顧問式銷售技巧培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 拋開成見81常用成交方法? 非此即彼成交法（二選一成交法）– 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機(jī)會 。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。B：就是都滿意？是的。– 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。– 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。92? 銳角成交法– 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？– 方法：客戶：有沒有紅色的？銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？93? 播種成交法（關(guān)鍵按扭）– 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？95銷售的層次賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）96客戶之核心感覺安心信任價值銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：97關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺?讓事情發(fā)生、改變：將 “ NO” 轉(zhuǎn)為 “ YES”98謝 January5:02:45January24,20235:02:45215:02 2023/1/24 5:02:45January5:02:45January24,20235:02:45215:02 2023/1/24 5:02:45January5:02:45January 一月 21一月 2105:02:4505:02:45January一月 215:02 2023/1/24 5:02:45doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,上午 05:02:45一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary24,上午 05:02:45一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2105:02:4505:02Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。上午 05:02:45一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。January24, 。 242023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2105:02:4505:02Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。上午 05:02:45一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。January24, 。 242023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 2105:02:4505:02Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。5:02:45? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。品– 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。– 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。89? “我想考慮一下 ”成交法– 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。88? 次要問題成交法– 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。回敬：太貴了？87? ABC成交法– 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。– 方法：可以先購買最重要的，過段時間再買齊備。–理解：我不想買，我不想被說服。–對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品您最應(yīng)該關(guān)注哪些方面？77? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。–理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。71異議解讀? 通過異議獲取更多的支持? 通過異議獲得更多的額外好處? 通過異議從你身上得到信心 ,幫助他下決心72處理異議的一般原則? 事前做好準(zhǔn)備? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) 51表達(dá)型 特征n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨n 追求樂趣，樂于讓別人開心n 通常沒有條理，一會兒東一會兒西n 嗓門大，話多52表達(dá)型 需求和恐懼53與表達(dá)型人相處的竅門? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛? 提出新的，獨特的觀點? 給出例子和佐證? 給他們時間說話? 注意自己要明確目的，講話直率? 以書面形式與其確認(rèn)? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 54和藹型 特征? 善于保持人際關(guān)系? 忠誠，關(guān)
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