【正文】 灣、凱特利、好美家 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 聯(lián)動負(fù)責(zé)人 聯(lián)動（ 15家門店） 每周 200組客戶輸送； 外場 25人小組攔截、守點(diǎn)； 執(zhí)行計(jì)劃 人員安排 內(nèi)場人員： 12人 人員安排 內(nèi)場人員： 12人 外場人員： 25人 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售講義； 戶型分析 競品同質(zhì)戶型分析； 物業(yè)管理服務(wù)范疇； 開發(fā)公司背景 …… 案場實(shí)用 SP技巧； 投資回報分析； 電話、接待技巧說辭； 逼定技巧； 客戶摸底； 電話回訪技巧 …… 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 案場經(jīng)理 會反饋 反 饋 是案 場經(jīng) 理的重要 職責(zé) ? 案場經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對于項(xiàng)目的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是接觸客戶的，對于客戶的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對于策略執(zhí)行中的問題最了解 ? 案場經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸，對于合作企業(yè)的動向最了解 如何反 饋 發(fā)現(xiàn)問題 尋找原因 給予反饋 提供建議 ? 如：某篇報紙稿出街后來電量極低 ? 造成來電量低的原因，如：主打標(biāo)語，電話太小等 ? 第一時間向總監(jiān)反饋問題 給出解決方案的建議 ? 如：增加當(dāng)周的派單動作，主動保證當(dāng)周來人 The End ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 督 導(dǎo)駐場 參加周會， 對 會 議質(zhì) 量 進(jìn) 行考核 控 場 項(xiàng) 目 總監(jiān)進(jìn) 行不定期 駐場 指 導(dǎo) 嚴(yán) 格 執(zhí) 行巡 場 制度，每日不少于 5次， 對銷 售 環(huán)節(jié) 各個 環(huán)節(jié)進(jìn) 行 總結(jié) 不定期 檢查 案 場 自 檢 表；督導(dǎo)駐場 指 導(dǎo) 培 訓(xùn) 每周按排市 場 中心等部 門 培 訓(xùn)市 場動態(tài) 及 競 品 監(jiān) 控； 基 礎(chǔ)業(yè)務(wù) 培 訓(xùn) 與提高 類 培 訓(xùn) 督 導(dǎo)駐場 培 訓(xùn) 參與考核 客 戶 演 練 每周定期抽 查 案 場員 工客 戶 接待能力， 對 于未能達(dá) 標(biāo) 的案 場 ，對專 案 經(jīng) 理 進(jìn) 行相 應(yīng) 的 處罰 。 利用客 戶級別 ，登 記 當(dāng)天客 戶 基本信息 開 盤 前 對 A類 客戶進(jìn) 行逐個梳理 每周 對 客 戶級別 卡 進(jìn)行批注 客 戶級別 卡的定期抽 查 做好客 戶 分析：抗性分析、成交機(jī)會分析 每周參加案 場 客戶 分析、梳理工作 專 案 經(jīng) 理 對 每天的客戶 情況 進(jìn) 行梳理 對 客 戶級別 卡更新情況 進(jìn) 行抽 查 對 客 戶 回 訪 做好 記錄 對 客 戶級別 判斷每天做好 動態(tài) 更新 做好客 戶 梳理，每天做好客 戶 落位表的更新 每周客 戶 落位表簽 字確 認(rèn) 至開 盤 前客 戶 落位情況 進(jìn) 行 動態(tài) 更新 開 盤 前客 戶 落位表與開 盤 客戶 成交情況 對 比，偏差率作 為考核依據(jù) 提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例 內(nèi)容 總監(jiān) 專 案 考核 晨晚會 每周參加案 場 晨晚會， 對 于未能按制度召開晨晚會的案 場進(jìn)行通 報 及 處罰 。并填制來 電 回 訪跟蹤表，如 實(shí) 填寫，每天上交， 專 案批閱 并 檢查 回 訪執(zhí) 行和效果。 銷售的任何答復(fù)都會讓客戶覺得反感 學(xué)會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人 1 2 4 5 6 1 2 5 導(dǎo)示水牌 樣板房戶型水牌 總平圖 停車牌 7 地下停車場指示牌 停車牌 2 6 4 5 3 3 停車牌 門崗 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 5012466外場崗位數(shù)量金鷹隊(duì)保安司機(jī)小計(jì)電瓶車泊客處 外場維護(hù) 停車 1 停車 2 停車 3 停車 4 停車 5 客戶動線 外場停車區(qū)域 電瓶車接送客戶至大堂 1F 1F大堂客戶禮儀接待 確認(rèn)客戶身份（新老） 引導(dǎo)客戶至二樓 二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記 客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀 付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（ 8月 4日－ BF）（ 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日－ 2F） 未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢 開盤組織案例 浦東星河灣 (上海 ) 1F:接待引導(dǎo)區(qū) 咖啡吧 〃 客戶休息區(qū) 電梯 B1封閉 1~2F運(yùn)行 大堂 電話接聽 客戶迎接 往 BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶） 8月 4日已付登記金客戶前往 BF等候區(qū) 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日已付登記金客戶前往 2F等候區(qū) 2F:接待講解區(qū) 模型介紹區(qū) 板房參觀登記（水吧） 〃 資料發(fā)放 登記 統(tǒng)籌指揮部 財務(wù)室 〃 8月 8日新增客戶收籌 〃 簽約收款 尚未完工開放 應(yīng)急處理 簽約區(qū) （突發(fā)事件解決） 第二、三批客戶等候區(qū) 25人 /間，約 100人，約 30~40組 51～ 80號 認(rèn)購 等候區(qū) 2 認(rèn)購 等候區(qū) 3 認(rèn)購 等候區(qū) 4 81～ 150號 151～ 210號 叫號 預(yù)備區(qū) 16～ 22號 叫號 等候區(qū) 2 10～ 15號 銷控板 銷控臺 選房區(qū) 9桌 叫號 等候區(qū) 1 1~9號 思考區(qū) 財務(wù)區(qū) 審核區(qū) 認(rèn)購等候區(qū)（第一批） 用餐區(qū) BF:認(rèn)購選房區(qū) 認(rèn)購 等候區(qū) 1 23～ 50號 茶歇區(qū) 填寫區(qū) 資料 預(yù)案： 如 8月 8日認(rèn)購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候 地點(diǎn) 總負(fù)責(zé)人 功能區(qū)域 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務(wù)要求 名稱 人數(shù) 星河灣酒店地下一層 (認(rèn)購選房 ) 臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認(rèn)購等候區(qū)門口 禮儀 4 問候、引導(dǎo) 保安 22 BF整層維護(hù)秩序 朱青玲（銷） 紅纓隊(duì) 3 客戶登記、引導(dǎo) 認(rèn)購等候區(qū) 1（ 23~50號） 于晴（銷） 紅纓隊(duì) 2 配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑 客戶經(jīng)理 1 客戶安撫、問題答疑 保潔 2 保持現(xiàn)場整潔 飲品區(qū) Kevin 酒店服務(wù) 人員 4 提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時間： 9:00～ 20:00） 叫號預(yù)備區(qū)（ 16~22號） 高偉東（銷） 客戶經(jīng)理 2 叫號，引導(dǎo)、填《房源意向單》 選房區(qū) 胡珀（銷） 客戶經(jīng)理 9 有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶逼定 填表區(qū) 紅纓隊(duì) 10 復(fù)印跑單 思考區(qū) 李莉 銷控區(qū) 趙成剛（統(tǒng)籌） 客戶專員 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購書》 信息錄入（科耐系統(tǒng)） 客服經(jīng)理 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購書》 黎勝（銷） 審核并蓋章 調(diào)配人員 2 審核并蓋章 審核區(qū) Linda（服） 客服經(jīng)理 6 資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放 黃慧敏（服） 咨詢提交區(qū) Linda（服） 公證 2 公證業(yè)務(wù) 財務(wù)區(qū) 財務(wù)經(jīng)理 4 誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取 黃慧敏（服） 客戶專員 4 跑單復(fù)印 8月 8日星河灣酒店 B1層認(rèn)購選房區(qū)人員分工及安排 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 為什么要重視客戶落位？ ? 客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。 進(jìn)行客戶篩選： 靈活運(yùn)用報價進(jìn)行客戶篩選： 通 過報總 價范 圍 圈定客 戶 通 過報 周 邊 （區(qū)域）價格 試探客 戶 通 過報單 價（均價）范 圍 排摸客 戶 通 過報單 一價格區(qū) 間篩選客 戶 ? 開 盤組織 是 對 開 盤 當(dāng)日的 銷 售 進(jìn) 行 進(jìn) 行 計(jì) 劃及 組織 ： 開盤組織 靈活運(yùn)用 賣場 空 間 合理 組織 開 盤 流程 設(shè)計(jì)壓 迫 環(huán)節(jié) 學(xué)會運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法 開 盤選 房的流程常 規(guī) 分 為 ： 外 場 等候 內(nèi) 場 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷 控區(qū) 財務(wù) 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 學(xué)會運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法 ? 在開 盤過 程中， 銷 售已 經(jīng) 站在 較強(qiáng)勢 的地位。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測 算需求來 訪 量： ? 測算 ? 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如： 來電轉(zhuǎn)來人率： 來電 ：來人 1 來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率： 來人 2：認(rèn)籌 1 認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率： 認(rèn)籌 ：大定 1 銷售目標(biāo) 200套 C A B C 280認(rèn)籌量