頂尖銷售六部曲(文件)
【正文】 服務(wù)貶值 折中策略 紅臉白臉 蠶食策略 72 72 價格談判 第四次砍價 見面就砍價 第二次砍價 第三次砍價 73 73 談判詭道 ? 制造錯覺 : 故布疑陣、故意犯錯、裝瘋賣傻 ? 攻心奪氣： 惡人告狀、佯裝可憐、霸王條款 ? 詭辯邏輯 ： 循環(huán)論證、機(jī)械類比、平行論證 74 是不是時機(jī)？ 她會不會 … 萬一 … 哎 ! 成交之前 75 見“機(jī)”行事 ? 提出問題； ? 征詢建議： ? 輕松自如； ? 研究訂單； ? 檢查產(chǎn)品； 76 成交催化劑 ? 經(jīng)常試探； ? 銷售工具； ? 沉默是金； ? 防止干擾； 77 十把成交“利劍” ? 二難選擇法 ? 斷貨成交法 ? 綜述利益法 ? 寵物 成交法 ? 富蘭克林法 ? 樣品訂單法 ? 故事成交法 ? 門把手成交法 ? 以退為進(jìn)法 ? “６＋１”成交法 78 成交跟進(jìn) ?謹(jǐn)慎承諾 ?傾聽反饋 ?解決問題 ?擴(kuò)大銷售 79 謝 謝 大 家 謝 謝 :54:1500:5400::54 00:5400:54::54:15 2023年 2月 9日星期四 12時 54分 15秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 說明對限制條件的幫助； ? 通過成功的故事或經(jīng)歷 。 ? 關(guān)注數(shù)量 。 ? 老朋友銷售 。1 頂尖銷售六步曲 2 破除堅冰 ICEBREAKING! 3 4 課程大綱 第一章：頂尖銷售素質(zhì)與形象 第二章：銷售真諦－以客戶為中心 第三章：頂尖銷售六步曲 5 第一章：頂尖銷售素質(zhì)與形象 第一節(jié) :銷售精品素質(zhì) 第二節(jié) :銷售專業(yè)形象 6 第一節(jié) :銷售精品素質(zhì) 忠誠敬業(yè) 誠實正直 動機(jī)純正 自我約束 靈活性 寬厚愛人 換位思考 親和力 自信心 企圖心 周到熱情 創(chuàng)造力 做事的態(tài)度和所做的事情同等重要 心術(shù)要正 動機(jī)要純 心態(tài)要好 熱情上進(jìn) 忠誠友愛 換位理解 靈活親和 創(chuàng)造奇跡 7 ? 伶牙利齒型 A、增值服務(wù) ? 職業(yè)風(fēng)范型 B、大客戶 ? 銷售顧問型 C、零 售 我內(nèi)向，適合做銷售嗎？ 自信不足 8 經(jīng)理人需要挫折教育 自負(fù)有余 9 服務(wù)精神 ? 呵護(hù)細(xì)一點 ? 學(xué)習(xí)勤一點 ? 品質(zhì)高一點 ? 理解多一點 ? 真情濃一點 ? 微笑甜一點 ? 斟酒滿一點 ? 倒茶淺一點 ? 點煙快一點 ? 度量大一點 10 職業(yè)生涯三步曲 階段 階段 階段 11 第二節(jié)：銷售專業(yè)形象 ? 西裝革履 ? 禿 頂 ? 大 耳 朵 ? 大 嘴 巴 ? 長 腿 ? 大 腳 ? 明目寸光 12 第二章：銷售真諦－ 客戶并不關(guān)心你 以客戶為中心 13 銷售概念 現(xiàn)實 期望 Ｙ Ｎ 銷售方案 滿足 創(chuàng)造需求 有沒有距離 14 為什么要以客戶為中心 ?Product產(chǎn)品 ?Price 價格 ?Place 分銷 ?Promotion 促銷 自我導(dǎo)向 ?Relevance關(guān)聯(lián)性 ?Reaction 反應(yīng) ?Relationship相互關(guān)系 ?Return 回報 利益導(dǎo)向 顧客導(dǎo)向 ?Customer顧客 ?Cost 成本 ?Convenience 便利 ?Communication溝通 15 客戶購買心理
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