【正文】 失眠、青春痘 /痤瘡 /暗瘡、便秘、胃寒，因此，出現(xiàn)頻率和困擾程度是成正比的 14 主要發(fā)現(xiàn) 三、消費(fèi)者： ? 杭州的消費(fèi)者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈 /精神不振 32%，失眠 /睡眠不好 36%，便秘19%，胃腕脹痛 17%，消化不良 16%，困擾程度較高的是：頭暈，失眠，青春痘 /痤瘡 /暗瘡，便秘，胃腕脹痛，腹脹、胃脹、胃寒，由此我們可以看出，杭州的消費(fèi)者中，痤瘡 /暗瘡 /青春痘，胃寒、胃脹、腹脹的出現(xiàn)頻率比起前面出現(xiàn)率較高的癥狀來說要低，但是對(duì)消費(fèi)者的困擾程度卻較高。 16 主要發(fā)現(xiàn) ? 從我們對(duì)腦白金、昂力一號(hào)、排毒養(yǎng)顏膠囊的服用人群按年齡、性別兩個(gè)指標(biāo)來分析，發(fā)現(xiàn)：服用腦白金的以男士居多，為 56%，女性占 44%，服用昂力一號(hào)的以女性居多，為56%，男性占 44%，服用排毒養(yǎng)顏膠囊的女性消費(fèi)者要遠(yuǎn)高于男性，女性占 83%，男性占17%。 17 主要發(fā)現(xiàn) 三、消費(fèi)者： ? 消費(fèi)者服用昂力一號(hào)、高博特鹽水瓶的原因是： 效果方面（ 96%）：其中 44%的人是因?yàn)槟苷{(diào)理腸胃 /對(duì)腸胃不舒服有所改善 /胃脹痛的改善 /保養(yǎng)腸胃。 了解途徑方面（ 14%):其中 12%的人是因?yàn)檫@是別人送的。 32%的人選擇了其他方面：其中 27%認(rèn)為包裝不錯(cuò)。 13%的人選擇了方便程度方面，由此可以看出與腦白金和昂力一號(hào)相比，排毒養(yǎng)顏膠囊的方便程度較高。無錫、上海略?？傮w來看，消費(fèi)者對(duì)身體里有毒的評(píng)分是 ，所以消費(fèi)者對(duì)身體里有毒的重視程度是一般。分年齡看， 2125歲和 5660歲的消費(fèi)者對(duì)腸胃保健的重視程度最高，平均分為 ，總體上不同年齡的消費(fèi)者對(duì)腸胃保健的重視程度隨年齡的增長(zhǎng)是呈上升趨勢(shì)。54%的人認(rèn)為會(huì)精神充沛。 54%的人認(rèn)為會(huì)精神充沛。 30 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 通過對(duì)經(jīng)銷的深訪了解到，目前經(jīng)銷商經(jīng)銷的保健品類型主要有：調(diào)理腸胃和排毒類保健品，補(bǔ)鈣類保健品，補(bǔ)血類保健品，美容養(yǎng)顏類保健品，補(bǔ)氣類保健品、減肥類保健品，補(bǔ)腎類保健品，而在這些類型的保健品中，目前銷售比較好的是調(diào)理腸胃和排毒類保健品?？偟膩砜?，調(diào)理腸胃保健品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率要高于排毒類保健品市場(chǎng)，由此可以看出，調(diào)理腸胃類保健品市場(chǎng)的潛力是較大的。 34 建議 ? 從消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊和昂力一號(hào)的總體評(píng)價(jià)和不滿意方面看，如果進(jìn)入排毒市場(chǎng)，排毒養(yǎng)顏膠囊的見效快是消費(fèi)者滿意的，那么我們的優(yōu)勢(shì)就沒有了，而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)不滿意的方面是見效慢，療程太長(zhǎng)，那么我們產(chǎn)品的特點(diǎn)見效快則是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者最想改善癥狀是：頭暈、失眠、青春痘、胃腕脹通、胃寒。從消費(fèi)者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)來看， 64%的人認(rèn)為是腸胃吸收要好， 54%的人認(rèn)為是精神充沛， 59%的人認(rèn)為是睡得著，睡得香，而且在座談會(huì)中，消費(fèi)者也認(rèn)為腸胃不健康可能會(huì)帶來： “睡眠不好”，“精神狀況不好，容易疲勞”，“消化不好”，“營養(yǎng)吸收不了”。 ? 消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)不滿意的方面是：效果不好 /見效慢，口味不太好，包裝太大，服用不方便，療程太長(zhǎng)。 當(dāng)出現(xiàn)腸胃不適的癥狀時(shí)，杭州的消費(fèi)者以服用保健品為最常采用的方式的人居多，有 14%的人是選擇以服用保健品為最常采取的方式，無錫最少為 10%，上海居于兩者之間 42 建議 從消費(fèi)者對(duì)最常服用的品牌的總體評(píng)價(jià)來看，杭州的消費(fèi)者對(duì)最常服用的品牌的總體評(píng)價(jià)最低，滿意度為 42%，上海、無錫略。 44 建議 ? 廣告促銷策略： 從消費(fèi)者最信任的途徑來看，消費(fèi)者最易產(chǎn)生信任，續(xù)而產(chǎn)生購買的是由專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證的保健品（ 30%），其次是試用試用裝后（ 26%）。而我們的主要職責(zé)是做好終端的促銷和宣傳，有這些大的經(jīng)銷商在各城市鋪貨，同時(shí)我們要對(duì)他們有很好的監(jiān)控能力。 :45:5412:45Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 45分 54秒 12:45:5426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 45分 54秒 12:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 45分 54秒 12:45:5426 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 從終端調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在上海，高博特鹽水瓶的店員推薦率最高，昂力一號(hào)的推薦率較低，且廣告也較少，可昂力一號(hào)在上海的品牌第一提及率是最高的，遠(yuǎn)高于其他品牌，由此可以發(fā)現(xiàn)，昂力一號(hào)在消費(fèi)者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對(duì)一個(gè)產(chǎn)品是很重要的。 分城市來看，上海的消費(fèi)者購買的主要途徑是：朋友的介紹（ 74%），要明顯高于杭州、無錫兩個(gè)城市，這主要與上海人的特征有關(guān)，上海人絕對(duì)是精打細(xì)算，不會(huì)花任何冤枉錢的。無錫消費(fèi)者中服用調(diào)理腸胃保健品的占 14%，在未來一年內(nèi)會(huì)有 27%的人服用，增長(zhǎng)了 13%，服用排毒類的占 15%，在未來一年內(nèi)會(huì)有 21%，增長(zhǎng)了 6%。分城市來看 ,上海消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的評(píng)分是 ,杭州消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的評(píng)分最低 ,是 ,這主要是因?yàn)楹贾菹M(fèi)者的最常服用率最低，只有 2%，無錫消費(fèi)者對(duì)昂力一號(hào)的評(píng)分最高是 ? 總的來看，消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的總體評(píng)價(jià)是： 4%認(rèn)為非常好， 43%認(rèn)為好，50%認(rèn)為一般， 3%認(rèn)為不好， 1%認(rèn)為非常不好。 54%的人認(rèn)為會(huì)精神充沛。所以，我們的概念要定位成以調(diào)理腸胃為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素 /垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化，改善睡眠和精神狀況，這樣就不會(huì)使我們的目標(biāo)人群只限于年輕的或是年老的，而能夠比較包容各年齡段的消費(fèi)者的需求。服用排毒養(yǎng)顏膠囊的最主要原因是通便 /大便通暢。由此發(fā)現(xiàn)，昂力一號(hào)雖是上海當(dāng)?shù)氐钠放?，但店員對(duì)它的推薦率還不如杭州和無錫兩個(gè)城市的推薦率在上海，可昂力一號(hào)在上海的品牌第一提及率是最高的，遠(yuǎn)高于其他品牌，由此可以發(fā)現(xiàn)，昂力一號(hào)在消費(fèi)者中的口碑宣傳是很好的，所以，好的口碑宣傳對(duì)一個(gè)產(chǎn)品是很重要的。 28 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 總體來看，消費(fèi)者對(duì)“腸胃內(nèi)由有益菌群形成的平衡內(nèi)環(huán)境”這種理想狀態(tài)的重視程度是較高的， 19%的消費(fèi)者認(rèn)為是非常重要， 48%的消費(fèi)者認(rèn)為是比較重要，所以有接近 70%的消費(fèi)者是重視的 ? 在各城市中，杭州的消費(fèi)者對(duì)這種理想狀態(tài)的非常重視程度要高于其他兩個(gè)城市，有接近 30%的消費(fèi)者認(rèn)為非常重要 29 主要發(fā)現(xiàn) 五、宣傳： ? 總體來看，不同年齡的消費(fèi)者最感興趣的促銷活動(dòng)是折價(jià) /特價(jià)銷售（ 24%），其次是大型義診活動(dòng)（ 17%）。所以我們認(rèn)為把排除體內(nèi)垃圾 /毒素，促進(jìn)腸胃吸收和消化，改善精神作為我們的產(chǎn)品概念。 25 主要發(fā)現(xiàn) ? 我們通過城市、性別、年齡三個(gè)指標(biāo)來分析消費(fèi)者對(duì)健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知發(fā)現(xiàn)：在各城市中存在差異，杭州的消費(fèi)者對(duì)正常的排泄規(guī)律，想吃什么就吃什么，精神充沛，睡的著睡的香這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的重視程度要高于上海和無錫的消費(fèi)者。分城市看，杭州的消費(fèi)者對(duì)腸胃保健的重視程度最高，上海、無錫略。分城市看，上海的消費(fèi)者對(duì)“身體里有毒”的重視程度最高。 21 主要發(fā)現(xiàn) ? 我們通過服用和未服用、城市、性別來分析消費(fèi)者是否認(rèn)為調(diào)理腸胃和排毒之間有區(qū)別，發(fā)現(xiàn)：總的來說，消費(fèi)者中有 12%的人認(rèn)為有明顯區(qū)別， 56%的人認(rèn)為有一點(diǎn)， 33%的認(rèn)為沒有區(qū)別。 20 主要發(fā)現(xiàn) 三、消費(fèi)者： ? 總的來看，消費(fèi)者對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意方面是： 90%的人選擇了效果方面：其中 38%認(rèn)為效果好 /效果不錯(cuò) /癥狀改善了 /見效快， 41%認(rèn)為通便 /大便通暢 /排便有規(guī)律，在座談會(huì)中服用過排毒養(yǎng)顏膠囊的消費(fèi)者都說： “立竿見影，吃了就馬上又反映，就想排便”，10%認(rèn)為可以美容 /使皮膚好， 7%認(rèn)為減少青春痘， 7%認(rèn)為色斑減少，在座談會(huì)中也有女性消費(fèi)者提到 “排毒養(yǎng)顏膠囊即可以排毒，也可以美容，一舉兩得”，“吃了排毒養(yǎng)顏膠囊后，臉上的小痘痘和色斑也少了，排毒了”。 ? 分城市來看，上海的消費(fèi)者中有 91%的人選擇了效果方面：其中 64%認(rèn)為效果好 /效果不錯(cuò) /癥狀改善了 /見效快， 18%認(rèn)為睡眠好了 /增加了睡眠， 18%認(rèn)為精神好了。 了解途徑（ 8%）：主要是朋友介紹和聽廣告的介紹。 ? 所以，當(dāng)出現(xiàn)與毒素有關(guān)的癥狀時(shí)，消費(fèi)者會(huì)馬上想到排毒養(yǎng)顏膠囊，已經(jīng)形成了一種連鎖反應(yīng)和習(xí)慣，所以要改變一種習(xí)慣是比較困難的。在這些病癥中，頭暈、失眠對(duì)于我們的產(chǎn)品來說不是主治癥狀，而對(duì)于其他癥狀，我們的療效是比較有效的，而且對(duì)于消費(fèi)者，這些癥狀主要是與腸胃有關(guān)，對(duì)于與毒素有關(guān)的癥狀：痤瘡 /暗瘡 /青春痘，臉部色斑，面色灰暗，肥胖的出現(xiàn)頻率，困擾程度、改善程度只對(duì)個(gè)別年齡的消費(fèi)者表現(xiàn)比較明顯，沒有普遍性。經(jīng)常出現(xiàn)痤瘡/暗瘡 /青春痘主要是 2125歲，以女性居多，經(jīng)常出現(xiàn)臉部色斑 /黃褐斑 4145和 4650歲兩個(gè)年齡段，經(jīng)常出現(xiàn)面色灰暗、皮膚油膩、黑眼圈主要是 2125歲的消費(fèi)者；經(jīng)常出現(xiàn)便秘 /排便費(fèi)力主要是 4145和 4650歲兩個(gè)年齡段，經(jīng)常出現(xiàn)胃腕脹痛、腹脹 /氣脹、反酸水 /胃酸、胃寒 /胃脹主要是 4650歲的消費(fèi)者要明顯高于其他年齡的人，經(jīng)常出現(xiàn)消化不良的主要是 4145和 4650歲的消費(fèi)者。分城市來看，各城市間是存在著差異的。所以，給昂力一號(hào)的評(píng)分是 。而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)比較緩和。 5 主要發(fā)現(xiàn) 一、市場(chǎng)容量： ? 各細(xì)分市場(chǎng)狀況： ? 上海、無錫略 ? 杭州：杭州市場(chǎng)的潛力最大， 消費(fèi)者對(duì)腦白金（ 50分），昂力一號(hào)（ 分）由于杭州消費(fèi)者最常服用昂力一號(hào)的比例只有 2%，不足以分析，這個(gè)數(shù)值僅供參考，排毒養(yǎng)顏膠囊（ ）的最常服用的總體評(píng)價(jià)是最低的。 ◆ 目前調(diào)理腸胃和排毒類保健品市場(chǎng)細(xì)分來看，市場(chǎng)發(fā)展趨于成熟，大半的市場(chǎng)份額被一兩個(gè)主導(dǎo)品牌所瓜分。一般以消費(fèi)量為單位的稱為市場(chǎng)總量，以消費(fèi)金額為單位的稱為市場(chǎng)總額，特此說明。 ? 品牌嘗試率：在目標(biāo)消費(fèi)者中，在一定時(shí)期內(nèi)，服用過某一品牌的消費(fèi)者的比例。服用排毒類保健品的占 12%，在未來一年內(nèi)會(huì)有 15%的人服用，增長(zhǎng)了 3%。所以，杭州市場(chǎng)是我們首先進(jìn)入的市場(chǎng) 6 主要發(fā)現(xiàn) 二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 從品牌總體知名度情況來看，昂力一號(hào)、腦白金和排毒養(yǎng)顏膠囊可以列為第一方陣，