方案式銷售方法培訓(xùn)講解(文件)
【正文】 手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :59:1214:59Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 困惑： 復(fù)雜問題的答案往往能在簡(jiǎn)單的原理和概念中找到 體系結(jié)構(gòu) 什么是銷售？ 我們?cè)阡N售什么？ 銷售的分類？ 銷售模式的類型？ 銷售基本概念： 同時(shí)，我們研究了國(guó)內(nèi)外關(guān)于方案銷售的很多資料， MSS、 TAS、 Strategical Selling、KDSS、 PSS、 SPIN以及國(guó)內(nèi)許多相關(guān)資料 體系結(jié)構(gòu) USS定位： 方案式銷售 產(chǎn)品式銷售 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略型 無形、價(jià)值空間小 有形、價(jià)值空間小 無形、價(jià)值空間大 有形、價(jià)值空間大 無形、共創(chuàng)價(jià)值 有形、共創(chuàng)價(jià)值 體系結(jié)構(gòu) “價(jià)值”貫穿銷售始終 用價(jià)值激發(fā)興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單，總結(jié)價(jià)值再利用 銷售活動(dòng)的核心是“能力論證” 無形，結(jié)果不可視； 優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識(shí)和技能整合” 知識(shí)通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力” 銷售結(jié)果是客戶、我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“博弈”的均衡 客戶的采購(gòu)行為、我們的銷售行為以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為互動(dòng) USS理念 理念中包含了 USS中所有重要的信息，智慧的最高結(jié)晶 體系結(jié)構(gòu) 體系化： 從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識(shí)） 組件化： “關(guān)鍵活動(dòng)”是最小的單位，以它作為組件 統(tǒng)一性： 針對(duì)不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流程和步驟 易操作： 表現(xiàn)形式簡(jiǎn)潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握 對(duì)于 80%的銷售人員而言，成功來自于“按部就班” 設(shè)計(jì)原則： 體系結(jié)構(gòu) 基礎(chǔ)篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧 專業(yè)篇：一個(gè)整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式 知識(shí)篇：在整個(gè)銷售過程中需要用到的知識(shí)積累 工具篇： 銷售過程中需要的銷售工具 銷售方法指南 銷售手冊(cè)、銷售工具包 體系結(jié)構(gòu) 困惑 基本概念 支撐理念 設(shè)計(jì)原則 小結(jié)： 方法體系是職業(yè)化塑造的第一步 目錄 第一單元： USS簡(jiǎn)介 意義與目的 體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容 工具應(yīng)用 知識(shí)積累 核心內(nèi)容 一個(gè)整體流程 五大核心步驟 三種應(yīng)用模式 USS核心內(nèi)容： 專業(yè)篇講解的重點(diǎn)內(nèi)容 核心內(nèi)容 開發(fā)商機(jī) 引導(dǎo)需求 建立標(biāo)準(zhǔn) 呈現(xiàn)價(jià)值 實(shí)現(xiàn)銷售 憧憬？ 接受？ 認(rèn)可？ 是 否 是 否 翻盤 否 參考案例 是 USS整體流程（圖 21） 一個(gè)整體流程： 價(jià)值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡
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