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正文內(nèi)容

(策劃方案提案)企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)(文件)

 

【正文】 算) 實(shí)施促銷方案 評(píng)估效果 促銷策劃 促銷策劃內(nèi)容 促銷策劃步驟 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 時(shí)間 利潤(rùn)水平 銷售額 銷售和利潤(rùn) 產(chǎn)品從投放市場(chǎng)開(kāi)始,到最后被市場(chǎng)淘汰的全部過(guò)程,稱為產(chǎn)品生命周期。(中小企業(yè)) ? 購(gòu)買專利和技術(shù)(購(gòu)買技術(shù)、人才或企業(yè)) ? 產(chǎn)品系列的數(shù)目多少。(顧客、商品、位臵、時(shí)間) 需求導(dǎo)向的定價(jià)策略 理解價(jià)值定價(jià)法 需求差別定價(jià)法 “推 ”“ 拉 ” 策略 通過(guò)廣告等方式刺激消費(fèi)者,形成市場(chǎng)需求,拉動(dòng)中間商經(jīng)銷商品。 定期檢查、應(yīng)急方案 營(yíng)銷策劃書的框架 界定問(wèn)題 環(huán)境分析 問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn) 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略 行動(dòng)方案 財(cái)務(wù)分析 策劃控制方案 撰寫技巧 ? 理論和例證的引用 :增強(qiáng)說(shuō)服力 ? 數(shù)字和圖表的應(yīng)用 :可靠性和直觀性 ? 突出重點(diǎn)與替代方案 :主題、創(chuàng)意、目標(biāo)等 ? 版面設(shè)計(jì): 字體字號(hào)、行距、顏色、圖表等 實(shí)用工具:營(yíng)銷策劃書的一般格式 P103 營(yíng)銷策劃書的撰寫 實(shí)訓(xùn)大作業(yè) ? 完成此次大洪山景區(qū)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的最終報(bào)告 — 大洪山景區(qū)營(yíng)銷策劃書,正式打印,紙型 A4,一級(jí)標(biāo)題為四號(hào)字,加粗;二級(jí)、三級(jí)標(biāo)題為小四號(hào)字;正文為小四號(hào)字。 09:34:3109:34:3109:342/7/2023 9:34:31 AM ? 1以我獨(dú)沈久,愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 34分 31秒 09:34: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 上午 9時(shí) 34分 31秒 上午 9時(shí) 34分 09:34: ? 沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 09:34:3109:34:3109:34Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 9時(shí) 34分 :34February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 09:34:3109:34:3109:342/7/2023 9:34:31 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:3109:34:31February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 34分 31秒 上午 9時(shí) 34分 09:34: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 34分 :34February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 09:34:3109:34:3109:34Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 上午 9時(shí) 34分 31秒 上午 9時(shí) 34分 09:34: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 34分 31秒 09:34: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 09:34:3109:34:3109:342/7/2023 9:34:31 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時(shí) 34分 :34February 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 09:34:3109:34:3109:34Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。上交評(píng)分及存檔 ? 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 兩種策略配合使用。(暢銷產(chǎn)品的深度挖掘) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 搶先策略 緊跟策略 引進(jìn)策略 產(chǎn)品線廣度策略 產(chǎn)品線深度策略 買方市場(chǎng)條件下的定價(jià)策略 ? 以消費(fèi)者對(duì)商品的理解和認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)制定商品價(jià)格。 ? 先于其他企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 ? 小規(guī)模投放市場(chǎng),了解市場(chǎng)反應(yīng)。) (三)市場(chǎng)定位的步驟 ? 分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀,確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(差異) ?一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位如何 ? ?二是目標(biāo)市場(chǎng)上顧客欲望滿足程度如何以及確實(shí)還需要什么 ? ?三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客真正需要的利益,企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么 ? 回答三個(gè)問(wèn)題 從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象方面來(lái)識(shí)別優(yōu)勢(shì)(差異) (三)市場(chǎng)定位的步驟 ? 準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(差異),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位 通常的方法是分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在 經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品 等七個(gè)方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng),哪些是弱項(xiàng)。它是指在將整體市場(chǎng)分割為若個(gè)細(xì)分市場(chǎng)后,只選擇其中某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),實(shí)行專門化生產(chǎn)和銷售) 利:集中資源形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)化、緊跟市場(chǎng) 弊:經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大 選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的條件 ? 企業(yè)能力 ? 產(chǎn)品同質(zhì)化 ? 市場(chǎng)同質(zhì)化 ? 產(chǎn)品所處的壽命周期階段 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 三、市場(chǎng)定位策略 ? 含義:是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況,針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品某些屬性或特征的重視程度,確定企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的市場(chǎng)位臵,通過(guò)一定的信息傳播途徑,在消費(fèi)者心目中樹(shù)立企業(yè)與眾不同的市場(chǎng)形象的過(guò)程。 ——地理、人口、心理、行為 (四)市場(chǎng)細(xì)分步驟 ——具體的細(xì)分變量: ? 若以人口為細(xì)分基礎(chǔ),則描述符為年齡、職業(yè)、收入、民族等;若以使用頻率細(xì)分,則描述符為重、中、輕用戶。 (一)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 標(biāo)準(zhǔn) 因素 地理因素 地區(qū)、氣候、人口密度、城市鄉(xiāng)村等 人口因素 年齡、性別、職業(yè)、教育、宗教、民族、家庭構(gòu)成、個(gè)人收入、家庭人均收入 心理因素 社會(huì)階層、生活方式 (傳、新、奢、社)、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、價(jià)值觀念等 行為因素 購(gòu)買時(shí)機(jī)、使用程度(常、初、潛)、使用頻率(輕、中、重),品牌偏好程度(單、多、非)等 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) (二)生產(chǎn)者(產(chǎn)業(yè))市場(chǎng)細(xì)分 ? 用戶所處的行業(yè) /最終用戶 (不同的最終用戶對(duì)同一產(chǎn)品追求的利益不同) ? 用戶規(guī)模和購(gòu)買規(guī)模 (大客戶、中客戶、小客戶) ? 用戶的購(gòu)買情況 (購(gòu)買能力、購(gòu)買目的、購(gòu)買方式、關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、采取戰(zhàn)略、付款方式等) ? 參與購(gòu)買決策的成員的個(gè)人特點(diǎn) ? 用戶所處的地理位臵 生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) (三)市場(chǎng)細(xì)分的條件 ? 差異性(指在某種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)中,確實(shí)存在著購(gòu)買與消費(fèi)商的明顯差異,可成為細(xì)分依據(jù)。 頭腦風(fēng)暴訓(xùn)練 ? 1怎么樣把玩具賣給成年人 ? ? 2如何開(kāi)發(fā)舊報(bào)紙的新用途,變廢為寶? ? 3火車必經(jīng)之拐角處的一間小屋如何賺錢 ? ? 4用條形碼可以作出哪些創(chuàng)意? ? 5為寬屏幕或大屏幕彩電進(jìn)行創(chuàng)意 創(chuàng)意參考 營(yíng)銷創(chuàng)意的產(chǎn)生方法 ? 組合 :把舊元素加以新的組合 如 IP電話 =網(wǎng)絡(luò) +電話; 多功能刀 =刀 +剪刀 +螺絲刀+起瓶器; 數(shù)字手機(jī) =手機(jī) +拍照 +MP3+……… ? 改良 :將舊產(chǎn)品或者舊事物加以改進(jìn),使其具有新的功能。頭腦風(fēng)暴法的核心是高度的自由聯(lián)想,自由奔放,異想天開(kāi),要求思維天馬行空,集思廣益。是指由于兩個(gè)事物存在因果關(guān)系而引起的聯(lián)想。例如看到馬路會(huì)聯(lián)想到斑馬線、紅綠燈。如,當(dāng)你遇到大學(xué)老師時(shí),就可能聯(lián)想到他過(guò)去講課的情景。逆向思維帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 廣告創(chuàng)意逆向思維案例:美特牌絲襪用男棒球明星做廣告模特 逆向思維練習(xí) 1 ? 某時(shí)裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個(gè)洞,其身價(jià)一落千丈。 ? 練習(xí): 3分鐘內(nèi)列出盡可能多地說(shuō)出太陽(yáng)與自然界哪些有關(guān)系 從變通性入手,培養(yǎng)思維的變化 及多向思維的靈活性 ? 變通性使訓(xùn)練者的思考方式變化多端,觸類旁通,是發(fā)散思維的關(guān)鍵 如:一位生下來(lái)就雙目失明的善良少女,多次聽(tīng)人說(shuō),綠色象征著生命,和平,青春,它是最美的色彩。 ? 練習(xí):以任意三角形為發(fā)散點(diǎn),在三角形上畫上幾筆,構(gòu)成可用的和有意義的東西。 ? 練習(xí): 5分鐘內(nèi)思考怎樣才能達(dá)到照明的目的? 點(diǎn)油燈;開(kāi)電燈;點(diǎn)蠟燭;劃火柴;燒紙片;手電筒;點(diǎn)火把;反射陽(yáng)光; …… 3. 結(jié)構(gòu)發(fā)散 ? 以某事物的結(jié)構(gòu)為發(fā)散點(diǎn),來(lái)設(shè)想出利用該結(jié)構(gòu)的各種可能性。我們可以以不同的方面為基點(diǎn)來(lái)進(jìn)行發(fā)散訓(xùn)練(這個(gè)基點(diǎn)也叫做發(fā)散點(diǎn))。 2從任何人或其他方式得到的信息,都只能作為參考。 7對(duì)調(diào)呢? —— 位臵、前后、順序?qū)φ{(diào),看看效果如何。 創(chuàng)意的核心 一、創(chuàng)意 ——營(yíng)銷策劃的靈魂 含義 ? 他人未想到 ? 很難迅速模仿或競(jìng)爭(zhēng) ? 如果資金緊張,你是否會(huì)借貸投資? 好創(chuàng)意的標(biāo)準(zhǔn) 討論 經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大、經(jīng)營(yíng)方式的改變(坐商變行商)等. 干洗店淡季無(wú)生意,怎么辦? 收集、查驗(yàn)現(xiàn)存信息與資料 ( 創(chuàng)意的產(chǎn)生是人腦對(duì)外界信息的整理、加工的成果。 ? ?
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