品類管理步步高超市品類管理培訓資料(參考版)
2025-01-20 21:39本頁面
【正文】 每日 低價， 跨品 類促銷 …… 滲 透 率 忠 誠 度 花 費 量 指 數(shù) 市 場 份 額 = X X 拜 訪 次 數(shù) 每 次 的 花 費 量 第一步：促 銷 的 目 的 吸引高收入人群 來 客 數(shù) 促銷機會分析 商店的 機會 客戶的 機會 品類的 機會 第二步： 第三步：確定促銷計劃 促銷計劃書 促銷目的 計劃 原因 /預期結(jié)果 促銷方式： 促銷產(chǎn)品： 促銷頻率： 促銷時間 促銷價格： 刺激沖動 性購買 提高客流量 125%200%的銷量增長 第四步：實施計劃、促銷回顧 高效促銷的衡量標準： 達到促銷目的 增加忠誠消費者 /購買者 增加消費量 系統(tǒng)成本最低 利潤增長 跟蹤結(jié)果 實施新的計劃 每 36個月更新一次計劃 高 效 促 銷 = 大 幅 降 價 〈四〉 ER 高效的產(chǎn)品補貨 高效率產(chǎn)品補貨（ ER） ? 缺貨現(xiàn)狀及原因 ? 高效消費者回應（ Effcient Consumer Response)50/50愿景 缺貨現(xiàn)狀小結(jié) ? 保守估計，中國的缺貨率在 10%左右； ? 消費者經(jīng)常購買的產(chǎn)品缺貨更嚴重，周轉(zhuǎn)最快的 25%商品占了商品缺貨的 40%； ? 生活必需品和品牌影響力很強的商品缺貨，消費者會轉(zhuǎn)店購買； ? 貨架的缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響（ 40%銷量損失 VS25%）； ? 50%的缺貨可以在 24小時內(nèi)解決； ? 經(jīng)常性的貨架缺貨最終會導致消費者不再光顧此商店 ； 缺貨的根本原因 — 通過調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下 ,%由于零售商的管理責任產(chǎn)生 %%%%%%%%零售商大倉送貨原因供應商產(chǎn)品信息化供應商未按時送貨其它零售商總部清倉產(chǎn)品后倉有貨未及時上架銷售大于預期，訂貨不及時零售商與供應商的合作由于零售 商管理責 任出現(xiàn)的 商品缺貨 % 高效消費者回應 (ECR)50/50遠景 50%提高服務(wù)水準 (Customer Service Level) 貨架上商品的滿足率 店鋪內(nèi)庫存的滿足率 50%降低庫存水準 (Reduce Inventory level) 自動補貨 —— 運用新的物流管理方式 *對從生產(chǎn)開始直到消費者的整個產(chǎn)品流通領(lǐng)域進行整合 *以消費者的實際需求來推動補貨的進行 從而達到 *極高的服務(wù)水準 *管理成本與庫存水準間的平衡 提高服務(wù)水平，減少庫存資金及潛在成本節(jié)約 第 1步：以現(xiàn)在的能力清理及平 衡“系統(tǒng)” 需求 供應鏈 能力 庫存 天數(shù) 計劃 需求 供應鏈 能力 庫存天數(shù) 減少庫存天數(shù) 計劃 第 2步：尋找機會提高計劃并加速流動 第 3步：提高整體系統(tǒng)能力 需求 供應鏈 能力 庫存天數(shù) 繼續(xù)減少庫存 提高能力 計劃 提高計劃準確性 高效的補貨 供應鏈的補貨環(huán)節(jié) 1. 供應商到分銷商的倉庫 2. 分銷商的倉庫到商店 3. 商店到消費者 供應商 分銷商 零售商 消費者 補貨的技術(shù) ? 標準的地臺板 ? 自動化的倉庫 ? 穿過式配送 ? 回程貨運 ? 第三方物流 /分銷中心 ? 電子商務(wù) (B2B), 呼叫中心 (Call Center) ? 電子數(shù)據(jù)交換 (EDI) 高效的補貨 第四部分 如何實施品類管理？ 主要內(nèi)容 品類管理六要素 品類管理實施 10步驟 國內(nèi)企業(yè)對于實施品類管理的顧慮 品類管理六要素 品類評估 合作伙伴 信息技術(shù) 組織能力 策略 操作流程 保障要素 保障要素 核心要素 組織機構(gòu) —— 品類經(jīng)理的角色 ? 領(lǐng)導零售集團經(jīng)營所負責的品類，實現(xiàn)品類的經(jīng)營目標 ?領(lǐng)導各商店對品類計劃的實施工作，使品類的策略及計劃得到很好的貫徹和實施 合作伙伴 —— 制造商在品類管理中的重要作用 ?消費者調(diào)查：品類發(fā)展趨勢、產(chǎn)品使用習慣等 ?購物者調(diào)查：品類購買決策樹、家庭購物日記、 購物者問卷調(diào)查等 ?品類管理：品類組合優(yōu)化 /陳列、新品引進、高效的促銷。 供應商 零售商 消費者 消費者 ECR 支持技術(shù) 物流技術(shù) 品類管理 優(yōu)化供應 提高效率，降低成本 擴大需求 更好地利用資源 ECR與品類管理的原則 以消費者為中心 以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) 與業(yè)務(wù)伙伴的協(xié)作關(guān)系 整體系統(tǒng)推進 高效消費者響應 ECR 需求戰(zhàn)略 能力 商品優(yōu)化 促銷優(yōu)化 新產(chǎn)品引進優(yōu)化 創(chuàng)造消費者價值 供應戰(zhàn)略 能力 響應的補貨 公共數(shù)據(jù) 交流標準 成本 /利潤和價值衡量 協(xié)作計劃 /預測 /補貨 電子商務(wù) 需 求 管 理 供 應 管 理 集成的需求驅(qū)動供應 優(yōu)秀的運作 促 使
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