顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 拋開(kāi)成見(jiàn)81常用成交方法? 非此即彼成交法（二選一成交法）– 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì) 。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。B：就是都滿意？是的。– 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。– 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。92? 銳角成交法– 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能 …… 你能 …… ？– 方法：客戶：有沒(méi)有紅色的？銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？93? 播種成交法（關(guān)鍵按扭）– 注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶的腦子里。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？95銷售的層次賣感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)）96客戶之核心感覺(jué)安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：97關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺(jué)?讓事情發(fā)生、改變：將 “ NO” 轉(zhuǎn)為 “ YES”98謝 January5:02:45January24,20235:02:45215:02 2023/1/24 5:02:45January5:02:45January24,20235:02:45215:02 2023/1/24 5:02:45January5:02:45January 一月 21一月 2105:02:4505:02:45January一月 215:02 2023/1/24 5:02:45doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,上午 05:02:45一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary24,上午 05:02:45一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2105:02:4505:02Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。上午 05:02:45一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。January24, 。 242023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2105:02:4505:02Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。上午 05:02:45一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。January24, 。 242023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 2105:02:4505:02Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。5:02:45? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。品– 方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。– 方法： 1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。89? “我想考慮一下 ”成交法– 注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。88? 次要問(wèn)題成交法– 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定?；鼐矗禾F了？87? ABC成交法– 注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。– 方法：可以先購(gòu)買最重要的，過(guò)段時(shí)間再買齊備。–理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。–對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品您最應(yīng)該關(guān)注哪些方面？77? 我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。–理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。71異議解讀? 通過(guò)異議獲取更多的支持? 通過(guò)異議獲得更多的額外好處? 通過(guò)異議從你身上得到信心 ,幫助他下決心72處理異議的一般原則? 事前做好準(zhǔn)備? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 51表達(dá)型 特征n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)n 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心n 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西n 嗓門(mén)大，話多52表達(dá)型 需求和恐懼53與表達(dá)型人相處的竅門(mén)? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)? 給出例子和佐證? 給他們時(shí)間說(shuō)話? 注意自己要明確目的，講話直率? 以書(shū)面形式與其確認(rèn)? 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 54和藹型 特征? 善于保持人際關(guān)系? 忠誠(chéng)，關(guān)
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