【正文】 ? 研發(fā)預(yù)算與收益 內(nèi)部審核 生產(chǎn)與物流： ? 生產(chǎn)計(jì)劃與控制系統(tǒng) （ CIMS/MRP2/ERP/手工 ） ? 自動(dòng)化程度 ? 質(zhì)量控制水平 （ ISO9000或 TQM） ? 生產(chǎn)能力及靈活性 ? 物流能力和管理水平 （ 運(yùn)輸服務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備的成本 、 效率和質(zhì)量如何 ） ? 采購(gòu)和供應(yīng)的保障水平 (生產(chǎn)所用關(guān)鍵原料的可獲得性前景 ,在諸供應(yīng)商的銷(xiāo)售模式中存在哪些變化趨勢(shì) ) ? 廠齡和特征 ? 設(shè)備狀況 ? 單位成本 ? 瓶頸環(huán)節(jié) ? 進(jìn)入與退出成本 內(nèi)部審核 ? 首先必須評(píng)估公司的哪些活動(dòng)和資源對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的成功是至關(guān)重要的 。3,次要優(yōu)勢(shì) 。 如何將優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)并發(fā)揚(yáng)出來(lái)，與機(jī)會(huì)相結(jié)合來(lái)克服弱勢(shì)、回避威脅 SWOT分析 劣勢(shì) (Weakness)分析 啟示 W 劣勢(shì)是在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該努力加強(qiáng)、避免直接競(jìng)爭(zhēng)的?？赡軙?huì)使企業(yè)的收入和利潤(rùn)降低的不利因素。 可衡量性 可接近性 足量性 差異性 ? 規(guī)模大到足夠獲利的程度 . ? 有效到達(dá)并能為之服務(wù) 可執(zhí)行性 ? 大小、購(gòu)買(mǎi)力等特性應(yīng)該是可以測(cè)定的 ? 在觀念上和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃上可以區(qū)分 ? 可以提出可執(zhí)行的有效計(jì)劃 有效的市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分示例 經(jīng)典型 普通型 大眾型 低 消費(fèi)能力 中 高 年齡 25～34 啤酒的市場(chǎng)細(xì)分 娛樂(lè)型 15～24 35～50 時(shí)尚型 經(jīng)濟(jì)型 前衛(wèi)型 ?經(jīng)典型：充分享受生活，品牌忠誠(chéng)度較高 ?經(jīng)濟(jì)型：品牌忠誠(chéng)度較高，追求品質(zhì) ?時(shí)尚型：追求流行，對(duì)價(jià)格不敏感，愿意嘗試新事物 ?普通型：喜歡喝啤酒的氛圍，青睞國(guó)產(chǎn)名牌 ?大眾型：圖熱鬧，對(duì)價(jià)格敏感 ?前衛(wèi)型：追求時(shí)尚，熱衷于最時(shí)髦的 ?娛樂(lè)性：品牌忠誠(chéng)度較低，其選擇面集中于國(guó)產(chǎn)名牌 各細(xì)分市場(chǎng)的特征 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 市場(chǎng)規(guī)模分析：從數(shù)量和價(jià)值兩方面 ? 發(fā)展動(dòng)態(tài)分析：從驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的因素入手 ? 成功的關(guān)鍵因素分析： 6個(gè)左右 （ 信譽(yù) /品牌 /服務(wù) /成本 /質(zhì)量 /規(guī)模 /網(wǎng)絡(luò)等 ） ? 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析：如前 ? 贏利能力分析：上述因素結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢(shì)影響企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)目前和潛在的贏利能力 。 不像 《 XX》 一樣 ， 本軟件以真正的洞察力制作真正的商業(yè)計(jì)劃 ， 而不是不實(shí)用的模板 。 ? 為了發(fā)展可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要在三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中選擇一種： ? 成本領(lǐng)先：與所在行業(yè)的其它競(jìng)爭(zhēng)者相比，具有并保持“最低的成本”，關(guān)鍵是在降低成本的同時(shí)，實(shí)際作到并使顧客認(rèn)為本公司的產(chǎn)品和服務(wù)與同行大同小異。 關(guān)鍵在是否為不同的顧客生產(chǎn)不同的產(chǎn)品 。 替代品的威脅 。 環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的因素 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力 。） 新產(chǎn)品 銷(xiāo)售 10 5 0 時(shí)間（年） 企業(yè)實(shí)施多樣化成長(zhǎng)，計(jì)劃新業(yè)務(wù)，放棄舊有業(yè)務(wù)，常常因?yàn)橛休^高的銷(xiāo)售目標(biāo)，而原來(lái)的成長(zhǎng)方式內(nèi)的業(yè)務(wù)不足以彌補(bǔ)其戰(zhàn)略計(jì)劃缺口，多樣化成長(zhǎng)是風(fēng)險(xiǎn)大的成長(zhǎng)方式 期望 銷(xiāo)售量 一體化成長(zhǎng) 密集性成長(zhǎng) 當(dāng)前 銷(xiāo)售量 計(jì)劃 缺口 多樣化成長(zhǎng) 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 是否進(jìn)入 （ 根據(jù)行業(yè)吸引力 、 成功關(guān)鍵 、 公司核心競(jìng)爭(zhēng)力 、技能 、 資源優(yōu)勢(shì)的相符程度等分析 ） ? 進(jìn)入的規(guī)模：?jiǎn)我皇袌?chǎng) /產(chǎn)品專業(yè)化 /市場(chǎng)專業(yè)化 /選擇部分細(xì)分市場(chǎng) /市場(chǎng)全部覆蓋 ? 進(jìn)入時(shí)機(jī)：率先進(jìn)入 /跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入 /最后進(jìn)入 ? 市場(chǎng)投入 ? 多樣化：水平多樣化 /垂直多樣化 /橫向多樣化 /全球多樣化 市場(chǎng)進(jìn)入規(guī)模的五種模式 單一市場(chǎng) 產(chǎn)品專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 選擇部分有利的細(xì)分市場(chǎng) M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 完全覆蓋 P1 P2 P3 市場(chǎng)專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P = Product M = Market M1 M2 M3 產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略 ? 最重要的是定位 ? 產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略方向密切相關(guān) ， 在業(yè)務(wù)組合中有特殊用途 ， 延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的不同戰(zhàn)略是公司成功發(fā)展的支柱 。 每個(gè)部門(mén)各司其職 ， 符合邏輯 ， 已經(jīng)為人們所熟悉 ， 專業(yè)人員很容易適應(yīng) ， 但是 ，它導(dǎo)致各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)差 、 消極防守和狹隘的工作態(tài)度 。對(duì)顧客的服務(wù)更好。 為了便于檢驗(yàn)和應(yīng)變 ， 要有明確的里程碑和控制點(diǎn) 。 使每一個(gè)人都知道公司會(huì)執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤計(jì)劃并給予考核 。 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 影響預(yù)算的主要方面有： ? 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 總營(yíng)銷(xiāo)支出 ? 營(yíng)銷(xiāo)組合 ? 產(chǎn)品和服務(wù)組合中的資源分配等 注： 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占收入比例，前幾年基本控制在 10％以內(nèi)， 2023年 1— 8月是 %,2023年同期為 %，由于所提供的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用未包含經(jīng)銷(xiāo)商返利、促銷(xiāo)、公關(guān)、價(jià)格資源等重要科目，使我們?cè)诖_定費(fèi)用比例時(shí)遇到很大困難，這是急需解決的重要問(wèn)題。 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 檢驗(yàn)戰(zhàn)略運(yùn)行效果的五個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)是銷(xiāo)售收入 、 毛利 、運(yùn)營(yíng)成本 、 存貨周轉(zhuǎn)以及收款時(shí)間 。 11:11:2023:11:2023:111/26/2023 11:11:20 AM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見(jiàn)頻 。 上午 11時(shí) 11分 20秒 上午 11時(shí) 11分 11:11: ? 沒(méi)有失敗 ， 只有暫時(shí)停止成功 ！ 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 11分 :11January 26, 2023 ? 1 少年十五二十時(shí) ， 步行奪得胡馬騎 。 :11:2023:11:20January 26, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 11分 :11January 26, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 上午 11時(shí) 11分 20秒 上午 11時(shí) 11分 11:11: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 11:11:2023:11:2023:111/26/2023 11:11:20 AM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 11:11:2023:11:2023:11Thursday, January 26, 2023 ? 1 乍見(jiàn)翻疑夢(mèng) ， 相悲各問(wèn)年 。 銷(xiāo)售收入 、 毛利 、 存貨周轉(zhuǎn)率是越高越好 。 其中： 總部直接支配占 6%，辦事處直接支配 6%（待定）。 銷(xiāo)售應(yīng)該實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的交易機(jī)會(huì) 。 細(xì)節(jié)對(duì)執(zhí)行來(lái)說(shuō)是非常重要的 。可能形成多頭領(lǐng)導(dǎo)。 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向型 。 分銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)同時(shí)符合其它的戰(zhàn)略 。 經(jīng)濟(jì)與技術(shù)地位 成本地位 。 社會(huì)接受能力 。 經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的因素 進(jìn)入壁壘 。還有利特爾矩陣 ， 可以同時(shí)參考其它分析工具 ， 如波特矩陣等 ? 在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上制訂成長(zhǎng)戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計(jì)劃 （ 經(jīng)營(yíng)組合計(jì)劃 ） ， 決定在哪些產(chǎn)品 /市場(chǎng)發(fā)展 波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng) 份額矩陣 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 3 ? 問(wèn)題 ? 2 1 金牛 6 狗 8 7 10x 4x 2x 1x 相關(guān)的市場(chǎng)份額 .5x .4x .3x .2x .1x 明星 5 4 市場(chǎng) /行業(yè)吸引力評(píng)估 市場(chǎng)因素 市場(chǎng)容量 。提供與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言不同的和獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。 我們的領(lǐng)導(dǎo)地位將通過(guò)內(nèi)部研發(fā) ， 技術(shù)許可或新的管理和控制體系維持 。 實(shí)際 ， 市場(chǎng)規(guī)模與動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)形成細(xì)分市場(chǎng)吸引力 ， 成功的關(guān)鍵因素與企業(yè)優(yōu)勢(shì)構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 ， 可以使用如下矩陣進(jìn)行分析： 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 最有利細(xì)分市場(chǎng) 比較有利細(xì)分市場(chǎng) 一般細(xì)分市場(chǎng) 比較有利細(xì)分市場(chǎng) 一般細(xì)分市場(chǎng) 較不利細(xì)分市場(chǎng) 一般細(xì)分市場(chǎng) 較不利細(xì)分市場(chǎng) 最不利細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)吸引力中 市場(chǎng)吸引力高 市場(chǎng)吸引力低 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇還要依據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 如果采用無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ， 意味著忽視市場(chǎng)的細(xì)分和差別 。什么形勢(shì)會(huì)影響你的市場(chǎng)努力呢？ 根據(jù)威脅的嚴(yán)重性和發(fā)生的概率來(lái)分類(lèi)哪些因素是有意義的。但是這些所有的因素都可以在你的控制下有所改變。 ? 需要特別注意的是 ， 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是對(duì)于企業(yè)自身而言的 ， 主要來(lái)自內(nèi)部審核和競(jìng)爭(zhēng)者審核；機(jī)會(huì)與威脅是對(duì)于外部環(huán)境來(lái)講的 ， 主要來(lái)自于環(huán)境審核和顧客審核 ? SWOT分析基本是用來(lái)制訂戰(zhàn)略的 。 ? 一般 ， 下述活動(dòng)和資源可能是重要的： 營(yíng)銷(xiāo)組合 4P的審核；營(yíng)銷(xiāo)管理程序 （ 從分析 、 計(jì)劃 、 執(zhí)行和控制 、 組織人員各個(gè)功能方面 ） 和政策的審核；對(duì)相關(guān)的生產(chǎn) 、 物流 、 財(cái)務(wù) 、 人力資源等部門(mén)進(jìn)行功能接口的審核 。 行業(yè)吸引力分析 ? 分析行業(yè)吸引力 ， 對(duì)于資源的正確投向和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的取舍具有意義 。 下面的各項(xiàng)內(nèi)容 （ 從 SWOT分析到營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 ） 需要為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位獨(dú)立策劃 。 最好理解的競(jìng)爭(zhēng)力是基于專利技術(shù)的那些 。 有時(shí)市場(chǎng)份額和品牌接受度同樣是重要的 ， 例如 ， 蘋(píng)果電腦常年來(lái)使用它的專利操作系統(tǒng)作為一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力 ， 而微軟使用它的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位來(lái)超越蘋(píng)果公司的早期的優(yōu)勢(shì) 。 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 定性目標(biāo)：市場(chǎng)地位與信譽(yù) 、 品牌 、 創(chuàng)新 （ 產(chǎn)品 /市場(chǎng) /渠道 /技術(shù) /管理 ） 、 管理表現(xiàn) 、 組織發(fā)展 、 人員素質(zhì) ? 定量目標(biāo)：利潤(rùn) 、 投資回報(bào)率 、 銷(xiāo)售額 、 銷(xiāo)售量 、 市場(chǎng)份額 注： 品牌 、 管理 、 組織發(fā)展在企業(yè)戰(zhàn)略中一般也有表述 ， 可以參照 。 能確定并分離出其獨(dú)自的成本與收益 ， 從而可以自負(fù)盈虧 。 可以考慮的預(yù)測(cè)方法有趨勢(shì)推斷法 /趨勢(shì)關(guān)聯(lián)法 /專家意見(jiàn)法 /結(jié)構(gòu)分析法 /交叉影響法 /計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型法 （ 此方法難度較大 ， 數(shù)據(jù)需要量大 ， 投入高 。 ? 在營(yíng)銷(xiāo)審核中所要求的對(duì)顧客分析的程度 ， 取決于戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)