品類管理步步高超市品類管理培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 協(xié)作計劃 /預(yù)測 /補貨 電子商務(wù) 需 求 管 理 供 應(yīng) 管 理 集成的需求驅(qū)動供應(yīng) 優(yōu)秀的運作 促 使 因 素 集 成 因 素 ECR 50/50 庫存降低 50%，脫銷降低 50% 第二部分 品類管理流程 品類管理的四個步驟 零售商策略 制定品類生意 計劃 品類生意回顧 實施品類計劃 1 2 3 4 最 多 選 ( 產(chǎn) 品 組 合 ) 最 時 尚 ( 潮 流 / 新 穎 ) 最 方 便 ( 服 務(wù) ) 最 低 價 ( 價 格 ) “ 中 庸 之 道” 逐 漸 遭 淘 汰 一 部 分 零 售 商 拋 離 同 行 脫 穎 而 出 〈一〉 零售商的策略 零售商的策略 〈二〉制定品類的生意計劃 ? 品類的定義 ? 品類的角色 ? 品類的生意評估 ? 品類評分表 ? 品類的策略 ? 品類的戰(zhàn)術(shù) 品類管理過程 品類定義 —— 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類 品類角色 —— 品類在零售商的角色 品類評估 —— 了解品類 /支品類的表現(xiàn) 品類評分表 —— 建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn) 品類策略 —— 市場策劃，供應(yīng)及服務(wù)策略 品類戰(zhàn)術(shù) —— 進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價、擺放 和促銷等優(yōu)化管理 執(zhí)行計劃 —— 付諸實踐 品 類 回 顧 品類的定義 品類角色有兩種劃分方法： * 消費者導(dǎo)向劃分 * 零售商導(dǎo)向劃分 綜合兩種劃分方法，同時考慮消費者及售商兩方面因素來管理品類 消費者導(dǎo)向品類角色 季節(jié)性 帶給消費者一個多品類選擇的感覺 ,并特別針對節(jié)日 ,潮流性的品類 方便性 指帶給消費者方便及隨時購買的便利 目標(biāo)性 最重要的品類能令人馬上想起商店帶給 消費者一致及最高的價值 一般性 次重要的品類可令人聯(lián)系起商店 , 滿足 消費者大部分的需要 . 消費者導(dǎo)向品類角色 品類角色的比例 按照消費者導(dǎo)向角色劃分 : ? 目標(biāo)性品類 510%品類 ? 常規(guī)性品類 6070%品類 ? 季節(jié)性偶然性 1520%品類 ? 便利性品類 5%品類 品類評估 與主要競爭對手相比，從目標(biāo)購買者中找出生意機(jī)會 針對品類及品類細(xì)分，分析目前生意狀況與目標(biāo)之間的距離 確定品類的合作伙伴（供應(yīng)商） 品類評分表 ?賣場總體情況 購買者 市場（商圈） 產(chǎn)出效率 財務(wù)狀況 ?品類狀況 高效的產(chǎn)品組合及貨架管理 高效的定價及促銷 高效的新產(chǎn)品引進(jìn) 高效的補貨 顧客購買 首選品類 全品類 自有品牌為重點 天天平價 重點促銷品類 最佳陳列位置 100% 品牌功能規(guī)格齊全 品類價格領(lǐng)先 （超過競爭對手） 產(chǎn)品組合 價格策略 促銷策略 商品陳列 商品可獲得性 顧客購買 首選品類 顧客購買 首選品類 顧客購買 首選品類 較寬的品類 一定的自有品牌 競爭性價格 競爭性價格促銷 一般陳列位置 98% 品牌功能規(guī)格較齊全 有限的基本品類 可接受的 有限促銷 較少的陳列位置 95% 價格合理 全品類 銷售季節(jié)可接受 選擇正確時間 臨時性的 品牌功能規(guī)格較齊全 的合理價格 重點促銷品類 最佳陳列位置 99% 增加銷售 低于平均毛利率，維持毛利水平 增加銷售 增加流動資金 增加現(xiàn)金流 保持不變 維持或增加銷售 在平均或略高利潤率水平提高商品多樣性 增強商店形象 提高一次購買的毛利水平 增加一次購買量 通過提高一次購買量增加客單價 增加購買量 維持或提高現(xiàn)有毛利水平 維持或增加銷售 增加或維持利潤水平 提高利潤 維持毛利水平 增加市場占有率和商店人流量 帶來客流量 對利潤的影響 對銷售的影響 目標(biāo) 品類策略 品類策略 品 品 類 類 優(yōu) 管 理 戰(zhàn) 戰(zhàn) 術(shù) 術(shù)品 牌 款 色 定 價 貨 架 陳 列 促 銷 全 面 品 種 領(lǐng)導(dǎo) 價 格 最 佳 位 置 及 最 高 立 方 面 積 高 頻 率 普 及 品 種 競 爭 性 一 般 位 置 及 平 均 立 方 面 積 平 均 時 令 品 種 競 爭 性 ( 季 節(jié) 性 ) 特 別位 置 ( 季 節(jié) 性 ) 季 節(jié) 性 / 時 令 性 挑 選 品 種 一 般 一 般 商 店 低 頻 率 品 品 類 類 角 角 色 色目 標(biāo) 性 一 般 性 偶 然 性 季 節(jié) 性 方 便 性 品類戰(zhàn)術(shù)
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