經(jīng)銷(xiāo)商管理0312(文件)
【正文】 時(shí) ,總提新要求 準(zhǔn)時(shí)無(wú)異議 15 對(duì)供應(yīng)廠家促銷(xiāo)的配合 不配合 被動(dòng)參與 積極參與 16 銷(xiāo)售報(bào)表和客戶檔案的提供 限制 要求時(shí)才給 主動(dòng)積極提供 17 對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌資料的提供 不提供 要求時(shí)給部分 全面詳細(xì) 18 對(duì)客戶投訴的處理態(tài)度 依靠我們處理 參與我們處理 自行處理 執(zhí)行階段 ? 關(guān)系的定位 1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識(shí) 2雙方認(rèn)同方案中取得的利益 3供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂(lè)意提供相應(yīng)的支持 4管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷(xiāo)商 任務(wù)的分配 1供應(yīng)廠家的相關(guān)人員能清楚掌握任務(wù)細(xì)節(jié)及全力責(zé)任 2工作范圍包括信息的收集 /客戶的分析 /策劃 /活動(dòng)的落實(shí)及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審 3雙方任務(wù)和職責(zé)的執(zhí)行要明確的認(rèn)知 4銷(xiāo)售人員在此階段扮演著重要的角色 執(zhí)行階段 ? 有效的執(zhí)行 1供應(yīng)廠家首先要確定應(yīng)處理哪些挑戰(zhàn)及問(wèn)題 ,然后才提供方案于經(jīng)銷(xiāo)商 2供應(yīng)廠家要主動(dòng)地協(xié)調(diào)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系 ,并適合當(dāng)?shù)剡M(jìn)行內(nèi)部調(diào)整 3有關(guān)生產(chǎn) /新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) /商務(wù)及其他問(wèn)題必須即時(shí)解決 . 執(zhí)行階段 ? 堅(jiān)定地提供辦法 +問(wèn)題 ? 逃避 /馴服 ? 發(fā)呆 /被動(dòng) ? 爭(zhēng)辯 ? +關(guān)系 爭(zhēng)辯 堅(jiān)定 發(fā)呆 /被動(dòng) 逃避 /馴服 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。賒銷(xiāo)額度 10。價(jià)格控制 8。人員溝通 6。利潤(rùn) 4。市場(chǎng)維護(hù)和管理 2。配送 11。售后服務(wù) 9。廣告媒體支持 7。促銷(xiāo)支持 5。市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 3。 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ?目標(biāo)與介紹 ?業(yè)務(wù)的拓展 ?經(jīng)銷(xiāo)商管理模式 ?經(jīng)銷(xiāo)商的挑選 ?執(zhí)行階段 目標(biāo)與介紹 目標(biāo) 能力水平 發(fā)展需要 發(fā)展需要 工作方法 目標(biāo) 目前形勢(shì) ● 通過(guò)積極主動(dòng)的方式管理 經(jīng)銷(xiāo)商以提高績(jī)效 ● 建立一種規(guī)范的操作模式 ● 強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商管理方面的知識(shí)及技巧 ● 制定行動(dòng)計(jì)劃 業(yè)務(wù)的拓展 ? 渠道的確定 在決定是否由經(jīng)銷(xiāo)商或本公司去開(kāi)發(fā)指定市場(chǎng)時(shí)，以下的因素能幫我們作出明智的選擇 因素 請(qǐng)選擇一項(xiàng) 產(chǎn)品的應(yīng)用 套餐、全方案 □ 個(gè)體式 □ 價(jià)格策略 靈活性高 □ 固定式 □ 利潤(rùn)含量 高 □ 低 □ 庫(kù)存安排 靠近廠家 □ 貼近市場(chǎng) □ 技術(shù)服務(wù)要求 高 □ 低 □ 市場(chǎng)覆蓋速度要求 長(zhǎng)期內(nèi)完成 □ 短期內(nèi)完成 □ 廠家的銷(xiāo)售力量 人員充分 □ 人員缺少 □ 廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度 高 □ 低 □ 最終用戶 直接 □ 間接 □ 回款易度 高
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