【正文】 10月 29日 B9版有一則小廣告，上面以“買(mǎi)保險(xiǎn)免費(fèi)家教服務(wù)”為題這樣寫(xiě)道 : 買(mǎi)保險(xiǎn)免費(fèi)提供數(shù)、理、化、外、美、音、舞、鋼琴、小提琴、二胡、古箏、楊琴、 柳琴教學(xué)，專業(yè)任教。原來(lái)他也是武漢人。他說(shuō)他和他妻子以前都是音樂(lè)老師，后來(lái)下海做保險(xiǎn)，現(xiàn)在是友邦保險(xiǎn)深圳分公司的營(yíng)銷員。當(dāng)然，所謂免除只是一個(gè)相對(duì)的概念，有一個(gè)時(shí)間限制。他說(shuō)還可以，就像我一樣，有許多家長(zhǎng)都打電話過(guò)來(lái)咨詢具體情況。他對(duì)那些在公園樹(shù)林中有晨練習(xí)慣的老人抱有好感。由他出資做了一些小鐵牌掛在樹(shù)上，以提醒游人愛(ài)護(hù)樹(shù)木。從營(yíng)銷的角度講，這并不叫絕。 其中有些生活收入高的離休老干部還真的打電話找他和他的團(tuán)隊(duì)伙伴咨詢有關(guān)保險(xiǎn)的事宜 。由于工作關(guān)系，從而與當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)新聞部的人士相識(shí)。 編輯們也正為如何提高報(bào)紙的可讀性面苦思冥想 。 幾個(gè)月下來(lái) ， 居然寫(xiě)成了某列化的知識(shí)普及講座 。后來(lái) 便有人打電話給他，再后來(lái)越來(lái)越多的人將他看成了“風(fēng)險(xiǎn)管 理顧問(wèn)”或“投資理財(cái)專家”。梅先生的這個(gè)例子，都是“無(wú)所為而為之”的典型實(shí)例。它可以消除人 與人之間的陌生感和不信任感。 現(xiàn)在 ,他用上了數(shù)碼相機(jī) ， 又學(xué)習(xí)起新的高科技知識(shí)來(lái) 。這時(shí) , 店長(zhǎng)走過(guò)來(lái)問(wèn)王先生是不是專業(yè)攝影人士。王先生一聽(tīng)就非常感興趣。 [案例分享 ] 馬先生是一位象棋愛(ài)好者，經(jīng)常在社區(qū)的娛樂(lè)活動(dòng)室與 一些象棋愛(ài)好者進(jìn)行棋藝的切磋交流。于是便將這些棋友作了分類，比如說(shuō)：離休干部類，新婚夫婦類，經(jīng)商謀利類，下崗謀生類，等等）。就這樣，從棋友到保險(xiǎn)客戶 ,這個(gè)轉(zhuǎn)變很自然，大家也都信得過(guò)。 原來(lái) ， 這是一家頗有名氣的婚紗影樓的廣告 。 馬先生想：然而他們還需要對(duì)這種生活的實(shí)現(xiàn)建立一定的保障措施 。 他們的還貸計(jì)劃有保障嗎 ?他們肯定要為不久的將來(lái)出生的小寶寶準(zhǔn)備點(diǎn)什么 ，撫養(yǎng)護(hù)理和教育費(fèi)用準(zhǔn)備充分了嗎 ?馬先生想到這里 ， 發(fā)現(xiàn)處于準(zhǔn)備結(jié)婚 ， 但還沒(méi)有來(lái)得及舉行婚禮的熱戀中的準(zhǔn)夫妻是一個(gè)潛在而巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng) 。 他將攝影師約出來(lái)喝晚茶 。這是要寄給即將做新娘的那些客戶們的。 信的初稿完成后，他念給妻子昕，又作了反復(fù)修改，力爭(zhēng)使收信人覺(jué)得寫(xiě)信人是真心在為自己的前途和命運(yùn)著想。他知道女方在婚前向男女提出任何要求，只要是合理的，男方一般都會(huì)盡量滿足。她的上級(jí)，公司的總經(jīng)理正是她未來(lái)的公爹，她要在這一年的年底與他的兒子結(jié)婚。而馬先生則每月都定時(shí)地拿出一部分資金，以自己和這家影樓的名義共同在電視臺(tái)為他們的客戶點(diǎn)歌，以示對(duì)他們未來(lái)生活的良好祝愿。 第 10招：擇鄰而棲 美國(guó)的一些保險(xiǎn)行銷大師們?cè)诜窒硭麄兂晒?jīng)驗(yàn)的時(shí)候都提到過(guò)一件事情，那就是自己在選擇居住地的時(shí)候，想辦法進(jìn)入言人社區(qū)，并參加他們的會(huì)所活動(dòng)。 人脈資源拓展 18招 而且當(dāng)我們做完了某一個(gè)地方的客戶市場(chǎng)，還可以隨時(shí)搬遷到另一個(gè)富人社區(qū)去。你每天都可以在富人社區(qū)的停車(chē)場(chǎng)、游泳池、健身房或購(gòu)物中心等地見(jiàn)到你想要見(jiàn)到的人。 但是 ， 工作室選擇在什么地點(diǎn) ， 卻使她頗費(fèi)了一番心思 。賀小姐的成功不僅僅在于她選擇了一個(gè)好的鄰居 ， 而是通過(guò)這些鄰居 ， 她又認(rèn)識(shí)了鄰居的客戶 。 例如 ，陳小姐在一家高級(jí)寫(xiě)字樓租借了一間辦公室 ， 這個(gè)辦公室 人脈資源拓展 18招 并沒(méi)有選擇在和大公司為鄰的位置 ， 而是一個(gè)私人牙醫(yī)保健室 。 而坐一坐的結(jié)果是：她和牙醫(yī)結(jié)成了 “ 戰(zhàn)略合作伙伴 ” 關(guān)系她給牙醫(yī)介紹客戶 ，牙醫(yī)把自己的客戶與陳小姐分享 。從而也就擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)拓展思路。 有一次 ， 一位客戶公司經(jīng)理在和他談?wù)摃r(shí) ， 提到現(xiàn)在企業(yè)最難做的就是銷售工作 ， 難就難在找不到合適的銷售人員 ， 所以業(yè)績(jī)總是不理想 。 還有另一個(gè)例子 。 大家想想看 ， 這樣的保險(xiǎn)營(yíng)銷員怎么會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呢 ? 人脈資源拓展 18招 一個(gè)人的特長(zhǎng)可以說(shuō)就是一個(gè)人的生存資本。所以，人們也信賴有特長(zhǎng)的人。 第 12招 :利用個(gè)人特長(zhǎng)拓展人脈資源 人脈資源拓展 18招 [案例分享 ] **保險(xiǎn)公司陳靜就是娛樂(lè)營(yíng)銷的最好例子 。 陳靜的一位朋友把她拉去作指導(dǎo) 。 此后 ， 組織 “ 客戶音樂(lè)會(huì) ” 便成了陳靜特有的售后服務(wù)方式 。 聯(lián)誼會(huì)開(kāi)得很簡(jiǎn)單 ， 禮物也不貴重 ， 但陳靜和她的客戶都很開(kāi)心 。 漸漸的 ， 她有些心灰意冷了 。 當(dāng)女友們知道她做保險(xiǎn)時(shí) ， 就紛紛向她咨詢保險(xiǎn) 。 同時(shí)她也深深地明白 ， 女友們之所以接受她 ， 信任她 ， 完全是因?yàn)樗膶I(yè)藝術(shù)特長(zhǎng) 。 想想看，誰(shuí)會(huì)參加本地一日游活動(dòng)？誰(shuí)會(huì)去國(guó)內(nèi)其它省會(huì)城市休閑？誰(shuí)會(huì)參加新馬泰旅游線去大開(kāi)眼界？又是誰(shuí)會(huì)到美國(guó)或歐洲度一個(gè)浪漫的假期？ 選擇你希望接觸到的那一類人群，報(bào)名參加他們的旅游團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。 人脈資源拓展 18招 在旅途中接觸人的最好辦法就是和他們一起娛樂(lè)和幫助他們解決困難 。 順便又教給她一些如何與旅游團(tuán)成員做朋友的經(jīng)驗(yàn) 。 但這些中年人有一個(gè)共同的特點(diǎn) ， 就是比較沉穩(wěn) ，感情一般輕意不會(huì)外露 。 她帶的是一架數(shù)碼相機(jī) ， 而大多數(shù)游客帶的是傳統(tǒng)相機(jī) ?；貋?lái)后 ， 她又親自上門(mén)將這些照片送到那些游客家里 。 人脈資源拓展 18招 第 14招：與成功人士為友 眾所周知：與成功人士在一起，你會(huì)成功得更快一些。 會(huì)計(jì)師事務(wù)所的會(huì)計(jì)人員：他們服務(wù)的對(duì)象就是企業(yè)，他們的社會(huì)關(guān)系也就是公司的領(lǐng)導(dǎo)人。 人脈資源拓展 18招 資產(chǎn)評(píng)估公司的評(píng)估師：他們正在對(duì)客戶企業(yè)的資產(chǎn)和財(cái)務(wù)作出評(píng)估。當(dāng)然，我們還可以舉出一些。 只有這樣的全力接觸 ， 你才會(huì)取得成功 。 我與他們都很談得來(lái) ， 我告訴他們說(shuō)我是保險(xiǎn)公司的 ， 我需要筆記本電腦 。 我有時(shí)到了中午還會(huì)請(qǐng)他們吃一頓便飯 。 因?yàn)樗麄兤綍r(shí)根本就沒(méi)有接觸過(guò)這些東西 。 重要的是 ， 他們有很多商業(yè)客戶和其他業(yè)界朋友 ， 而我也有很多保險(xiǎn)客戶 。 這就叫客戶資源共享 ， 或者叫雙贏合作伙伴關(guān)系 。因哪里人多，營(yíng)銷員就往哪里是不會(huì)有錯(cuò)的。在城市的夏日里舉辦這樣的演唱并不是什么希奇之事，但讓我注意的是， 人脈資源拓展 18招 主持人穿了一件背后印有“某某保險(xiǎn)公司”字樣的短衫。由于我身著襯衣，領(lǐng)扎領(lǐng)帶，站在一大群短衣短褲赤腳拖鞋的人群中，顯得格外引人注目，一看就知道是個(gè)做保險(xiǎn)的。 人脈資源拓展 18招 其次是他的勇氣：他不僅具有好的想法，而且還有勇于實(shí)踐的精神。 人脈資源拓展 18招 第 16招：名片堆里找資源 常言道：“魚(yú)有魚(yú)路，蝦有蝦路”、“條條大路通羅馬”。我是她入司時(shí)的培訓(xùn)講師，所以她很尊重我。她說(shuō)是開(kāi)名片店的。小楊每天中午去她那里吃飯，順便就從姐姐的名片樣品夾、工作臺(tái)上看到了來(lái)這里印名片的客人的名片。此后，她每天都注意姐姐的店里又來(lái)了什么新顧客，只要認(rèn)為是有一點(diǎn)社會(huì)身份的或家庭經(jīng)濟(jì)背景不錯(cuò)的，就留下一張來(lái)。這樣一路做下來(lái)，十個(gè)里面總會(huì)贏得一兩個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 [案例分享 ] 公司最近要求保險(xiǎn)代理人有機(jī)會(huì)時(shí)都要學(xué)會(huì)電腦，以便可以更多地利用網(wǎng)上的信息資源，或者可以針對(duì)不同的準(zhǔn)保戶，在網(wǎng)上找到更多的談資。再想一想，當(dāng)他們準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)機(jī)動(dòng)車(chē)輛之前，或買(mǎi)了機(jī)動(dòng)車(chē)輛以后，是不是要考一個(gè)駕駛執(zhí)照呢？當(dāng)然要。她有時(shí)會(huì)以一個(gè)顧客的名義打給對(duì)方的業(yè)務(wù)部門(mén)，了解對(duì)方公司的一般業(yè)務(wù)情況 。這可是一個(gè)收集準(zhǔn)客戶名單的好渠道。不久，我從她嘴里終于弄清了她的小秘密。她隨口說(shuō)了句去她姐姐的店里吃。 [案例分享 ] 小楊是一位剛加入公司不久的新人，平時(shí)不多言多語(yǔ)，但每個(gè)月都能進(jìn)上幾單。再次是他的敬業(yè) :這么熱的天氣，別人都在乘涼，他卻不能回家休息。 雖然到現(xiàn)在為止，我還不知道他叫什么名字，但我非常敬佩他對(duì)事業(yè)的執(zhí)著追求。只見(jiàn)唱歌的人并不需要交納什么費(fèi)用，只需向旁邊的一個(gè)小紙箱里投入一張個(gè)人名片即可點(diǎn)歌。走進(jìn)公園，順著小徑繞了幾個(gè)彎，只見(jiàn)前面的一座假山的涼亭上圍滿了人群，擴(kuò)音機(jī)里傳出一曲悠揚(yáng)的歌聲。營(yíng)銷員的創(chuàng)意思維能力在一定程度上也決定著他的職業(yè)生涯。 這就幫助了筆記本專賣(mài)店經(jīng)理人員 。 各位 ， 公共關(guān)系做到這一步 ， 就是我收獲的時(shí)候了 。談職業(yè)選擇 ， 談個(gè)人生涯發(fā)展規(guī)劃 ， 談個(gè)人修養(yǎng)與個(gè)人品牌 ， 談一個(gè)人要怎樣做才會(huì)成功 。 我與他們保持著若即若離的狀態(tài) 。 一有時(shí)間不是上網(wǎng)查看這方面的新聞和市場(chǎng)行情 ， 就是去一些品牌專賣(mài)店看看實(shí)物和價(jià)格 。 接近成功人士的方法是設(shè)法與他們一起共享業(yè)余生活 。 廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理：他們服務(wù)于大企業(yè)，并以此為榮。 管理咨詢公司的策劃師：他們正在為客戶企業(yè)的發(fā)展出謀劃策。下列行業(yè)中的成功人士應(yīng)該作為我們優(yōu)先考慮的對(duì)象：你與他們可以通過(guò)交換客戶資源和專業(yè)服務(wù)來(lái)達(dá)到雙贏。 人們都知道她是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員 。 這樣一來(lái)就保險(xiǎn)了 。 阿珠抓住了這個(gè)特點(diǎn) ，首先與導(dǎo)游建立了良好的關(guān)系 ， 爾后主動(dòng)地承擔(dān)一些公益性的事務(wù) ， 比如幫著清點(diǎn)人數(shù) ， 也為那些帶著小孫子的旅客在他們累了的時(shí)候背孩子 。 這個(gè)旅行團(tuán)的成員有許多中年夫妻 。 [案例分享 ] 阿珠最近一段時(shí)間老是提不起精神來(lái) ， 業(yè)績(jī)也不理想 。這對(duì)你與其他人接觸會(huì)有好處。 人脈資源拓展 18招 第 13招：參加各種旅游團(tuán) 隨著人們經(jīng)濟(jì)收入提升，生活質(zhì)量的不斷改善，旅游消費(fèi)已日益普遍起來(lái)。 參加女子健身俱樂(lè)部給王姐的保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)打開(kāi)了個(gè)新的天地 。 藝校畢業(yè)的王姐 ， 自然是能歌善舞的 。 但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后 ， 她又產(chǎn)生了畏難情緒 。 聯(lián)誼會(huì) 人脈資源拓展 18招 上 ， 陳靜總會(huì)亮開(kāi)嗓子 ， 為客戶唱上幾曲 。 相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)陳靜很感激 ， 正好公司要為員工作一個(gè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn) ， 就把這個(gè)單子交給了陳靜 。 唱歌不僅給陳靜的生活增添了不少樂(lè)趣 ， 還在關(guān)鍵時(shí)候?yàn)樗恼箻I(yè)助上一臂之力 。但基于特長(zhǎng)交往的客戶，往往因多了一層朋友關(guān)系，多了一層信任，往往就會(huì)在買(mǎi)保險(xiǎn)上“袒露心扉”了。這是因?yàn)椋? 第一，利用個(gè)人特長(zhǎng)，可以豐富人與人交往的層次，弱化單純推銷保險(xiǎn)的功利性。 加入保險(xiǎn)業(yè)后 ， 她利用自己的優(yōu)勢(shì) ， 為很多客戶的單位做禮儀培訓(xùn) 。他對(duì)這位顧客說(shuō) ， “ 這里有一個(gè)現(xiàn)成的行銷顧問(wèn) ， 你想不想要呢 ?” 那位經(jīng)理一聽(tīng) ， 高興起來(lái) ， 說(shuō) “ 我怎么把你這樣一個(gè)高手給忘掉了呢 ！ ” 就這樣 ， xxx成了這家公司的人事顧問(wèn) ， 負(fù)責(zé)該公司營(yíng)銷人員的招聘和培訓(xùn)工作 ?？蛻舻玫搅酥R(shí)與經(jīng)驗(yàn)，而我們則得到了客戶資源。這些都是可以挖掘的金礦。 而對(duì)于在乎自己形象的人來(lái)說(shuō) ， 沒(méi)有理由不在乎自己的身價(jià) 。 [案例分享 ] 優(yōu)質(zhì)客戶的資源開(kāi)發(fā)幾乎是每個(gè)營(yíng)銷員的心頭病 。 她選擇了本市最豪華的寫(xiě)字樓 ，并與那些著名的品牌公司為伍 ， 與大跨國(guó)企業(yè)相鄰 。 [案例分享 ] 賀小姐是一家保險(xiǎn)公司的資深營(yíng)銷員 。 在富人社區(qū)，你很少碰到同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。按照一般人的思維方式，進(jìn)入富人社區(qū)本身需要一大筆錢(qián)。說(shuō)的是孟子的母親為了兒子成才，曾先后三次搬家，其目的就是要選擇一個(gè)對(duì)孟子的成長(zhǎng)有正面影響的好鄰居。 現(xiàn)在，這家婚紗影樓已成為馬先生的合作伙伴。他收到了一個(gè)女孩的邀請(qǐng)電話。他對(duì)自己做的這件事情充滿信心。因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)，不僅可以證明他身體健康，能通過(guò)保險(xiǎn)公司的體檢，還證明他具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，并對(duì)自己以及未來(lái)的家庭負(fù)有責(zé)任感。 雙方各得其所 。 馬先生并不認(rèn)識(shí)這家婚紗影樓的老板 ， 但他卻認(rèn)識(shí)這家婚紗影樓的攝影師 。 他們往往認(rèn)為雙方都有收入的狀況會(huì)無(wú)限期的維持下去 ， 常常沒(méi)有應(yīng)急的資金或儲(chǔ)蓄 ， 而這正是最危險(xiǎn)的一點(diǎn) 。 人脈資源拓展 18招 上藝術(shù)影樓拍婚紗照的顧客 ， 大多數(shù)是為結(jié)婚做準(zhǔn)備的年輕夫妻或準(zhǔn)夫妻 。也可使不同行業(yè)的人達(dá)到資源共享的目的。比如，離休干部類 , 是政府照顧的對(duì)象，往往收入較高，也較穩(wěn)定，他們會(huì)作為投保人，為自己的子女購(gòu)買(mǎi)一些商業(yè)保險(xiǎn)。平時(shí)，大家在一起只是走走棋，他并沒(méi)有留心觀察和分析這些人的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。原先的這個(gè) SONY客戶俱樂(lè)部只是一個(gè)品牌的銷后服務(wù)組織，后來(lái)王先生與各個(gè)會(huì)員一起，將其變成一個(gè)具有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的群眾團(tuán)體 ,經(jīng)常邀請(qǐng)攝影愛(ài)好者參加各種攝影活動(dòng)，例如周末郊外風(fēng)光攝影，海洋公園水下攝影 , 室內(nèi)藝術(shù)人像攝影，商業(yè)廣告攝影，等等。店長(zhǎng)對(duì)王先生大加贊賞，說(shuō)業(yè)余愛(ài)好都這么專業(yè)，一定是謙虛了。有一位 人脈資源拓展 18招 顧客前來(lái)向銷售人員咨詢有關(guān) CCD (Charge Coup1ed Dev1ce， 感光耦合組件 )的專業(yè)知識(shí)。 人脈資源拓展 18招 第 8招： 組織或參加專業(yè)沙龍聚會(huì)活動(dòng) [案例分享 ] 王先生是一位攝影愛(ài)好者 。這便是我們所要追求的保險(xiǎn)行銷中的“上乘境界”。 保險(xiǎn)是一種無(wú)形商品，它不應(yīng)像有形商品那樣做硬性廣告。作為回報(bào)條件，報(bào)社在他寫(xiě)的每篇文章末尾的空白處，都將他的聯(lián)系電話和電子郵箱刊登 出來(lái)。 于是 ， 梅先生每個(gè)周末可以在報(bào)紙上的 《 家庭理財(cái) 》 專版上發(fā)表一個(gè) “ 豆腐塊窗 ” ， 取名叫 《 保險(xiǎn)之窗 》 。 人脈資源拓展 18招 他在