【正文】 l 重新建立客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進行貿易的標準。n [案例 ]: 購買者：購買者： “ 李先生，恐怕你的價格太高了些。n 開放式的問題－－詢問細節(jié)。n 銷售： 為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質松木經(jīng)過最新技術壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！n 客戶： 我知道你們的產(chǎn)品質量不錯，但是我們不需要了。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？n 客戶： 我們不再需要定購地板了。n 客戶： 我們要用石料進行地面裝飾。n 客戶： 聽起來不錯?！?案例 】n 客戶：這部車不算貴，但最快只能跑 180公里每小時，太慢了。n 我是你們的普通會員，我已經(jīng)發(fā)了一個月的信息了，一點效果都沒有，靠網(wǎng)絡來做生意是不現(xiàn)實的。n 阿里巴巴買家多。 買不買？163。 促銷是臨門一腳▲ 促銷 ? 什么是促銷什么是促銷2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 104頁163。 要得到促銷，客戶要付出什么 ?▲ 促銷 ? 促銷三步曲促銷三步曲2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 106頁 為什么要推出促銷？163。 反復等于強調 ▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 108頁如何獲得？條件時間名額▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 109頁什么時候用促銷？ 什么樣的客戶可以用促銷售 ?重點客戶一直拖、不肯明確客戶意向、被開發(fā) 了 n次沒有進展、老會員 ……什么時候可以切入 ?▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 110頁兩年轉一年要自己和客戶都覺得這是個非常難得機會今天必須辦款 1980原本優(yōu)惠，所以需要特批，越真實越好。 一年會員163。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1以我獨沈久，愧君相見頻。 22 一月 20232:38:30 下午 14:38:30一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21n 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 21一月 2114:38:3014:38:30January 22, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1知人者智，自知者明。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21n 楊柳散和風，青山澹吾慮。 22 一月 20232:38:30 下午 14:38:30一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1行動出成果，工作出財富。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 兩年會員轉一年會員▲ 促銷 ? 總結總結2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 112頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練謝 謝！主講：李國院n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 促銷是什么？163。 引導： 請君入甕請君入甕163。 為什么要推出促銷 ?163?！?促銷 ? 銷售案例分析銷售案例分析2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 103頁163。 什么促銷你都會說163。 ……Ⅵ 、 再締結 ? 處理異議處理異議關于免費會員的異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 95頁n 我們已經(jīng)做了誠信通，不必要了。我想您也不會將錢浪費在您很少用到的高速度上，是吧？Ⅵ 、 再締結 ? 處理異議處理異議如何陳述？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 89頁Ⅵ 、 再締結 ? 處理異議處理異議處理異議需要的狀態(tài)巧巧 舌舌 如如 簧簧2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 90頁n 真實性n 效果n 價格n 操作n 競爭對手n 忙n 試用 ……Ⅵ 、 再締結 ? 處理異議處理異議幾種常見異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 91頁n 網(wǎng)上的騙子太多了！n 你們網(wǎng)上的信息全部是真實可靠的嗎？n 我的樣品都寄出一個月了，一點回音都沒有，我看網(wǎng)上全是騙子！n 我看到求購我們產(chǎn)品的是不少，但是有幾條是真的呢！n ……Ⅵ 、 再締結 ? 處理異議處理異議關于真實性的異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 92頁n 我的朋友就是你們會員，他說效果不好??！n 如果你能肯定只要我加入就一定能有訂單，我就來加入！n 如果效果有你說的這么好的話，你們的續(xù)簽率不是要百分之百啦！n 錢不是問題，關鍵是有沒有效果。n 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償。n 客戶： 哦，是嗎？那我們可以好好談談。n 客戶： 因為我們不再需要了。n 銷售： 哦，那希望我們下次有合作機會。2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 86頁【 案例 】n 銷售： 李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。 ” Ⅵ 、 再締結 ? 處理異議處理異議2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 85頁Ⅵ 、 再締結 ? 處理異議處理異議如何澄清？n 把問題具體化n 使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因。n 認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議真實度問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 70頁舉例： “ 做你們的買賣通會員到底有沒有 效果呀？ ”處理要點：l 澄清問題，縮小范圍；l 用證據(jù)、事實、數(shù)據(jù)來論證；l 引證第三方的觀點；Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議效果問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 71頁舉例： “1980元，太貴了！ ”處理要點：l 確定這項拒絕真的是針對價格而發(fā)，而不是客戶因為誤解或缺乏購買意愿等的借口；l 說明價格 /價值的關系（性價比）；Ⅴ 、 試締結 ? 處理異議處理異議價格問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 72頁舉例： “你們這個網(wǎng)站注冊過程太復雜了，我不會用！ ”處理要點：l 首先要明確客戶在操作中遇到的真正問題是什么