銷售組織的基本原理(文件)
【正文】 務(wù) ， 各維修網(wǎng)點(diǎn)全部設(shè)立熱線電話 ， 及時(shí)為消費(fèi)者提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù) ． 銷售公司派人定期進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量抽樣調(diào)查 ， 及時(shí)提出改進(jìn)據(jù)施 ． 讓消費(fèi)者買的放心 、 用得稱心 、 永遠(yuǎn)開(kāi)心 。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :13:5612:13:56January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 13分 56秒 12:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 13分 56秒 12:13:5631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :13:5612:13:56January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :13:5612:13Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 案例討論題： 試分析春蘭集團(tuán)此次銷售組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的特色。 中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品的豐富性和中國(guó)消費(fèi)者的多樣性 ， 已使今日企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng) ， 而是更深層次的售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 。 在鞏固全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上 ， 集團(tuán)根據(jù) “ 自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和發(fā)展貿(mào)易伙伴相結(jié)合 ” 的方針 ， 重新調(diào)整銷售策略 ． 注意發(fā)揮零售商和直銷商的作用 ， 采取了三個(gè)重大舉措： 一 .是在全國(guó)主要銷售地區(qū)建立了 150家春蘭專賣店 。 在我國(guó)企業(yè)銷售工作中，有不少企業(yè)在銷售組織的建設(shè)上還沒(méi)有明確的思路，尤其是不能從戰(zhàn)略高度來(lái)進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，從而制約了銷售組織功能的正常發(fā)揮。 ⑦檢查銷售員拜訪的次數(shù)。 (4)確定完成銷售工作所需的銷售組織類型。 4. 有效授權(quán)原則。 (9)其他弊端。 (5)本位主義盛行。 二 . 銷售組織的改進(jìn) : 組織改進(jìn)前出現(xiàn)的狀況 : (1)銷售業(yè)績(jī)不振。 ，就應(yīng)當(dāng)考慮變更銷售組織： : (1) 簡(jiǎn)化銷售組織變更的手續(xù) ， 以便迅速做出銷售決策 ， 使其具有可應(yīng)付內(nèi)外條件變化的靈活性 。市場(chǎng)掌握 ,渠道管理 . 派駐推銷員中 管理者 的工作任務(wù) : (1)每天向派駐人員發(fā)出指示并上報(bào)情況； (2)接受聯(lián)系； (3)向與銷售有關(guān)的各部門發(fā)出指示； (4)出席定期的報(bào)告和協(xié)商會(huì)議； (5)出席公司的銷售戰(zhàn)咯會(huì)議和全國(guó)性銷售會(huì)議等。 2. 派駐人員制度 (派駐推銷員制度 ): 就是在重要的銷售地區(qū)布置銷售人員，使其承擔(dān)和管理所在區(qū)域的銷售活動(dòng)，而無(wú)需經(jīng)常去公司上班。 ) (3)進(jìn)一步挖掘現(xiàn)有需求領(lǐng)域的潛力．開(kāi)辟特殊的需求領(lǐng)域 (如動(dòng)員現(xiàn)有銷售渠道經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，號(hào)召現(xiàn)有客戶采用新產(chǎn)品 ) (4)搜集各巡回對(duì)象的情報(bào)信息。 (3)不要搞成偏向客戶的銷售活動(dòng)。 (3)主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅較大 ， 且不同銷售對(duì)象之間無(wú)法進(jìn)行協(xié)同性的銷售推廣活動(dòng) 。 (4)易于加強(qiáng)銷售的深度和廣度。 (3)本公司的商品在市場(chǎng)上處于強(qiáng)有力的地位。 (2) 基層銷售組織應(yīng)根據(jù)地區(qū)和顧客類型的不同設(shè)立綜合型的銷售組織。 (4)商品打入市場(chǎng)較晚或市場(chǎng)處境不佳 . 優(yōu)點(diǎn) : (1)由于各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，那些較小的產(chǎn)品不易忽視 ,利于監(jiān)控 . (2) 產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)調(diào)產(chǎn)品營(yíng)銷組合的各個(gè)要素 , 更加貼近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更為迅速； (3)調(diào)整產(chǎn)銷銜接 , 容易實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃．便于向利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的商品管理 . (4) 年輕的經(jīng)理提供施展才能的機(jī)會(huì) ,成為某一產(chǎn)品線專家。 (4) 銷售人員素質(zhì)水平高 ,可根據(jù)各種職能指示完成指標(biāo) . (5) 根
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