大堂經(jīng)理培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售資料(文件)
【正文】 20:192/27/2023 8:19:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時(shí) 19分 :19February 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:19:2520:19:2520:19Monday, February 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 獲勝的策略 從聽(tīng)到準(zhǔn)客戶有好的評(píng)價(jià)開(kāi)始 使準(zhǔn)客戶確信你站在他的一邊 讓準(zhǔn)客戶的疑慮拿到桌面上來(lái) 經(jīng)常使用二擇一法 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法 采用假定成交法 不斷地問(wèn)客戶“為什么？” 了解清楚誰(shuí)具有購(gòu)買權(quán) 銷售話術(shù)演練 謝 謝 :19:2520:1920::19 20:1920:19::19:25 2023年 2月 27日星期一 8時(shí) 19分 25秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?利益說(shuō)明法 ? 李先生 ,您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足 的身故保障金 ,期滿后保險(xiǎn)公司還要返還您所繳的保費(fèi) 。 就象以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)客戶 ， 當(dāng)壽險(xiǎn)顧問(wèn)到單位做咨詢宣傳時(shí) ， 他拒絕了購(gòu)買保險(xiǎn)的建議 ， 后來(lái) ， 經(jīng)保險(xiǎn)銷售人員的再三動(dòng)員 ， 終于買了一萬(wàn)元的重大疾病險(xiǎn) ， 沒(méi)想到半年后 ， 一次輕微的感冒竟被查出了血癌 。 您該預(yù)先準(zhǔn)備好其它促成方式。 它意謂著，并非每個(gè)異議都被克服了。 請(qǐng)求行動(dòng) 受益人填寫您太太可以嗎？ 示例 (沒(méi)有錢 ) 異議是正常和合理的表現(xiàn)，我們應(yīng)有接受異議的心理準(zhǔn)備。 請(qǐng)求行動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)叵驕?zhǔn)客戶提出要求，可以令成交更順利。 今天我決定全力以赴把人壽保險(xiǎn)的意義和利益講給對(duì)方聽(tīng)。 步驟一：建立輕松良好關(guān)系 目的： 將話題引向保險(xiǎn)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)計(jì)劃 是因應(yīng)客戶需求而設(shè)計(jì)的，能解 決客戶所擔(dān)心的問(wèn)題。 － 是銀保銷售人員給客戶表現(xiàn)自身素養(yǎng)的機(jī)會(huì)。 與其根據(jù)產(chǎn)品種類來(lái)作規(guī)劃，不如從財(cái)務(wù)觀念開(kāi)始規(guī)劃 : ? 退休計(jì)劃 ? 教育計(jì)劃 ? 家庭保障計(jì)劃（包括新婚夫婦生兒大計(jì)或照顧家里的年長(zhǎng)父母，等 〕 ? 遺產(chǎn)計(jì)劃 ? 稅務(wù)計(jì)劃 ? 流動(dòng)現(xiàn)金計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 大多數(shù)的人因?yàn)楹ε旅鎸?duì)現(xiàn)實(shí)，所以不做財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃。大堂經(jīng)理訓(xùn)練 中新大東方人壽銀行保險(xiǎn)部 培訓(xùn)部 課程大綱 (一 ) 銷售三步曲 (二 〕 異議處理 (三 ) 促成方式的有效運(yùn)用 (四 ) 銷售話術(shù)演練 銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售流程 潛在顧客引入 面談 診斷 作咨詢建議 (產(chǎn)品 , 保額 ,保費(fèi) ) 解釋產(chǎn)品利益 確定負(fù)擔(dān)能力 促成 呈投保書 /付費(fèi) 2040 分鐘 分析需要 銷售流程 轉(zhuǎn)介紹 ? 銷售流程應(yīng)在二十到四十分鐘內(nèi)完成 ? 大堂經(jīng)理應(yīng)盡量依照制定的銷售程序進(jìn)行 .這可加速促成，縮減銷售時(shí)間 ,以盡快迎接下一位客戶 . ? 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式能加 強(qiáng)客戶的滿意度 銷售流程要點(diǎn)： 顧問(wèn)式的銷售 顧問(wèn)式的銷售是以顧客需求為先的銷售方式。 我們的職責(zé)是幫助客戶發(fā)掘 客戶可能沒(méi)發(fā)覺(jué)到的需要。 － 過(guò)了一段時(shí)間以后，你就得提醒客戶再次為產(chǎn)品 或服務(wù)感到興奮 （二 〕 拒絕的處理 － 異議是促成的第一步。 銷售三步曲 ?促成 銷售的三步曲 （一 〕 創(chuàng)造和再 創(chuàng)造興趣 （二 〕 拒絕的處理 （三 〕 顧問(wèn)式促成 ?分析需求 ?設(shè)計(jì)計(jì)劃 ?呈現(xiàn)解決方案 ?仔細(xì)聆聽(tīng)反對(duì)理由 ?分辨真正理由 ?取得心理同步 ?回歸需求分析 ?確認(rèn)回答 ?成交的信號(hào)
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