【正文】 慶的故事 ? 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計配送中心） ? 農藥企業(yè)的經(jīng)營之道 （病蟲害的綜合防治） 92 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補貨 付款 付款 補貨 派出業(yè)務員 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 93 深度分銷模式基本要素 目標任務 零售商 養(yǎng)殖戶 爭奪市場 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務員 推廣員 94 二、客戶顧問 ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經(jīng)營方式） ? 指導消費者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷商（庫存 /氣候預報） 95 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 96 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價值鏈 三、企業(yè)結盟 97 馬紹爾元器件供應商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預測物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價還價的時間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應市場的速度 98 元器件供應商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預測物料需求 約定元器件備貨 物料托管 99 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢 ? 與下游經(jīng)銷商結盟－－形成有組織的分銷價值鏈 ? 以價值鏈－－快速通道與對手展開競爭 ? 價值鏈之間的競爭－－避免單打獨斗 100 打通價值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 101 102 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 按領導人方式對待 敏感 舉成功企業(yè)事例 專業(yè)知識豐富 集中力量逐項展開商談 不要以個人或業(yè)務員身份說話 進取心強 注重方案制訂 經(jīng) 營 部 長 不要節(jié)外生枝 知識豐富 多接觸 ， 慢工細活 財 務 部 長 不要急功近利 ， 急于求成 負責日常管理事務 不要知無不言 ,言無 不盡 依領導人臉色行事 持重 不要忽視其地位 有強烈的支配欲 提供新情報 不要憑感覺說話 追求先進 顯示廣泛的興趣 強調合作利益 不要顯得淺薄 性情中人 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問顧客標準化 75 訪問顧客計劃化 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內 容 結 果 有關情報 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問顧客的質量 ? 確立 ? 選擇對應的顧客 ? 確定關鍵人物與對策 ? 確定關鍵事件與對策 77 ? ≧ 2位 ? “ 2位 ” 指處在第二位競爭對手的銷售額 ? ＝ √ 3 78 競爭格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對手 我司 200萬元 57 ≥ 對手甲 100萬元 28 對手乙 50萬元 15 示例 79 確定目標示例 客 戶 名 去年實際 銷售指數(shù) 今年計劃 A 客 戶 100 20 140 140 B 客 戶 50 10 70 102 （對手 60） C 客 戶 70 14 98 98 D 客 戶 120 24 168 168 E 客 戶 80 16 112 136 （對手 80） F 客 戶 80 16 112 112 合 計 500萬元 100% 700萬元 756萬元 80 選擇對應的顧客 ? 從 IAa開始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個業(yè)務員承諾 3名目標顧客 ? 整體調整 ， 配置力量 81 確定關鍵人物與對策 ? 客戶公司中誰可幫助我完成 ? 誰是需求決策中的關鍵人物 ? 誰是最大的障礙 ? 有何有效的對策 82 人物 特征 注意點 對策 第 一 代 領 導 人 Ⅲ =Cb顧客名 Ⅰ =Ba顧客名 調查一下你下屬的實態(tài) ， 你會大吃一驚 20 分銷終端的實際狀態(tài) ? 與客戶接觸方面 ， 草率 、 馬虎 ? 公司人員行動沒計劃、沒目標、晃晃悠悠 ? 整個體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價促銷別無選擇 ? 降價是有限度的 21 如何提高銷售業(yè)績 ? 成交的第一位理由永遠是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務員值得信賴 ? 每個業(yè)務人員必須做到 “ 去他該去的地方 ” 、 “ 會他該會的人 ” 、 “ 干他該干的事 ” ? 把這一切構成一種體系 ? 在分銷的終端上 ， 深化與客戶的聯(lián)系 ? 銷量自然上升 22 管理者的責任 ? 讓每個業(yè)務員都懂得具體“信賴關系”的內涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務員不能與客戶建立信賴關系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務員與客戶展開討價還價，導致關系惡化 ? 業(yè)務員也隨之失去存在價值 ? 管理者當“球迷” 23 24 中篇 : ARS的方法 ? 一、市場競爭調查研究 ? 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 三、提高訪問顧客的質量 ? 四、開拓新客戶 25 一、 市場競爭調查研究 ? 信息反饋要點 ? 分公司概要 ? 消費者特性 ? 經(jīng)銷商狀況 ? 競爭態(tài)勢 ? 銷售實況 ? 銷售戰(zhàn)斗力實況 26 信息反饋要點 ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識 學理 ) ? 各方面相互關系； (知識 經(jīng)驗 、 信念 ) ? 是否意味著對手的強弱 /優(yōu)劣勢轉變； (知識 判斷 ) ? 有何機會 /威脅； (智慧 ) ? 有何對策建議 。提高分銷能力 18 分銷力不強的原因 ? 善待客戶只是一句空話 ? 客戶的要求并沒有得到及時 、 系統(tǒng)而真誠的滿足 ? 持續(xù)善待客戶十分困難 ? 上千業(yè)務員難以克服自身的恐懼與惰性 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對客戶進行管理 ） 無止境 19 管理者不清楚業(yè)務員實況 ? 分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系 ? 銷路不暢是常態(tài) ? 降低庫存積壓 ? 提高人員分銷效率 ? 降低單位分銷費用 ? 提高響應市場速度 ? 避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn) 13 二、如何成為區(qū)域市場 ? 要想形成營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢 ， 必須避免在廣闊的市場區(qū)域內分散我們的力量 ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ， 最終在整個區(qū)域市場中成為第一 ? 必須采用 ARS戰(zhàn)略 ， 必須成為區(qū)域市場第一 （ ） 14 錯誤的做法 分散 力量 15 正確的做法 集中 力量 16 三、 ARS的本質 ? 分銷力來源 ? 分銷力不強的原因 ? 管理者不清楚業(yè)務員實況 ? 分銷終端的實際狀態(tài) ? 如何提高銷售業(yè)績 ? 管理者的責任 17 分銷力來源 ? 價格手段對眾多企業(yè)是興奮劑 、 強心針 ? 提高響應市場 （ 客戶 ） 的速度 ? 是否干了該干的事 ? ① 商品好 ② 價格公道 ③ 品種齊全