深度營(yíng)銷(xiāo)系列之營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)(文件)
【正文】 23 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :30:0114:30:01February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 30分 1秒 14:30:016 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :30:0114:30Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 30分 1秒 14:30:016 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 30分 1秒 14:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :30:0114:30Feb236Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 30分 1秒 14:30:016 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :30:0114:30:01February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :30:0114:30Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 以量的擴(kuò)大為核心 ， 以求市場(chǎng)更快地發(fā)展 強(qiáng)化資格考核 ， 提高經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量 提高對(duì)市場(chǎng)管理 、 售后服務(wù)的要求 70 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 銷(xiāo)售政策的組合運(yùn)用 市場(chǎng)成熟與衰退階段的政策原則： 核心 —— 讓經(jīng)銷(xiāo)商看到企業(yè)后勁 ， 對(duì)前景充滿(mǎn)信心 重點(diǎn) —— 加大市場(chǎng)管理激勵(lì) ， 逐步弱化僅僅以量考核 將資格與新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)系； 給予更大的促銷(xiāo)支持和附加價(jià)值：形象提升 、 管理改進(jìn)和人員培訓(xùn)等； 提高市場(chǎng)管理維護(hù)和服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)比例； 適時(shí)弱化或取消定量返利政策 。 50 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 案例講解與研討 ? 某新產(chǎn)品上市案例 ? 案例背景 ? 目標(biāo)計(jì)劃 ? 策略設(shè)計(jì) ? 問(wèn)題分析 幾種常見(jiàn)策略組合 51 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 ? 高新產(chǎn)品的“保齡球”營(yíng)銷(xiāo)模式 幾種常見(jiàn)策略組合 B市場(chǎng)應(yīng)用 2 C市場(chǎng)應(yīng)用 1 A市場(chǎng)應(yīng)用 3 A市場(chǎng)應(yīng)用 1 B市場(chǎng)應(yīng)用 1 A市場(chǎng)應(yīng)用 2 52 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 ? 某管理軟件公司市場(chǎng)策略 幾種常見(jiàn)策略組合 醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn) 保健品銷(xiāo)售 制藥研發(fā)管理 制藥銷(xiāo)售管理 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售 制藥生產(chǎn)管理 53 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略組合 ? 機(jī)會(huì)性市場(chǎng)策略 ? 滲透式市場(chǎng)策略 ? 集中重點(diǎn)市場(chǎng)策略 ? 滾動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 ? 全面進(jìn)入市場(chǎng)策略 ? 綜合性市場(chǎng)策略 幾種常見(jiàn)策略組合 54 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的有效防御策略 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略 ? 市場(chǎng)跟隨者的緊隨策略 ? 市場(chǎng)補(bǔ)遺者的利基策略 幾種常見(jiàn)策略組合 55 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)領(lǐng)先者的有效防御性策略： 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： 守邑策略： 鞏固利基市場(chǎng) ， 多渠道 、 市場(chǎng)延伸和忠誠(chéng)客戶(hù)等 有效區(qū)隔： 品牌塑造 、 產(chǎn)品提升 、 進(jìn)入壁壘 、 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等 對(duì)抗性 “ 絞殺 ” （ 具體展開(kāi) ） 幾種常見(jiàn)策略組合 56 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 對(duì)抗性 “ 絞殺 ” 策略 具體 “ 絞殺 ” 策略： 從渠道上封殺競(jìng)品 從零售商處封殺競(jìng)品 推出干擾性廣告活動(dòng) 從促銷(xiāo)推廣上封殺競(jìng)品 營(yíng)造經(jīng)營(yíng)環(huán)境封殺競(jìng)品 幾種常見(jiàn)策略組合 57 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 具體 “ 絞殺 ” 策略： 采用市場(chǎng)亂價(jià)的手段封殺競(jìng)品 推出阻擊性品牌或品種 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 不理會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻 幾種常見(jiàn)策略組合 58 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 經(jīng)典案例研究 ? 案例分析 ? 某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先食品企業(yè)如何保持持訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 59 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略： 攻擊薄弱環(huán)節(jié) 集中優(yōu)勢(shì) 嫁接資源 區(qū)域滾動(dòng) 案例講解： 華東保健酒市場(chǎng)的兩強(qiáng)博弈 幾種常見(jiàn)策略組合 60 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷(xiāo)策略： 北極狐策略 半個(gè)園創(chuàng)造：模仿與貼近 案例： 手機(jī)行業(yè)某國(guó)際著名廠(chǎng)商的失敗 幾種常見(jiàn)策略組合 61 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的利基策略： 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場(chǎng)上專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng) 一個(gè)理想的利基具有如下的特征： 有足夠的市場(chǎng)容量和購(gòu)買(mǎi)力 市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿? 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力 具備獨(dú)特的資源和核心能力 已建立良好信譽(yù) ， 足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者 幾種常見(jiàn)策略組合
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