【正文】 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案三 機(jī)構(gòu)圖 缺點(diǎn)： 提升組織的運(yùn)作能力 組織架構(gòu)的搭建只是運(yùn)作的基礎(chǔ)，并不能保證達(dá)到目的。 為了便于檢驗(yàn)和應(yīng)變 ， 要有明確的里程碑和控制點(diǎn) 。 ? 里程碑是戰(zhàn)略計(jì)劃將變成現(xiàn)實(shí)的地方 ， 連同具體和可測(cè)量的活動(dòng) ，盡量具體化 。 使每一個(gè)人都知道公司會(huì)執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤計(jì)劃并給予考核 。 市場(chǎng)營(yíng)銷在很大程度上是產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的廣泛努力 ， 而銷售則是將這些銷售機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)的努力 。 營(yíng)銷預(yù)算 影響預(yù)算的主要方面有： ? 銷售目標(biāo) ? 總營(yíng)銷支出 ? 營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品和服務(wù)組合中的資源分配等 注： 營(yíng)銷費(fèi)用占收入比例，前幾年基本控制在 10％以內(nèi)， 2023年 1— 8月是 %,2023年同期為 %，由于所提供的營(yíng)銷費(fèi)用未包含經(jīng)銷商返利、促銷、公關(guān)、價(jià)格資源等重要科目，使我們?cè)诖_定費(fèi)用比例時(shí)遇到很大困難，這是急需解決的重要問題。 具體計(jì)算方法是： 某地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用 =[2023年銷售凈額 X（ 1+2023年銷售凈額成長(zhǎng)率） ]X[全國(guó)各辦事處平均營(yíng)銷費(fèi)用率 X本地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用率系數(shù) ] （ 1）各地區(qū) 2023年的銷量增長(zhǎng)率依市場(chǎng)類型由總部與各辦事處商定； 營(yíng)銷預(yù)算示例 （ 2）營(yíng)銷費(fèi)用率系數(shù)： 新市場(chǎng)（ )、成長(zhǎng)市場(chǎng)（ ）、 成熟市場(chǎng)（ 1）、衰退市場(chǎng)（ ）。 營(yíng)銷預(yù)算 檢驗(yàn)戰(zhàn)略運(yùn)行效果的五個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)是銷售收入 、 毛利 、運(yùn)營(yíng)成本 、 存貨周轉(zhuǎn)以及收款時(shí)間 。 解釋發(fā)生的變化 。 11:11:2023:11:2023:111/26/2023 11:11:20 AM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見頻 。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 11分 20秒 11:11: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 上午 11時(shí) 11分 20秒 上午 11時(shí) 11分 11:11: ? 沒有失敗 ， 只有暫時(shí)停止成功 ！ 。 11:11:2023:11:2023:11Thursday, January 26, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 11分 :11January 26, 2023 ? 1 少年十五二十時(shí) ， 步行奪得胡馬騎 。 11:11:2023:11:2023:111/26/2023 11:11:20 AM ? 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 :11:2023:11:20January 26, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 上午 11時(shí) 11分 20秒 上午 11時(shí) 11分 11:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 11分 :11January 26, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 11:11:2023:11:2023:11Thursday, January 26, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 上午 11時(shí) 11分 20秒 上午 11時(shí) 11分 11:11: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 11分 20秒 11:11: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 11:11:2023:11:2023:111/26/2023 11:11:20 AM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 11分 :11January 26, 2023 ? 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 11:11:2023:11:2023:11Thursday, January 26, 2023 ? 1 乍見翻疑夢(mèng) ， 相悲各問年 。 ? 靜夜四無(wú)鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 銷售收入 、 毛利 、 存貨周轉(zhuǎn)率是越高越好 。 3）按月份分解： 即分解到一年之中的每個(gè)月。 其中： 總部直接支配占 6%，辦事處直接支配 6%（待定）。 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施的原則： ?速度：靜如處子，動(dòng)如脫兔 ?間接性：避免遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，戰(zhàn)略是基于長(zhǎng)期的努力構(gòu)建對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，講究 “ 隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 ” ，短兵相接是戰(zhàn)術(shù)的做法。 銷售應(yīng)該實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來(lái)的交易機(jī)會(huì) 。 在表中預(yù)設(shè)為評(píng)估計(jì)劃和實(shí)際效果預(yù)留的列 。 細(xì)節(jié)對(duì)執(zhí)行來(lái)說是非常重要的 。 ? 確定關(guān)鍵部門 ， 關(guān)鍵部門只有一個(gè) ， 確保組織資源的調(diào)集與分配能夠集中于組織的重心 。可能形成多頭領(lǐng)導(dǎo)。不同類型或不同區(qū)域的顧客由一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)服務(wù)。 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向型 。 組織結(jié)構(gòu)類型： ? 職能型 。 分銷戰(zhàn)略應(yīng)同時(shí)符合其它的戰(zhàn)略 。 波特五因素分析圖 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 購(gòu)買者 替代品的威脅 供應(yīng)商 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)組合計(jì)劃是在戰(zhàn)略方向與目標(biāo)制訂之后的一個(gè)應(yīng)有步驟 ， 戰(zhàn)略方向的寬窄影響業(yè)務(wù)組合的豐富或稀少 ， 業(yè)務(wù)的取舍分析使這個(gè)組合計(jì)劃得以在更好的基礎(chǔ)上進(jìn)行 ? 這里可以使用成長(zhǎng)矩陣 成長(zhǎng)戰(zhàn)略矩陣 （風(fēng)險(xiǎn)大的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略，新技術(shù) 新同盟可以提供良好基礎(chǔ)） （發(fā)現(xiàn)有利的新市場(chǎng) 激動(dòng)人心） 新市場(chǎng) 1. 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 （ 要通過數(shù)據(jù)分析是否 還有滲透的余地） 現(xiàn)有市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 （注意新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略。 經(jīng)濟(jì)與技術(shù)地位 成本地位 。 可利用的市場(chǎng)資源 。 社會(huì)接受能力 。 投資回報(bào)的需求 。 經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的因素 進(jìn)入壁壘 。 競(jìng)爭(zhēng)因素 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 。還有利特爾矩陣 ， 可以同時(shí)參考其它分析工具 ， 如波特矩陣等 ? 在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上制訂成長(zhǎng)戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計(jì)劃 （ 經(jīng)營(yíng)組合計(jì)劃 ） ， 決定在哪些產(chǎn)品 /市場(chǎng)發(fā)展 波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng) 份額矩陣 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 3 ? 問題 ? 2 1 金牛 6 狗 8 7 10x 4x 2x 1x 相關(guān)的市場(chǎng)份額 .5x .4x .3x .2x .1x 明星 5 4 市場(chǎng) /行業(yè)吸引力評(píng)估 市場(chǎng)因素 市場(chǎng)容量 。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 專業(yè)化： ? 最終用戶專家 ? 縱向?qū)＜? ? 顧客規(guī)模專家 ? 特殊顧客專家 ? 區(qū)域?qū)＜? ? 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家 ? 特色產(chǎn)品專家 ? 定制專家 ? 質(zhì)量 價(jià)格專家 ? 服務(wù)專家 ? 渠道專家 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計(jì)劃 ? 戰(zhàn)略計(jì)劃的一個(gè)重要任務(wù)是決定建立 、 發(fā)展 、 維持 、 收縮和淘汰哪些業(yè)務(wù) 。提供與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言不同的和獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。 戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃在這一領(lǐng)域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略 ， 其選擇范圍實(shí)際上是沒有限制的 ， 而且相當(dāng)復(fù)雜 。 我們的領(lǐng)導(dǎo)地位將通過內(nèi)部研發(fā) ， 技術(shù)許可或新的管理和控制體系維持 。 定位陳述應(yīng)該包括對(duì)最重要的目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略集中 ， 那個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的最重要的市場(chǎng)需求 ， 你的產(chǎn)品怎樣滿足那種需求 ， 主要的競(jìng)爭(zhēng)是什么 ， 以及你的產(chǎn)品怎樣超過競(jìng)爭(zhēng)者 。 實(shí)際 ， 市場(chǎng)規(guī)模與動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)形成細(xì)分市場(chǎng)吸引力 ， 成功的關(guān)鍵因素與企業(yè)優(yōu)勢(shì)構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 ， 可以使用如下矩陣進(jìn)行分析： 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 最有利細(xì)分市場(chǎng) 比較有利細(xì)分市場(chǎng) 一般細(xì)分市場(chǎng) 比較有利細(xì)分市場(chǎng) 一般細(xì)分市場(chǎng) 較不利細(xì)分市場(chǎng) 一般細(xì)分市場(chǎng) 較不利細(xì)分市場(chǎng) 最不利細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)吸引力中 市場(chǎng)吸引力高 市場(chǎng)吸引力低 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇還要依據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 如果采用無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ， 意味著忽視市場(chǎng)的細(xì)分和差別 。 制定戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分是決定這些不同的需求是什么 ， 營(yíng)銷者打算滿足哪些細(xì)分市場(chǎng)的需要 。什么形勢(shì)會(huì)影響你的市場(chǎng)努力呢？ 根據(jù)威脅的嚴(yán)重性和發(fā)生的概率來(lái)分類哪些因素是有意義的。 機(jī)會(huì)是企業(yè)外部的因素，如果你找到的機(jī)會(huì)是你可以組織和控制的，那么就叫做優(yōu)勢(shì) 對(duì)于此行業(yè)，外部環(huán)境都有哪些有利的因素，如何將其利用起來(lái)，與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，抓住機(jī)遇。但是這些所有的因素都可以在你的控制下有所改變。 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) (Strength)分析 S 啟示 優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)，就是與同行相比企業(yè)做的較好的那些部分。 ? 需要特別注意的是 ， 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是對(duì)于企業(yè)自身而言的 ， 主要來(lái)自內(nèi)部審核和競(jìng)爭(zhēng)者審核；機(jī)會(huì)與威脅是對(duì)于外部環(huán)境來(lái)講的 ， 主要來(lái)自于環(huán)境審核和顧客審核 ? SWOT分析基本是用來(lái)制訂戰(zhàn)略的 。 顧客審核 ? 誰(shuí)是顧客：使用者 /購(gòu)買者 /決策者 /影響者 /發(fā)起者 ？ ? 主要?jiǎng)訖C(jī)：品牌 /價(jià)格 /質(zhì)量 /功能 /外觀 /服務(wù) ？ ? 有未滿足的需要嗎 ？ ? 怎樣購(gòu)買：購(gòu)買時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 步驟 ？ ? 主要影響因素：參考群體 /生活方式 /社會(huì)階層 /個(gè)性 /個(gè)人因素 （ 年齡 、 性別 、 職業(yè) 、 收入等 ） ？ ? 需要了解消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)分布 不同的顧客群是如何作出購(gòu)買決策的 顧客審核 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 購(gòu)買者的決策過程 問題認(rèn)知 信息收集 方案評(píng)估 方案決策 購(gòu)后行為 購(gòu)買者的特征 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 購(gòu)買者的決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量 營(yíng)銷刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 外部刺激 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 文化的 顧客審核