【正文】 抓住機遇。 制定戰(zhàn)略營銷計劃的關(guān)鍵部分是決定這些不同的需求是什么 ， 營銷者打算滿足哪些細分市場的需要 。 定位陳述應(yīng)該包括對最重要的目標市場的戰(zhàn)略集中 ， 那個目標市場的最重要的市場需求 ， 你的產(chǎn)品怎樣滿足那種需求 ， 主要的競爭是什么 ， 以及你的產(chǎn)品怎樣超過競爭者 。 戰(zhàn)略營銷計劃在這一領(lǐng)域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略 ， 其選擇范圍實際上是沒有限制的 ， 而且相當(dāng)復(fù)雜 。 市場補缺者競爭戰(zhàn)略 ? 專業(yè)化： ? 最終用戶專家 ? 縱向?qū)＜? ? 顧客規(guī)模專家 ? 特殊顧客專家 ? 區(qū)域?qū)＜? ? 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家 ? 特色產(chǎn)品專家 ? 定制專家 ? 質(zhì)量 價格專家 ? 服務(wù)專家 ? 渠道專家 成長戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計劃 ? 戰(zhàn)略計劃的一個重要任務(wù)是決定建立 、 發(fā)展 、 維持 、 收縮和淘汰哪些業(yè)務(wù) 。 競爭因素 競爭強度 。 投資回報的需求 。 可利用的市場資源 。 波特五因素分析圖 潛在的競爭者 購買者 替代品的威脅 供應(yīng)商 同行業(yè)競爭者 成長戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計劃 ? 業(yè)務(wù)組合計劃是在戰(zhàn)略方向與目標制訂之后的一個應(yīng)有步驟 ， 戰(zhàn)略方向的寬窄影響業(yè)務(wù)組合的豐富或稀少 ， 業(yè)務(wù)的取舍分析使這個組合計劃得以在更好的基礎(chǔ)上進行 ? 這里可以使用成長矩陣 成長戰(zhàn)略矩陣 （風(fēng)險大的遠景戰(zhàn)略，新技術(shù) 新同盟可以提供良好基礎(chǔ)） （發(fā)現(xiàn)有利的新市場 激動人心） 新市場 1. 市場滲透戰(zhàn)略 （ 要通過數(shù)據(jù)分析是否 還有滲透的余地） 現(xiàn)有市場 現(xiàn)有產(chǎn)品 （注意新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略。 組織結(jié)構(gòu)類型： ? 職能型 。不同類型或不同區(qū)域的顧客由一個經(jīng)理負責(zé)服務(wù)。 ? 確定關(guān)鍵部門 ， 關(guān)鍵部門只有一個 ， 確保組織資源的調(diào)集與分配能夠集中于組織的重心 。 在表中預(yù)設(shè)為評估計劃和實際效果預(yù)留的列 。 營銷戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略實施的原則： ?速度：靜如處子，動如脫兔 ?間接性：避免遭到競爭對手的強烈反擊，戰(zhàn)略是基于長期的努力構(gòu)建對競爭者的優(yōu)勢，講究 “ 隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲 ” ，短兵相接是戰(zhàn)術(shù)的做法。 3）按月份分解： 即分解到一年之中的每個月。 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 2023年 1月 上午 11時 11分 :11January 26, 2023 ? 1 行動出成果 ， 工作出財富 。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 11分 20秒 11:11: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 11:11:2023:11:2023:11Thursday, January 26, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 上午 11時 11分 20秒 上午 11時 11分 11:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 11:11:2023:11:2023:111/26/2023 11:11:20 AM ? 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 11:11:2023:11:2023:11Thursday, January 26, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 11分 20秒 11:11: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 解釋發(fā)生的變化 。 具體計算方法是： 某地區(qū)市場營銷費用 =[2023年銷售凈額 X（ 1+2023年銷售凈額成長率） ]X[全國各辦事處平均營銷費用率 X本地區(qū)市場營銷費用率系數(shù) ] （ 1）各地區(qū) 2023年的銷量增長率依市場類型由總部與各辦事處商定； 營銷預(yù)算示例 （ 2）營銷費用率系數(shù)： 新市場（ )、成長市場（ ）、 成熟市場（ 1）、衰退市場（ ）。 市場營銷在很大程度上是產(chǎn)生銷售機會的廣泛努力 ， 而銷售則是將這些銷售機會變成現(xiàn)實的努力 。 ? 里程碑是戰(zhàn)略計劃將變成現(xiàn)實的地方 ， 連同具體和可測量的活動 ，盡量具體化 。 影響組織架構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵考慮因素 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略方向決定了應(yīng)設(shè)立怎樣的組織架構(gòu)來支持該戰(zhàn)略的實施 企業(yè)規(guī)模 不同的組織結(jié)構(gòu)會導(dǎo)致管理費用的不同，在擴大利潤、降低管理費的前提下，選擇最經(jīng)濟的組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)多元化 企業(yè)的業(yè)務(wù)與市場組合不同需要企業(yè)設(shè)置不同的組織架構(gòu)來有效管理 領(lǐng)導(dǎo)團隊能力文化背景 領(lǐng)導(dǎo)層的控制與管理能力、團隊偏好的工作方式及企業(yè)的文化背景影響到組織的權(quán)責(zé)分配、各層次之間的溝通和工作效率以及日常運作的可控性 企業(yè)環(huán)境 設(shè)計或更新組織架構(gòu)時必須考慮企業(yè)當(dāng)時所處的實際環(huán)境是否適合進行組織架構(gòu)的調(diào)整，降低風(fēng)險 任何一個組織架構(gòu)都需要有相應(yīng)的信息系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、人力資源、績效考核等來保障組織的正常運行，因此設(shè)計組織架構(gòu)時必須考慮這些條件是否已經(jīng)具備或可能具備 基礎(chǔ)設(shè)施支持 組織架構(gòu) 圍繞這些關(guān)鍵考慮因素，現(xiàn)有營銷組織架構(gòu)運作中的主要問題在于： A 企業(yè)的關(guān)鍵因素 目前的主要問題 B C D E F 問題的主要原因 未來組織架構(gòu)方案 列出二種以上組織架構(gòu)調(diào)整方案并做具體分析： 變革風(fēng)險 小 大 方案一 方案二 方案三 組織架構(gòu)方案評析 優(yōu)點： 方案一 （基本機構(gòu)圖） 缺點： 組織架構(gòu)方案評析 優(yōu)點： 方案二 機構(gòu)圖 缺點： 組織架構(gòu)方案評析 優(yōu)點： 方案三 機構(gòu)圖 缺點： 提升組織的運作能力 組織架構(gòu)的搭建只是運作的基礎(chǔ)，并不能保證達到目的。 可以發(fā)揮強大的專業(yè)技能 ， 每個產(chǎn)品線內(nèi)的各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)好 ， 但是 ， 管理難度大 ,運行成本高 ， 對經(jīng)理的素質(zhì)要求高 ， 由于在同一時間 ， 不同產(chǎn)品線要使用公司的同一資源 ， 會導(dǎo)致沖突和多頭領(lǐng)導(dǎo) 。 還包括整個廣告 、 公關(guān)、 大型活動 、 直接郵寄 、 座談會以及宣傳資料 。 技術(shù)地位 。 企業(yè)市場優(yōu)勢評估 市場地位 市場份額 。 供應(yīng)商討價還價的能力 。行業(yè)發(fā)展狀況 價格敏感度 。差異化的制造可以在：設(shè)計 /質(zhì)量 /品牌 /形象 /渠道 /價格等等 ? 集中化 /細分市場戰(zhàn)略：在特定的細分市場實施差異化或成本領(lǐng)先經(jīng)營，一般基于差異化的基礎(chǔ)上更容易成功。 因為 ， 皮下注射器的業(yè)務(wù)過于狹窄 ， 存在不需要針頭就可以將藥物注入體內(nèi)的其它方式與產(chǎn)品 ， 拋棄針頭符合環(huán)保 ， 沒有積極考慮通過兼并 、 參股等投資方式獲得技術(shù)的路徑 。 選擇全部或部分最有利的細分市場作為目標市場 ? 集中目標市場戰(zhàn)略 。 對于此行業(yè)，外部環(huán)境都有哪些不利的因素，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取什么樣的應(yīng)對策略，把企業(yè)的優(yōu)勢與機會利用起來回應(yīng)挑戰(zhàn)。 如何逐步改善這些劣勢，將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。 概率 機會 威脅 限制 問題 壞征兆 好征兆 促進因素 SWOT分析 ?將內(nèi)部與競爭因素列表中的相應(yīng)項進行對比評估： 持續(xù)的時間： 1—— 10分 [對應(yīng)最小 —— 最大的持續(xù)時間 ] 與主要對手的比較： 5—— +5分 [對應(yīng)差距最大 —— 優(yōu)勢最大 ] 進行主觀打分（可以邀請企業(yè)內(nèi)各方面人士參與），并按分值排列、畫圖。 事實上有效的營銷和營銷計劃都應(yīng)以精心的顧客分析為基礎(chǔ) 。 ? 如果這個行業(yè)的供應(yīng)商和買方有強大的侃價實力 ， 替代產(chǎn)品優(yōu)勢明顯 ， 潛在的進入者蠢蠢欲動 ， 正在行業(yè)內(nèi)的競爭對手舉措瘋狂 ， 這是地獄行業(yè) ? 如果同時行業(yè)的進入門檻低 ， 退出門檻高 ， 那就萬劫不復(fù) 波特五種競爭作用力模型 特定行業(yè) 新進入者的威脅 供方侃價實力 買方侃價實力 替代品的威脅 行業(yè)競爭對手 買方 供方 潛在者 替代品 壁壘和盈利能力 進入壁壘 低且有穩(wěn)定回報 低 高有穩(wěn)定的回報 高 低 低有風(fēng)險的回報 高有風(fēng)險的回報 高 退出壁壘 市場吸引力和競爭優(yōu)勢組合戰(zhàn)略 示例 市場吸引力 Low Medium High 安全閥 活動隔板 油泵 航天設(shè)備零件 離合器 水泵 聯(lián)軸 Strong Medium Weak 競爭優(yōu)勢 投資 /成長 選擇 /盈利 收獲 /放棄 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實施步驟 七 營銷審核 三 目標市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略 與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 營銷環(huán)境審核 ? 識別與戰(zhàn)略有關(guān)的環(huán)境因素 ? 預(yù)測這些因素的變化趨勢 。 能作為或相當(dāng)于一個獨立的公司來運轉(zhuǎn) 。 但是在服務(wù)行業(yè) ， 競爭力可能是像擁有一個特殊號碼那樣簡單 ， 這也是實際的：一個成功的公司就建立在那個電話號碼上 。營銷戰(zhàn)略制定框架及步驟 營銷戰(zhàn)略計劃框架 公司使命 /任務(wù) /目標 環(huán)境分析 /審核 內(nèi)部分析 /審核 顧客分析 /審核 競爭者分析 /審核 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位確認 定位 SWOT分析 5 選擇戰(zhàn)略方向 /戰(zhàn)略制定 選擇戰(zhàn)略組合 6 組織保證 /預(yù)算落實 監(jiān)控體系 行業(yè)吸引力分析 2 1 4 3 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實施步驟 七 營銷審核 三 目標市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略 與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實施步驟 七 營銷審核 三 目標市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略 與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析