【正文】 元 終端導(dǎo)購的績效考核注重軟硬指標(biāo) : 強(qiáng)化終端什么就考核什么 。作為索芙特的導(dǎo)購，“鷹”是個人綜合能力的象征。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :11:1006:11:10February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 6時 11分 10秒 06:11:103 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :11:1006:11Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 6時 11分 10秒 06:11:103 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時 11分 10秒 06:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :11:1006:11Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 3日星期五 6時 11分 10秒 06:11:103 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :11:1006:11:10February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :11:1006:11Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 67 成為索芙特導(dǎo)購中的銷售之”鷹”的 4個層次圈 ?四大知識 ?五大技能 ?四大態(tài)度 ?五大特質(zhì) 導(dǎo)購員基本知識 1．了解公司 2．了解產(chǎn)品 3．了解競爭品牌 4．了解顧客 1 ． 用心 2 ． 認(rèn)真 3 ． 努力 4 ． 負(fù)責(zé)任 1 ．自信 2 ．理解力 3 ．影響力 4 ．取悅 5 ．恒定力 1 ．終端陳列 2 ．銷售技能 3 ．宣傳與促銷 4 ．訂單和跟蹤 5 ．異議處理 索芙特 銷售之“鷹”的四大標(biāo)準(zhǔn) 68 如何彗眼識“鷹” ? ?四大知識 ?五大技能 ?四大態(tài)度 ?五大特質(zhì) 銷售特質(zhì)是頂尖的動力源 : 1. 自信 ——善于從拒絕和挫折中自我修復(fù) ——能感悟客戶內(nèi)心需求，適時推銷產(chǎn)品 ——能說服客戶下決心 ——有讓客戶感到舒服和愉悅的意識和能力 ——能夠持久把一件事情做好做細(xì)的能力 終端導(dǎo)購的五大銷售特質(zhì) 69 如何讓“鷹”級導(dǎo)購愿意展翅 ? ?四大知識 ?五大技能 ?四大態(tài)度 ?五大特質(zhì) 態(tài)度決定一切！ 態(tài)度決定意愿 ! 頂尖的終端導(dǎo)購，賣的是自己的態(tài)度，需要用心對待顧客 ！ 1 .用心 2 .認(rèn)真 3 .努力 4 .負(fù)責(zé)任 終端導(dǎo)購的四大態(tài)度 70 導(dǎo)購員基本技能 ?四大知識 ?五大技能 ?四大態(tài)度 ?五大特質(zhì) 幫助導(dǎo)購把合適的任何產(chǎn)品賣給合適的任何人的五大基本技能 : 1 ．終端陳列 2 ．銷售技能 3 ．宣傳與促銷 4 ．訂單和跟蹤 5 ．異議處理 終端導(dǎo)購的五大技能 71 五大基本技能之一終端陳列 ?四大知識 ?五大技能 ?四大態(tài)度 ?五大特質(zhì) 導(dǎo)購五大基本技能 : 1 ．終端陳列 2 ．銷售技能 3 ．宣傳與促銷 4 ．訂單和跟蹤 5 ．異議處理 終端陳列的十五基本原則 : （ 1） “最大化”原則 （ 2） “顯而易見”原則 （ 4） “下重上輕”原則 （ 5） “全品項(xiàng)”原則 （ 6） “多面陳列”原則 （ 7） “缺位陳列”原則 （ 8） “重點(diǎn)陳列”原則 （ 9） “伸手可取”原則 （ 10） “統(tǒng)一性”原則 （ 11）“整潔性”原則 （ 12） “價(jià)格醒目”原則 （ 13） “先進(jìn)先出”原則 （ 14）“最低儲量”原則 (15） 堆頭規(guī)范”原則 72 建立體現(xiàn)公司強(qiáng)化終端戰(zhàn)略的運(yùn)作機(jī)制 兩大機(jī)制 （壓力 +動力） 五大特質(zhì) +四大態(tài)度 +五大技能 +四大知識 終端業(yè)績提升 人才培養(yǎng)、儲備 鷹 :優(yōu)秀導(dǎo)購 雁 :建立 導(dǎo)購良好的工作環(huán)境 + = 鷹雁團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品分銷 陳列位置 陳列形式 產(chǎn)品價(jià)格 訂單庫存 導(dǎo)購工作 宣傳造勢 促銷活動 73 如何把應(yīng)該做的事情變?yōu)橐欢ㄒ氖虑? ? 公司有市場費(fèi)用 ,如何保障真正投入市場而不是沖貨 ?(遵規(guī) ) ? 員工想工資高 ,用什么激勵機(jī)制讓大家愿意多努力多作貢獻(xiàn) ?(貢獻(xiàn) ) ? 我們的市場經(jīng)理和主管應(yīng)當(dāng)該去訓(xùn)練自己員工 ,用什么機(jī)制讓大家愿意去訓(xùn)練隊(duì)伍 ? ? 我們有吸納培訓(xùn)留住優(yōu)秀人才好的理念 ,關(guān)鍵是用什么機(jī)制能夠留住優(yōu)秀員工的心 ? 74 把試點(diǎn) KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)考核戰(zhàn)略系統(tǒng)化 – 兩點(diǎn)之間直線最短：公司業(yè)績與銷售人員報(bào)酬這兩點(diǎn)之間，責(zé)任是唯一的直線 – 銷售人員真正努力工作的動力是知道自己努力后有什么結(jié)果 ,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)就是明確告訴每個導(dǎo)購及管理努力后會有什么結(jié)果。 導(dǎo)購的終端工作及技能提升與績效掛鉤 ?！? ? “關(guān)心我” ? “幫助我發(fā)展” ? “傾聽我的呼聲” ? “幫助我認(rèn)識自身重要性” ? “使我自豪” ? “幫助我建立相互信任” ? “幫助我回顧我的貢獻(xiàn)。 34 日常導(dǎo)購銷售管理工作流程化舉例 制定銷銷售目標(biāo) 巡場督促進(jìn)度與現(xiàn)場激勵 （ 1）終端巡場督促進(jìn)度（見終端檢查項(xiàng)目）時間 5分鐘 （ 2）陳列改善，時間 3分鐘 （ 3）銷售推進(jìn)，時間 4分鐘 提供后盾支持與解放問題 考核目標(biāo)達(dá)成結(jié)果 35 終端巡場督促進(jìn)度 終端巡場督促進(jìn)度（見終端檢查項(xiàng)目） 時間 5分鐘 公司產(chǎn)品品項(xiàng) 陳列位置，陳列面， POP張貼情況 庫存情況，建議零售點(diǎn)保持安全庫存 產(chǎn)品價(jià)格和效期 競爭對手狀況 36 陳列改善 時間 3分鐘 顯眼的位置和盡量多的陳列面 集中陳列，公司品項(xiàng)齊全 張貼 POP和擺放宣傳品 產(chǎn)品清潔 清晰的價(jià)格牌 37 銷售推進(jìn) 時間 4分鐘 結(jié)合公司要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的培訓(xùn) 新品重點(diǎn)品現(xiàn)介紹 促銷活動的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果 38 當(dāng)前需要配套終端管理機(jī)制 ?終端關(guān)鍵績效考核機(jī)制 ?80%的終端工作是由 20%的關(guān)鍵行為完成的 ?終端關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI)是什么 ? ?如何考核 ? ?如何獎罰 ? ?技術(shù)支持 :錫恩廣州公司 ?關(guān)鍵績效考核支持系統(tǒng) ?培訓(xùn)體系 ?考核什么培訓(xùn)什么 ?明確經(jīng)理主管的培訓(xùn)職責(zé) ?檢查培訓(xùn)結(jié)果并與績效掛鉤 ?優(yōu)秀導(dǎo)購選拔系統(tǒng) ?銷售特質(zhì)識別系統(tǒng) ?“種子”沒選對，“澆水”難“發(fā)芽” ?技術(shù)支持 :龍平團(tuán)隊(duì) ?導(dǎo)購管理循環(huán)機(jī)制 ?導(dǎo)購從選拔系統(tǒng)到培訓(xùn)發(fā)展系統(tǒng)到績效管理系統(tǒng)不斷循環(huán)運(yùn)作 39 培訓(xùn)部需要把銷售培訓(xùn)環(huán)節(jié)提前到幫助如何選對人 ? 優(yōu)秀導(dǎo)購有什么特質(zhì) ? ? 如何甄選與診測銷售人才 ? 40 應(yīng)該找的人 :和終端導(dǎo)購業(yè)績相關(guān)的因素是什么 ? 41 怎樣的培訓(xùn)和管理才有效 ? 42 從顧客喜歡的角度了解銷售特質(zhì) 43 化妝品導(dǎo)購需要的銷售特質(zhì) 化妝品 44 化妝品導(dǎo)購面臨的問題和具備的特質(zhì) 45 精“鷹”級終端導(dǎo)購的五大關(guān)鍵銷售特質(zhì) ? 自 信 ——終端導(dǎo)購員要善于從拒絕和挫折中自我修復(fù) ? 理解力 ——能感悟客戶內(nèi)心需求，適時推銷產(chǎn)品 ? 影響力 ——能說服顧客下決心 ? 取 悅 ——有讓顧客感到舒服和愉悅的意識和能力 ? 恒 定 ——有持久地一件事情做好做細(xì)的能力 自 信 理解力 影響力 取 悅 恒 定 五大特質(zhì) : 應(yīng)該找的人 46 目前培訓(xùn)部需要的技術(shù)支持 :龍平團(tuán)隊(duì) ? 銷售人才的甄選與診測技術(shù) 龍平 ? 中國市場學(xué)會 特聘講師 ? 北京大學(xué) 營銷經(jīng)理高級研修班 主講師 ? 中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家 ? 香港光華