【正文】 – 指導和分解計劃– 促進團隊協作– 學會開會和研討– 把握管理的適度與平衡第 26 頁有影響力的領導者? 野牛型領導?雁群型領導第 27 頁權力與影響力的關系? 在特定情況下使用權力 將意愿強加于他人身上的支配力量權力n強制性? 命令、指示? 獎勵、懲戒n潛在性n與職位相聯系第 28 頁權力與影響力的關系 不用強制就使他人或下屬服從的能力影響力v 是一種追隨 v 是一種自覺v 是一種認同v 非制度化第 29 頁權力與影響力的差異項目 職務權力 影響力來源 法定職位，由組織帶來和規(guī) 定 完全依靠個人素質、品德業(yè)績和 魅力而來范圍 受時空和權限的限制 不受時空限制，可超越權限甚至 組織的局限大小 確定 10，不因人而異 不確定，因人而異方式 以行政命令的方式實現，是 一種外在的作用 自覺接受，是一種內在的影響效果 服從、敬畏，也可以調職、離職的方式逃避 追隨、信賴、愛戴性質 強制性地影響 自然地影響第 30 頁權力濫用的現象? 憑主觀意識和個人好惡進行任用、辭退、晉升和獎勵? 為了個人用途私自動用組織資源? 以授權名義將個人職責推給下屬? 決策時不讓他人參與，不征求下屬建議? 依據權力，而不是運用影響力去改變下屬的行為? 給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰? 運用權力 “統一 ”下屬的思想? 。 第 37 頁如何有效管理下屬? 讓 部屬明確工作目標、業(yè)績要求，考量標準；? 讓下屬有明確的利益預期和處罰；? 讓激勵符合他們的需求；? 有力地協助下屬達成目標，排憂解難、服務指導；? 信任和合理的授權；? 建立和維護團隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁不同成長的階段與領導風格情境領導情境領導High 能力 Low D1D4D3D2Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高第 39 頁四種領導風格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁個性化的領導風格 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 對應的領導類型對應的領導類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動的意愿 支持型 ：贊揚、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權型 ：授權、保留第 41 頁D1 意愿高 能力低特點：? 從事新工作都會處于的階段? 對工作充滿好奇，熱心，積極；? 極強的學習意愿， 常表現出強烈的自信心? 不能實事求是地正視問題和困難，言過其實熱忱的初始者第 42 頁初始者的激勵方法? 不需要太多的鼓勵或贊美不需要太多的鼓勵或贊美 。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。制定工作計劃（ 10％〕 ，明確經營方針與策略，指導業(yè)務員逐周制定滾動工作計劃，落實任務；指導業(yè)務員 管好理貨員。二、主要職責 深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現銷售目標。第 59 頁K/A經理的角色1．制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃； 2．實現最大程度的店內零售表現和品類管理優(yōu)化； 3．執(zhí)行新產品推廣計劃、促銷計劃； 4．管理銷售費用； 5．負責回款； 6．了解客戶業(yè)務信息和競品信息。如：上海華聯、上海聯華、農工商、大潤發(fā)、好又多、樂購、蘇果等。? 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。 促銷活動 /公關活動計劃及安排。 產品市場占有率及品牌推廣計劃。 網點開發(fā)、覆蓋率情況。 競爭品牌市場信息反饋。 第 74 頁過程追蹤的搜集信息? 一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。 ? 產品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，便于隨時講解或介紹產品、企業(yè)第 78 頁巡檢計劃安排? 一般每月下市場時間為 15－ 20天? 消費者：– 每月走訪 5－ 8個消費者，深化消費心理和為的理解和認識。 第 79 頁巡檢的主要內容1. 整體終端表現2. 經銷商的維護3. 促銷執(zhí)行實效 4. 基礎信息管理5. 內務行政管理 6. 業(yè)務員隊伍管理 第 80 頁整體終端表現?目的– 客觀評價業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率； – 調查區(qū)域實況，發(fā)現市場機會，修訂競爭應對策略；– 了解渠道經銷商和分銷商的合作意愿及網絡實力；?抽檢方式：– 按業(yè)代巡訪路線– 隨意抽樣– 重點渠道和商超終端第 81 頁整體終端表現?具體內容： – 鋪貨率：覆蓋率和供貨品項– 物流：合理庫存量– 陳列狀況：? 明碼標價? 整潔標準的陳列? 陳列位置（排面 /堆頭等）? 促銷員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）第 82 頁經銷商的維護? 檢核內容： – 選擇和合作方式是否合適； – 庫存量和結構是否合理； – 出貨量、出貨價是否合理；– 配送能力和效果（及時、準確和成本等）；– 在終端售點的知名度如何； – 經銷商的意見和抱怨。– 現場指正和追究當地經理第 94 頁業(yè)務員隊伍管理? 檢核內容：1. 業(yè)務員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2. 業(yè)務員基本素質和分工合理性；3. 日常指導和培訓情況；4. 有無相關腐敗情況第 95 頁業(yè)務員人力資源管理? 檢核方法： – 結合內外部信息和業(yè)務運作，全面了解隊伍狀況和業(yè)務技能，考察經理的招聘和培訓情況； – 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； – 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；– 一旦發(fā)現 “ 貓膩 ” ，也嚴肅處理 第 96 頁如何處理內部違規(guī)問題出現的基本原因：一、趨利性是人性的弱點之一。五、獎懲體系不完善，領導不重視，風氣逐步惡化。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2113:03:0913:03:09January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 13:03:0913:03:0924 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2113:03:0913:03Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/24 13:03:0913:03:0924 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 24 一月 20231:03:09 下午 13:03:09一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2113:03:0913:03Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/24 13:03:0913:03:0924 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2113:03:0913:03:09January 24, 2023? 1意志堅強的人