【正文】 l 重新建立客戶(hù)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行貿(mào)易的標(biāo)準(zhǔn)。n [案例 ]: 購(gòu)買(mǎi)者：購(gòu)買(mǎi)者： “ 李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。n 開(kāi)放式的問(wèn)題－－詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)。n 銷(xiāo)售： 為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場(chǎng)上非常暢銷(xiāo)的呀！n 客戶(hù)： 我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？n 客戶(hù)： 我們不再需要定購(gòu)地板了。n 客戶(hù)： 我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。n 客戶(hù)： 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)?！?案例 】n 客戶(hù)：這部車(chē)不算貴，但最快只能跑 180公里每小時(shí)，太慢了。n 我是你們的普通會(huì)員，我已經(jīng)發(fā)了一個(gè)月的信息了，一點(diǎn)效果都沒(méi)有，靠網(wǎng)絡(luò)來(lái)做生意是不現(xiàn)實(shí)的。n 阿里巴巴買(mǎi)家多。 買(mǎi)不買(mǎi)？163。 促銷(xiāo)是臨門(mén)一腳▲ 促銷(xiāo) ? 什么是促銷(xiāo)什么是促銷(xiāo)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 104頁(yè)163。 要得到促銷(xiāo)，客戶(hù)要付出什么 ?▲ 促銷(xiāo) ? 促銷(xiāo)三步曲促銷(xiāo)三步曲2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 106頁(yè) 為什么要推出促銷(xiāo)？163。 反復(fù)等于強(qiáng)調(diào) ▲ 促銷(xiāo) ? 促銷(xiāo)的流程促銷(xiāo)的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 108頁(yè)如何獲得？條件時(shí)間名額▲ 促銷(xiāo) ? 促銷(xiāo)的流程促銷(xiāo)的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 109頁(yè)什么時(shí)候用促銷(xiāo)？ 什么樣的客戶(hù)可以用促銷(xiāo)售 ?重點(diǎn)客戶(hù)一直拖、不肯明確客戶(hù)意向、被開(kāi)發(fā) 了 n次沒(méi)有進(jìn)展、老會(huì)員 ……什么時(shí)候可以切入 ?▲ 促銷(xiāo) ? 促銷(xiāo)的流程促銷(xiāo)的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 110頁(yè)兩年轉(zhuǎn)一年要自己和客戶(hù)都覺(jué)得這是個(gè)非常難得機(jī)會(huì)今天必須辦款 1980原本優(yōu)惠，所以需要特批，越真實(shí)越好。 一年會(huì)員163。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 22 一月 20232:38:30 下午 14:38:30一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21n 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2114:38:3014:38:30January 22, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1知人者智，自知者明。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22 一月 20232:38:30 下午 14:38:30一月 21n 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 兩年會(huì)員轉(zhuǎn)一年會(huì)員▲ 促銷(xiāo) ? 總結(jié)總結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 112頁(yè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練謝 謝！主講：李國(guó)院n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 促銷(xiāo)是什么？163。 引導(dǎo)： 請(qǐng)君入甕請(qǐng)君入甕163。 為什么要推出促銷(xiāo) ?163?！?促銷(xiāo) ? 銷(xiāo)售案例分析銷(xiāo)售案例分析2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 103頁(yè)163。 什么促銷(xiāo)你都會(huì)說(shuō)163。 ……Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議關(guān)于免費(fèi)會(huì)員的異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 95頁(yè)n 我們已經(jīng)做了誠(chéng)信通，不必要了。我想您也不會(huì)將錢(qián)浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議如何陳述？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 89頁(yè)Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議處理異議需要的狀態(tài)巧巧 舌舌 如如 簧簧2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 90頁(yè)n 真實(shí)性n 效果n 價(jià)格n 操作n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 忙n 試用 ……Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議幾種常見(jiàn)異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 91頁(yè)n 網(wǎng)上的騙子太多了！n 你們網(wǎng)上的信息全部是真實(shí)可靠的嗎？n 我的樣品都寄出一個(gè)月了，一點(diǎn)回音都沒(méi)有，我看網(wǎng)上全是騙子！n 我看到求購(gòu)我們產(chǎn)品的是不少，但是有幾條是真的呢！n ……Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議關(guān)于真實(shí)性的異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 92頁(yè)n 我的朋友就是你們會(huì)員，他說(shuō)效果不好??！n 如果你能肯定只要我加入就一定能有訂單，我就來(lái)加入！n 如果效果有你說(shuō)的這么好的話(huà)，你們的續(xù)簽率不是要百分之百啦！n 錢(qián)不是問(wèn)題，關(guān)鍵是有沒(méi)有效果。n 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償。n 客戶(hù)： 哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)?。n 客戶(hù)： 因?yàn)槲覀儾辉傩枰?。n 銷(xiāo)售： 哦，那希望我們下次有合作機(jī)會(huì)。2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 86頁(yè)【 案例 】n 銷(xiāo)售： 李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿(mǎn)意。 ” Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 85頁(yè)Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議如何澄清？n 把問(wèn)題具體化n 使客戶(hù)意見(jiàn)具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶(hù)異議的真正原因。n 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問(wèn)題，以利于進(jìn)一步解決異議。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議真實(shí)度問(wèn)題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 70頁(yè)舉例： “ 做你們的買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員到底有沒(méi)有 效果呀？ ”處理要點(diǎn)：l 澄清問(wèn)題，縮小范圍；l 用證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)論證；l 引證第三方的觀點(diǎn)；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議效果問(wèn)題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 71頁(yè)舉例： “1980元，太貴了！ ”處理要點(diǎn)：l 確定這項(xiàng)拒絕真的是針對(duì)價(jià)格而發(fā)，而不是客戶(hù)因?yàn)檎`解或缺乏購(gòu)買(mǎi)意愿等的借口；l 說(shuō)明價(jià)格 /價(jià)值的關(guān)系（性?xún)r(jià)比）；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議價(jià)格問(wèn)題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 72頁(yè)舉例： “你們這個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)過(guò)程太復(fù)雜了，我不會(huì)用！ ”處理要點(diǎn)：l 首先要明確客戶(hù)在操作中遇到的真正問(wèn)題是什么