【正文】 76 2023/2/8 營銷策略組合 —價格 ? 價格體系規(guī)劃策略： ? A、保證市場推廣及品牌維護的價格預留空間。 模式二： 資本擴張 —華潤 擴張策略：憑借雄厚的資金實力，實行強強聯(lián)合，大規(guī)?？焖贁U張。 ? 本著集中化的原則確定一批重點市場，重點市場公司重點投入。 85 2023/2/8 營銷策略組合 —渠道 ? 目標市場擴張策略 ? 渠道“逆向構(gòu)建” BC終端 批發(fā)渠道 消費者 KA渠道 推 動 ? ＫＡ賣場為中心城市消費的集中體現(xiàn)，是形象窗口，更是品牌凸顯地帶，在未來市場建設(shè)中將成為品牌突破瓶頸的一道分水嶺，對ＫＡ渠道的重視程度將直接影響區(qū)域市場的全局開發(fā)。 ?策略目的：“中心造勢 周邊取量” 86 2023/2/8 營銷策略組合 —渠道 ? 終端策略： ? 終端的規(guī)范化： ? 終端的制度化： ? 終端的長期化： ? 終端的日?；? 87 2023/2/8 營銷策略組合 渠道架構(gòu) 零售終端 批發(fā)商 區(qū)域主任 分銷代表 業(yè)務(wù)代表 市場代表 直 供 生產(chǎn)基地 銷售公司 經(jīng)銷商層面（ 分銷系統(tǒng) ） 直 營 系 統(tǒng) 重點客戶部 物 流 銷售管理 88 2023/2/8 營銷策略組合 渠道 ? 選擇經(jīng)銷商的條件： 2 經(jīng)銷商的 配送能力 3 經(jīng)銷商的 管理能力 專 業(yè) 配 送 人 員 低 成 本 配 送 具 有 區(qū) 域 中 心 人 員 配 送 終 端 帳 款 貨 品 1 經(jīng)銷商沒有強勢競品品類 4 經(jīng)銷商對華泰的投入程度以及合作態(tài)度 專業(yè)服務(wù)意識 核心要素 89 2023/2/8 營銷策略組合 渠道 ? 渠道分銷管理結(jié)構(gòu)： 90 2023/2/8 營銷策略組合 —渠道 ? 各品類重點覆蓋區(qū)域： 重點區(qū)域 二級區(qū)域 三級區(qū)域 91 2023/2/8 營銷策略組合 —渠道 ? 全國市場分類： 市場分類 區(qū)域 城市 一類市場 小計 二類市場 小計 三類市場 小計 總計 92 2023/2/8 營銷策略組合 —渠道 ? 各品類重點覆蓋城市： 品類 城市 牛肉干 土豆泥 山藥糊 東北區(qū) 重點城市： 一級城市： 二級城市： 華北區(qū) 重點城市： 一級城市： 二級城市： 西南區(qū) 重點城市： 一級城市： 二級城市： 華南區(qū) 重點城市： 一級城市： 二級城市： 93 2023/2/8 營銷策略組合 —渠道 ? 各品類重點覆蓋終端： 渠道類型 品類 KA 購物中心 連鎖超市 C 點 校園店 農(nóng)貿(mào)市場 牛肉干 土豆泥 山藥糊 94 2023/2/8 營銷策略組合 —渠道 ? 渠道覆蓋時間表： 95 2023/2/8 營銷策略 ? 營銷策略架構(gòu) ? 營銷策略組合 ? 產(chǎn)品策略 ? 價格策略 ? 渠道策略 ? 促銷策略 ? 廣告策略 ? 組織策略 備注： 為待準備任務(wù) 96 2023/2/8 營銷策略組合 促銷 ? 促銷活動開展的原則 ? 目標是共同的銷售額和利潤，促銷是為達成目標服務(wù)。首先要清晰一切要以市場為導向，所有的組織都要具備面向市場的意識。建立一個扁平的、矩陣的、彈性的、高效的組織結(jié)構(gòu)。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :50:3718:50:37February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 6時 50分 37秒 18:50:378 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :50:3718:50Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 6時 50分 37秒 18:50:378 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 6時 50分 37秒 18:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :50:3718:50Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 6時 50分 37秒 18:50:378 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :50:3718:50:37February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :50:3718:50Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。以消費者為中心，形成市場銷售為導向的項目小組。清晰哪個是核心部門，哪些是協(xié)作部門，協(xié)作部門一定要全力以赴服務(wù)核心部門的前進。 ? 應(yīng)對競爭的促銷只有短期的效果，過于頻繁的非計劃性促銷將對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生難以彌補的負面影響 97 2023/2/8 營銷策略組合 促銷 ? 促銷目標政策組合： 促銷政策 消費者促銷 終端促銷 渠道促銷 98 2023/2/8 營銷策略組合 促銷 ? 消費者促銷策略： 促銷目的 吸引新消費者 鞏固老消費者 維護 K/A關(guān)系 打擊競爭對手 提高品牌認知 促銷形式 主題促銷 計劃促銷 店慶促銷 特定促銷 創(chuàng)意促銷 促銷內(nèi)容 贈送禮品、產(chǎn)品特色活動、幸運獎勵 周末、定時、買贈促銷、累積積分獎勵 節(jié)日特價、特殊陳列、累積積分促銷 定時促銷、聯(lián)合促銷、特定活動 主題幸運獎勵、特色互動促活動 99 2023/2/8 營銷策略組合 促銷 ? 渠道促銷 年度銷售政策（部分）： ? 價格政策 /渠道政策／年度折扣 ? 渠道政策： ? 批量折扣：根據(jù)客戶定期（季度）不同的進貨 ? 量 /額設(shè)定的不同等級的激勵折扣 ? 主要零售客戶折扣：根據(jù)主要零售客戶在區(qū)域 ? 市場的生意額、重要性、特別類型的銷售設(shè)定 ? 的不同的激勵折扣?！袄Α泵黠@薄弱的情況下，推行以零售終端特別是ＫＡ終端為突破口，通過零售終端的品牌形象及銷售影響力，構(gòu)建渠道結(jié)構(gòu)，帶動區(qū)域市場的批發(fā)通路。 ? 華北、華南及全國其他省份市場選擇優(yōu)勢市場精耕細作，進行點狀突破。 模式四： 區(qū)域品牌的快速擴張 —洽洽 擴張?zhí)攸c：廣泛開拓周邊省外市場，竭力打造企業(yè)聲勢，發(fā)展主要依賴政府和銀行支持，后續(xù)發(fā)展的突破建立在資本運作的轉(zhuǎn)化上。 ? C、保證經(jīng)銷商直接分銷利潤底線。 品類 品名 價格敏感度 牛肉干 土豆泥 山藥糊 影響價格敏感度的主要因素： 獨特的價值 對代替品的了解程度。的意義 70 2023/2/8 營銷策略組合 —產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品策略： ? 山藥糊產(chǎn)品： ? A、 ? B、 ? C、 ? D、 71 2023/2/8 營銷策略組合 —產(chǎn)品 ? 山藥糊產(chǎn)品線規(guī)劃： 產(chǎn)品線 價格定位 目標市場 產(chǎn)品趨勢 原產(chǎn)品線 新產(chǎn)品線 72 2023/2/8 營銷策略組合 —產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品上市計劃 ： ? （ 5W+1H方案） ? 上市時機： ? 拓展計劃： ? 渠道計劃： ? 鋪貨計劃： ? 促銷計劃： ? 廣告活動： 73 2023/2/8 營銷策略 ? 營銷策略架構(gòu) ? 營銷策略組合 ? 產(chǎn)品策略 ? 價格策略 ? 渠道策略 ? 促銷策略 ? 廣告策略 ? 組織策略 備注： 為待準備任務(wù) 74 2023/2/8 營銷策略組合 —價格 ? 胡氏企業(yè)系列產(chǎn)品定價目標： ? 根據(jù)百年家良品牌價值定位為產(chǎn)品定價原則，結(jié)合品類、市場成熟度、產(chǎn)品市場價格透明度及中間商利潤分層等要素制定價格體系目標： ? 增強市場競爭地位 ? A、爭取市場份額最大化、阻止新的競爭者加入。 ? B、共享百年家良的渠道資源及優(yōu)勢，以東北、西 ? 南區(qū)域為市場突破口，通過 KA渠道的品牌形象 ? 建設(shè)拉動流通渠道。 2023年營銷目標 216。 ? 帶隊伍：推行學習型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊伍。 ? 近期任務(wù)： ? 在東北、華北、西南、華南市場和一定的全國其他市場有絕對的占有率；有很高的品牌知名度和良好美譽度、富于深厚文化內(nèi)涵的百年家良食品品牌。 營銷機會分析 216。