顧問式銷售回爐培訓(xùn)(文件)
【正文】 — 意愿和意愿的堅固性 ? 為什么？ 針對 性、主動權(quán) ? 要判斷什么？ 知已知彼 跟誰談： KP和流程 談之前 判斷意愿（程度）、興趣： 談之初 判斷條件 ：了解的程度和途徑（金字塔） 談之中 需求的明確性、迫切性、實質(zhì)疑義（有無、真假） ? 需求的堅固性和明確性 條件得出結(jié)論，梳理確認(rèn) — 引導(dǎo)明確 ? 如何去判斷？ 從哪里開始切入 如何接近核心：塔尖倒推、默認(rèn)假設(shè) 隨時隨地的判斷（望、聞、問、切） 開放提問挖掘、封閉提問引導(dǎo)、提問的技巧（一個問題加一個說明） ? 最后一問，判斷靠什么？還有什么要去判斷嗎？ ？ 為銷售進(jìn)程獲取 主動權(quán) ，并在銷售中有 針對性 的去解決問題 ？ KP的判斷、在不同時機的判斷（ A談之前：判斷意愿（程度）興趣。需求 梳理。 少婦說：家里只一人不便。 女：同意。 少頃，男忍不住，央求動一下，女不肯。 女小聲說：要不我給你豬 …… 天亮后，男吹著口哨趕 30頭（含少婦家的 10頭）豬趕集去了 …… 哈佛導(dǎo)師評論：要發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求，前期必須引導(dǎo)，培養(yǎng)用戶需求，因此產(chǎn)生的投入是 符合發(fā)展規(guī)律的。 支點 —— 話天地 主要來源：我們和客戶在溝通中獲得。 需求 — 銷售開始了，開始決定結(jié)尾 一些技術(shù)細(xì)節(jié) 如何問問題，如何互動？ 銷售如何放大需求？ 最簡單的做法 —重復(fù)一下 最有效的做法 —對照一下 最功力的做法 —延伸一下 需求 支撐客戶合作的最本質(zhì)原因 ？ 針對性的介紹服務(wù) +解決異議 ？ A— 興趣點 {讓客戶感興趣并產(chǎn)生購賣沖動的欲望 B— 支點 {優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營，客戶對現(xiàn)狀不滿足而部生對不滿足 的改進(jìn)欲望 C— 提升點 { ？ A興趣點 {在開場時獲知 ，主要對待客戶告訴 我們，以開放式問題為主 B— 支點 {在話天地環(huán)節(jié) 進(jìn)行。 另一男得知此事，決意如法炮制，遂趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農(nóng)家借 宿。 男：我也到床上睡，再給豬一頭。 女允，要求上去不能動。 男動了七次停下，女問為何不動？ 男說：完事了～～～ 女： …… 天亮后，男低著頭趕 2頭豬趕集去了 ...... 內(nèi)功沒有練好，能力不行，盲目創(chuàng)造需求，又不能滿足客戶需求 是一件很危險的事。 2. 隨時隨地開發(fā)，先感動自己，再感染別人。 6. 沒有埋下稀缺資源，就沒有今天簽單的理由。 ? 向非 KP銷售阿里巴巴。 永遠(yuǎn)不犯的錯誤（下） 1. 相信客戶的態(tài)度而不是他的條件。 5. 把客戶拒絕當(dāng)成失敗。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :53:4522:53:45February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 9日星期四 10時 53分 45秒 22:53:459 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :53:4522:53Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 9日星期四 10時 53分 45秒 22:53:459 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時 53分 45秒 22:53: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :53:4522:53Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 9日星期四 10時 53分 45秒 22:53:459 February 20
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