【正文】 您自己產(chǎn)品的銷售點 69 通往銷售成功的視覺方法 辦公桌 較好位置 差 最好位置 較 好 位 置 70 服務(wù)營銷現(xiàn)場設(shè)計 設(shè)計一個銷售人員的薪酬制度 71 利用軟性問題進(jìn)行銷售 ——把自己的技能用在商談而不是正面對抗上 。 成功 85 3：新興的世界主義企業(yè)家 ? 吉列 ? 縱橫 500州的經(jīng)營 ? 石氣時代到世界級別 ? 創(chuàng)新與全球化 ? 為全球化而重組機(jī)制 ? 世界標(biāo)準(zhǔn)化 ? 世界典范 ? 世界發(fā)包 ? 世界生產(chǎn) ? 流動的指揮所 86 4： “最佳伙伴 ”：將供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化為全球網(wǎng)絡(luò) ? 采購壓力與地方優(yōu)勢的喪失 ? 科威案例 87 三、本土主義者： 孤立的危險 ? 本土主義者的真正問題不在于全球化，而在于他的遺世獨立。是建立一個有凝聚力的社區(qū)； ? 理想的上去能通過各方面解決問題 —— 96 創(chuàng)構(gòu)力 CONCEPTS 思想者 競爭力 COMPETENCE 生產(chǎn)者 聯(lián)系力 CONNECTIONS 商務(wù)者 世界級的社區(qū) 世界級的企業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)在溝通 中國亮點獨創(chuàng)的 3C團(tuán)隊 寫出 3次三個人 總部： 分公司： 分公司： 97 中國亮點隆重推出 “315” 企業(yè)金牌服務(wù)計劃 宗旨 共謀利潤 增進(jìn)友誼 造福社會 服務(wù) 對象 資產(chǎn)在千萬以上 或者年銷售額在億元左右的年輕總經(jīng)理 金 牌 服 務(wù) 315 3——3000元去北大聽兩天課 誠邀參加每月上旬固定在北京大學(xué)舉辦的中國亮點年輕總經(jīng)理特訓(xùn)班，學(xué)費 3000元（總經(jīng)理一人交費，可免兩人部門經(jīng)理學(xué)費） 1——10萬元把專家請到家 企業(yè)出 10萬元人民幣的內(nèi)訓(xùn)和咨詢費，就可把著名利潤模式設(shè)計專家羅老師請到企業(yè)做一周的企業(yè)內(nèi)部訓(xùn)練和董事會的戰(zhàn)略設(shè)計，中國青年報在顯著位置以半版的巨大篇幅對企業(yè)形象及領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行一次全面宣傳。 ? 古巴人帶來的新的文化聯(lián)系 ? 轉(zhuǎn)換關(guān)注點 ? 吸引外資 ? 開發(fā)貿(mào)易能力 ? 利用其他產(chǎn)業(yè)的國際聯(lián)系 93 五、攀登世界級： 如何開創(chuàng)合作優(yōu)勢 ? 城市的行動綱領(lǐng)要以本地的核心力量作為全球視野的出發(fā)點。 您覺得我們應(yīng)該做什么 ？ 10. 跟蹤您作出的安排 11. 附在感謝信里給客戶簡單的禮物 12. 把申訴當(dāng)教訓(xùn) 。 前臺 后臺 49 定位策略 酒店服務(wù)水平和價格水平定位圖 昂貴的 較貴的 高服務(wù) 水平 低服務(wù) 水平 50 對于追求利潤的企業(yè) , 一個關(guān)鍵的問題是 哪個細(xì)分市場將產(chǎn)生最大的凈收益 (新華字典 \娃哈哈 ) 瞄準(zhǔn)顧客和建立關(guān)系 一個專業(yè)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品組合 標(biāo)桿項目 有意義的項目 黃油和面包項目 對項目數(shù)據(jù)的分析工作 骨干員工的最新挑戰(zhàn) 最有經(jīng)驗的員工提供學(xué)歷經(jīng)歷 主要員工和同事 新員工和助理 51 服務(wù)企業(yè)可以通過以下 5種途徑獲得發(fā)展 : 1:吸引新的顧客 2:鼓勵現(xiàn)有顧客購買更多單位數(shù)量的服務(wù) 3:鼓勵現(xiàn)有顧客購買更高價值的服務(wù) (頭等艙 ) 4::降低因有利的顧客不再光顧所產(chǎn)生的流失 (或者變動的程度 ,有線電視 ) 5:終止沒有盈利能力的 \停止發(fā)展的和不令人滿意的顧客關(guān)系 ,并代之以能夠更好地同企業(yè)的利潤 \成長和定位目標(biāo)相匹配的新顧客 . 成長路徑 52 服務(wù)之花 核心 產(chǎn)品 付款 招待 保管 開帳單 咨詢 信息 例外服務(wù) 訂單處理 53 減少考慮顧客承擔(dān)的成本 : 1. 時間 2. 體力 3. 心理成本 4. 感官成本 5. 一些定價問題 : 6. 1:這項服務(wù)應(yīng)當(dāng)收取收取的價格是什么 ? 7. 2:定價的依據(jù)是什么 ? 8. 3:應(yīng)當(dāng)由誰來收款 ?(壁掛爐銀行收 ) 9. 4:付款地點在哪里 ? 10. 5:應(yīng)當(dāng)在什么時候付款 ? 11. 6:應(yīng)當(dāng)怎樣付款 ? 12. 7:應(yīng)當(dāng)如何把價格告訴目標(biāo)市場 ? 定價策略 54 服務(wù)的營銷溝通組合 服務(wù)溝通和促銷 人員 推銷 顧客 服務(wù) 廣 告 銷售 促進(jìn) 宣傳公關(guān) 以及贊助 指導(dǎo) 材料 公司 設(shè)計 直接 ?郵遞 ?電話營銷 ?傳真 ?電子郵件 戶外和零售 ?廣告牌和海報 ?電子顯示屏 ?運輸車輛 ?零售商店陳列 印刷 ?報紙 ?雜志 ?廣播 ?電視 ?電臺 ?因特網(wǎng) 口 碑 電影院 ?服務(wù)廣告 : 1:價格 2:保證 3:業(yè)績證明 4:可獲性 (地點時間和獲取方式 ) 55 有效促銷必須考慮的六個要素 : 1:產(chǎn)品范圍 2:市場范圍 3:價值 4:時間 5:受益者的確定 6:對競爭者的防衛(wèi) （ 反對 ， 法國改為自由薯條） 有效促銷管理的原則 : 1:規(guī)劃促銷策略 (公司內(nèi)部應(yīng)該有部門 ) 2:限制促銷目標(biāo) (夸大效果 \力圖實現(xiàn) ) 3:對每一項特定的促銷活動設(shè)定時間限制 (模仿 ) 4:考慮聯(lián)合促銷 5:考慮促銷的搭配 6:激勵整個營銷系統(tǒng) (消費者 、 顧客接觸人員 、 中間商） 7:在創(chuàng)造性和建議性之間保持平衡 。 ? 你最大的對手和最富有創(chuàng)造性的對手決定合并 。 ? 模式思維有助于企業(yè)家、經(jīng)理人、投資者和商務(wù)人才在變革之前預(yù)測它的方向。 。 。 。 為企業(yè) （ 目標(biāo) ） 是 （ 企業(yè)簡稱 ） 這個 （ 企業(yè)類型 ） 機(jī)構(gòu)的奮斗目標(biāo) 。 管理者和體育比賽中的裁判一樣，他嚴(yán)格按 照規(guī)則執(zhí)行公司的管理制度。 5：資本市場：企業(yè)發(fā)展一定要獲得外部資金，但企業(yè)家在獲取外部資金的同時，容易失去對企業(yè)的控制權(quán)。 課程目標(biāo)：教會學(xué)員制定 《 公司基本法 》 （ 自助管理模式 ） ； 學(xué)員受益：經(jīng)理一個月不在家 ， 企業(yè)運轉(zhuǎn)正常；異地開辦新的公司 ， 管理模式能套用 。 ——2023年 8月羅衛(wèi)國在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心研修班的講話 中小企業(yè)需要總設(shè)計師，更需要總工程師。這件事情不見得能賺很多錢，但是對社會、對企業(yè)、對個人都很有意義。成長型中小企業(yè)解決好管理問題，就能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提供就業(yè)崗位，解決就業(yè)難題，積極推進(jìn)全民奔小康。 為力推 “企業(yè)社會責(zé)任運動 ”，作為中國亮點課題組的組長兼首席管理培訓(xùn)師，羅衛(wèi)國還總負(fù)責(zé)出版了《中國亮點愛心叢書》 ——包括《中國紅十字事業(yè)》、《中華愛國事業(yè)》、《中華慈善事業(yè)》、《中國青年志愿者扶貧接力計劃》一套四本，原黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人、全國人民代表大會副委員長程思遠(yuǎn)先生還專門為《中國亮點叢書》題詞： “萬眾一心、共興中華 ”。 附：本講義主要參閱文獻(xiàn)部分作者簡介： 1. Rosabeth M. Kanter: 哈佛商學(xué)院教授； 2. Adrian J. Slywotzky:， Mercer管理咨詢公司副總裁； 3. Christopher ：斯坦福大學(xué)博士； 4. David A. Schwerin: ； 5. 張維迎：北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授 6. 羅老師主要授課和內(nèi)訓(xùn)、戰(zhàn)略咨詢地點： 7. 中國人民大學(xué) CISUN—MBA班，一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（ 1）：自助管理》 8. 北京大學(xué)中國營銷經(jīng)理特訓(xùn)班，一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（ 2）：利潤模式》 9. 耶魯大學(xué)中國戰(zhàn)略人力資源論壇：一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（ 3）：世界級企業(yè)》 10. 清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心，一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（ +1）：服務(wù)營銷》 11. 山東煙臺：兩天，專場，《學(xué)在中華（煙臺）亮點企業(yè)家高級研班》 12. 內(nèi)蒙包頭：東河區(qū)人民政府經(jīng)貿(mào)局，一天，《中小企業(yè)亮點經(jīng)理人高級研修班》 13. 遼寧大連：工商管理博士班，兩天，講授《服務(wù)營銷》； 14. 云南昆明：集團(tuán)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)， 15天，《中國亮點年輕經(jīng)理課程》全部四門課程。 從集體的角度來講，年輕經(jīng)理要創(chuàng)業(yè)，首先還得有致富的心態(tài)。國家富裕了，企業(yè)有錢了，個人能不富裕嗎？ ——2023年 7月羅衛(wèi)國在北京大學(xué)網(wǎng)球場接受記者專訪時語 年輕經(jīng)理往往是孤獨的，他的身邊特別需要三種人，一種是他的軍師，在他需要智慧的時候幫他走出迷茫；一種是他的知己，在他需要傾訴的時候能陪伴他出去走走；一種是他的助理，能夠高效率地把他的想法執(zhí)行實現(xiàn)。總工程師要不斷創(chuàng)新地建立適合自己企業(yè)的自助管理模式，總設(shè)計師要不斷地尋找新的利潤模式，這樣，小地方也能出大企業(yè)。 第二部： 《 財富準(zhǔn)則與利潤模式 》 (一般 2天 ， 也可以一天講完 ) 課程內(nèi)容：本課程專門為那些處于變革中的中小企業(yè)設(shè)計 ， 讓企業(yè)決策者能提前一輪發(fā)現(xiàn)利潤轉(zhuǎn)機(jī)并牢牢把握轉(zhuǎn)機(jī) ， 學(xué)員將現(xiàn)場隨老師一起研討無利潤模式 、 價值鏈分拆 、 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等近 7大類近 30種模式的贏利方法； 課程目標(biāo)：幫助學(xué)員提前一輪預(yù)測轉(zhuǎn)機(jī) （ 發(fā)現(xiàn)利潤模式 ） ； 學(xué)員受益：在企業(yè)變革之前預(yù)測它的利潤方向；在課堂寫出自己企業(yè)兩個新利潤模式 。 6：游戲規(guī)則：中國的體制問題很多，政府管的太多，游戲規(guī)則不透明。規(guī)則制定得標(biāo)準(zhǔn)明 白、裁判又執(zhí)法嚴(yán)謹(jǐn)，這場比賽的結(jié)果就沒什么 爭議。 10 中國亮點羅衛(wèi)國老師專有設(shè)計 自助管理 ——會議記錄 XX公司會議記錄 時間 地點 主持人 參加人員 會議主題 1： 2： 其他議題 1： 2： 3： 會議議程 見另頁 統(tǒng)一意見 1：