【正文】 ）。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個動機外 ，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場的服務(wù)和商品齊全。由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主， 34 歲以下的年輕人為主，杭州當?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪 501— 20xx 元的為主。 28 五、可行性研究報告 概念解說 可行性研究報告是在制定某一建設(shè)或科研項目之前，對該項目實施的可能性、有效性、技術(shù)方案及技術(shù)政策進行具體、深入、細致的技術(shù)論證和經(jīng)濟評價，以求確定一個 “ 技術(shù)上合理、經(jīng)濟上合算 ” 的最優(yōu)方案和最佳時機而寫的書面 報告。第②③④⑤⑨等項可根據(jù)報告的需要進行選擇，下面詳細介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求： ⑥前言 可行性研究報告的前言，主要是為了使讀者了解本報告的來龍去脈和主要內(nèi)容，因此前言部分一般包括項目的來由、目的、范圍以及本項目的承擔者和報告人，可行性研究的簡況等等。 ⑧結(jié)論與建議 當項目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應(yīng)對整個可行性研究提出綜合分析評價，指出優(yōu)缺點和建議。 3．可行性研究技術(shù)負責人：總工程師 。 6．本項目建議書業(yè)經(jīng)上海市對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會于 年 月 日以滬字號批準。共有經(jīng)濟管理人員名，其中高級 名，中級 名。電話 ，電傳 。 1983年資產(chǎn)為 萬美元，負債 萬美元，資本 萬美元。國際上生產(chǎn)各種消耗性設(shè)備，基本上集中在美國 5 家大 公司，其中西高股份有限公司的產(chǎn)品要占一半左右，技術(shù)、質(zhì)量都是比較先進的。投資總額為注冊資本外，不足之數(shù)向國內(nèi)外銀行貸款。以合資經(jīng)營制冷劑為例。如制冷劑按 15％年增長率計算，每年需要 6— 7 萬噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到 110。 制表時須說明：①合營公司主要產(chǎn)品內(nèi)外銷比例；②外銷是由外方合營者包銷還是代銷，外銷價格如何確定；③外匯牌價可按貿(mào)易補貼價計算。該地區(qū)年需要量為 萬噸，但有 15 家廠商競爭，外方合營者占的比例為％，預(yù)計合營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分年打入亞太地區(qū)的數(shù)量為 萬噸。但這個產(chǎn)量不代表公司的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力是以設(shè)備、人員、物資三者的利用為條件，估計市場上升的變化，作出最高可供銷售量，即公司的生產(chǎn)綱領(lǐng)?？尚行匝芯拷?jīng)濟效益的分析以第一種為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計算基礎(chǔ)，以第三種為產(chǎn)銷平衡的依據(jù)。 （八）人員、工資預(yù)測表（略）。③附近有熱電廠，電力供應(yīng)充沛。 （十四）環(huán)境保護 環(huán)境保護與籌辦合營工作同步進行。②流動資金，按照流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為 萬元，達到生產(chǎn)綱領(lǐng)年為萬元。資金主要來源有：①各方投入股金 萬元；②長期銀行借款萬元；③短期銀行借款萬元；④合營公司內(nèi)部積累萬元。外匯收支平衡表的內(nèi)容包 33 括收入與支出兩大部分?！? （十六）財務(wù)與經(jīng)濟分析 從產(chǎn)品成本、利潤、資產(chǎn)負債等情況來分析，合營公司財務(wù)上的前景是樂觀的，正常生產(chǎn)年度稅后利潤率為 15％，平均每年可供分配利潤額為注冊資本的 20％，通過采用投資回收期、投資利潤率、凈現(xiàn)值、內(nèi)部盈利率、盈虧臨界點等指標進行分析，合營公司的投資效益是理想的，投產(chǎn)后所獲利潤能達到公司的目標。 （均略） 附錄：（略） 34 六、促銷計劃書 概念解說 促銷計劃是指制定促銷計劃的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購買而制定的一種計劃。 （二）函件內(nèi)容包括介紹公司的現(xiàn)狀、未來的發(fā)展前景等等。 （一）洽 談會以董事長或常務(wù)董事為主體； （二）問候方式須巧妙得當，掌握銷售計劃的根本主題； （三）洽談會應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類，分別舉行。 第五條 銷售設(shè)有特賣制，采取自主誘導購買的方式。 （一）實施時，先以特定地點為主，接著再依順序逐漸對外擴大。不依規(guī)定時間交接貨品時，依本公司的另行規(guī)定處理。 第八條 對于銷售人員應(yīng)依開拓新市場，提高銷售額等績效加以區(qū)分，發(fā)給獎金，以示激勵。 （三）當過去 3 個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的 3 成時，則視為對提高銷售有貢獻，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎金。 第十一條 業(yè)務(wù)部須針對各銷售人員的活動及實績，制作有關(guān)其能力與實際績效的比較統(tǒng)計表，同時提出批評與檢查，借此提高銷售人員的效率及業(yè)績。 寫作指導 ①標題 寫為 單位增產(chǎn)節(jié)約計劃即可。 我們的奮斗目標是：全年變壓器比去年增產(chǎn) 28％以上，費用節(jié)約 25 萬元。增長率為 28． 5％。我們決心努力增加生產(chǎn)，為國家多作貢獻。 ③落款 注明日期，以此作為憑證與存檔。增產(chǎn)節(jié)約計劃是企業(yè)挖掘潛力的行動計劃。預(yù)估確定后，指示給各負責人并進行督促（在每月例行銷售會議上，也應(yīng)督促要求）。 （二）對于開發(fā)新客戶一項，必須令其事前提出有關(guān)對方的調(diào)查資料。 第七條 對于新聞發(fā)布或新產(chǎn)品推廣，公司將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴大宣傳。獎勵期間以一個月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。 （一）特賣的對象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間； （二）對于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎勵內(nèi)容都須仔細研究。 （一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開拓計劃； （二）有效地與協(xié)會、交易銀行、相關(guān)公司往來，憑借其幫助來拓展交易； （三）對于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前進行充分的信用調(diào)查； （四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實代理店的體制。 （一）了解客戶的不滿，聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)狀； （二）訪問之前，應(yīng)先與負責人員進行討論以研究訪問方法。 范例 促銷計劃書 第一條 為促使目前既有客戶及未來預(yù)定客戶的購買，以董事長名義向客戶寄發(fā)委托函。對目前可能提供的數(shù)據(jù)和可以有根據(jù)地進行預(yù)測的數(shù)據(jù)進行定量分析，對目前無法提供的或無法測定的數(shù)據(jù)進行定 性分析。然后根據(jù)收入與支出的合計數(shù)分別計算出當年余缺和累計余缺。［按：合營企業(yè)在合營初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實解決差額的措施?？尚行匝芯恐胁捎玫膮R率除經(jīng)說明者外均固定為 1 美元＝ 2． 1 元人民幣。 （十五）投資估算與資金籌措 1．投資估算。） （十二）基本建設(shè) 已編制基本建設(shè)設(shè)計任務(wù)書，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建 內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有關(guān)市政、規(guī)劃部門的支 持與 同意。 選擇理由：①地處上海市近郊 中心，協(xié)作比較方便。該表格為： 主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案 產(chǎn)品名稱 1985 年 1985 年 ??20xx 年 合計 生產(chǎn)量 最高銷售量 31 最低銷售量 （七）原材料供應(yīng) 1．主要原材料、動力、燃料供應(yīng)計劃表。如市場銷售量增加時，可采取措施增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可相應(yīng)增加。產(chǎn)品生 產(chǎn)能力選定的理由：以 20xx 年需要為目標，從 1985 年開始， 產(chǎn)品年遞增率為％。 3．進入國際市場的設(shè)想措施。 2．國外 市場調(diào)查預(yù)測表。預(yù)計到 20xx 年，我國家用電冰箱城市普及率達到 50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加 7． 4 倍。 30 （五）市場 1．國內(nèi)市場調(diào)查預(yù)測表，編制主要產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測表和主要產(chǎn)品銷售金額分年預(yù)測表。 投資雙方確定成立合營公司，注冊資本為萬美元，其中中方占 40％，外方占 60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營公司名義購進國外設(shè)備。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為 50 萬美元。主要產(chǎn)品為 ， 1983 年產(chǎn)量為 ，占世界比重為％，銷售金額為 萬美元，主要銷售市場為 地區(qū)。 （三）外方合營者的基本情況 美國西高股份有限公司創(chuàng)建于年，共有職工 人。全廠占地 市畝，建筑面積 平方米，共有 設(shè)備 臺， 1983 年底固定資產(chǎn)為萬元，定額流動資金為 萬元，完成總產(chǎn)值萬元，實現(xiàn)利潤 萬元。 5．委托咨詢單位：上海會計師事務(wù)所。 范例 可行性研究報告 （一）總說明 1．項目名稱：上海 廠與美國西高有限公司合資經(jīng)營 產(chǎn) 品的可行性研究報告。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語表；⑥前言；⑦正文；⑧結(jié)論和建議；⑨參考文獻； 10 附件。換一個角度說，正是杭州大廈購物中心把目標市場定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個中高檔商場的形 象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。 這次顧客基本情況的調(diào)查，共計發(fā)出調(diào)查表 1487 份，回收 1487 份，回收率 100％。另據(jù)卡方（ x2）獨立性檢驗，不同職業(yè)的顧客購物動機各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。杭州地區(qū)和省內(nèi)其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價格的合理，而省外的顧客則把商場的服務(wù)放到了第一位。） 不同年齡組顧客購物動機的排序如表 7 所示。在前三位動機中男性顧客比女性顧客更注重的購物環(huán)境和商場的服務(wù)，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質(zhì)量。 25 表 4 顧客的月薪收入 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 501— 1000 元 748 50． 3 3000 元以上 97 6． 5 1001— 20xx 元 376 25． 3 20xx— 3000 元 82 5． 5 500 元以下 184 12． 4 總數(shù) 1478 100 6．顧客購物動機的分析。 表 3 顧客的職 業(yè)分類 職 業(yè) 人數(shù) 百分數(shù)（％） 職 業(yè) 人數(shù) 百分數(shù)（％） 公司企業(yè)職員 447 30． 1 其他職業(yè) 66 4． 4 事業(yè)單位職員 349 23． 5 軍 人 41 2． 8 工 人 198 13． 3 退休人員 39 2． 6 個體經(jīng)營者 110 7． 4 農(nóng) 民 33 2． 2 教 師 104 7． 0 學 生 100 6． 7 總數(shù) 1478 100 5．顧客的月薪收入。 表 2 顧客的居住地分布 杭州市區(qū) 杭州地區(qū)各縣市 省內(nèi)其他縣市 省外 956（ 64． 4％） 173（ 11． 6％） 177（ 11． 9％） 181（ 12． 2％） 4．顧客的職業(yè)分類。） 3．顧客的居住地分布。卡方（ x2）擬合度檢驗不同年齡 顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為 0． 05）。 4．數(shù)據(jù)處理。各題均采用封閉式設(shè)計，要求調(diào)查對象根據(jù)實際情況在各題所列的選擇項中選取一項，作為對該題的回答。 二、調(diào)查方法 1．調(diào)查對象。幾年來在市場激烈競爭中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動取得了明顯成果。 c．建議和決策部分 經(jīng)過調(diào)查資料的分析研究，發(fā)現(xiàn)了市場的問題， 預(yù)測了市場未來的變化趨勢后，應(yīng)為準備采取的市場對策提出建議或看法。可以用文字、圖表、數(shù)字加以說明。除 此之外，有的調(diào)查報告為了使讀者迅速、明確地了解調(diào)查報告的全貌，還在前言里極簡要地列出一個報告的摘要。有直接在標題中寫明調(diào)查的單位、內(nèi)容和調(diào)查范圍的，如：《天津自行車在國內(nèi)外市場地位的調(diào)查》；有的標題直接揭示調(diào)查結(jié)論。 資金預(yù)算 不超過 500 萬元。 2．通過在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴車體上做車體廣告，車內(nèi)派發(fā) （品牌名稱）的宣傳資料。 6．為營造氣氛，還可搞游戲活動。 2．店內(nèi)張貼 “ 傳播摩托知識，推薦國優(yōu)名牌，服務(wù)千家萬戶 ” 的海報 2～ 3 張。（ 4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng) 銷單位拜訪縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導，宣傳介紹產(chǎn)品、本企業(yè)。 2．銷售總部和代理廣告公司組織促銷服務(wù)人員，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到重點開發(fā)建設(shè)的 （品牌名稱）村，開展全方位的宣傳促銷活動。 3．最好能得到該縣領(lǐng)導的重視，對此事感興趣。 3．該縣有 3 個村被確定為 （品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。 1999 年 準備建立 300 多個 （品牌名稱）縣，上半年建成100 個，第三季度建成 100 個，第四季度建成 100 個。（ 3）海報數(shù)量少，村長一般會將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采用這種辦法是為了讓更多的人留心閱讀海報有關(guān)信息，尋找答案，此方法會在村中形成一個熱點。（ 4）企業(yè)畫冊（精美，有保存價值）。（ 5）導購手 冊：摩托車有關(guān)知識如選購、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌產(chǎn)品。 資料內(nèi)容：寄給村長、書記的 （品牌名稱）集團的資料包括：（ 1）品牌內(nèi)涵詮釋：中國馳名商標證明復(fù)印件；四連冠金橋獎證書復(fù)印件；世界名牌消費品證明復(fù)印件； 1998 年實際購買品牌第一證明復(fù)印件； 1999 年購物首選品牌復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國優(yōu)秀單位，全國首推 0 公里服務(wù)證明復(fù)印件。 具體方法：（略） 19 三、具體操作 設(shè)定范圍：以全國 72 萬個村計算，除去：（ 1）西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠，不適合摩托車騎乘及不懂漢語的少數(shù)民族地區(qū)。由此推論，如果這個熟人是一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個人進行信息傳播，將會對購車