深度營銷系列之營銷戰(zhàn)略管理基礎(參考版)
2025-01-22 12:18本頁面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 2時 30分 1秒 14:30:016 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 30分 1秒 14:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :30:0114:30Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 2時 30分 1秒 14:30:016 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :30:0114:30:01February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:0114:30Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 2時 30分 1秒 14:30:016 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :30:0114:30:01February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:0114:30Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 以量的擴大為核心 ， 以求市場更快地發(fā)展 強化資格考核 ， 提高經(jīng)銷商質(zhì)量 提高對市場管理 、 售后服務的要求 70 程紹珊 —— 深度營銷系列 銷售政策的組合運用 市場成熟與衰退階段的政策原則： 核心 —— 讓經(jīng)銷商看到企業(yè)后勁 ， 對前景充滿信心 重點 —— 加大市場管理激勵 ， 逐步弱化僅僅以量考核 將資格與新產(chǎn)品經(jīng)銷聯(lián)系； 給予更大的促銷支持和附加價值：形象提升 、 管理改進和人員培訓等； 提高市場管理維護和服務獎勵比例； 適時弱化或取消定量返利政策 。 67 程紹珊 —— 深度營銷系列 具體銷售政策的制定 重點介紹經(jīng)銷商激勵政策的內(nèi)容： 一 、 結算 二 、 折扣 三 、 市場秩序管理獎懲 四 、 新產(chǎn)品銷售獎勵 五 、 特殊激勵 （ 評優(yōu) ） 68 程紹珊 —— 深度營銷系列 銷售政策的組合運用 市場導入階段的政策原則： 要從長計議 ， 避免短期行為； 保證高吸引力 ， 但引導正當動機； 向優(yōu)秀經(jīng)銷商傾斜； 更為重視過程激勵：如銷售代表的培訓 ， 終端發(fā)展 、產(chǎn)品展示等； 雙贏與雙負相統(tǒng)一 ， 保障雙方投入對等 。 50 程紹珊 —— 深度營銷系列 案例講解與研討 ? 某新產(chǎn)品上市案例 ? 案例背景 ? 目標計劃 ? 策略設計 ? 問題分析 幾種常見策略組合 51 程紹珊 —— 深度營銷系列 不同細分市場的策略組合 ? 高新產(chǎn)品的“保齡球”營銷模式 幾種常見策略組合 B市場應用 2 C市場應用 1 A市場應用 3 A市場應用 1 B市場應用 1 A市場應用 2 52 程紹珊 —— 深度營銷系列 不同細分市場的策略組合 ? 某管理軟件公司市場策略 幾種常見策略組合 醫(yī)療設備生產(chǎn) 保健品銷售 制藥研發(fā)管理 制藥銷售管理 醫(yī)療設備銷售 制藥生產(chǎn)管理 53 程紹珊 —— 深度營銷系列 結合區(qū)域市場拓展的策略組合 ? 機會性市場策略 ? 滲透式市場策略 ? 集中重點市場策略 ? 滾動市場開發(fā)策略 ? 全面進入市場策略 ? 綜合性市場策略 幾種常見策略組合 54 程紹珊 —— 深度營銷系列 針對競爭對手的策略組合 ? 市場領先者的有效防御策略 ? 市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略 ? 市場跟隨者的緊隨策略 ? 市場補遺者的利基策略 幾種常見策略組合 55 程紹珊 —— 深度營銷系列 針對競爭對手的策略組合 市場領先者的有效防御性策略： 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： 守邑策略： 鞏固利基市場 ， 多渠道 、 市場延伸和忠誠客戶等 有效區(qū)隔： 品牌塑造 、 產(chǎn)品提升 、 進入壁壘 、 競爭規(guī)則等 對抗性 “ 絞殺 ” （ 具體展開 ） 幾種常見策略組合 56 程紹珊 —— 深度營銷系列 針對競爭對手的策略組合 對抗性 “ 絞殺 ” 策略 具體 “ 絞殺 ” 策略： 從渠道上封殺競品 從零售商處封殺競品 推出干擾性廣告活動 從促銷推廣上封殺競品 營造經(jīng)營環(huán)境封殺競品 幾種常見策略組合 57 程紹珊 —— 深度營銷系列 針對競爭對手的策略組合 具體 “ 絞殺 ” 策略： 采用市場亂價的手段封殺競品 推出阻擊性品牌或品種 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 不理會競爭對手的進攻 幾種常見策略組合 58 程紹珊 —— 深度營銷系列 經(jīng)典案例研究 ? 案例分析 ? 某國內(nèi)領先食品企業(yè)如何保持持訓競爭優(yōu)勢的 59 程紹珊 —— 深度營銷系列 針對競爭對手的策略組合 市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略： 攻擊薄弱環(huán)節(jié) 集中優(yōu)勢 嫁接資源 區(qū)域滾動 案例講解： 華東保健酒市場的兩強博
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