【正文】 外部 資源來(lái)滿足客戶需求 ? 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎 ? 1 2 3 4 5 對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 銷售資源及素質(zhì) 與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 結(jié)論 : 清楚 符合 充足 /有力 緊密 強(qiáng)大 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 合適的解決方案 ? 銷售隊(duì)伍需要投入 多少時(shí)間 ? ? 需要什么樣額外的 外部資源才能贏 ? ? 預(yù)計(jì)銷售成本是多少 ? ? 機(jī)會(huì)成本為何 ? ? 客戶經(jīng)理輪換的頻率 比較 ? ? 銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較 ? 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎 ? 1 2 3 4 5 對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 銷售資源及素質(zhì) 與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 結(jié)論 : 清楚 符合 充足 /有力 緊密 強(qiáng)大 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 合適的解決方案 ? 與客戶關(guān)系目前處 于什么層次與發(fā)展 狀態(tài) ? ? 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與 客戶的關(guān)系 ? ? 那位決策者的關(guān)系 有利于我們的競(jìng)爭(zhēng) ? ? 雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的 互訪頻率 ? ? 客戶的忠誠(chéng)度 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎 ? 1 2 3 4 5 對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握 銷售資源及素質(zhì) 與客戶的關(guān)系 客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 結(jié)論 : 清楚 符合 充足 /有力 緊密 強(qiáng)大 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 合適的解決方案 ? 什么是我們能交付 給客戶的獨(dú)特商業(yè) 價(jià)值 ? ? 客戶是如何定義 價(jià)值的 ?怎樣衡量 ? ? 用客戶的衡量尺度 來(lái)看 ,我們的價(jià)值是 多少 ? ? 客戶是否已經(jīng)確認(rèn) 他們理解我們的價(jià)值 ? ? 我們給客戶帶來(lái)的 價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什 么不同 ? 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 (二 ) 客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 與決策人的厲害關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 工具包 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 ? 在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰(shuí) 希望我們獲勝 ? ? 內(nèi)線如何表明他們 的支持 ? ? 他們?cè)敢舛夷軌? 幫忙嗎 ? ? 他們?cè)谧约旱膱F(tuán)隊(duì) 中是否有說(shuō)服力 ? ? 誰(shuí)會(huì)對(duì)這項(xiàng)目有影響 或被影響 ? ? 你如何與他們建立 相互的信任 ? ? 你如何接近這些關(guān)鍵 決策人 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 ? 客戶的企業(yè)文化和 價(jià)值觀是什么 ? ? 和我們相比有什么 不同 ? ? 客戶平常如何看待 供應(yīng)商 ? ? 我們可不可以或愿不 愿意調(diào)整自己的文化 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 ? 客戶如何作出真正 的決定 ? ? 有哪些個(gè)人主觀的 , 無(wú)形的因素會(huì)影響 這個(gè)決定 ? ? 未闡述的事項(xiàng)是什么 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 ? 在與決策相關(guān)人中 誰(shuí)最具權(quán)威 ? ? 他們希望我們獲勝嗎 ? 為什么 ? ? 他能影響或改變?cè)u(píng)選 標(biāo)準(zhǔn)嗎 ? ? 他們是否有能力去 制造緊迫感 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的含義 請(qǐng)記住 , 描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況的目的不僅僅是要幫助 你的企業(yè)中其他人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解 , 而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處 以及如何去抑制他們優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮 , 并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們 . 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的自我 SWOT 分析 強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng) ? 產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需求 ? 客戶認(rèn)為你的特點(diǎn) ? 與客戶企業(yè)的關(guān)系層次 ? 與客戶高層、中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系 ? 獲有客戶內(nèi)部及機(jī)密信息 ? 參與客戶的規(guī)劃制定 ? 參與客戶業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競(jìng)爭(zhēng)力提升等項(xiàng)目 ? 客戶經(jīng)理及公司高層管理對(duì)客戶的承諾及影響 ? 客戶的忠誠(chéng)度 ? 客戶體驗(yàn) 銷售競(jìng)爭(zhēng)力的自我 SWOT 分析 機(jī)會(huì)與威脅 ? 與客戶企業(yè)的關(guān)系層次及其影響 ? 客戶內(nèi)部及外部變革帶來(lái)的需求變化 ? 客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動(dòng) ? 客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程及評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)的變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員（客戶經(jīng)理 /高層領(lǐng)導(dǎo)）的變動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的變革 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近與客戶的合作及動(dòng)態(tài) ? 政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化 ? 科技、管理模式的變化 銷售競(jìng)爭(zhēng)力自我 SWOT分析 分析人： 時(shí)間： 強(qiáng) 項(xiàng) （ Strength） 企業(yè)內(nèi)部 企業(yè)外部 弱 項(xiàng) (Weakness) 機(jī) 會(huì) (Opportunity) 威 脅 （ Threat） 工具包 自我 SWOT 分析注意事項(xiàng) ? 目的并不是去了解你自己怎樣看待自己， 而是去了解你的客戶將會(huì)怎樣看待自己 。 不知彼 , 不知已 , 每戰(zhàn)必殆 .” 孫子兵法 信息戰(zhàn)， 情報(bào)戰(zhàn) 收集信息中疑問(wèn)號(hào)的應(yīng)用 ？ 缺乏重要信息 提醒我們收集信息 ？ 信息不確定 提醒我們確認(rèn)信息 分析信息中紅旗的應(yīng)用 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的弱項(xiàng) （ Weakness） 對(duì)我們有威脅的事項(xiàng) （ Threats） 分析信息中藍(lán)旗的應(yīng)用 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的強(qiáng)項(xiàng) （ Strengths） 對(duì)我們有幫助的機(jī)會(huì) （ Opportunities） 客戶全貌（一） 企業(yè)概況 客戶名稱 所在地 所屬行業(yè) 主營(yíng)業(yè)務(wù) 主要市場(chǎng) 下游客戶 業(yè)界排行 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行業(yè)趨勢(shì) 企業(yè)人數(shù) 分支機(jī)構(gòu)數(shù) 上年收支 / 利潤(rùn) / 股票等財(cái)務(wù)狀況 經(jīng)濟(jì)效益狀況 組織 結(jié) 構(gòu)圖請(qǐng)見(jiàn)附表 年 硬件系統(tǒng) 金額 廠家 軟件系統(tǒng) 金額 我們所占模塊及份額 其他廠家所占模塊及份額 以往采購(gòu)歷史 客戶終生價(jià)值 是否符合目標(biāo)客戶要求 有無(wú)局域網(wǎng) 局域網(wǎng)介質(zhì) 局域網(wǎng)覆蓋的部門 有廣局域網(wǎng) 廣域網(wǎng)介質(zhì) 廣域網(wǎng)覆蓋的部門 服務(wù)器類型及數(shù)量 服務(wù)器分布的部門 硬件系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)及版本 數(shù)據(jù)庫(kù)及版本號(hào) 現(xiàn)有信息系統(tǒng) 品牌 投資金額 應(yīng)用部門 管理業(yè)務(wù) 應(yīng)用效果 原因 信息化現(xiàn)狀 軟件系統(tǒng) 現(xiàn)有應(yīng)用系統(tǒng)是否完善 對(duì)信息化管理的需要情況 客戶經(jīng)理 : 時(shí)間 : 工具包 以案例 14為例 客戶全貌（二） 組織結(jié)構(gòu)圖 工具包 對(duì)客戶 SWOT 分析 ? 首先要了解客戶全貌的詳細(xì)信息 ? 然后了解你的客戶在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)或 比較弱，以及他們正面臨的機(jī)遇或威脅 ? 研究客戶的 SWOT是一個(gè) 挖掘潛在銷售機(jī)會(huì) 的 極好方法 強(qiáng) 項(xiàng) (Strength) 弱 項(xiàng) (Weakness) 機(jī)會(huì) (Opportunity) 威 脅 (Threat) SWOT Analysis 分析 營(yíng) 銷 利 潤(rùn) 財(cái) 務(wù) 產(chǎn) 品 服 務(wù) 技 術(shù) 品 牌 政 治 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 法 令 供 應(yīng) 商 經(jīng) 濟(jì) 合 作 者 社 會(huì) 客 戶 行業(yè)規(guī)則 替 代 品 內(nèi)部分析 外部分析 管 理 質(zhì) 量 渠 道 員 工 行業(yè)地位 企業(yè)文化 經(jīng)營(yíng)模式 客戶 SWOT分析 客戶名 : 強(qiáng) 項(xiàng) （ Strength） 客戶企業(yè)內(nèi)部 客戶企業(yè)外部 弱 項(xiàng) (Weakness) 機(jī) 會(huì) (Opportunity) 威 脅 （ Threat） 工具包 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) ? 強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢(shì) ? 克服弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要 ? 抓住機(jī)遇 ? 防御或消除威脅 用友 ERP解決方案如何幫助客戶？ 銷售機(jī)會(huì)分析表 客戶名 : 時(shí)間： 客戶經(jīng)理： 強(qiáng) 項(xiàng) （ Strength） 弱 項(xiàng) (Weakness) 機(jī) 會(huì) (Opportunity) 威 脅 （ Threat） 工具包 幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)： 幫助客戶克服其弱點(diǎn)， 或使弱點(diǎn)不那么重要： 幫助客戶抓住機(jī)遇： 幫助客戶防御或消除威脅： 第五章 ERP銷售意向客戶階段 所需的知識(shí)、技巧與能力 意向客戶階段之工作重點(diǎn)