【正文】 /差異化 /集中化 。 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)和解釋假設(shè) 。 可以用它來體現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)和組織結(jié)構(gòu)等方面的優(yōu)點(diǎn)，還有員工相關(guān)的品質(zhì)、知識(shí)、背景、教育、信譽(yù)和溝通技能等，也包括資產(chǎn)類的，比如可用資金、設(shè)備、信用卡、系統(tǒng)信息和商業(yè)資源。 市場(chǎng)細(xì)分過程的重要性在于它為后來的選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位提供了舞臺(tái) 。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是相對(duì)高層次的戰(zhàn)略 ， 需要優(yōu)先制訂 。競(jìng)爭(zhēng)水平 。 產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn) 企業(yè)能力 管理強(qiáng)度和深度 。 將職能分配到各專業(yè)部門 。 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施步驟 ? 將確定的各項(xiàng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略按照邏輯關(guān)系和市場(chǎng)需要列出分時(shí)間段的實(shí)施步驟 。 ?集中力量：資源有限，要向 “ 成功的關(guān)鍵 ” 集中使用。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 11分 20秒 11:11:2026 January 2023 ? 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 :11:2023:11Jan2326Jan23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對(duì)圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。運(yùn)營(yíng)成本和收款時(shí)間是越少越好 。 銷售涉及怎樣把握住銷售機(jī)會(huì) 、 怎樣給予銷售人員報(bào)酬 、 怎樣使訂單處理和數(shù)據(jù)庫管理最佳化 、 怎樣運(yùn)作價(jià)格 、運(yùn)輸和銷售條款 。更關(guān)鍵的是，由于它不是人們熟悉的模式，并且它將帶來各部門權(quán)責(zé)的變化，同時(shí)要求公司形成全員營(yíng)銷觀念，確立“以顧客為中心”的理念，大部分公司需要進(jìn)行變革才能適應(yīng)和運(yùn)用好這種組織形式。 你的分銷戰(zhàn)略是什么 ？ 是否集中于一個(gè)特定的渠道 、 分銷區(qū)域 、 或者分銷方式？ 是否存在一些特殊的想要強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來？ 在分銷計(jì)劃中有沒有獨(dú)特的地方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿的 ？分銷計(jì)劃是怎樣來強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)并避免劣勢(shì)的呢 ？ 分銷戰(zhàn)略建議 渠道方式 運(yùn)作狀態(tài) 建議 特殊渠道 直效營(yíng)銷 傳統(tǒng)渠道 促銷戰(zhàn)略 廣告戰(zhàn)略 ? 廣告目標(biāo) ? 撥款水平 ? 創(chuàng)意方向與媒體 ? 與營(yíng)銷戰(zhàn)略其它方面的相互配合 促銷 ? 促銷目標(biāo) ? 促銷對(duì)象 ? 促銷投入 ? 公關(guān)等 促銷策略 廣義的促銷不僅僅是銷售促進(jìn) 。 其它環(huán)境因素 。增長(zhǎng)率 。 如果這是一家有較大規(guī)模的且雄心勃勃的公司 ， 這個(gè)戰(zhàn)略方向可能使公司的發(fā)展受到限制 。最好你能識(shí)別潛在的威脅，并且能提前考慮到你的計(jì)劃當(dāng)中。 有效營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是在組織 （ 優(yōu) 、 劣勢(shì) ） 與環(huán)境 （ 機(jī)會(huì)和威脅 ） 之間達(dá)到戰(zhàn)略上的適應(yīng) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 SWOT分析 SWOT分析 ?將環(huán)境與顧客因素列表中的每一項(xiàng)進(jìn)行評(píng)估： 出現(xiàn)的可能性： 1—— 10分 [對(duì)應(yīng)最小 —— 最大的出現(xiàn)概率 ] 潛在的影響： 5—— +5分 [對(duì)應(yīng)最不利 —— 最有利的影響 ] 進(jìn)行主觀打分 （ 可以邀請(qǐng)企業(yè)內(nèi)各方面人士參與 ） ， 并按分值排列 、 畫圖 。 分析的手段有多種 ， 這里主要使用波特五因素分析法 。 一項(xiàng)專利 ， 一個(gè)算法 ， 甚至根深蒂固的技術(shù)積累可以形成堅(jiān)固的競(jìng)爭(zhēng)力 。 但是在服務(wù)行業(yè) ， 競(jìng)爭(zhēng)力可能是像擁有一個(gè)特殊號(hào)碼那樣簡(jiǎn)單 ， 這也是實(shí)際的：一個(gè)成功的公司就建立在那個(gè)電話號(hào)碼上 。 ? 如果這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)商和買方有強(qiáng)大的侃價(jià)實(shí)力 ， 替代產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯 ， 潛在的進(jìn)入者蠢蠢欲動(dòng) ， 正在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措瘋狂 ， 這是地獄行業(yè) ? 如果同時(shí)行業(yè)的進(jìn)入門檻低 ， 退出門檻高 ， 那就萬劫不復(fù) 波特五種競(jìng)爭(zhēng)作用力模型 特定行業(yè) 新進(jìn)入者的威脅 供方侃價(jià)實(shí)力 買方侃價(jià)實(shí)力 替代品的威脅 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 買方 供方 潛在者 替代品 壁壘和盈利能力 進(jìn)入壁壘 低且有穩(wěn)定回報(bào) 低 高有穩(wěn)定的回報(bào) 高 低 低有風(fēng)險(xiǎn)的回報(bào) 高有風(fēng)險(xiǎn)的回報(bào) 高 退出壁壘 市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組合戰(zhàn)略 示例 市場(chǎng)吸引力 Low Medium High 安全閥 活動(dòng)隔板 油泵 航天設(shè)備零件 離合器 水泵 聯(lián)軸 Strong Medium Weak 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 投資 /成長(zhǎng) 選擇 /盈利 收獲 /放棄 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實(shí)施步驟 七 營(yíng)銷審核 三 目標(biāo)市場(chǎng) 與定位 五 概述 一 營(yíng)銷戰(zhàn)略 與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營(yíng)銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 營(yíng)銷環(huán)境審核 ? 識(shí)別與戰(zhàn)略有關(guān)的環(huán)境因素 ? 預(yù)測(cè)這些因素的變化趨勢(shì) 。 概率 機(jī)會(huì) 威脅 限制 問題 壞征兆 好征兆 促進(jìn)因素 SWOT分析 ?將內(nèi)部與競(jìng)爭(zhēng)因素列表中的相應(yīng)項(xiàng)進(jìn)行對(duì)比評(píng)估： 持續(xù)的時(shí)間： 1—— 10分 [對(duì)應(yīng)最小 —— 最大的持續(xù)時(shí)間 ] 與主要對(duì)手的比較： 5—— +5分 [對(duì)應(yīng)差距最大 —— 優(yōu)勢(shì)最大 ] 進(jìn)行主觀打分（可以邀請(qǐng)企業(yè)內(nèi)各方面人士參與），并按分值排列、畫圖。 對(duì)于此行業(yè)，外部環(huán)境都有哪些不利的因素，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)利用起來回應(yīng)挑戰(zhàn)。 因?yàn)?， 皮下注射器的業(yè)務(wù)過于狹窄 ， 存在不需要針頭就可以將藥物注入體內(nèi)的其它方式與產(chǎn)品 ， 拋棄針頭符合環(huán)保 ， 沒有積極考慮通過兼并 、 參股等投資方式獲得技術(shù)的路徑 。行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 價(jià)格敏感度 。 企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估 市場(chǎng)地位 市場(chǎng)份額 。 還包括整個(gè)廣告 、 公關(guān)、 大型活動(dòng) 、 直接郵寄 、 座談會(huì)以及宣傳資料 。 影響組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵考慮因素 營(yíng)銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略方向決定了應(yīng)設(shè)立怎樣的組織架構(gòu)來支持該戰(zhàn)略的實(shí)施 企業(yè)規(guī)模 不同的組織結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致管理費(fèi)用的不同，在擴(kuò)大利潤(rùn)、降低管理費(fèi)的前提下，選擇最經(jīng)濟(jì)的組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)多元化 企業(yè)的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)組合不同需要企業(yè)設(shè)置不同的組織架構(gòu)來有效管理 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)能力文化背景 領(lǐng)導(dǎo)層的控制與管理能力、團(tuán)隊(duì)偏好的工作方式及企業(yè)的文化背景影響到組織的權(quán)責(zé)分配、各層次之間的溝通和工作效率以及日常運(yùn)作的可控性 企業(yè)環(huán)境 設(shè)計(jì)或更新組織架構(gòu)時(shí)必須考慮企業(yè)當(dāng)時(shí)所處的實(shí)際環(huán)境是否適合進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，降低風(fēng)險(xiǎn) 任何一個(gè)組織架構(gòu)都需要有相應(yīng)的信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力資源、績(jī)效考核等來保障組織的正常運(yùn)行，因此設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)必須考慮這些條件是否已經(jīng)具備或可能具備 基礎(chǔ)設(shè)施支持 組織架構(gòu) 圍繞這些關(guān)鍵考慮因素，現(xiàn)有營(yíng)銷組織架構(gòu)運(yùn)作中的主要問題在于： A 企業(yè)的關(guān)鍵因素 目前的主要問題 B C D E F 問題的主要原因 未來組織架構(gòu)方案 列出二種以上組織架構(gòu)調(diào)整方案并做具體分析： 變革風(fēng)險(xiǎn) 小 大 方案一 方案二 方案三 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案一 （基本機(jī)構(gòu)圖） 缺點(diǎn)： 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案二 機(jī)構(gòu)圖 缺點(diǎn)： 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案三 機(jī)構(gòu)圖 缺點(diǎn)： 提升組織的運(yùn)作能力 組織架構(gòu)的搭建只是運(yùn)作的基礎(chǔ)，并不能保證達(dá)到目的。 市場(chǎng)營(yíng)銷在很大程度上是產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的廣泛努力 ， 而銷售則是將這些銷售機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)的努力 。 解釋發(fā)生的變化 。 11:11:2023:11:2023:11Thursday, January 26, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 上午 11時(shí) 11分 20秒 上午 11時(shí) 11分 11:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 11分 20秒 11:11: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施的原則： ?速度：靜如處子，動(dòng)如脫兔 ?間接性：避免遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，戰(zhàn)略是基于長(zhǎng)期的努力構(gòu)建對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，講究 “ 隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲 ” ，短兵相接是戰(zhàn)術(shù)的做法。 ? 確定關(guān)鍵部門 ， 關(guān)鍵部門只有一個(gè) ， 確保組織資源的調(diào)集與分配能夠集中于組織的重心 。 組織結(jié)構(gòu)類型： ? 職能型 。 可利用的市場(chǎng)資源 。 競(jìng)爭(zhēng)因素 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 。 戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃在這一領(lǐng)域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略 ， 其選擇范圍實(shí)際上是沒有限制的 ， 而且相當(dāng)復(fù)雜 。 制定戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分是決定這些不同的需求是什么 ， 營(yíng)銷者打算滿足哪些細(xì)分市場(chǎng)的需要 。 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) (Strength)分析 S 啟示 優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)，就是與同行相比企業(yè)做的較好的那些部分。 ） ? 環(huán)境的變化和趨勢(shì)會(huì)導(dǎo)致最重要的營(yíng)銷機(jī)會(huì)和威脅的產(chǎn)生 ，對(duì)環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預(yù)測(cè)非常重要 ， 對(duì)環(huán)境變化的預(yù)測(cè)成果將通過 SWOT分析中的對(duì)機(jī)會(huì)與威脅的分析來評(píng)估這些趨勢(shì)對(duì)組織的影響 營(yíng)銷環(huán)境審核 ? 環(huán)境預(yù)測(cè)是難點(diǎn) 解釋你的預(yù)測(cè) 。 一般來說 ， 企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)容有三個(gè)層次：一 、 總體戰(zhàn)略：公司愿景 、使命 、 經(jīng)營(yíng)理念 /價(jià)值觀 、 產(chǎn)業(yè)與地理范圍 、 核心競(jìng)爭(zhēng)力 、 戰(zhàn)略目標(biāo) 。 IBM競(jìng)爭(zhēng)力可能是質(zhì)量控制和產(chǎn)品與服務(wù)的連續(xù)性 。 事實(shí)上 ，最重要的是要強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的制定 ， 是在每一戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的水平上進(jìn)行的 ， 換言之 ， 一個(gè)組織中的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有它自己的獨(dú)立的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃 。4,主要優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)審核 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在和今后的策略 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的反應(yīng)：進(jìn)攻性反應(yīng) /防御性反應(yīng) ， 有選擇反應(yīng) /無選擇的全面反應(yīng) ，立即反應(yīng) /滯后反應(yīng) ， 無反應(yīng) ？ ? 下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者可能是誰 ？ 進(jìn)入壁壘 、 產(chǎn)品差異度 、 品牌 、 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 、 專利和法律壁壘的影響 A B C D Performance Price 國(guó)外（內(nèi)？）哪些品牌占據(jù)了有利的市場(chǎng)地位？ 產(chǎn)品檔次 高 中