【正文】 ——成功企業(yè)應(yīng)該成為：顧客、供應(yīng)商、員工以及合資者的最佳伙伴； ——企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)了解怎樣去建立跨國(guó)公司、跨行業(yè)、跨國(guó)家和跨社區(qū)的建設(shè)性伙伴關(guān)系。 處理申訴 74 重點(diǎn)談哪些問題 ？ 1. 價(jià)格 （ 這比什么都重要 ） 2. 排他條件 3. 擔(dān)保 4. 再次定貨 5. 支付方法 6. 服務(wù)范圍 7. 擔(dān)保及保修 8. 標(biāo)牌及廣告支持 取得銷售成功的商談技巧 75 談判的四個(gè)區(qū) 撤回型 妥協(xié)型 競(jìng)爭(zhēng)型 遷就型 合作型 76 服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì) 促銷活動(dòng)策劃書 一、促銷目的 二、團(tuán)隊(duì)及具體分工 三、階段目標(biāo) 四、時(shí)間線及細(xì)節(jié)清單 四、總部控制點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)控制點(diǎn) 五、財(cái)務(wù)預(yù)算 七、進(jìn)展中的瓶頸問題與解決辦法 八、總結(jié)報(bào)告 現(xiàn)場(chǎng)寫一個(gè)以產(chǎn)品廣告為中心的 促銷活動(dòng)策劃 77 有效利用時(shí)間的 10條辦法： 1. 看看自己當(dāng)前如何利用時(shí)間 （ 月 ） 2. 反復(fù)做的事情要有計(jì)劃 3. 決定哪些事情是不必做的 4. 決定哪些事情是可以交給別人做的 5. 多放幾個(gè)來件簍 6. 建立保存文件以區(qū)分文件 7. 文件只處理一次 8. 案頭上只放手頭上正在處理的文件 9. 用大塊時(shí)間做銷售工作 10. 砍掉不必要的會(huì)議和應(yīng)酬 時(shí)間管理 78 目標(biāo)記錄單 姓名 時(shí)間 目標(biāo) 優(yōu)先行動(dòng) 檢測(cè)方式 項(xiàng)目號(hào) 行動(dòng)計(jì)劃 項(xiàng)目完成日期 完成 日期 79 了解幾個(gè)關(guān)鍵： 1. 它的地理構(gòu)成 2. 客戶的數(shù)量和位置 3. 你想發(fā)展的餓客戶數(shù)量和位置 4. 在本區(qū)域內(nèi)你必須完成的銷售額 5. 你目前客戶的財(cái)產(chǎn)情況 6. 對(duì)手的姓名與地址 ， 誰最有代表性 7. 其他有些地方對(duì)你尤其是對(duì)你的銷售有價(jià)值的當(dāng)?shù)刂R(shí) 8. 跟購(gòu)買方式有關(guān)的任何時(shí)間因素 ， 可能是季節(jié)性的或者有組織性的 （ 學(xué)校供給暑假 ） 經(jīng)營(yíng)好銷售區(qū)域 80 “世界級(jí) ”與您探討 “地方企業(yè)如何逐鹿全球！ ” 創(chuàng)構(gòu)力 CONCEPTS 思想者 競(jìng)爭(zhēng)力 COMPETENCE 生產(chǎn)者 聯(lián)系力 CONNECTIONS 商務(wù)者 世界級(jí)的社區(qū) 世界級(jí)的企業(yè) 81 地方企業(yè)這樣逐鹿全球？ ? 思想者 ? 生產(chǎn)者 ? 商務(wù)者 等 ? 創(chuàng)構(gòu)力（ CONCEPTS） ——向世界推出一流創(chuàng)意的能力 ? 競(jìng)爭(zhēng)力（COMPETENCE） ——把創(chuàng)意付諸實(shí)施的一流行動(dòng)能力； ? 聯(lián)系力（CONNECTIONS） ——與世界經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)開展交往的能力。 如果沒有高人 請(qǐng)寫下我的名字現(xiàn)在就可以問我或者我走后給我打電話 。 ? 你的一個(gè)重要客戶不接受最后兩次提價(jià) ,拒絕再購(gòu)買你的產(chǎn)品 . 我肯定知道 我看到他正在出現(xiàn) 我覺得他可能發(fā)生 我有一種預(yù)感 我一點(diǎn)也不知道 戰(zhàn)略預(yù)測(cè) 模式探測(cè)器 36 2：洞悉戰(zhàn)略藍(lán)圖 37 關(guān)于藍(lán)圖的多維思考 客戶類型 什么對(duì)他們最重要 1 2 3 4 5 6 影響者：誰對(duì)人才資源形成障礙？ 誰是媒體和投資者的餓重點(diǎn)？ 誰瞄準(zhǔn)了影響者？ 行業(yè)：你所在的行業(yè)以前出現(xiàn)了哪些模式？ 你行業(yè)的金牌得主應(yīng)用的模式是什么？ 競(jìng)爭(zhēng)：你的客戶（傳統(tǒng) 的） 你的客戶（更廣泛定義的） 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（傳統(tǒng)的） 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（多角度的） 你的輔助者、供應(yīng)商、聯(lián)盟合作機(jī)制 38 反復(fù)認(rèn)同 ? 戰(zhàn)略藍(lán)圖幫助管理層: 1. 識(shí)別所有新進(jìn)入的客戶 2. 看到價(jià)值鏈上所有的餓變相盈利 。（摩、愛） 23 （ 2）兩極分化 ? 贏家通吃的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，以及它變及各個(gè)行業(yè)的原因。 八 .獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰條例 。 六 .人事任免 。 四 .員工的權(quán)利與義務(wù) 。 。 管理跟不上，一是在董事會(huì)層面缺一個(gè)好的 “企業(yè)憲章 ”，二是在管理者層面缺一個(gè)好的 “規(guī)章 制度 ”；三是在員工層面缺一個(gè)好的 ”員工手冊(cè) “。不違歸等死、違歸找死。 第三部： 《 服務(wù)營(yíng)銷與世界級(jí)企業(yè) 》 (一般 2天 ， 也可以一天講完 ) 課程內(nèi)容：本課程專門為那些有雄心和野心且有社會(huì)責(zé)任感的年輕經(jīng)理設(shè)計(jì) ， 讓他們學(xué)會(huì)如何通過顧客服務(wù)策略來贏得競(jìng)爭(zhēng)并學(xué)會(huì)地方企業(yè)如何逐鹿全球 ， 學(xué)員將現(xiàn)場(chǎng)隨老師一起學(xué)習(xí) 3C（ 創(chuàng)構(gòu)力 、 競(jìng)爭(zhēng)力 、 聯(lián)系力 ） 的原理 ， 并探討如何力推企業(yè)社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng)； 課程目標(biāo)：建議學(xué)員給顧客以特別的關(guān)注和探討地方企業(yè)如何逐鹿全球 （ 成為世界級(jí)企業(yè) ） ； 學(xué)員受益：找出企業(yè)產(chǎn)品的情感銷售點(diǎn) ， 探索小地方也能出大企業(yè)之路 。 ——2023年 1月羅衛(wèi)國(guó)在北京大學(xué)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高級(jí)研修班的講話 短視是中國(guó)企業(yè)、特別是民營(yíng)企業(yè)做不大的主要原因。先做好一個(gè)知己、再做好一個(gè)助理，最后做好一個(gè)軍師，這樣的人才能做年輕經(jīng)理最需要的管理顧問。年輕經(jīng)理人一定要學(xué)會(huì)謀求利潤(rùn)，畢竟經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。 15. 清華紫光電子檔案事業(yè)部：服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)， 2023年 8月，南戴河； 16. 交通部黨校培訓(xùn)中心：華北高速企業(yè)中層干部提升卓越領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)；， 2023年 7月； 17. 建設(shè)部中國(guó)管材系統(tǒng)：中國(guó)新型管材營(yíng)銷高級(jí)研修班， 2023年 18. 河北企業(yè)家管理培訓(xùn)中心： 2023年 7月，石家莊金谷大廈。 在他的學(xué)術(shù)實(shí)踐中，羅衛(wèi)國(guó)主持制定了南方某物流集團(tuán)的管理模式設(shè)計(jì)、山東某生物工程公司的利潤(rùn)模式設(shè)計(jì)、北京某營(yíng)銷策劃公司的服務(wù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)、內(nèi)蒙古某區(qū)政府的世界級(jí)企業(yè)設(shè)計(jì)，除在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心短期任教外，他還在著名的國(guó)風(fēng)企業(yè)、涌金集團(tuán)等擔(dān)任過高級(jí)經(jīng)理，并參與過 TCL、萬科、第四屆北京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)國(guó)際周等公司和機(jī)構(gòu)的管理咨詢。把 民工 （農(nóng)民用工）變成 工民 （拿工資的市民）。祖國(guó)需要、企業(yè)愿意、自己想做，也就是國(guó)家、集體、個(gè)人三者關(guān)系擺的很正，所以我是快樂的工作者。當(dāng)然，授的前提是咨詢師自己也 漁 過。 中國(guó)亮點(diǎn)年輕經(jīng)理三門主要課程簡(jiǎn)介如下： 第一部： 《 經(jīng)濟(jì)文化與自助管理 》 (一般 2天 ， 也可以一天講完 ) 課程內(nèi)容：本課程專門為那些處于成長(zhǎng)中的企業(yè)設(shè)計(jì) ， 讓年輕經(jīng)理人從煩瑣的管理細(xì)節(jié)中擺脫出來 ， 學(xué)員將現(xiàn)場(chǎng)隨老師一起思考和制定企業(yè)文化 、 組織結(jié)構(gòu) 、 崗位描述 、 管理制度 、 工作流程 、績(jī)效考核制度以及員工手冊(cè) 。托 4：家族管理：所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，缺乏可信賴的職業(yè)經(jīng)理人，任人為賢還不如任人唯親；徘徊。 一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理首先應(yīng)該是該企業(yè)的首席管理培訓(xùn)師。 在 （ 企業(yè)方針 ） 同時(shí) ， 我們贊同 （ 企業(yè)文化 ） 。 三 .組織系統(tǒng) 。 。 。新公司和實(shí)力雄厚的老企業(yè)都能夠利用這些觀念來推動(dòng)公司的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)高超的業(yè)績(jī)。 ? 渠道倍增 ? 渠道集中 ? 渠道壓縮 /無中間商 ? 中間商再生 30 5——產(chǎn)品模式 ——60年代的電視機(jī)、 70年代的汽車和鋼鐵、 80年代的軟件和醫(yī)藥 ——品牌、主打產(chǎn)品和解決方案 1. 從產(chǎn)品到品牌 2. 從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品 3. 從產(chǎn)品到利潤(rùn)倍增器 4. 從產(chǎn)品到金字塔 5. 從產(chǎn)品到解決方案 31 6——知識(shí)模式 ? 從產(chǎn)品到知識(shí) ? 從經(jīng)營(yíng)到知識(shí) ? 從知識(shí)到產(chǎn)品 危險(xiǎn)行業(yè) 32 7——組織模式 商業(yè)世界主導(dǎo)地位： ——以前：價(jià)值鏈上的資產(chǎn)效益 ——現(xiàn)在：是為顧客有目的地創(chuàng)造價(jià)值（ TCL） ——將來，關(guān)注顧客和供應(yīng)商的組織系統(tǒng) 顧客、產(chǎn)品、人才 1. 技能轉(zhuǎn)移 2. 從金字塔到網(wǎng)絡(luò) 3. 基石建設(shè) 4. 從常規(guī)到數(shù)字化設(shè)計(jì) 33 利潤(rùn)模式設(shè)計(jì)指南 1：學(xué)習(xí)本講義介紹的各種模式 2：研究戰(zhàn)略藍(lán)圖 反復(fù)認(rèn)同 3：描繪主要的引導(dǎo)者和模式誘發(fā)機(jī)制 _極端變化 _功能障礙 _快速行動(dòng) 找出這副圖出了什么問題？ 4：制定整個(gè)范圍的相關(guān)方案 5：最佳行動(dòng)是什么？ ?新的經(jīng)營(yíng)框架是什么？ ?新的利潤(rùn)模型是什么？ ?新的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里？ 34 1. 巨型模式 2. 價(jià)值鏈分拆模式 3. 客戶模式 4. 渠道模式 5. 產(chǎn)品模式 6. 知識(shí)模式 7. 組織模式 8. 始終關(guān)注下一輪轉(zhuǎn)移 1：學(xué)習(xí)模式 35 探測(cè)模式 走到這一步 比別人晚 等明白了 又遲了 ? 你最大的客戶把所有的業(yè)務(wù)都帶給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 1 3 64）游戲市場(chǎng) 43 最佳行動(dòng)是什么？ 組織公司篩選三種方案，進(jìn)行方案組合分析 傳統(tǒng)的 積極的 全范圍 一步 之后 兩步 之后 三步 之后 9 8 7 6 6 5 5 4 4 3 3 3 2 2 2 1 1 1 44 利潤(rùn)模式現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì) 1：好的思想 2：考察團(tuán)隊(duì) 3：把產(chǎn)品變成直觀的演示品 4：商業(yè)計(jì)劃書 5：商務(wù)談判 6：開業(yè) 7：發(fā)展 8：資本的退出 因 VC的方式開發(fā)新的服務(wù) 構(gòu)思貿(mào)易 ——項(xiàng)目實(shí)現(xiàn) 45 中小企業(yè)管理三部曲 第三部 服務(wù)營(yíng)銷與世界級(jí)企業(yè) 46 《服務(wù)營(yíng)銷》課程提醒您 “給顧客以特別的關(guān)注 ”！ 產(chǎn)品好 價(jià)格低 服務(wù)優(yōu) 中國(guó)亮點(diǎn)課題組 羅老師理論研究前沿 創(chuàng)構(gòu)力 CONCEPTS 思想者 競(jìng)爭(zhēng)力 COMPETENCE 生產(chǎn)者 聯(lián)系力 CONNECTION