顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程培訓(xùn)(文件)
【正文】 6分 :06February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:06:4905:06:4905:06Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 6分 49秒 上午 5時(shí) 6分 05:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 6分 49秒 05:06: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:06:4905:06:4905:062/10/2023 5:06:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 5時(shí) 6分 :06February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:06:4905:06:4905:06Friday, February 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么 ? 利益 ： 產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題的；對(duì)決策者是有價(jià)值的 –它能為客戶(hù)做些什么 40 闡述產(chǎn)品利益 而不只是產(chǎn)品特性 ! ? WIIFM（對(duì)我來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的好處是什么？ ) ? “你” ? 不要假設(shè) ? 轉(zhuǎn)換話(huà)語(yǔ) 41 展示利益 ? 根據(jù)客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題，闡述相關(guān)的利益 ? 必要時(shí)，強(qiáng)化你所闡述的利益 ? 獲得反饋 42 強(qiáng)化利益 ? 視覺(jué)輔助物 ? 第三方證詞 ? 特性 43 視覺(jué)輔助物 ? 介紹 ? 強(qiáng)調(diào)利益 ? 移開(kāi)視覺(jué)輔助物 44 增值利益 ? 超出產(chǎn)品 /服務(wù)所提供的利益之外的好處 ? 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題 ? 不增加額外的成本 45 四種增值利益 ? 支持性服務(wù) ? 咨詢(xún)服務(wù) ? 定制服務(wù) ? 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 46 增值利益量化法則 ? 從向客戶(hù)講述利益開(kāi)始（用你組織所花費(fèi)的成本做支持） ? 把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來(lái)表示 ? 將數(shù)字折算成財(cái)務(wù)數(shù)字（如將時(shí)間、百分比轉(zhuǎn)化成金額） 47 單元 5 獲得反饋并做出回應(yīng) ? 獲得回應(yīng) ? 處理負(fù)面回應(yīng) ? 如果 ...... 會(huì) ......? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn) —— 48 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖 49 取得客戶(hù)反饋并做出反應(yīng) ? 獲得客戶(hù)的反饋 ? 確定決策者出現(xiàn)在采購(gòu)決策的哪個(gè)階段 ? 使用適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧 50 取得客戶(hù)反饋的方式 ? 要求決策者做出反饋 ? 做完陳述后沉默，等待對(duì)方回答 ? 觀察決策者的身體語(yǔ)言 51 處理負(fù)面反饋 ? 澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要） ? 回答 /做出反應(yīng) ? 提出反饋性問(wèn)題 ? 根據(jù)對(duì)方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪(fǎng) 52 負(fù)面反饋的類(lèi)型 ? 懷疑 ? 對(duì)目前的狀況很滿(mǎn)意 ? 你不能解決客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題 53 單元 6 獲得承諾 ? 何時(shí)獲得承諾 ? 克服客戶(hù)不情愿的狀況 ? 如何獲得承諾 ? 成交談判 ? 如果 …… 會(huì) …… ? 角色演練（所有的銷(xiāo)售能力技巧） ? 拜訪(fǎng)后分析 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn) —— 54 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖 55 何時(shí)獲得承諾 ? 收到承諾信號(hào) ? 結(jié)束采購(gòu)流程 ? 利用時(shí)間的急迫性來(lái)暗示 56 如何獲得承諾 1. 重述決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題 2. 獲得反饋 3. 按客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述關(guān)鍵的利益
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