【正文】 、郊區(qū)、鄉(xiāng)村、邊遠(yuǎn)等 城市規(guī)模 （人口） 特大城市、大、中、小城市等；或： 0黑色人種，黃色人種，棕色人種等國 籍 中國人；美國人；英國人；新加坡人 總結(jié)：消費(fèi)心理因素心理因素 具體心理因素市場(chǎng)細(xì)分生活方式 平淡型、時(shí)髦型、知識(shí)型、名士型等人格特征 外向型或內(nèi)向型、理智型或沖動(dòng)型、積極性或保守型、獨(dú)立型或依賴型等 社會(huì)階層 上上層、上中層、上下層；中上層、中層、中下層；上下層、下層、下下層等總結(jié)：行為因素細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 行為因素 具體行為因素市場(chǎng)細(xì)分 購買時(shí)機(jī)與頻率 日常購買、特別購買、節(jié)日購買、規(guī)則購買、不規(guī)則購買等 追求的利益 廉價(jià)、時(shí)髦、安全、刺激、新奇、豪華、健康等等 使用者情況 從未使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)常使用者等 使用率 很少使用者、中度使用者、大量使用者 忠誠程度 完全忠誠者、適度忠誠者、無品牌忠誠者 態(tài)度 狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視等互動(dòng)空間 －－n 劃分城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，其劃分標(biāo)準(zhǔn)是（ ） （ 1）人口因素 （ 2）地理環(huán)境 （ 3）心理因素 （ 4）購買行為互動(dòng)空間 －－n 使用者情況屬于（ ） （ 1）人口因素 （ 2）地理環(huán)境 （ 3）心理因素 （ 4）購買行為互動(dòng)空間 －－n 蒙牛公司將 “蒙牛酸酸乳 ”的主要消費(fèi) 群體確定為 14－ 18的女孩子。（ ）n 保潔公司推出海飛絲去頭屑洗發(fā)水（ ）n SKⅡ 以穩(wěn)重自信的女性為對(duì)象，而美寶蓮則專為追求潮流的女性定做。例：統(tǒng)一 “鮮橙多 ”P82案例 統(tǒng)一 “鮮橙多 ”，通過深度市場(chǎng)細(xì)分的方法，選擇了追求健康、美麗、個(gè)性的年輕時(shí)尚女性作為目標(biāo)市場(chǎng)，首先選擇的是 500ML、 300ML等外觀精制適合隨身攜帶的 PET瓶，而賣點(diǎn)則直接指向消費(fèi)者的心理需求： “統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮 ”。（購買動(dòng)機(jī)）多因素細(xì)分法 按影響市場(chǎng)需求的多種因素的組合對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。 一、目標(biāo)市場(chǎng)的概念園藝產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 市場(chǎng)細(xì)分的目的在于有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。 既能滿足消費(fèi)者需要，又是企業(yè)擅長的產(chǎn)品，并且效益較高的市場(chǎng)，才是一個(gè)真正理想的目標(biāo)市場(chǎng)。具有持續(xù)、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)發(fā)展的特性 目標(biāo)市場(chǎng)要有一定程度的穩(wěn)定性，企業(yè)可以在相對(duì)較長的時(shí)間內(nèi)開展?fàn)I銷活動(dòng)，制定較長時(shí)期的營銷策略和戰(zhàn)略，避免市場(chǎng)變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。例：郊區(qū)或小城鎮(zhèn)的鮮花需求量 P84（二）購買力選擇目標(biāo)市場(chǎng)的重要條件之一。 如果有足夠的實(shí)力能夠打垮完全控制市場(chǎng)的競(jìng)爭者，也可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。和經(jīng)營。業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。客的喜愛。并能分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（ ） 產(chǎn)品市場(chǎng)集中化市場(chǎng)全面化思考： 他們是怎樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)的？ n 某公司宣稱為所有的男同胞提供各種各樣的鞋子，這是（ ）。 寶潔公司靠 11種品牌的洗衣粉取得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單一品牌產(chǎn)品的洗衣粉所能取得的市場(chǎng)份額。n 缺點(diǎn)缺點(diǎn) ：很難得到不同類型、不同層次的顧客的滿意，會(huì)吸引更多的競(jìng)爭者加入，使競(jìng)爭激化，為企業(yè)造成困境。n 適用適用 ： 實(shí)力、資源雄厚的大公司。飄柔： 就是這樣自信 —李冰冰海飛絲： 頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾 周迅潘婷： 含維他命原 B5,令頭發(fā)健康加倍亮 澤 —章子怡沙宣： 國際美發(fā)大師伊卡璐 ： 回歸自然，崇尚環(huán)保 寶潔有洗發(fā)水品牌教父之稱。 集中性營銷：集中性營銷：優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) :能提供較佳的產(chǎn)品和服務(wù)，在其占領(lǐng)的市場(chǎng)中有較強(qiáng)的地位，并且節(jié)約成本。（ ）n 捷而達(dá)公司生產(chǎn)的自行車專門滿足女青年的需要。互動(dòng)空間 －－n 你認(rèn)為產(chǎn)品定位最主要 的兩個(gè)依據(jù)是什么？ 能舉例說明嗎？答案提示 －－n 產(chǎn)品定位最主要的兩個(gè)依據(jù)是質(zhì)量與價(jià)格。（二）填空補(bǔ)缺式定位 填空補(bǔ)缺式定位戰(zhàn)略有兩種情況： ① 這部分潛在市場(chǎng)即營銷機(jī)會(huì) 沒有被發(fā)沒有被發(fā)現(xiàn)現(xiàn) ，在這種情況下，企業(yè)容易取得成功； 例：乳品市 場(chǎng) 蒙牛、伊利、光明等一統(tǒng)天下，如何突破？ 智強(qiáng) 核桃奶 銀鷺 花生奶 匯源 纖體奶 ② 許多企業(yè) 發(fā)現(xiàn)了發(fā)現(xiàn)了 這部分潛在市場(chǎng)， 但但無力去占領(lǐng)無力去占領(lǐng) ，這就需要有足夠的實(shí)力才能取得成功?？系禄?VS麥當(dāng)勞 既生瑜，何生亮 ——跨國餐飲公司 在 中國案例互動(dòng)空間 －－n ( )定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)少，成功率較高，常為企業(yè)所采用。減輕競(jìng)爭壓力，才能取得成功。n 汰漬 (Tide)：去污徹底；n 快樂 (Chear)：洗滌并保護(hù)顏色n 摩托羅拉：小、薄、輕 USP定位 利益定位：佳潔士 “ 好媽媽 ” 兒童牙膏n “做個(gè)好媽媽 ”是社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值，好媽媽首先要保證孩子健康，所以不能讓孩子有蛀牙，所以才買防止蛀牙的含氟牙膏。n 勞斯萊斯 ——英國富豪生活方式n 耐克 ——喬丹帶領(lǐng)的喜好運(yùn)動(dòng)的人使用者定位 n 百事可樂 ——邁克爾 ?杰克遜掀起的新生代的選擇。類別定位 農(nóng)夫山泉通過天然水與純凈水的客觀比較，確定天然水優(yōu)于純凈水的事實(shí)，并宣布停產(chǎn)純凈水，只出品天然水，鮮明地亮出自己的定位，從而樹立了專業(yè)的健康品牌形象。n 甘居 “老二 ”比附定位 n 注入某種文化內(nèi)涵于品牌之中，形成文化上的品牌差異。用意在于爭當(dāng)女性煙民的 “紅顏知己 ” n 紅色的煙嘴與你的嘴唇和指尖相配n 愛美是女人的天性，女性可能會(huì)擔(dān)心過度抽煙會(huì)使牙齒變黃，容顏受損；以及如上面分析的煙嘴會(huì)沾上口紅而不雅觀等問題，女性煙民抽煙會(huì)比男性更加的節(jié)制。n 萬寶路香煙廣告不再以婦女為主要訴求對(duì)象，當(dāng)時(shí)的廣告詞 Where there is a man， there is a Marlboro (哪里有男士，哪里就有萬寶路）以及后來的 Wele to Marlboro country（歡迎進(jìn)入萬寶路國度）都 給世人留下了深刻的印象。 1975年，萬寶路香煙銷量超過一直位居香煙銷量首位的云斯頓香煙，坐上了美國煙草業(yè)的第一把交椅。案例 2 “大眾甲殼蟲 ”：小就是好n 美國汽車制造商一直致力于加長車身，車型越大越好n “大眾甲殼蟲 ”，車身又短又寬，丑陋不堪 n “甲殼蟲 ” 定位：往小里想（ Think Small）甲殼蟲車n 但福特公司并不氣餒，德國福特汽車公司在調(diào)查后，他們發(fā)現(xiàn)美國汽車使用者可分為三類，一是講排場(chǎng)，二是重質(zhì)量，三是考慮經(jīng)濟(jì)因素。當(dāng)時(shí)，美國的一些大汽車公司根本不把這不知名的小車放在眼里，福斯公司強(qiáng)調(diào)金甲蟲車的特點(diǎn)是省油，在投人市場(chǎng)之后，不起眼的 “金甲蟲 ”車很快躋身于美國這個(gè)汽車王國。消費(fèi)者紛紛求購，以解 非可樂 之謎，七喜汽水因此迅速拓開了局面。n 還特別開發(fā)愛美尚家、星座運(yùn)程、化妝指南、發(fā)型設(shè)計(jì)、健美瘦身、麗人禮儀、育兒知識(shí)等主題功能菜單。ⅣⅣ 、定位懷疑：、定位懷疑： 使購買者在功能、價(jià)格、質(zhì)量等上產(chǎn)生不信任的感覺。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 20:56:0820:56:0820:56Friday, April 02, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023/4/2 20:56:0820:56:0802 April 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 四月 2120:56:0820:56Apr2102Apr211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 四月 218:56 下午 四月 2120:56April 02, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:56:0820:56:0820:564/2/2023 8:56:08 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 四月 21四月 2120:56:0820:56:08April 02, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 8:56:08 下午 8:56 下午 20:56:08四月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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