【正文】 復(fù)蘇n 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定短期：樂觀長期：極樂觀戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭 和 體 業(yè) ?15經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展，正泰獲得巨大的成就19971995 Year1988 1994 20231998 1999 20231984求精開關(guān)廠領(lǐng)取了第一個由國家機(jī)電部頒發(fā)的生產(chǎn)許可證正泰集團(tuán)前身“ 樂清縣求精開關(guān)廠成立公司成立生產(chǎn)許可證組建溫州地區(qū)同行業(yè)第一家企業(yè)集團(tuán) — 溫州正泰集團(tuán) 企業(yè)集團(tuán)“ 正泰 ”商標(biāo)注冊成功商標(biāo)注冊通過國際 ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國低壓電器行 業(yè)首批及溫州市首家獲得該認(rèn)證的企業(yè) 質(zhì)量認(rèn)證經(jīng)國家工商行政管理局核準(zhǔn) ,“ 溫州正泰集團(tuán) ”名稱變更為 “ 正泰集團(tuán)” ， “ 溫州正泰集團(tuán)公司 ” 名稱變更為 “ 正泰集團(tuán)公司 ” 集團(tuán)更名組建正泰集團(tuán)第一家股份制企業(yè) —— 浙江正泰電器股份有限公司。務(wù) 一 企 力 儀器儀表n 最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國前兩名，技術(shù)水平名列全國前三名。和 體 業(yè) ?17低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤來源n 在低壓電器地端產(chǎn)品市場上，正泰已經(jīng)成為國內(nèi)第一的生產(chǎn)廠商n 目前正泰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以低檔產(chǎn)品為主，未來企業(yè)將大力開拓中檔產(chǎn)品市場，擴(kuò)大企業(yè)在中檔產(chǎn)品市場的份額n 最近幾年。系 化，增 競 按 20%的毛利率計算，銷售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤主要發(fā)現(xiàn)資料來源 ： 訪談紀(jì)要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項(xiàng)目經(jīng)理n 正泰在全國設(shè)有 10個辦事處，每個辦事處大約有 20個員工n 辦事處主要負(fù)責(zé)市場治理，市場開拓和服務(wù)等工作客戶n 目前正泰的代理銷售商已經(jīng)達(dá)到了 850多家，以買斷代理為主。n 公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達(dá)到 35%。n 除實(shí)施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了項(xiàng)目經(jīng)理制，但該類銷售的銷售額較低戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強(qiáng) 爭 和 體 業(yè) ?20對于進(jìn)一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “ 十五 ” 期末，集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值要求達(dá)到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷售收入到2023年分別進(jìn)入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進(jìn)入一、二、三位次公司的發(fā)展目標(biāo)n 競爭環(huán)境： 國內(nèi)市場的競爭日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進(jìn)入中國，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場的同時，他們將進(jìn)一步拓展中檔產(chǎn)品市場，這將給國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力n 產(chǎn)業(yè)： 中低檔產(chǎn)品市場是目前國內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場。該優(yōu)勢容易被獲得和替換，并且一味的考慮價格和成本，將對企業(yè)的價值提升造成負(fù)面的影響。系 化，增 競 務(wù) 一 企 力 系 化，增 競 務(wù) 一 企 力 系 化，增 競 務(wù) 一 企 力 系 化，增 競 務(wù) 一 企 力 系 化，增 競 務(wù) 一 企 力 通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式描述正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析167。務(wù) 一 企 力 系 化，增 競 務(wù) 一 企 力 系 化，增 競 務(wù) 一 企 力 系 化，增 競 n 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)所面臨的困難－比如技術(shù)、人才等阻礙，目前仍沒有明確的解決思路。n 互補(bǔ)行業(yè)，上下游產(chǎn)業(yè)以及科研機(jī)構(gòu)的控制力和影響力有待加強(qiáng)。和 體 業(yè) ?37公司組織結(jié)構(gòu)層面n 公司治理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，董事會對企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營行為的影響是直接的而非間接的。和 體 業(yè) ?38公司考核、激勵層面考核n 由于各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定沒有系統(tǒng)地設(shè)定，所以激勵有失偏頗n 對生產(chǎn)公司采用成本核算的方法導(dǎo)致了他們用低價格擠壓下游供應(yīng)商，使原料 (包括原材料和元器件)的質(zhì)量無法保證，同時對質(zhì)量的考核僅以報修率為依據(jù)。系 化，增 競 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 21五月 2110:04:3310:04:33May 13, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/5/13 10:04:3310:04:3313 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 2110:04:3310:04May2113May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/5/13 10:04:3310:04:3313 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 13 五月 202310:04:33 上午 10:04:33五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 五月 2110:04:3310:04May2113May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/5/13 10:04:3310:04:3313 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 2110:04:3310:04:33May 13, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 五月 2110:04:3310:04May2113May211故人江海別，幾度隔山川。力 企 一 務(wù) 爭 強(qiáng) 統(tǒng) 一般而言，在戰(zhàn)略確定后，應(yīng)當(dāng)有一個與之相配的組織來加以貫徹實(shí)施，但在組織不穩(wěn)定的情況下戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)會出現(xiàn)不連續(xù)的情況n 組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置沒有完全配合企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位n 沒有市場開發(fā)與規(guī)劃組織（銷售中心某種程度上只是發(fā)貨中心，對于進(jìn)入成套設(shè)備市場的戰(zhàn)略而言需要有專門的營銷組織，即不同于純粹的銷售組織來規(guī)劃營銷戰(zhàn)略，管理市場市場開拓與新興渠道的建立以及企業(yè)形象公關(guān)，但目前的相關(guān)事務(wù)是由銷售中心和辦公室共同分擔(dān)，使得企業(yè)在營銷方面處于割裂的狀態(tài)）n 采購中心未能在各產(chǎn)業(yè)部中實(shí)行統(tǒng)一的采購管理n 質(zhì)量檢驗(yàn)組織分散管理，各自為政（企業(yè)的質(zhì)量檢驗(yàn)在不同的事業(yè)部中都有不同的設(shè)置，不利企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一）n 實(shí)行目標(biāo)管理多是自上而下，上級與下屬一起制訂工作目標(biāo)的情況不多，導(dǎo)致目標(biāo)的制定存在一定的盲目性，僅從企業(yè)的快速發(fā)展出發(fā)，忽略了企業(yè)本身的能力，造成勉強(qiáng)完成任務(wù)或者有能力而未用足的現(xiàn)象n 管理人員沒有足夠的信息以完成工作（目前的信息傳遞工作主要在于應(yīng)付日常工作需要，而不是在于支持決策，數(shù)據(jù)的挖掘和分析工作不夠，不能對工作的改進(jìn)提供支持）n 企業(yè)部分職能的集中度不高 ， 建議可以采用 “ 矩陣式 ” 的管理 ， 提高人員利用率戰(zhàn)略診斷業(yè) 爭 強(qiáng) 統(tǒng) 戰(zhàn)略診斷業(yè) n 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略間的配合關(guān)系不夠明確，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目前未能完全的支持公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 僅通過經(jīng)銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解很少，不利于建立終端客戶忠誠度167。 在企業(yè)建立及發(fā)展初期為企業(yè)的生存發(fā)展起到了很大的支持作用167。競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 部分的低檔產(chǎn)品將被市場淘汰，這將進(jìn)一步縮小該市場的規(guī)模。爭 強(qiáng) 統(tǒng) ?19目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 業(yè) 體 和 n 公司主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場準(zhǔn)入以及人員培訓(xùn)等方面的支持。n 華東地區(qū)的銷售額最大，占整個集團(tuán)銷售額的 50%。力 企 一 務(wù) 爭 強(qiáng) 統(tǒng) 各主要產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近兩年主要利潤構(gòu)成成套設(shè)備儀器儀表低壓電器資料來源 ： 正泰股份銷售中心和財務(wù)中心，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 去年公司成套設(shè)備的總銷售規(guī)模達(dá)到 4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。競 化，增 系 馳名商標(biāo)中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰 主席視察由正泰集團(tuán)和山東魯能集團(tuán)、英屬倚高智慧公司三家合資合營的 “ 山東魯能正泰電子有限公司 ” 在山東濟(jì)南舉行揭牌儀式，正泰集團(tuán)公司董事長南存輝被推選為首任董事長。爭 強(qiáng) 統(tǒng) ?14服務(wù)和解決方案為國外企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤驅(qū)動力增長需求 政治經(jīng)濟(jì)需求 市場自由度 /放寬對市場規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市