【正文】 是很重要的。 ? 從競爭環(huán)境中各競爭品牌的品牌提及率和市場占有率來看，如果進(jìn)入排毒類市場，那么我們將會面對排毒養(yǎng)顏膠囊這個(gè)強(qiáng)勁的對手，它占據(jù)了 43%的市場份額，而且在各城市的品牌第一提及率都很高，所以，在短時(shí)間要戰(zhàn)勝排毒養(yǎng)顏膠囊是很困難的。服用排毒養(yǎng)顏膠囊的最主要原因是通便 /大便通暢。在這些病癥中，頭暈、失眠對于我們的產(chǎn)品來說不是主治癥狀，而對于其他癥狀，我們的療效是比較有效的，而且對于消費(fèi)者，這些癥狀主要是與腸胃有關(guān)，對于與毒素有關(guān)的癥狀：痤瘡 /暗瘡 /青春痘，臉部色斑，面色灰暗，肥胖的出現(xiàn)頻率，困擾程度、改善程度只對個(gè)別年齡的消費(fèi)者表現(xiàn)比較明顯，沒有普遍性。所以，我們的概念要定位成以調(diào)理腸胃為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素 /垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化，改善睡眠和精神狀況，這樣就不會使我們的目標(biāo)人群只限于年輕的或是年老的，而能夠比較包容各年齡段的消費(fèi)者的需求。 因此，消費(fèi)者更重視腸胃保健的原因是腸胃是人體的根本，腸胃不好，什么都吃不好，吸收也不好，人也沒有精神，腸胃好了，吃飯香，消化好，吸收好，人也有精神了，身體里也沒有毒了。 54%的人認(rèn)為會精神充沛。 1從消費(fèi)者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認(rèn)知可以看出，雖然消費(fèi)者對“雙歧因子和雙歧桿菌”的認(rèn)知還比較膚淺，但是消費(fèi)者已經(jīng)能夠理解到“雙歧因子 /雙歧桿菌”是腸胃內(nèi)的一種有益菌，存在于腸胃中，調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃，幫助人體消化的，對人體有益的菌，而且在座談會中，消費(fèi)者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”的認(rèn)知也是： “雙歧桿菌是腸胃中的有益菌”，“能夠幫助腸胃吸收”，“能夠形成有益菌群保護(hù)腸胃”所以，可以此作為我們產(chǎn)品概念的一個(gè)賣點(diǎn)。分城市來看 ,上海消費(fèi)者對昂力一號的評分是 ,杭州消費(fèi)者對昂力一號的評分最低 ,是 ,這主要是因?yàn)楹贾菹M(fèi)者的最常服用率最低，只有 2%，無錫消費(fèi)者對昂力一號的評分最高是 ? 總的來看，消費(fèi)者對排毒養(yǎng)顏膠囊的總體評價(jià)是： 4%認(rèn)為非常好， 43%認(rèn)為好，50%認(rèn)為一般， 3%認(rèn)為不好， 1%認(rèn)為非常不好。 ? 所以，以上這些都是我們的機(jī)會 ,由于我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是見效快，這是我們的優(yōu)勢也可以作為另一個(gè)產(chǎn)品概念。無錫消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占 14%，在未來一年內(nèi)會有 27%的人服用，增長了 13%，服用排毒類的占 15%，在未來一年內(nèi)會有 21%，增長了 6%。 從各地消費(fèi)者的收入情況看，無錫的個(gè)人收入最低，而且未來半年內(nèi)不會購買的人中 71%的人收入在 1000元以下，這是制約他們購買的主要因素。 分城市來看，上海的消費(fèi)者購買的主要途徑是：朋友的介紹（ 74%），要明顯高于杭州、無錫兩個(gè)城市，這主要與上海人的特征有關(guān)，上海人絕對是精打細(xì)算，不會花任何冤枉錢的。 從消費(fèi)者最感興趣的促銷活動看，總體上消費(fèi)者最感興趣的是折價(jià) /特價(jià)銷售和大型義診。 ? 從終端調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在上海，高博特鹽水瓶的店員推薦率最高，昂力一號的推薦率較低，且廣告也較少，可昂力一號在上海的品牌第一提及率是最高的，遠(yuǎn)高于其他品牌，由此可以發(fā)現(xiàn)，昂力一號在消費(fèi)者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對一個(gè)產(chǎn)品是很重要的。另外，店員的推薦也是很重要的，從終端調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，店員對排毒養(yǎng)顏膠囊的推薦率是很高的，尤其是對一個(gè)新產(chǎn)品，廣告是一方面，店員的推薦也會讓消費(fèi)者較快的了解和知道這個(gè)品牌。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:5412:45:54January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 45分 54秒 12:45:5426 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :45:5412:45Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 45分 54秒 12:45:5426 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 45分 54秒 12:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :45:5412:45Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 45分 54秒 12:45:5426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:5412:45:54January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :45:5412:45Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 從三個(gè)城市消費(fèi)者的收入情況看，總體上 35%的人是在 1000元以下， 40%在一千元，所以我們認(rèn)為產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該在 4150元之間比較合理。而我們的主要職責(zé)是做好終端的促銷和宣傳，有這些大的經(jīng)銷商在各城市鋪貨，同時(shí)我們要對他們有很好的監(jiān)控能力。而折價(jià) /特價(jià)銷售是各城市都可以 作的促銷。 44 建議 ? 廣告促銷策略： 從消費(fèi)者最信任的途徑來看，消費(fèi)者最易產(chǎn)生信任，續(xù)而產(chǎn)生購買的是由專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證的保健品（ 30%），其次是試用試用裝后（ 26%）。 43 建議 ? 廣告促銷策略： 消費(fèi)者購買的途徑主要有： 朋友的介紹（ 63%）， 根據(jù)該類產(chǎn)品的廣告（ 41%），試用試用裝后（ 34%）由此我們可以看出保健品不同于其他類的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品廣告好，對產(chǎn)品的概念表達(dá)清晰，再輔助終端的一些派發(fā)、買一贈一等促銷手段，就會起到很大的效果，而對于保健品來說，從以往我們做過的所有保健品的調(diào)研數(shù)據(jù)中都可以明顯的看到，消費(fèi)者是最注重保健品的療效的，如果沒有好的療效是不會吸引消費(fèi)者的，另外，消費(fèi)者還很注重保健品的療程，如果 3個(gè)療程以內(nèi)（一個(gè)療程基本為 10天以內(nèi)）癥狀沒有明顯的改善，那么他就會這個(gè)產(chǎn)品失去信心，而改換別的產(chǎn)品，此外還要有好的口碑，消費(fèi)者對這一點(diǎn)也是很重視的。 當(dāng)出現(xiàn)腸胃不適的癥狀時(shí)，杭州的消費(fèi)者以服用保健品為最常采用的方式的人居多，有 14%的人是選擇以服用保健品為最常采取的方式，無錫最少為 10%，上海居于兩者之間 42 建議 從消費(fèi)者對最常服用的品牌的總體評價(jià)來看，杭州的消費(fèi)者對最常服用的品牌的總體評價(jià)最低，滿意度為 42%，上海、無錫略。服用排毒類保健品的占 12%，在未來一年內(nèi)會有 15%的人服用，增長了 3%。 ? 消費(fèi)者對昂力一號不滿意的方面是：效果不好 /見效慢，口味不太好，包裝太大，服用不方便，療程太長。 40 建議 另外我們還有一個(gè)較好的產(chǎn)品概念：“見效快” ? 總的來看，消費(fèi)者對最常服用的昂力一號的總體評價(jià)是： 7%認(rèn)為非常好， 49%認(rèn)為好， 38%認(rèn)為一般， 6%認(rèn)為不好，沒有人認(rèn)為非常不好。從消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)來看， 64%的人認(rèn)為是腸胃吸收要好， 54%的人認(rèn)為是精神充沛， 59%的人認(rèn)為是睡得著，睡得香，而且在座談會中，消費(fèi)者也認(rèn)為腸胃不健康可能會帶來： “睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營養(yǎng)吸收不了”。但是從消費(fèi)者更重視腸胃保健的原因看出，消費(fèi)者認(rèn)為腸胃好了，就沒有毒了，就達(dá)到排毒的目的了，因此看出，在消費(fèi)者來說排毒的根本和關(guān)鍵還是要腸胃好，腸胃好了，毒就自然沒有了。消費(fèi)者最想改善癥狀是：頭暈、失眠、青春痘、胃腕脹通、胃寒。 35 建議 ? 產(chǎn)品概念： 我們認(rèn)為本產(chǎn)品的概念應(yīng)定位在以腸胃保健為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素 /垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化，這主要是鑒于以下幾個(gè)方面： 從目前消費(fèi)者對最常服用的品牌的滿意程度來看，消費(fèi)者對最常服用的品牌的總體滿意度一般，即對目前最想改善的癥狀的改善程度一般，尤其是杭州的消費(fèi)者的滿意度最低，因此這是我們的一個(gè)機(jī)會。 34 建議 ? 從消費(fèi)者對排毒養(yǎng)顏膠囊和昂力一號的總體評價(jià)和不滿意方面看，如果進(jìn)入排毒市場，排毒養(yǎng)顏膠囊的見效快是消費(fèi)者滿意的，那么我們的優(yōu)勢就沒有了，而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場，消費(fèi)者對昂力一號不滿意的方面是見效慢，療程太長，那么我們產(chǎn)品的特點(diǎn)見效快則是絕對的優(yōu)勢。對消費(fèi)者服用腦白金、昂力一號、排毒養(yǎng)顏膠囊的原因進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者服用腦白金的最主要原因是有精神，睡眠好了 /增加了睡眠?？偟膩砜?，調(diào)理腸胃保健品市場的增長率要高于排毒類保健品市場，由此可以看出，調(diào)理腸胃類保健品市場的潛力是較大的。 ? 在排毒類保健品中，店員首推排毒養(yǎng)顏膠囊的原因是 自己吃過，感覺挺好的，可以排毒，效果好 /見效快， 膠囊比較好，方便， 廣告好，知名度高 ? 在調(diào)理腸胃類保健品中，店員首推昂力一號的原因是： 效果好針對癥狀， 調(diào)理腸胃很有名， 聽說不錯(cuò)賣得也好， 知名度高 ? 我們從店員對排毒類保健品的推薦率可以看出，排毒養(yǎng)顏膠囊的推薦率無論在哪個(gè)城市都是最高的，明顯的高于其他品牌，成為排毒類保健品市場的佼佼者。 30 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 通過對經(jīng)銷的深訪了解到，目前經(jīng)銷商經(jīng)銷的保健品類型主要有：調(diào)理腸胃和排毒類保健品，補(bǔ)鈣類保健品，補(bǔ)血類保健品，美容養(yǎng)顏類保健品，補(bǔ)氣類保健品、減肥類保健品，補(bǔ)腎類保健品，而在這些類型的保健品中，目前銷售比較好的是調(diào)理腸胃和排毒類保健品。性質(zhì)方面： 15%的人認(rèn)為是有益菌， 5%的人認(rèn)為是腸胃里的一種菌。 54%的人認(rèn)為會精神充沛。但從消費(fèi)者對最常服用品牌的滿意方面來看，消費(fèi)者的滿意程度一般，尤其是杭州的消費(fèi)者，對最常服用的品排的滿意度最低，由此我們看出，他們最常服用的品牌，對于困擾程度較高且最想改善的癥狀來說，效果一般。54%的人認(rèn)為會精神充沛。這與座談會的結(jié)果相同，基本上是年級較大的人會比較重視腸胃保健，而年輕人則認(rèn)為不重要，或者抗一抗就過去了。分年齡看， 2125歲和 5660歲的消費(fèi)者對腸胃保健的重視程度最高，平均分為 ，總體上不同年齡的消費(fèi)者對腸胃保健的重視程度隨年齡的增長是呈上升趨勢。 23 主要發(fā)現(xiàn) ? 通過服用和未服用過，性別，年齡，城市四個(gè)指標(biāo)對“腸胃保健”的重視程度進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：服用過和未服用過該類保健品的消費(fèi)者對“腸胃保健”的重視程度都較高，沒有明顯差異?？傮w來看，消費(fèi)者對身體里有毒的評分是 ，所以消費(fèi)者對身體里有毒的重視程度是一般。排毒就是主要以排泄的方式將對身體極度有害的毒素排除體外，而且排毒還有治療色斑和