服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分與定位(1)(文件)
【正文】 51分 26秒 06:51:2630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :51:2606:51:26January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :51:2606:51Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 防止定位誤區(qū) ——定位過(guò)低 ——定位過(guò)高 ——定位混亂 六、定位策略 ? 避強(qiáng)定位 ——避免激烈沖突而強(qiáng)化當(dāng)前位置的定位方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)定位 ——以強(qiáng)對(duì)強(qiáng)的市場(chǎng)定位方法 ? 重新定位 ——企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)、市場(chǎng)反映遲鈍、第一次定位不準(zhǔn)確時(shí)采用 ? 成功定位的特征 ——定位應(yīng)當(dāng)是有意義的 ——定位應(yīng)當(dāng)是可信的 ——定位必須是獨(dú)一不二的 。定位可以圍繞核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品進(jìn)行。 定位與服務(wù)特征 ? 定位與服務(wù)的異質(zhì)性特征 ： 企業(yè)在市場(chǎng)定位時(shí)可以從提高員工素質(zhì)的角度進(jìn)行，在人員素質(zhì)方面同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化 ? 定位與服務(wù)的不可分離性特征： 企業(yè)也可以從管理顧客參與的角度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。 選擇市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略的依據(jù) ? 企業(yè)資源 ? 產(chǎn)品性質(zhì) ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場(chǎng)性質(zhì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 三、盈利客戶分析（一） c1 c2 c3 p1 + + + 高贏利產(chǎn)品 p2 + + 贏利產(chǎn)品 p3 虧損產(chǎn)品 p4 無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品 高贏利顧客 利潤(rùn)顧客 虧損顧客 三、盈利客戶分析（二） ? 80/20/30法則 ——在頂部的 20%的顧客創(chuàng)造了公司 80%的利潤(rùn)，但其中的一半 在底部的 30%非贏利顧客喪失掉了 ? 服務(wù)企業(yè)不但應(yīng)當(dāng)區(qū)分其贏利顧客與非贏利顧客，而且應(yīng)當(dāng)“剔除”其最差的顧客，以改進(jìn)利潤(rùn)收入 ? 為公司帶來(lái)最大利潤(rùn)的往往是那些中等規(guī)模的客戶 ：他們不僅不像那些最大的客戶那樣要求價(jià)格折扣和更多的附加條件，而且不像小客戶那樣需要花費(fèi)高昂的交易成本 。 如果公司在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中在某個(gè)或某些方面缺乏必要的能力，并且無(wú)法獲得必要的能力，公司也要放棄這個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ——即使公司具備必要的能力 ， 也需要發(fā)展其優(yōu)勢(shì)，以壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。使用這種方法細(xì)分后的市場(chǎng)數(shù)目是兩個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)檔次的乘積 ? 立體細(xì)分法 ——所用的細(xì)分變量是三個(gè)，每個(gè)變量又可以再分若干個(gè)檔次。生活在不同地區(qū)的人們?cè)谏盍?xí)慣、消費(fèi)需求、社會(huì)風(fēng)俗等方面差異很大 ? 按行為細(xì)分 n 顧客利益 ——強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的反應(yīng)，而不是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者本身 n 購(gòu)買(mǎi)者和使用者特征細(xì)分 ——經(jīng)常使用者、一般使用者、偶爾使用者、無(wú)使用者 細(xì)分消費(fèi)者服務(wù)市場(chǎng)的依據(jù) ? 按行為細(xì)分 n 按促銷(xiāo)反應(yīng)細(xì)分 n 按服務(wù)要素
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