【正文】 您自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售點(diǎn) 69 通往銷(xiāo)售成功的視覺(jué)方法 辦公桌 較好位置 差 最好位置 較 好 位 置 70 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的薪酬制度 71 利用軟性問(wèn)題進(jìn)行銷(xiāo)售 ——把自己的技能用在商談而不是正面對(duì)抗上 。 成功 85 3：新興的世界主義企業(yè)家 ? 吉列 ? 縱橫 500州的經(jīng)營(yíng) ? 石氣時(shí)代到世界級(jí)別 ? 創(chuàng)新與全球化 ? 為全球化而重組機(jī)制 ? 世界標(biāo)準(zhǔn)化 ? 世界典范 ? 世界發(fā)包 ? 世界生產(chǎn) ? 流動(dòng)的指揮所 86 4： “最佳伙伴 ”：將供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化為全球網(wǎng)絡(luò) ? 采購(gòu)壓力與地方優(yōu)勢(shì)的喪失 ? 科威案例 87 三、本土主義者： 孤立的危險(xiǎn) ? 本土主義者的真正問(wèn)題不在于全球化，而在于他的遺世獨(dú)立。是建立一個(gè)有凝聚力的社區(qū)； ? 理想的上去能通過(guò)各方面解決問(wèn)題 —— 96 創(chuàng)構(gòu)力 CONCEPTS 思想者 競(jìng)爭(zhēng)力 COMPETENCE 生產(chǎn)者 聯(lián)系力 CONNECTIONS 商務(wù)者 世界級(jí)的社區(qū) 世界級(jí)的企業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)在溝通 中國(guó)亮點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)的 3C團(tuán)隊(duì) 寫(xiě)出 3次三個(gè)人 總部： 分公司： 分公司： 97 中國(guó)亮點(diǎn)隆重推出 “315” 企業(yè)金牌服務(wù)計(jì)劃 宗旨 共謀利潤(rùn) 增進(jìn)友誼 造福社會(huì) 服務(wù) 對(duì)象 資產(chǎn)在千萬(wàn)以上 或者年銷(xiāo)售額在億元左右的年輕總經(jīng)理 金 牌 服 務(wù) 315 3——3000元去北大聽(tīng)兩天課 誠(chéng)邀參加每月上旬固定在北京大學(xué)舉辦的中國(guó)亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理特訓(xùn)班，學(xué)費(fèi) 3000元（總經(jīng)理一人交費(fèi)，可免兩人部門(mén)經(jīng)理學(xué)費(fèi)） 1——10萬(wàn)元把專家請(qǐng)到家 企業(yè)出 10萬(wàn)元人民幣的內(nèi)訓(xùn)和咨詢費(fèi)，就可把著名利潤(rùn)模式設(shè)計(jì)專家羅老師請(qǐng)到企業(yè)做一周的企業(yè)內(nèi)部訓(xùn)練和董事會(huì)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，中國(guó)青年報(bào)在顯著位置以半版的巨大篇幅對(duì)企業(yè)形象及領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行一次全面宣傳。 ? 古巴人帶來(lái)的新的文化聯(lián)系 ? 轉(zhuǎn)換關(guān)注點(diǎn) ? 吸引外資 ? 開(kāi)發(fā)貿(mào)易能力 ? 利用其他產(chǎn)業(yè)的國(guó)際聯(lián)系 93 五、攀登世界級(jí)： 如何開(kāi)創(chuàng)合作優(yōu)勢(shì) ? 城市的行動(dòng)綱領(lǐng)要以本地的核心力量作為全球視野的出發(fā)點(diǎn)。 您覺(jué)得我們應(yīng)該做什么 ？ 10. 跟蹤您作出的安排 11. 附在感謝信里給客戶簡(jiǎn)單的禮物 12. 把申訴當(dāng)教訓(xùn) 。 前臺(tái) 后臺(tái) 49 定位策略 酒店服務(wù)水平和價(jià)格水平定位圖 昂貴的 較貴的 高服務(wù) 水平 低服務(wù) 水平 50 對(duì)于追求利潤(rùn)的企業(yè) , 一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是 哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)將產(chǎn)生最大的凈收益 (新華字典 \娃哈哈 ) 瞄準(zhǔn)顧客和建立關(guān)系 一個(gè)專業(yè)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品組合 標(biāo)桿項(xiàng)目 有意義的項(xiàng)目 黃油和面包項(xiàng)目 對(duì)項(xiàng)目數(shù)據(jù)的分析工作 骨干員工的最新挑戰(zhàn) 最有經(jīng)驗(yàn)的員工提供學(xué)歷經(jīng)歷 主要員工和同事 新員工和助理 51 服務(wù)企業(yè)可以通過(guò)以下 5種途徑獲得發(fā)展 : 1:吸引新的顧客 2:鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客購(gòu)買(mǎi)更多單位數(shù)量的服務(wù) 3:鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客購(gòu)買(mǎi)更高價(jià)值的服務(wù) (頭等艙 ) 4::降低因有利的顧客不再光顧所產(chǎn)生的流失 (或者變動(dòng)的程度 ,有線電視 ) 5:終止沒(méi)有盈利能力的 \停止發(fā)展的和不令人滿意的顧客關(guān)系 ,并代之以能夠更好地同企業(yè)的利潤(rùn) \成長(zhǎng)和定位目標(biāo)相匹配的新顧客 . 成長(zhǎng)路徑 52 服務(wù)之花 核心 產(chǎn)品 付款 招待 保管 開(kāi)帳單 咨詢 信息 例外服務(wù) 訂單處理 53 減少考慮顧客承擔(dān)的成本 : 1. 時(shí)間 2. 體力 3. 心理成本 4. 感官成本 5. 一些定價(jià)問(wèn)題 : 6. 1:這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)當(dāng)收取收取的價(jià)格是什么 ? 7. 2:定價(jià)的依據(jù)是什么 ? 8. 3:應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)來(lái)收款 ?(壁掛爐銀行收 ) 9. 4:付款地點(diǎn)在哪里 ? 10. 5:應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候付款 ? 11. 6:應(yīng)當(dāng)怎樣付款 ? 12. 7:應(yīng)當(dāng)如何把價(jià)格告訴目標(biāo)市場(chǎng) ? 定價(jià)策略 54 服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)溝通組合 服務(wù)溝通和促銷(xiāo) 人員 推銷(xiāo) 顧客 服務(wù) 廣 告 銷(xiāo)售 促進(jìn) 宣傳公關(guān) 以及贊助 指導(dǎo) 材料 公司 設(shè)計(jì) 直接 ?郵遞 ?電話營(yíng)銷(xiāo) ?傳真 ?電子郵件 戶外和零售 ?廣告牌和海報(bào) ?電子顯示屏 ?運(yùn)輸車(chē)輛 ?零售商店陳列 印刷 ?報(bào)紙 ?雜志 ?廣播 ?電視 ?電臺(tái) ?因特網(wǎng) 口 碑 電影院 ?服務(wù)廣告 : 1:價(jià)格 2:保證 3:業(yè)績(jī)證明 4:可獲性 (地點(diǎn)時(shí)間和獲取方式 ) 55 有效促銷(xiāo)必須考慮的六個(gè)要素 : 1:產(chǎn)品范圍 2:市場(chǎng)范圍 3:價(jià)值 4:時(shí)間 5:受益者的確定 6:對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的防衛(wèi) （ 反對(duì) ， 法國(guó)改為自由薯?xiàng)l） 有效促銷(xiāo)管理的原則 : 1:規(guī)劃促銷(xiāo)策略 (公司內(nèi)部應(yīng)該有部門(mén) ) 2:限制促銷(xiāo)目標(biāo) (夸大效果 \力圖實(shí)現(xiàn) ) 3:對(duì)每一項(xiàng)特定的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)定時(shí)間限制 (模仿 ) 4:考慮聯(lián)合促銷(xiāo) 5:考慮促銷(xiāo)的搭配 6:激勵(lì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (消費(fèi)者 、 顧客接觸人員 、 中間商） 7:在創(chuàng)造性和建議性之間保持平衡 。 ? 你最大的對(duì)手和最富有創(chuàng)造性的對(duì)手決定合并 。 ? 模式思維有助于企業(yè)家、經(jīng)理人、投資者和商務(wù)人才在變革之前預(yù)測(cè)它的方向。 。 。 。 為企業(yè) （ 目標(biāo) ） 是 （ 企業(yè)簡(jiǎn)稱 ） 這個(gè) （ 企業(yè)類(lèi)型 ） 機(jī)構(gòu)的奮斗目標(biāo) 。 管理者和體育比賽中的裁判一樣，他嚴(yán)格按 照規(guī)則執(zhí)行公司的管理制度。 5：資本市場(chǎng)：企業(yè)發(fā)展一定要獲得外部資金，但企業(yè)家在獲取外部資金的同時(shí)，容易失去對(duì)企業(yè)的控制權(quán)。 課程目標(biāo)：教會(huì)學(xué)員制定 《 公司基本法 》 （ 自助管理模式 ） ； 學(xué)員受益：經(jīng)理一個(gè)月不在家 ， 企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常；異地開(kāi)辦新的公司 ， 管理模式能套用 。 ——2023年 8月羅衛(wèi)國(guó)在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心研修班的講話 中小企業(yè)需要總設(shè)計(jì)師，更需要總工程師。這件事情不見(jiàn)得能賺很多錢(qián)，但是對(duì)社會(huì)、對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人都很有意義。成長(zhǎng)型中小企業(yè)解決好管理問(wèn)題，就能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提供就業(yè)崗位，解決就業(yè)難題，積極推進(jìn)全民奔小康。 為力推 “企業(yè)社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng) ”，作為中國(guó)亮點(diǎn)課題組的組長(zhǎng)兼首席管理培訓(xùn)師，羅衛(wèi)國(guó)還總負(fù)責(zé)出版了《中國(guó)亮點(diǎn)愛(ài)心叢書(shū)》 ——包括《中國(guó)紅十字事業(yè)》、《中華愛(ài)國(guó)事業(yè)》、《中華慈善事業(yè)》、《中國(guó)青年志愿者扶貧接力計(jì)劃》一套四本，原黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、全國(guó)人民代表大會(huì)副委員長(zhǎng)程思遠(yuǎn)先生還專門(mén)為《中國(guó)亮點(diǎn)叢書(shū)》題詞： “萬(wàn)眾一心、共興中華 ”。 附：本講義主要參閱文獻(xiàn)部分作者簡(jiǎn)介： 1. Rosabeth M. Kanter: 哈佛商學(xué)院教授； 2. Adrian J. Slywotzky:， Mercer管理咨詢公司副總裁； 3. Christopher ：斯坦福大學(xué)博士； 4. David A. Schwerin: ； 5. 張維迎：北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授 6. 羅老師主要授課和內(nèi)訓(xùn)、戰(zhàn)略咨詢地點(diǎn)： 7. 中國(guó)人民大學(xué) CISUN—MBA班，一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（ 1）：自助管理》 8. 北京大學(xué)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理特訓(xùn)班，一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（ 2）：利潤(rùn)模式》 9. 耶魯大學(xué)中國(guó)戰(zhàn)略人力資源論壇：一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（ 3）：世界級(jí)企業(yè)》 10. 清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心，一天，講授《中小企業(yè)管理三部曲（ +1）：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》 11. 山東煙臺(tái)：兩天，專場(chǎng)，《學(xué)在中華（煙臺(tái)）亮點(diǎn)企業(yè)家高級(jí)研班》 12. 內(nèi)蒙包頭：東河區(qū)人民政府經(jīng)貿(mào)局，一天，《中小企業(yè)亮點(diǎn)經(jīng)理人高級(jí)研修班》 13. 遼寧大連：工商管理博士班，兩天，講授《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》； 14. 云南昆明：集團(tuán)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)， 15天，《中國(guó)亮點(diǎn)年輕經(jīng)理課程》全部四門(mén)課程。 從集體的角度來(lái)講，年輕經(jīng)理要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，首先還得有致富的心態(tài)。國(guó)家富裕了，企業(yè)有錢(qián)了，個(gè)人能不富裕嗎？ ——2023年 7月羅衛(wèi)國(guó)在北京大學(xué)網(wǎng)球場(chǎng)接受記者專訪時(shí)語(yǔ) 年輕經(jīng)理往往是孤獨(dú)的，他的身邊特別需要三種人，一種是他的軍師，在他需要智慧的時(shí)候幫他走出迷茫；一種是他的知己，在他需要傾訴的時(shí)候能陪伴他出去走走；一種是他的助理，能夠高效率地把他的想法執(zhí)行實(shí)現(xiàn)?？偣こ處熞粩鄤?chuàng)新地建立適合自己企業(yè)的自助管理模式，總設(shè)計(jì)師要不斷地尋找新的利潤(rùn)模式，這樣，小地方也能出大企業(yè)。 第二部： 《 財(cái)富準(zhǔn)則與利潤(rùn)模式 》 (一般 2天 ， 也可以一天講完 ) 課程內(nèi)容：本課程專門(mén)為那些處于變革中的中小企業(yè)設(shè)計(jì) ， 讓企業(yè)決策者能提前一輪發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)轉(zhuǎn)機(jī)并牢牢把握轉(zhuǎn)機(jī) ， 學(xué)員將現(xiàn)場(chǎng)隨老師一起研討無(wú)利潤(rùn)模式 、 價(jià)值鏈分拆 、 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等近 7大類(lèi)近 30種模式的贏利方法； 課程目標(biāo)：幫助學(xué)員提前一輪預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)機(jī) （ 發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)模式 ） ； 學(xué)員受益：在企業(yè)變革之前預(yù)測(cè)它的利潤(rùn)方向；在課堂寫(xiě)出自己企業(yè)兩個(gè)新利潤(rùn)模式 。 6：游戲規(guī)則：中國(guó)的體制問(wèn)題很多，政府管的太多，游戲規(guī)則不透明。規(guī)則制定得標(biāo)準(zhǔn)明 白、裁判又執(zhí)法嚴(yán)謹(jǐn)，這場(chǎng)比賽的結(jié)果就沒(méi)什么 爭(zhēng)議。 10 中國(guó)亮點(diǎn)羅衛(wèi)國(guó)老師專有設(shè)計(jì) 自助管理 ——會(huì)議記錄 XX公司會(huì)議記錄 時(shí)間 地點(diǎn) 主持人 參加人員 會(huì)議主題 1： 2： 其他議題 1： 2： 3： 會(huì)議議程 見(jiàn)另頁(yè) 統(tǒng)一意見(jiàn) 1：