【正文】 式在多長時(shí)間發(fā)揮作用？ 3：競爭者有哪些選擇、可以采取什么舉措？ 4：最明智的舉措是什么？ ——多樣性： 電腦行業(yè)：價(jià)值鏈分拆 中間的陷落 渠道多樣化（郵購、連鎖） 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)化 渠道壓縮（ DELL） 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 鋼鐵：趨同（首鋼、紅塔） 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)移 價(jià)值鏈分拆 ——變體： ——周期：齒輪（技術(shù)轉(zhuǎn)移：航空 10年、計(jì)算機(jī)3年） 26 1——巨型模式 ? 巨型模式與商業(yè)活動的主要方面相關(guān) ——價(jià)值鏈、客戶、渠道等等。 ? 你的一個(gè)主要分銷商剛剛破產(chǎn) 。 40 4：制定整個(gè)范圍的相關(guān)方案 戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) ——公司內(nèi)部關(guān)于公司的利潤模式不明確； ——目標(biāo)固定 ——繼續(xù)檢測錯誤的變量； ——不成熟的方案計(jì)劃； ——過多的建立模式 ——競爭強(qiáng)度不夠。 8:評價(jià)促銷效果 促銷設(shè)計(jì) 56 1：確定顧客接觸的工作 （ 而不是銷售 ? 信息 、 建議 ? 訂貨 、 預(yù)定 ? 核心服務(wù)傳遞工作 （ 加上招待顧客和保管顧客的所有物） ? 開帳單和接受付款 ? 解決問題 ， 處理投訴 2：檢查每一項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)程序 ? 每一項(xiàng)工作的書面標(biāo)準(zhǔn) （ 程序手冊 ） ? 口頭書面的指導(dǎo) （ 專門準(zhǔn)備的 ） ? 可獲得 =性 （ 小時(shí) /天數(shù) 、 地點(diǎn) ） ? 同其他人員之間的接觸 3：確定每一項(xiàng)工作的業(yè)績目標(biāo) ? 具體的定量目標(biāo) ? 定性目標(biāo) ? 對相關(guān)活動的貢獻(xiàn) ? 對系統(tǒng)長期成功的貢獻(xiàn) 4：具體說明對每一項(xiàng)工作業(yè)績的衡量方法 ? 以資金為依據(jù) ? 以時(shí)間為依據(jù) ? 管理層 /主管評價(jià) ? 顧客的評價(jià) 顧客服務(wù)審計(jì)格式概要 5：考慮和評價(jià)人員要素 ? 招聘選拔的標(biāo)準(zhǔn)和慣例 ? 培訓(xùn)的性質(zhì)和內(nèi)容 ? 工作定義 、 職業(yè)發(fā)展路徑 ? 同其他雇員之間的相互意向 ? 監(jiān)督 、 質(zhì)量控制的特征 ? 評價(jià)程序 ? 可獲得的修正性行動 ? 雇員的套度積極性 ? 支薪 /不支薪加班工作的時(shí)間 、程度 6：確定和評價(jià)支持系統(tǒng) 指導(dǎo)手冊 、 宣傳手冊 、 印刷信函 辦公場所 、 家具和布局 辦公設(shè)備 （ 電話 、 傳真和文字處理機(jī) ） 車輛和修理 /保養(yǎng)和設(shè)備 無線或移動電話設(shè)備 保留記錄的材料 （ 日記簿 、 手提電腦和條型掃描儀 ） 57 一 、 職責(zé) 職能參謀人員 1. 廣告和公共關(guān)系 2. 營銷研究和分析 3. 公司層次的戰(zhàn)略規(guī)劃 4. 產(chǎn)品開發(fā) 5. 定價(jià)研究 6. 某些特定領(lǐng)域的內(nèi)部專家 （ 房產(chǎn)評估 ） 7. 內(nèi)部營銷和培訓(xùn)計(jì)劃 8. 直線人員： 9. 部門或產(chǎn)品層次的戰(zhàn)略規(guī)劃 10. 產(chǎn)品執(zhí)行 （ 包括零售場地的管理 ） 11. 銷售管理和執(zhí)行 12. 顧客服務(wù) （ 集中的和現(xiàn)場的 ） 13. 現(xiàn)場促銷計(jì)劃的實(shí)施 14. 特許業(yè)務(wù)的發(fā)展和特許業(yè)務(wù)的招聘 15. 二 、 按五個(gè)方向來組織營銷工作 16. 1：職能 17. 2：產(chǎn)品或者品牌 18. 3：過程 （ 前臺過程 ） 19. 4：地理區(qū)域 20. 5：市場 （ 跨地區(qū)的市場細(xì)分 ） 營銷組織設(shè)計(jì) 58 狀況分析 （ 我們現(xiàn)在在哪里 ） 1：外部：環(huán)境 /顧客和市場 /雇員 /供應(yīng)商和分銷售商 /競爭者 / 2：內(nèi)部：目標(biāo) /強(qiáng)勢和弱勢 3：問題和機(jī)會的歸納 營銷計(jì)劃目標(biāo) （ 我們想要去哪里 ） 1：競爭者的地位 2：財(cái)務(wù)結(jié)果 3：市場份額 營銷策略 （ 我們將如何到達(dá)那里 ） 1：定位 ：目標(biāo)細(xì)分市場 /競爭態(tài)勢 /價(jià)值提議 ——獨(dú)特的利益和降低成本的機(jī)會 2：營銷組合：核心產(chǎn)品 、 附加服務(wù)和傳遞系統(tǒng) /貨幣價(jià)格和其他非財(cái)務(wù)成本 （ 如時(shí)間 ） 、 營銷溝通 （ 廣告 、 人員推銷 、 促銷等 ） 營銷預(yù)算 （ 需要多少 ， 我們應(yīng)當(dāng)把他分配到哪里 ） 1：資源 （ 資金 、 人員 、 時(shí)間 ） 2：總金額和分配 營銷行動計(jì)劃 （ 我們需要做什么 ） 1：所需要的行動的具體分解 2：每個(gè)人的職責(zé) 3：期望從每一項(xiàng)行動中獲得的有行和無形成果 監(jiān)控系統(tǒng) （ 我們是否在向我們的目的前進(jìn) ） 1：持續(xù)性的狀態(tài)分析 2：業(yè)績的中期和終極衡量 3：目標(biāo)和過程中的差異引起過程修正行動 營銷計(jì)劃格式 59 插播：怎樣做廣告 創(chuàng)造性 連續(xù)性 單一性 60 所經(jīng)歷的案例 ? 金種子集團(tuán)（老頭） —— 電視 ? TCL（愛國） —— 電視 ? 城市花園（郵票） —— 報(bào)刊 ? 輝煌音響（專供） —— POP ? 步行五分鐘吃雞 ? 蕎麥?zhǔn)称? ? 秦皇島游船 ? 軍表 ? 柴油車（環(huán)境） ? 慈善（不交郵寄費(fèi)） ? 百威啤酒（狗） ? 浩宏物流 ? 海南島 ? 優(yōu)本 ? 娃哈哈 ? 三九 ? 驛站 —— CBD ? 濮陽信息報(bào)紙 61 步驟 流程 重點(diǎn) 備注 第 1步 設(shè)定目標(biāo) 形象、產(chǎn)品 第 2步 分配職責(zé) 自己，代理 第 3步 確定預(yù)算 幾家，幾次 第 4步 確立主題 物品、消費(fèi)者 第 5步 選擇媒體 電視、其他 第 6步 創(chuàng)作廣告 內(nèi)容、進(jìn)度 第 7步 規(guī)劃時(shí)機(jī) 頻率、時(shí)段 第 8步 考慮合作 獨(dú)家、分擔(dān) 第 9步 評價(jià)成敗 無形、有形 62 服務(wù)營銷現(xiàn)場設(shè)計(jì) 鏡頭 編號 圖 象 聲 音 文 字 備 注 01 02 03 04 05 06 廣告詞： 浩宏物流 滿載而歸 設(shè)計(jì)你企業(yè)的五秒標(biāo)版廣告 63 拿幾頁紙 1：列出讓銷售額翻一翻必須做的事情； 2：列出讓銷售額翻一翻而必須放棄的事情； 3：列出你覺得會愿意幫助你實(shí)現(xiàn)目前變更的所有人員的名單 。 軟性銷售而不是硬性銷售 硬：您現(xiàn)在開什么樣的車 ？ 軟：您對自己目前這輛車有什么感覺 ？ 硬：您目前在廣告上投資多少 ？ 軟：您對目前的廣告投資有一些什么樣的想法 問題既是答案 72 準(zhǔn)備： 1. 樣本 2. 定價(jià)冊 3. 最近的回信 4. 視野輔助資料 5. 第三方的介紹和推薦 6. 技術(shù)數(shù)據(jù) 7. 定貨物單 8. 你需要的別的一些東西 做有力的 銷售介紹 73 目標(biāo)是想贏得買主 ， 而不是和抱怨的客戶通過論理而取得勝利 。 ——提出申訴的客戶是公司的一個(gè)奢侈品 不滿意也不吱聲的客戶是一個(gè)債務(wù) 。 88 5：鈔票與選票 ? 本土主義者 ——國內(nèi)小型的服務(wù)型企業(yè) ——地方保護(hù)主義者 ——艱苦社區(qū)的下崗員工 ? 經(jīng)濟(jì)愛國主義者的幾種形式 ——語言政治 ——國貨優(yōu)先 —— 89 6：工作場所、職業(yè)生涯與就業(yè)保障 7：社區(qū)里的企業(yè)領(lǐng)袖 四、讓全球經(jīng)濟(jì)造福一方 90 8：思想者： 波思頓的智囊 ? 擅長理念創(chuàng)新。這個(gè)視野要把握新世紀(jì)的機(jī)遇，幫助民眾構(gòu)筑通往這些機(jī)遇的橋梁。 5——50萬共同舉辦大型活動 企業(yè)出資 50萬可優(yōu)先協(xié)辦中國亮點(diǎn)及中國青年報(bào)的系列大型活動（特別是汽車和旅游行業(yè)，目前鎖定的項(xiàng)目為中國亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理神州商務(wù)之旅），羅老師將有作為該企業(yè)常年的特聘管理顧問。 94 11：世界級的企業(yè)： 確立跨國界的領(lǐng)導(dǎo)地位 ——美滿的合作伙伴八原則 ? 個(gè)體的卓越性 ? 重要性 ? 相互依賴性 ? 投資 ? 信息 ? 體制化 ? 整合 ? 正直 95 12世界級的地區(qū)： 加強(qiáng)合作的基礎(chǔ)設(shè)施 ? 最好的社會方案是良好的職業(yè)； ? 最好的職業(yè)就是與全球經(jīng)濟(jì)相聯(lián)系的工作與能力； ? 這種工作與能力來源是準(zhǔn)備成為世界級別企業(yè) ? 吸引并留住世界級企業(yè)的辦法。通過生產(chǎn)產(chǎn)品和二線營運(yùn)吸引投資人和客戶 / ? 積極開拓 ? 好客的商業(yè)氛圍與積極的工作倫理 ? 改進(jìn)教育培訓(xùn) ? 通過合作提高質(zhì)量 92 10：商務(wù)者： 通過邁阿密與國際鏈接 ? 控制著不同國家與不同文化的要沖，充當(dāng)中介人的角色。 世界一流的工作質(zhì)量 向世界提供一流工作質(zhì)量的人 WORLD CLASS 82 1：世界級的崛起 ? 僅存的超級大國面臨中年認(rèn)同危機(jī) ? 誰是世界級？ ? 自然而然的優(yōu)勢和就業(yè)保障的終結(jié) ? 從企業(yè)到社區(qū) ? 國家的心態(tài) 護(hù)照和機(jī)票 83 二、世界主義者：網(wǎng)絡(luò)的威力 ? 世界正在成為一個(gè)全球性的大購物中心 84 2：決勝全球市場 ? 全球化的四個(gè)過程 流動性 mobility 同步性：Simultaneity 迂回性： Bypass 多元性：pluralism ? 全球業(yè)務(wù)的邏輯從顧客的角度去思考 ? 案例：通過發(fā)覺 創(chuàng)購力 制定世界標(biāo)準(zhǔn) 競爭力 ——對學(xué)習(xí)投資 聯(lián)系力 ——與集團(tuán)合作。 ” 6. 耐心而認(rèn)真的傾聽； 7. 確保得到所有相關(guān)的信息； 8. 只要有可能就提供一個(gè)方案 9. 如果一個(gè)辦法很難找到 ， 應(yīng)該提出一個(gè)神氣的問題： A先生 ， 如果要解決問題 ， 同時(shí)對我們雙方都公平 。 64 尋找潛在買主 銷售表現(xiàn)一覽表 本月確定的潛在買主 本月應(yīng)面談的潛在買主 本月應(yīng)面談的客戶 本月應(yīng)達(dá)成交易的潛在買主 本月實(shí)現(xiàn)的銷售 銷售總額 65 每日活動計(jì)劃表 日期 電話數(shù) 面談數(shù) 銷售 7： 00 1 8： 30 2 15： 00 成交 66 作好準(zhǔn)備： 1. 知道打電話對方的名字和住址 2. 知道什么時(shí)候打電話 3. 知道為什么要打電話 ——即為什么你的潛在買主要給你一個(gè)見面的機(jī)會 4. 預(yù)演一番 ——知道說什么話 。 1 3 64）游戲市場 43 最佳行動是什么？ 組織公司篩選三種方案，進(jìn)行方案組合分析 傳統(tǒng)的 積極的 全范圍 一步 之后 兩步 之后 三步 之后 9 8 7 6