經(jīng)銷商管理0312(文件)
【正文】 時 ,總提新要求 準時無異議 15 對供應廠家促銷的配合 不配合 被動參與 積極參與 16 銷售報表和客戶檔案的提供 限制 要求時才給 主動積極提供 17 對經(jīng)營競爭品牌資料的提供 不提供 要求時給部分 全面詳細 18 對客戶投訴的處理態(tài)度 依靠我們處理 參與我們處理 自行處理 執(zhí)行階段 ? 關系的定位 1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識 2雙方認同方案中取得的利益 3供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持 4管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結構以配合經(jīng)銷商 任務的分配 1供應廠家的相關人員能清楚掌握任務細節(jié)及全力責任 2工作范圍包括信息的收集 /客戶的分析 /策劃 /活動的落實及業(yè)績評審 3雙方任務和職責的執(zhí)行要明確的認知 4銷售人員在此階段扮演著重要的角色 執(zhí)行階段 ? 有效的執(zhí)行 1供應廠家首先要確定應處理哪些挑戰(zhàn)及問題 ,然后才提供方案于經(jīng)銷商 2供應廠家要主動地協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的合作關系 ,并適合當?shù)剡M行內(nèi)部調(diào)整 3有關生產(chǎn) /新產(chǎn)品開發(fā) /商務及其他問題必須即時解決 . 執(zhí)行階段 ? 堅定地提供辦法 +問題 ? 逃避 /馴服 ? 發(fā)呆 /被動 ? 爭辯 ? +關系 爭辯 堅定 發(fā)呆 /被動 逃避 /馴服 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。賒銷額度 10。價格控制 8。人員溝通 6。利潤 4。市場維護和管理 2。配送 11。售后服務 9。廣告媒體支持 7。促銷支持 5。市場開發(fā) 3。 經(jīng)銷商管理 ?目標與介紹 ?業(yè)務的拓展 ?經(jīng)銷商管理模式 ?經(jīng)銷商的挑選 ?執(zhí)行階段 目標與介紹 目標 能力水平 發(fā)展需要 發(fā)展需要 工作方法 目標 目前形勢 ● 通過積極主動的方式管理 經(jīng)銷商以提高績效 ● 建立一種規(guī)范的操作模式 ● 強化經(jīng)銷商管理方面的知識及技巧 ● 制定行動計劃 業(yè)務的拓展 ? 渠道的確定 在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，以下的因素能幫我們作出明智的選擇 因素 請選擇一項 產(chǎn)品的應用 套餐、全方案 □ 個體式 □ 價格策略 靈活性高 □ 固定式 □ 利潤含量 高 □ 低 □ 庫存安排 靠近廠家 □ 貼近市場 □ 技術服務要求 高 □ 低 □ 市場覆蓋速度要求 長期內(nèi)完成 □ 短期內(nèi)完成 □ 廠家的銷售力量 人員充分 □ 人員缺少 □ 廠家在當?shù)厥袌龅闹? 高 □ 低 □ 最終用戶 直接 □ 間接 □ 回款易度 高
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