【正文】 ——成功企業(yè)應該成為：顧客、供應商、員工以及合資者的最佳伙伴； ——企業(yè)領導人應當了解怎樣去建立跨國公司、跨行業(yè)、跨國家和跨社區(qū)的建設性伙伴關系。 處理申訴 74 重點談哪些問題 ？ 1. 價格 （ 這比什么都重要 ） 2. 排他條件 3. 擔保 4. 再次定貨 5. 支付方法 6. 服務范圍 7. 擔保及保修 8. 標牌及廣告支持 取得銷售成功的商談技巧 75 談判的四個區(qū) 撤回型 妥協(xié)型 競爭型 遷就型 合作型 76 服務營銷現(xiàn)場設計 促銷活動策劃書 一、促銷目的 二、團隊及具體分工 三、階段目標 四、時間線及細節(jié)清單 四、總部控制點和網(wǎng)絡控制點 五、財務預算 七、進展中的瓶頸問題與解決辦法 八、總結報告 現(xiàn)場寫一個以產(chǎn)品廣告為中心的 促銷活動策劃 77 有效利用時間的 10條辦法： 1. 看看自己當前如何利用時間 （ 月 ） 2. 反復做的事情要有計劃 3. 決定哪些事情是不必做的 4. 決定哪些事情是可以交給別人做的 5. 多放幾個來件簍 6. 建立保存文件以區(qū)分文件 7. 文件只處理一次 8. 案頭上只放手頭上正在處理的文件 9. 用大塊時間做銷售工作 10. 砍掉不必要的會議和應酬 時間管理 78 目標記錄單 姓名 時間 目標 優(yōu)先行動 檢測方式 項目號 行動計劃 項目完成日期 完成 日期 79 了解幾個關鍵： 1. 它的地理構成 2. 客戶的數(shù)量和位置 3. 你想發(fā)展的餓客戶數(shù)量和位置 4. 在本區(qū)域內(nèi)你必須完成的銷售額 5. 你目前客戶的財產(chǎn)情況 6. 對手的姓名與地址 ， 誰最有代表性 7. 其他有些地方對你尤其是對你的銷售有價值的當?shù)刂R 8. 跟購買方式有關的任何時間因素 ， 可能是季節(jié)性的或者有組織性的 （ 學校供給暑假 ） 經(jīng)營好銷售區(qū)域 80 “世界級 ”與您探討 “地方企業(yè)如何逐鹿全球！ ” 創(chuàng)構力 CONCEPTS 思想者 競爭力 COMPETENCE 生產(chǎn)者 聯(lián)系力 CONNECTIONS 商務者 世界級的社區(qū) 世界級的企業(yè) 81 地方企業(yè)這樣逐鹿全球？ ? 思想者 ? 生產(chǎn)者 ? 商務者 等 ? 創(chuàng)構力（ CONCEPTS） ——向世界推出一流創(chuàng)意的能力 ? 競爭力（COMPETENCE） ——把創(chuàng)意付諸實施的一流行動能力； ? 聯(lián)系力（CONNECTIONS） ——與世界經(jīng)濟網(wǎng)絡開展交往的能力。 如果沒有高人 請寫下我的名字現(xiàn)在就可以問我或者我走后給我打電話 。 ? 你的一個重要客戶不接受最后兩次提價 ,拒絕再購買你的產(chǎn)品 . 我肯定知道 我看到他正在出現(xiàn) 我覺得他可能發(fā)生 我有一種預感 我一點也不知道 戰(zhàn)略預測 模式探測器 36 2：洞悉戰(zhàn)略藍圖 37 關于藍圖的多維思考 客戶類型 什么對他們最重要 1 2 3 4 5 6 影響者：誰對人才資源形成障礙？ 誰是媒體和投資者的餓重點？ 誰瞄準了影響者？ 行業(yè)：你所在的行業(yè)以前出現(xiàn)了哪些模式？ 你行業(yè)的金牌得主應用的模式是什么？ 競爭：你的客戶（傳統(tǒng) 的） 你的客戶（更廣泛定義的） 你的競爭對手（傳統(tǒng)的） 你的競爭對手（多角度的） 你的輔助者、供應商、聯(lián)盟合作機制 38 反復認同 ? 戰(zhàn)略藍圖幫助管理層: 1. 識別所有新進入的客戶 2. 看到價值鏈上所有的餓變相盈利 。（摩、愛） 23 （ 2）兩極分化 ? 贏家通吃的競爭規(guī)律，以及它變及各個行業(yè)的原因。 八 .獎勵、懲罰條例 。 六 .人事任免 。 四 .員工的權利與義務 。 。 管理跟不上，一是在董事會層面缺一個好的 “企業(yè)憲章 ”，二是在管理者層面缺一個好的 “規(guī)章 制度 ”；三是在員工層面缺一個好的 ”員工手冊 “。不違歸等死、違歸找死。 第三部： 《 服務營銷與世界級企業(yè) 》 (一般 2天 ， 也可以一天講完 ) 課程內(nèi)容：本課程專門為那些有雄心和野心且有社會責任感的年輕經(jīng)理設計 ， 讓他們學會如何通過顧客服務策略來贏得競爭并學會地方企業(yè)如何逐鹿全球 ， 學員將現(xiàn)場隨老師一起學習 3C（ 創(chuàng)構力 、 競爭力 、 聯(lián)系力 ） 的原理 ， 并探討如何力推企業(yè)社會責任運動； 課程目標：建議學員給顧客以特別的關注和探討地方企業(yè)如何逐鹿全球 （ 成為世界級企業(yè) ） ； 學員受益：找出企業(yè)產(chǎn)品的情感銷售點 ， 探索小地方也能出大企業(yè)之路 。 ——2023年 1月羅衛(wèi)國在北京大學職業(yè)營銷經(jīng)理高級研修班的講話 短視是中國企業(yè)、特別是民營企業(yè)做不大的主要原因。先做好一個知己、再做好一個助理，最后做好一個軍師，這樣的人才能做年輕經(jīng)理最需要的管理顧問。年輕經(jīng)理人一定要學會謀求利潤，畢竟經(jīng)濟基礎決定上層建筑。 15. 清華紫光電子檔案事業(yè)部：服務營銷內(nèi)訓， 2023年 8月，南戴河； 16. 交通部黨校培訓中心：華北高速企業(yè)中層干部提升卓越領導力內(nèi)訓；， 2023年 7月； 17. 建設部中國管材系統(tǒng)：中國新型管材營銷高級研修班， 2023年 18. 河北企業(yè)家管理培訓中心： 2023年 7月，石家莊金谷大廈。 在他的學術實踐中，羅衛(wèi)國主持制定了南方某物流集團的管理模式設計、山東某生物工程公司的利潤模式設計、北京某營銷策劃公司的服務營銷設計、內(nèi)蒙古某區(qū)政府的世界級企業(yè)設計，除在清華大學職業(yè)經(jīng)理訓練中心短期任教外，他還在著名的國風企業(yè)、涌金集團等擔任過高級經(jīng)理，并參與過 TCL、萬科、第四屆北京高新技術產(chǎn)業(yè)國際周等公司和機構的管理咨詢。把 民工 （農(nóng)民用工）變成 工民 （拿工資的市民）。祖國需要、企業(yè)愿意、自己想做，也就是國家、集體、個人三者關系擺的很正，所以我是快樂的工作者。當然，授的前提是咨詢師自己也 漁 過。 中國亮點年輕經(jīng)理三門主要課程簡介如下： 第一部： 《 經(jīng)濟文化與自助管理 》 (一般 2天 ， 也可以一天講完 ) 課程內(nèi)容：本課程專門為那些處于成長中的企業(yè)設計 ， 讓年輕經(jīng)理人從煩瑣的管理細節(jié)中擺脫出來 ， 學員將現(xiàn)場隨老師一起思考和制定企業(yè)文化 、 組織結構 、 崗位描述 、 管理制度 、 工作流程 、績效考核制度以及員工手冊 。托 4：家族管理：所有權和經(jīng)營權分離，缺乏可信賴的職業(yè)經(jīng)理人，任人為賢還不如任人唯親；徘徊。 一個企業(yè)的總經(jīng)理首先應該是該企業(yè)的首席管理培訓師。 在 （ 企業(yè)方針 ） 同時 ， 我們贊同 （ 企業(yè)文化 ） 。 三 .組織系統(tǒng) 。 。 。新公司和實力雄厚的老企業(yè)都能夠利用這些觀念來推動公司的發(fā)展，在競爭中表現(xiàn)高超的業(yè)績。 ? 渠道倍增 ? 渠道集中 ? 渠道壓縮 /無中間商 ? 中間商再生 30 5——產(chǎn)品模式 ——60年代的電視機、 70年代的汽車和鋼鐵、 80年代的軟件和醫(yī)藥 ——品牌、主打產(chǎn)品和解決方案 1. 從產(chǎn)品到品牌 2. 從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品 3. 從產(chǎn)品到利潤倍增器 4. 從產(chǎn)品到金字塔 5. 從產(chǎn)品到解決方案 31 6——知識模式 ? 從產(chǎn)品到知識 ? 從經(jīng)營到知識 ? 從知識到產(chǎn)品 危險行業(yè) 32 7——組織模式 商業(yè)世界主導地位： ——以前：價值鏈上的資產(chǎn)效益 ——現(xiàn)在：是為顧客有目的地創(chuàng)造價值（ TCL） ——將來，關注顧客和供應商的組織系統(tǒng) 顧客、產(chǎn)品、人才 1. 技能轉(zhuǎn)移 2. 從金字塔到網(wǎng)絡 3. 基石建設 4. 從常規(guī)到數(shù)字化設計 33 利潤模式設計指南 1：學習本講義介紹的各種模式 2：研究戰(zhàn)略藍圖 反復認同 3：描繪主要的引導者和模式誘發(fā)機制 _極端變化 _功能障礙 _快速行動 找出這副圖出了什么問題？ 4：制定整個范圍的相關方案 5：最佳行動是什么？ ?新的經(jīng)營框架是什么？ ?新的利潤模型是什么？ ?新的戰(zhàn)略控制點在哪里？ 34 1. 巨型模式 2. 價值鏈分拆模式 3. 客戶模式 4. 渠道模式 5. 產(chǎn)品模式 6. 知識模式 7. 組織模式 8. 始終關注下一輪轉(zhuǎn)移 1：學習模式 35 探測模式 走到這一步 比別人晚 等明白了 又遲了 ? 你最大的客戶把所有的業(yè)務都帶給了競爭對手 。 1 3 64）游戲市場 43 最佳行動是什么？ 組織公司篩選三種方案，進行方案組合分析 傳統(tǒng)的 積極的 全范圍 一步 之后 兩步 之后 三步 之后 9 8 7 6 6 5 5 4 4 3 3 3 2 2 2 1 1 1 44 利潤模式現(xiàn)場設計 1：好的思想 2：考察團隊 3：把產(chǎn)品變成直觀的演示品 4：商業(yè)計劃書 5：商務談判 6：開業(yè) 7：發(fā)展 8：資本的退出 因 VC的方式開發(fā)新的服務 構思貿(mào)易 ——項目實現(xiàn) 45 中小企業(yè)管理三部曲 第三部 服務營銷與世界級企業(yè) 46 《服務營銷》課程提醒您 “給顧客以特別的關注 ”！ 產(chǎn)品好 價格低 服務優(yōu) 中國亮點課題組 羅老師理論研究前沿 創(chuàng)構力 CONCEPTS 思想者 競爭力 COMPETENCE 生產(chǎn)者 聯(lián)系力 CONNECTION