【正文】 正、寶德、曙光等。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。經(jīng)營(yíng)變量：技術(shù)、使用者 /非使用者、能力216。行業(yè)中的影響力：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可衡量性：細(xì)分變量是可以測(cè)定的足量性： 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠贏利的程度。 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展前景細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者、 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者、 替代品、 購(gòu)買者 供應(yīng)商公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估 定位的含義企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位 。明晰性 ：該差異化是其他企業(yè)所沒(méi)有的，或該差異化的提出 是突出的、明晰的。可溝通性 ：可以于顧客相互溝通的，是顧客能看到的?？芍Ц缎?：買主有能力購(gòu)買該差異化。老大、老二都是行業(yè)的領(lǐng)袖，何必一定要去爭(zhēng)取老大呢？關(guān)鍵在于長(zhǎng)壽，能永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)戰(zhàn)略216。企業(yè)內(nèi)部的效率只有在市場(chǎng)上才能變?yōu)閷?shí)際的利潤(rùn)，馬克思把這個(gè)過(guò)程稱為 “驚險(xiǎn)的一跳 ”。這類業(yè)務(wù)前景黯淡而企業(yè)又需要從它身上獲得現(xiàn)金流。?給金牛類業(yè)務(wù)的留存資金太少，從而減弱業(yè)務(wù)的發(fā)展。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者狼 羊潛在的競(jìng)爭(zhēng)者狼供應(yīng)商狼經(jīng)銷商與客戶狼替代產(chǎn)品狼 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中的五種競(jìng)爭(zhēng)力量 競(jìng)爭(zhēng)者分析v 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者v 判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)v 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 孫子 “ 知?jiǎng)?”故曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶。 故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。 差別化戰(zhàn)略 ：企業(yè)通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估找出某些重要的顧客利益區(qū)域。企業(yè)在選中的細(xì)分市場(chǎng)上，運(yùn)用總成本領(lǐng)先、產(chǎn)品差別或兩者兼有的戰(zhàn)略。采用差異化的條件：強(qiáng)的研發(fā)能力、高的知名度和美譽(yù)度、強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。采用集中戰(zhàn)略的條件：購(gòu)買者需求上存在差異、沒(méi)有強(qiáng)大的對(duì)手窺視這一戰(zhàn)略、企業(yè)沒(méi)有實(shí)力關(guān)注廣泛的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)有足夠的吸引力。資源短缺的要專成功的奧妙在于你將所有精力、所有思想以及所有資金集中投入到你所從事的一件事情中去。新企業(yè)要專、小企業(yè)要專、子企業(yè)要專252。由于企業(yè)在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)施成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略，因此兩種戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè) “五匹狼 ”的優(yōu)勢(shì)都能體現(xiàn)出來(lái)。采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品的特色，顧客對(duì)該產(chǎn)品具有很好的忠誠(chéng)度，從而形成產(chǎn)品獨(dú)特性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以在服務(wù)、質(zhì)量、款式、技術(shù)等方面成為領(lǐng)先者，以培養(yǎng)在某些效益范圍內(nèi)產(chǎn)生差別化經(jīng)營(yíng)利益的優(yōu)勢(shì)。內(nèi)間 內(nèi)間者 ,因其官人而用之 .反間反間者 ,因其敵間而用之死間死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 ,而傳于敵間也生間生間者 ,反報(bào)也 7種可以收買的人有賢而失職者有過(guò)失而被刑者有寵嬖而貪財(cái)者有屈在下位者有不得任使者有譽(yù)因敗喪以求展己之才能者有翻覆變?cè)p常持兩端之心者 選自《十一家注孫子 杜牧》 戰(zhàn)略選擇 集中差異化 成本領(lǐng)先細(xì)分市場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)范圍被顧客察覺(jué)的獨(dú)特性 低成本優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定目標(biāo)描繪出企業(yè)的發(fā)展方向，戰(zhàn)略則說(shuō)明如何達(dá)到目標(biāo)。 了解對(duì)手情報(bào)的 18種方法收購(gòu)對(duì)手的垃圾購(gòu)買對(duì)手的產(chǎn)品并加以剖析匿名參觀對(duì)手的工廠在港口或火車站記錄對(duì)手運(yùn)貨車的數(shù)量從空中對(duì)對(duì)手的工廠進(jìn)行拍照分析對(duì)手的招工合同分析對(duì)手的招工廣告向顧客或經(jīng)銷商詢問(wèn)對(duì)手產(chǎn)品的銷售情況派人參加對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)冒充顧客去講價(jià)1用假招工的辦法接觸對(duì)手的職工1派技術(shù)人員參加行業(yè)會(huì)議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解1收買在對(duì)手企業(yè)內(nèi)沒(méi)有重用的人。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。愛(ài)爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。?給瘦狗類的業(yè)務(wù)投入大量的資金，希望扭轉(zhuǎn)局面。?放棄：目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，把資源轉(zhuǎn)移到更有利的業(yè)務(wù)，適合問(wèn)題類和瘦狗類的業(yè)務(wù)。?維持：保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額，適合金牛類業(yè)務(wù)，使之繼續(xù)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流?；诳蛻魞r(jià)值： STP戰(zhàn)略216。盈利性 ：公司將通過(guò)該差異化獲得利潤(rùn)。不易模仿性 ：其他競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿。優(yōu)越性 ：該差異化明顯優(yōu)于通過(guò)其他途徑而獲得相同的利益。重要性 ：能為相當(dāng)數(shù)量的顧客提供較高的讓渡價(jià)值。差異性： 細(xì)分市場(chǎng)在觀念上要有區(qū)別，并且對(duì)不同的 營(yíng)銷組合要有不同的反應(yīng)。所有制性質(zhì)：216。渠道創(chuàng)新：塑造既有客戶關(guān)系又有增值能力的代理商戰(zhàn)略聯(lián)盟：《傳奇世界》唯一的服務(wù)器平臺(tái)公共關(guān)系建立品牌形象216。量身定做專用游戲服務(wù)器平臺(tái) ——“英新游俠 ”浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的 4A理念A(yù)NYTIME：確保服務(wù)器 24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線ANYTHING：全過(guò)程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問(wèn)題。在全美九大航空公司中，西南航空公司名列顧客滿意榜首，并在 199 1994和 1995年連續(xù)保持了這一輝煌的業(yè)績(jī)。按用途細(xì)分216。人口細(xì)分： 年齡、代溝、家庭類型、社會(huì)階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。有利于企業(yè)的專業(yè)化?；诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 STP 戰(zhàn)略vS Segmenting ：細(xì)分市場(chǎng)vT Targeting ：選擇目標(biāo)市場(chǎng)vP Positioning ：定位 企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過(guò)程。金域醫(yī)學(xué)科技公司的價(jià)值鏈向上游的制造商提供融資上的信譽(yù)，使上游拓寬了資本金的來(lái)源，逐步依賴綜合商社的融資渠道。日本綜合商社的案例流通企業(yè)的生存與發(fā)展不能只掙中間的差價(jià)，關(guān)鍵是獲得 “穩(wěn)定的批發(fā)量 ”。 價(jià)值鏈分析法 支持活動(dòng)運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營(yíng)銷銷售服務(wù)利潤(rùn)利潤(rùn)采購(gòu)技術(shù)發(fā)展人力資源開發(fā)公司的基礎(chǔ)性活動(dòng) 主要活動(dòng) 價(jià)值鏈細(xì)分供貨商客戶聘任 留住人才 激勵(lì)機(jī)制 培訓(xùn) 考核 獎(jiǎng)懲融資能力 投資策略 成本控制 流動(dòng)資金 應(yīng)收付帳 固定資產(chǎn)開發(fā)技術(shù) 制造技術(shù) 信息技術(shù) 管理技術(shù)成本 /質(zhì)量供貨時(shí)間庫(kù)存周轉(zhuǎn)率設(shè)備 質(zhì)量消耗在制品現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)作精神需求分析市場(chǎng)推廣客戶關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)格政策客戶服務(wù) 價(jià)值鏈分析法運(yùn)用價(jià)值鏈分析法來(lái)確定核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心能力。 C. K. Prahalad和 Gary Hamel提出了一個(gè)非常形象的 “樹型 ”理論。劉 偉：企業(yè)家和企業(yè)家精神陳小石：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的