市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇講義(文件)
【正文】 業(yè)，專注，專一， 技術(shù)專業(yè)，態(tài)度專注，服務(wù)對(duì)象非常專一，對(duì)待各一個(gè)客戶都要象唯一的客戶。 ? 搞清楚客戶的買點(diǎn)，轉(zhuǎn)換成核心價(jià)值，再?gòu)暮诵膬r(jià)值里面設(shè)計(jì)我們的賣點(diǎn)，然后把自己好好搞出一個(gè)定位，打出我們的策略，再配上一些戰(zhàn)術(shù)，那就成功了。 ?不怕做不到，只怕想不到。 ? 客人講話前先講，要給客戶替代品，不是一個(gè)勁的抱怨。 ?會(huì)抱怨的客戶是好客戶， 67%會(huì)回頭。 會(huì)抱怨的客戶是好客戶。 優(yōu)勢(shì)條件 威脅點(diǎn) 劣勢(shì)條件 機(jī)會(huì)點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 在速度，一貫性，敏感性，彈性和創(chuàng)新當(dāng)中你具備什么優(yōu)勢(shì)，才能說你有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是沒有絕對(duì)的，通常是相對(duì)的，在優(yōu)勢(shì)里要相對(duì)更優(yōu)，在劣勢(shì)里要相對(duì)比較不劣，這就是所謂的相對(duì)概念。 ? 申視： 我們身上具備什么樣的優(yōu)勢(shì)條件？ 我們身上有什么劣勢(shì)需要去修改？ 哪些機(jī)會(huì)是我現(xiàn)在可能抓到而且具有切入點(diǎn)的？ 現(xiàn)在存在的威脅和將來(lái)可能來(lái)到的威脅有哪些？我有方法去解除，消滅他嗎？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ?很多企業(yè)，目標(biāo)很高，眼光很遠(yuǎn)，一直問我是不是世界五百?gòu)?qiáng)，進(jìn)入世界五百?gòu)?qiáng)并不重要，是要進(jìn)去以后再也不要出來(lái)。 你有那個(gè)切進(jìn)去的切入點(diǎn)嗎？ 如果夠大，抓的住，那就剩下怎么去切這個(gè)餅。 ? 如果有新產(chǎn)品又有新市場(chǎng)，那在新產(chǎn)品里面有沒有發(fā)現(xiàn)到核心價(jià)值，然后把核心價(jià)值轉(zhuǎn)化成你可以銷售的產(chǎn)品和利益然后在消費(fèi)者心目中找到一個(gè)產(chǎn)品定位，這就叫你的機(jī)會(huì)。 ? 做生意應(yīng)象第二種，象同心圓一樣，把老客戶鎖在中間，一圈圈做大，而不是增加十個(gè)新顧客，丟掉六個(gè)老顧客，這樣生意好像在增加，其實(shí)是永遠(yuǎn)不會(huì)增加，因?yàn)榈人锌蛻舳忌线^你的賊船，又統(tǒng)統(tǒng)都下去后，你就再也沒有客戶了。要明吃虧就是賺便宜的道理。 ? 以后不要做客戶調(diào)查表，說大家都很滿意，從今以后就沒有再看到他了，滿意和忠誠(chéng)不一定的。 ? 福是禍所依，一個(gè)人有福時(shí)，災(zāi)難就悄悄接近了。 產(chǎn)品 促銷 價(jià)格 渠道 顧客 現(xiàn)代行銷組合 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ?你可不可以將你的，和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)品質(zhì)做一個(gè)對(duì)比，然后多走一步，就是你做到什么程序，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到什么程度，你會(huì)不會(huì)比他多走一步？ ?將你的跟你顧客希望的服務(wù)水準(zhǔn)，做一個(gè)排比多走一步。 ? POS賣點(diǎn) POP客戶的賣點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 顧客的買點(diǎn)在哪里，根據(jù)顧客的買點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)你的賣點(diǎn)，再找出你的產(chǎn)品定位。 ? 把自己定位搞清楚，以為什么人都可以買，就什么人都不買。 ? 賣東西一定要說出產(chǎn)品的核心利益，象勞斯萊斯，全手工打造，捷豹，英國(guó)女皇伊利莎白二世的座駕。 核心利 益或服務(wù) 包裝 特征 品牌 功能 交付 售后 服務(wù) 保證 信用 附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 先設(shè)計(jì)出自己的核心利益在哪里，想盡辦法以了解。 ? 低效率是做這個(gè)東西投入很大，結(jié)果產(chǎn)出很小，花了很多力氣，結(jié)果沒得到什么效益。 ? 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是在對(duì)方想不到的地方開始思考。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與最佳選擇 ? 戰(zhàn)略叫指導(dǎo)綱領(lǐng)，一理發(fā)生錯(cuò)誤，要全盤重新檢討。 ? 圈地求生是不是好戰(zhàn)略，有待思量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
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