【正文】 + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 合適的解決方案 ? 什么是我們能交付 給客戶的獨(dú)特商業(yè) 價(jià)值 ? ? 客戶是如何定義 價(jià)值的 ?怎樣衡量 ? ? 用客戶的衡量尺度 來(lái)看 ,我們的價(jià)值是 多少 ? ? 客戶是否已經(jīng)確認(rèn) 他們理解我們的價(jià)值 ? ? 我們給客戶帶來(lái)的 價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什 么不同 ? 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 (二 ) 客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 與決策人的厲害關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 工具包 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 ? 在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰(shuí) 希望我們獲勝 ? ? 內(nèi)線如何表明他們 的支持 ? ? 他們?cè)敢舛夷軌? 幫忙嗎 ? ? 他們?cè)谧约旱膱F(tuán)隊(duì) 中是否有說(shuō)服力 ? ? 誰(shuí)會(huì)對(duì)這項(xiàng)目有影響 或被影響 ? ? 你如何與他們建立 相互的信任 ? ? 你如何接近這些關(guān)鍵 決策人 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 ? 客戶的企業(yè)文化和 價(jià)值觀是什么 ? ? 和我們相比有什么 不同 ? ? 客戶平常如何看待 供應(yīng)商 ? ? 我們可不可以或愿不 愿意調(diào)整自己的文化 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 ? 客戶如何作出真正 的決定 ? ? 有哪些個(gè)人主觀的 , 無(wú)形的因素會(huì)影響 這個(gè)決定 ? ? 未闡述的事項(xiàng)是什么 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 ? 在與決策相關(guān)人中 誰(shuí)最具權(quán)威 ? ? 他們希望我們獲勝嗎 ? 為什么 ? ? 他能影響或改變?cè)u(píng)選 標(biāo)準(zhǔn)嗎 ? ? 他們是否有能力去 制造緊迫感 ? 我們真正贏的把握如何 ? 6 7 8 9 10 客戶內(nèi)線的支持 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 雙方企業(yè)文化的兼容性 客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) . 結(jié)論 : 強(qiáng)大 強(qiáng)大 多 清楚 多 + + + + + 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 用友 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與決策人的厲害關(guān)系 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的含義 請(qǐng)記住 , 描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況的目的不僅僅是要幫助 你的企業(yè)中其他人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解 , 而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處 以及如何去抑制他們優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮 , 并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們 . 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的自我 SWOT 分析 強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng) ? 產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需求 ? 客戶認(rèn)為你的特點(diǎn) ? 與客戶企業(yè)的關(guān)系層次 ? 與客戶高層、中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系 ? 獲有客戶內(nèi)部及機(jī)密信息 ? 參與客戶的規(guī)劃制定 ? 參與客戶業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競(jìng)爭(zhēng)力提升等項(xiàng)目 ? 客戶經(jīng)理及公司高層管理對(duì)客戶的承諾及影響 ? 客戶的忠誠(chéng)度 ? 客戶體驗(yàn) 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的自我 SWOT 分析 機(jī)會(huì)與威脅 ? 與客戶企業(yè)的關(guān)系層次及其影響 ? 客戶內(nèi)部及外部變革帶來(lái)的需求變化 ? 客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動(dòng) ? 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程及評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)的變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員（客戶經(jīng)理 /高層領(lǐng)導(dǎo)）的變動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的變革 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近與客戶的合作及動(dòng)態(tài) ? 政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化 ? 科技、管理模式的變化 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力自我 SWOT分析 分析人： 時(shí)間： 強(qiáng) 項(xiàng) （ Strength） 企業(yè)內(nèi)部 企業(yè)外部 弱 項(xiàng) (Weakness) 機(jī) 會(huì) (Opportunity) 威 脅 （ Threat） 工具包 自我 SWOT 分析注意事項(xiàng) ? 目的并不是去了解你自己怎樣看待自己， 而是去了解你的客戶將會(huì)怎樣看待自己 。 ? 我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn) ,并把一些很小的 不足看成為致命的缺點(diǎn) ? 我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué) ? 事實(shí)是客戶對(duì)我們所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)會(huì) 有著與我們截然不同的看法 ? 你應(yīng)該通過(guò)與客戶的交流對(duì)自己的狀況進(jìn)行 分析，并定期進(jìn)行客戶調(diào)查 銷(xiāo)售戰(zhàn)略思考 “故上兵伐謀 , 其次伐交 , 其次伐兵 , 其下攻城 .” “ 以虞待不虞者勝 .” “ 戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正 , 奇正之變 , 不可勝窮也 . 奇正相生 , 如循環(huán)之無(wú)端 , 孰能究之哉 ? ” 孫子兵法 SWOT分析與戰(zhàn)略思考 Strength Opportunity Threat Weakness ? 利用你的優(yōu)勢(shì) ? 抓住你的機(jī)遇 ? 克服你的弱點(diǎn) ? 設(shè)法彌補(bǔ)這些不足 或使它們變得不那么重要 ? 防御或消除對(duì)你的威脅 ? 加大你的優(yōu)勢(shì) 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 適應(yīng)狀況 可用方法 正面攻擊 側(cè)翼攻擊 游擊戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，至少有 3： 1的資源優(yōu)勢(shì) 能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則 找適合自己的小市場(chǎng) 客戶份額領(lǐng)導(dǎo)者 ? 個(gè)性化解決方案 ? 品牌， 信譽(yù) ? A ? B ? A ? A + 1 ? 與強(qiáng)者共存 ? 發(fā)展盟友 ? 隔離客戶與他方接觸 ? 不斷提升產(chǎn)品和服務(wù) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略 工具包 客戶名稱： 項(xiàng)目名稱： 客戶經(jīng)理： 客戶關(guān)系層次 一般的商品廠家 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 合作伙伴 戰(zhàn)略聯(lián)盟 外來(lái)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)價(jià)格的 敏感度 產(chǎn)品功能的 重要性 降 低 增 加 客戶關(guān)系層次分析 分析內(nèi)容 合作伙伴 優(yōu)先考慮 的供應(yīng)商 策略聯(lián)盟 一般的 商品廠家 與客戶員工的接觸 與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系 獲得客戶專門(mén) /機(jī)密信息 價(jià)格 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 提供客戶的價(jià)值 在客戶中的知名度 客戶忠誠(chéng)度 進(jìn)出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的代價(jià) 雙方協(xié)議及聯(lián)盟 看守者 /守門(mén)人 少數(shù) 無(wú)法獲得 光對(duì)價(jià)格敏感 與其它商品廠家 級(jí)的供應(yīng)商相等 無(wú)差異性的 產(chǎn)品 /服務(wù) 低等 無(wú) 進(jìn)出容易 . 代價(jià)很小 無(wú) 中層 有些 少數(shù)信息 愿為附加價(jià)值 付出代價(jià) 客戶偏愛(ài) 不斷采購(gòu) 有特色的 產(chǎn)品 /服務(wù) 中等 有一些 進(jìn)出有難度 . 代價(jià)高 無(wú) 多個(gè)級(jí)別 雙方最高層 很多 雙合作協(xié)議的 一部分 獨(dú)享 咨詢顧問(wèn)及 個(gè)性化解決方案 相當(dāng)高 合約之內(nèi)的忠誠(chéng) 進(jìn)出很大障礙 . 代價(jià)很高 正式或非正式的 合作及采購(gòu)協(xié)議 多個(gè)級(jí)別 雙方最高層 彼此擁有 策略聯(lián)盟 雙方獲利 雙方融為一體 共同開(kāi)創(chuàng)及拓展 市場(chǎng) 雙方內(nèi) /外部均 享有高知名度 彼此承諾 進(jìn)出有極大障礙 . 代價(jià)極高 正式或非正式的 策略聯(lián)盟協(xié)議 有專人負(fù)責(zé)處理雙方的 關(guān)系及合作 無(wú) 有 有關(guān)鍵經(jīng)理人 有關(guān)鍵高層管理 客戶關(guān)系層次分析 分析內(nèi)容 合作伙伴 優(yōu)先考慮 的供應(yīng)商 策略聯(lián)盟 一般的 商品廠家 客戶 :__________________________ 與客戶員工的接觸 與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系 獲得客戶專門(mén) /機(jī)密信息 價(jià)格 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 提供客戶的價(jià)值 在客戶中的知名度 客戶忠誠(chéng)度 進(jìn)出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的代價(jià) 雙方協(xié)議及聯(lián)盟 分析結(jié)論 本公司與客戶的關(guān)系是 : 有專人負(fù)責(zé)處理雙方的 關(guān)系及合作 工具包 關(guān)系發(fā)展的生命周期 突破期 收獲期 暫停期 關(guān)系突破期 ? 整個(gè)客戶關(guān)系發(fā)展中最困難的階段 ? 確立你的形象及品牌 ? 了解和掌握客戶的全貌 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn) ? 制定建立雙方信任的策略 ? 建立和發(fā)展客戶決策者的關(guān)系 ? 設(shè)法獲得第一筆銷(xiāo)售 關(guān)系鞏固期 ? 由普通客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶過(guò)程中極為重要的階段 ? 完美的客戶體驗(yàn)是全力以赴的目標(biāo) ? 任何閃失都會(huì)導(dǎo)致出局 ? 客戶經(jīng)理需努力鞏固客戶和自己企業(yè)中的各種關(guān)系 ? 建立良好的口碑 關(guān)系成長(zhǎng)期 ? 與重點(diǎn)客戶之間關(guān)系發(fā)展的理想階段 ? 提供客戶企業(yè)中越來(lái)越多的部門(mén) /分公司， 越來(lái)越廣的產(chǎn)品和服務(wù) ? 擴(kuò)大所占客戶份額 ? 設(shè)法最大程度地提高對(duì)客戶的價(jià)值，同時(shí)亦最大 程度地從客戶處為自己企業(yè)謀取價(jià)值 關(guān)系收獲期 ? 已經(jīng)獲得了可能的最大客戶份額 ? 你和客戶雙方找到最佳提供 /購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或