初創(chuàng)期企業(yè)經(jīng)營管理(文件)
【正文】 個較強的決策基礎(chǔ)以便能對每天的營銷決策提供指導(dǎo)。但創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該考慮其他很多因素，諸如成本、折扣、運輸以及毛利。l ② 滲透性定價策略。l ③ 廣泛性和控制性相結(jié)合的銷售渠道。因此，選擇那些能迅速帶來收益而又花費最少的區(qū)域和恰當(dāng)位置來做廣告是非常重要的。l ④ 直接銷售。在史玉柱看來， M6401是 “美女 ”，但深藏閨中無人識。l 1990年，聯(lián)想電腦問世。從此以后，聯(lián)想電腦牢牢占據(jù)了中國市場第一的位置。32演講完畢，謝謝觀看！。l 1999年聯(lián)想筆記本電腦市場占有率居全國第一。 l 1996年底，聯(lián)想臺式電腦市場占有率全國第一。如果不做廣告， M6401就不會變成餡餅，史玉柱也只能是揣著金飯碗的乞丐。在當(dāng)時，史玉柱已經(jīng)認(rèn)識到廣告在商業(yè)運作中具有不可忽視的作用。l ② 公共關(guān)系。29l （ 4）促銷l 創(chuàng)立初期的企業(yè)銷售策略應(yīng)當(dāng)集中在能馬上吸引顧客的促銷手段和保證良性循環(huán)的銷售方法上。28l （ 2）產(chǎn)品l （ 3）銷售渠道l ① “搭別人的船 ”。根據(jù)市場研究及產(chǎn)品本身特點，創(chuàng)業(yè)者可采用下列不同的定價策略。二、創(chuàng)業(yè)營銷與市場開發(fā)26營銷組合的關(guān)鍵決策營銷組 合 變 量 關(guān) 鍵 決策產(chǎn) 品 組 建或材料的 質(zhì) 量、 風(fēng) 格、特征、 買賣 的特 許權(quán) 、品牌、包裝、 規(guī) 格、服 務(wù) 的可 獲 得性、 產(chǎn) 品保 證定價 質(zhì) 量形象、定價 單 、數(shù)量、折扣、快速支付 現(xiàn)額 、信用條款、支付期分 銷 批 發(fā) 商或零售商的使用、批 發(fā) 商或零售商的 類 型、分 銷 渠道的數(shù)量、分 銷 渠道的 長 度、地理覆蓋區(qū)域、存 貨 、交通促 銷 媒體的 選擇 、信息、媒體 預(yù) 算、個人 銷 售的角色、銷 售促 銷 (展示、 贈 券等 )、公眾 對 媒體的 興 趣27l (1)價格l 在營銷計劃中最難的決策就是為產(chǎn)品或服務(wù)確定適當(dāng)?shù)膬r格。在營銷計劃中，實際的短期營銷決策包含 4個重要的營銷變量：產(chǎn)品或服務(wù)、定價、分銷和促銷。l 企業(yè)實行市場細(xì)分可得到如下好處：l （ 1）市場細(xì)分有利于企業(yè)，特別是中小企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略，提高市場占有率。于是，該公司在廣告中展示石油工人鉆井成功后狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺后開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個 “精力充沛的形象 ”。這就是麥當(dāng)勞依據(jù)自身服務(wù)特色確立的市場定位。他經(jīng)常提醒他的加盟者以及經(jīng)理： “麥當(dāng)勞不是餐飲業(yè)，而是娛樂業(yè)。第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)營銷與市場開發(fā)18l 1．創(chuàng)業(yè)營銷計劃l （ 1）創(chuàng)業(yè)者市場營銷流程 二、創(chuàng)業(yè)營銷與市場開發(fā)19l （ 2）營銷計劃過程的協(xié)調(diào)l （ 3）營銷計劃實施的責(zé)任l （ 4）營銷戰(zhàn)略預(yù)算l （ 5）市場營銷計劃的實施l （ 6）營銷行動過程的監(jiān)督l 市場定位與產(chǎn)品特色二、創(chuàng)業(yè)營銷與市場開發(fā)20l 案例 4： 某電子儀器廠經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地的中小學(xué)及幼兒園教師迫切需要一種音色優(yōu)于風(fēng)琴、功能較多、便于攜帶和維修的教學(xué)電子琴取代原有的老式風(fēng)
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