ars市場(chǎng)戰(zhàn)略(文件)
【正文】 域 ? * 背離消費(fèi)領(lǐng)域 ? * 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的支配力 ? * 過(guò)量存貨與排空力弱化并存 TCL經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn) ? 速度是規(guī)模的本質(zhì) ? 內(nèi)部管理與外部交易的置換 ? 卡西歐方式的應(yīng)用 變款式 變產(chǎn)量 變價(jià)格 ? 分銷方式的強(qiáng)化 消費(fèi)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 生產(chǎn)領(lǐng)域 速度是規(guī)模的本質(zhì) 速度 =通過(guò) 三大領(lǐng)域 時(shí)間 海爾經(jīng)營(yíng)方式的困境 ? 降低銷售重心 ? 掌控渠道終端 ? 爭(zhēng)奪客戶劇烈 ? 成本費(fèi)用趨高 ? 利潤(rùn)空間銳減 ? 依賴現(xiàn)金流量 降價(jià)促銷的極限 產(chǎn)品成本 銷售收入 銷售毛利 擺脫困境的邏輯 ? 控制成本主要因素 ? 加強(qiáng)存貨管理 ? 市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力有限 ? 外部環(huán)境動(dòng)蕩 ? 時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換 Q T t0 t1 t2 q1 q2 時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換 ? 生產(chǎn)驅(qū)動(dòng) 轉(zhuǎn)向 市場(chǎng) (客戶 )驅(qū)動(dòng) ? 間接經(jīng)營(yíng) 轉(zhuǎn)向 直接經(jīng)營(yíng)方式 市場(chǎng) (客戶 )驅(qū)動(dòng) ? 市場(chǎng)導(dǎo)向型組織 ? 宜家家居的經(jīng)營(yíng)方式 ? 華鶴家居的轉(zhuǎn)型 ? 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的重新排序 宜家經(jīng)營(yíng)方式 ? 瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（ 效率觀 ） ； ? 經(jīng)營(yíng)零售 ， 為消費(fèi)者提供價(jià)值 ， 避免單純價(jià)格戰(zhàn)； ? 運(yùn)用設(shè)計(jì)能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸 ， 乃至銷售成本； ? 運(yùn)用設(shè)計(jì)能力 ， 確立商場(chǎng)品牌擴(kuò)張力 ， 進(jìn)而 ， OEM與ODM組貨能力； ? 形成獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組合方式 ,形成宜家經(jīng)營(yíng)方式 （ 參閱圖 ） ； ? 確立起宜家家居的使命，成為家居市場(chǎng)獨(dú)特的供應(yīng)者、采購(gòu)者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者； ? 結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的形成 ? 只要維持二手市場(chǎng)的價(jià)格，就能不斷誘惑消費(fèi)者以舊換新。 ? 花了近 300億美元，對(duì)原生產(chǎn)系統(tǒng)修修補(bǔ)補(bǔ)， 沒(méi)有在期量，以及響應(yīng)市場(chǎng)變化速度上下功夫，并在整個(gè)修補(bǔ)過(guò)程中，造成了價(jià)值鏈上相關(guān)者的混亂 ? 通用汽車公司 正確的選擇應(yīng)該是 ， 縮短生產(chǎn)周期 ， 提高變品種能力 ， 轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制生產(chǎn)方式 。 西南航空活動(dòng)體系圖 高效精練 的地面和窗 口機(jī)組成員 頻繁可靠 的啟程 高水平的 飛機(jī)利用 有限的 顧客服務(wù) 無(wú)餐飲 短距離中等 城市與二級(jí) 市場(chǎng)之間的 兩點(diǎn)航線 15分鐘的 窗口逗留 自動(dòng)檢票機(jī) 旅行代理的 有限使用 標(biāo)準(zhǔn)的 737航班 與其他航班 無(wú)聯(lián)系 無(wú)行李運(yùn)輸 更多的 即興購(gòu)買 很低的 票價(jià) 高水平的雇員 股票所有權(quán) 可變的聯(lián)盟契約 雇員的高額補(bǔ)貼 六 、 ARS戰(zhàn)略的價(jià)值 ? 在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力 （ 用知識(shí)與信息武裝起來(lái) ） ? 把整個(gè)公司掌控 （ 經(jīng)營(yíng) ） 的地域劃分為大區(qū) ? 我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng) （ 已經(jīng)成為第二或第三 ） ? 眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn) （ 利潤(rùn)銳減 ） ? 提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量 、 質(zhì)量 ? 善待客房只是一句空話 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對(duì)客戶進(jìn)行管理 ） 無(wú)止境 3, 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài) ， 你會(huì)大吃一驚 結(jié)論 ? 整個(gè)體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價(jià)促銷別無(wú)選擇 ? 降價(jià)是有限度的 4, 如何提高銷售業(yè)績(jī) ? 成交的第一位理由永遠(yuǎn)是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務(wù)員值得信賴 ? 信賴感的內(nèi)涵豐富多彩 ? 沒(méi)有信賴、忠誠(chéng)關(guān)系，只能以價(jià)格來(lái)滿足客戶 管理者的責(zé)任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績(jī)提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 三 , ARS戰(zhàn)略的五大原則 ? 1,集中原則 ? 2,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ? 3,鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則 ? 4,控制大客戶原則 ? 5,未訪問(wèn)客戶為零原則 1,集中原則 ? 重點(diǎn)商品 （ 能帶動(dòng)其他商品銷售 ） ? 暢通信息 、 情報(bào)反饋渠道 ? 快速響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的預(yù)期變化
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