【正文】 特色。(2)歷任國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)及國(guó)外知名人士與經(jīng)營(yíng)者的合影及其繡品名優(yōu)品牌證書(shū)很少有陳列。三、產(chǎn)品策劃的原則方便識(shí)別原則為了便于消費(fèi)者識(shí)別錦繡堂的產(chǎn)品，錦繡堂的產(chǎn)品應(yīng)在運(yùn)用的原材料上設(shè)置一定的標(biāo)志符號(hào)。真正的手工汴繡（1）“真正”突出錦繡堂的產(chǎn)品是純真的汴繡產(chǎn)品，而不是濫竽充數(shù)的蘇繡，更不是其它繡種，堅(jiān)決杜絕蘇繡在錦繡堂內(nèi)部的存在。④品牌形象。圖案的選擇要以對(duì)消費(fèi)者有較強(qiáng)吸引力的、能反映本地文化特色的物品或名勝古跡為依據(jù)，如：開(kāi)封的《清明上河圖》和龍亭、登封的少林寺、洛陽(yáng)的龍門(mén)石窟、黃河游覽區(qū)的黃河圣母像，等等。④繡框與繡框制造廠家建立良好合作關(guān)系，使廠家能按錦繡堂要求來(lái)制作特殊的、統(tǒng)一的繡框，繡框上要有“錦繡堂”的標(biāo)志，甚至其它的一些標(biāo)記，如：烙上錦繡堂的標(biāo)志、特殊的字母、圓孔或貼上錦繡堂的防偽標(biāo)志等。②郭寧總經(jīng)理在開(kāi)封已有一定的知名度，要把這些與錦繡堂的品牌形象結(jié)合起來(lái)。（2）售中服務(wù)①辦理收銀手續(xù)；②包裝產(chǎn)品；③將產(chǎn)品及對(duì)應(yīng)的宣傳頁(yè)或宣傳卡放入盒子后，再將盒子裝入錦繡堂制的專用手提袋，雙手交給顧客。二、定價(jià)的原則（一）創(chuàng)新性 突破以往成本導(dǎo)向定價(jià)的方法，應(yīng)有計(jì)劃的建立品牌導(dǎo)向定價(jià)，引導(dǎo)汴繡的市場(chǎng)定價(jià)方法，掌握主動(dòng)。從而也增強(qiáng)了產(chǎn)品和公司的可信度三、價(jià)段設(shè)計(jì)及其策略產(chǎn)品檔次高中低價(jià)位高價(jià)位一般價(jià)位低價(jià)位消費(fèi)群體真正懂藝術(shù)的 送給身份、地位高的 有錢(qián)且有一定身份的，對(duì)藝術(shù)也有一定鑒賞力 有錢(qián)，有品位的讀書(shū)人送禮 政府人員當(dāng)作國(guó)寶性質(zhì)進(jìn)行送禮對(duì)刺繡有一定了解，對(duì)藝術(shù)有一定的鑒賞力，且具備一定購(gòu)買(mǎi)力的人不懂，欣賞層次較低的大眾消費(fèi)者相應(yīng)策略撇脂定價(jià) 品牌導(dǎo)向、關(guān)注品牌成本導(dǎo)向，滿意價(jià)格 其它對(duì)手的價(jià)格稍高競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，低價(jià)格將其作為開(kāi)拓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的有效手段，與對(duì)手副品牌定價(jià)依據(jù)參考國(guó)畫(huà)等其它工業(yè)的定價(jià)方法結(jié)果汴繡工藝特點(diǎn)按照高檔的定價(jià)方法，價(jià)格拉開(kāi)檔次，也對(duì)高檔產(chǎn)品一個(gè)對(duì)比，起到烘托作用在考慮成本的情況下，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)參考利潤(rùn)空間≥80%30%≤ ＜80%10%＜ ＜30%四、效果評(píng)估與調(diào)整（略）55 / 55。（注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題）②收集客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。產(chǎn)品服務(wù)策略目前人們購(gòu)物，在重視產(chǎn)品本身功效及形式的同時(shí)，也越來(lái)越重視產(chǎn)品服務(wù)方式及其水平的高低。另外，對(duì)于不同系列的產(chǎn)品，可考慮使用錦繡堂的副品牌。③工藝a、在實(shí)踐過(guò)程中，逐步使錦繡堂的員工走向?qū)I(yè)化生產(chǎn)，每個(gè)員工各負(fù)其責(zé)，如：生產(chǎn)某一圖案的產(chǎn)品的員工就專以某一圖案的產(chǎn)品為主要生產(chǎn)操作對(duì)象，這樣便于員工工效的提高，一方面可以保證錦繡堂產(chǎn)品的工藝水平，另一方面又可降低產(chǎn)品的成本。例：海爾集團(tuán)在其前期對(duì)自己的電冰箱進(jìn)行了深入的開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)出了不同規(guī)格、不同款式的高質(zhì)量冰箱，海爾冰箱成為了海爾集團(tuán)的特色產(chǎn)品，同時(shí)，海爾電冰箱也帶動(dòng)了海爾其它電器的銷售，如：洗衣機(jī)、電視等，達(dá)到了良好的效果。②工藝水平。四、產(chǎn)品定位把國(guó)畫(huà)作為錦繡堂產(chǎn)品的主要題材國(guó)畫(huà)又可分為山水、人物、樓閣、花草等，可把某一單項(xiàng)作為錦繡堂產(chǎn)品的主要題材。（2）劣勢(shì)①產(chǎn)品題材雷同，同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，精品太少，缺乏創(chuàng)意；②各專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品千篇一律，缺乏特色和個(gè)性；③汴繡產(chǎn)品的整體質(zhì)量、工藝水平不高；④絕大部分經(jīng)營(yíng)汴繡的生產(chǎn)企業(yè)缺乏品牌意識(shí)；⑤大量蘇繡產(chǎn)品充斥汴繡市場(chǎng)；⑥汴繡產(chǎn)品在生產(chǎn)上盲目跟從現(xiàn)象嚴(yán)重，生產(chǎn)者缺乏新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意識(shí)；⑦生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)汴繡產(chǎn)品的企業(yè)或個(gè)人法律觀念淡??；⑧以書(shū)法作品為題材的繡品的經(jīng)營(yíng)狀況普遍反映不好。(3)業(yè)務(wù)水平不高，缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)。②汴繡經(jīng)營(yíng)存在著等顧客的現(xiàn)象，除開(kāi)封錦繡堂之外很少有經(jīng)營(yíng)者發(fā)布繡品宣傳廣告。（三）渠道①汴繡生產(chǎn)者97%以自產(chǎn)自銷為主，分銷渠道十分單一，能積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)的有開(kāi)封錦繡堂，宮廷繡院等。說(shuō)明：對(duì)經(jīng)營(yíng)者調(diào)查中，書(shū)法作品普遍反映不是很好，其中油畫(huà)、國(guó)畫(huà)及傳統(tǒng)歷史長(zhǎng)卷反映銷售狀況較好，油畫(huà)中的個(gè)人繡像尤其受到顧客歡迎。分析：汴繡是由于產(chǎn)品多樣不能單純以價(jià)格進(jìn)行推廣，但300元以下的產(chǎn)品能為多數(shù)消費(fèi)者所接受。分析：工藝品店對(duì)汴繡宣傳較好，汴繡的口碑效應(yīng)較佳，但其信息傳播方式不多樣化。劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)者大多持有“守株待兔”的觀念，在淡季不能主動(dòng)采取措施，積極促銷。私有企業(yè)由于銷售渠道多，生產(chǎn)能力較強(qiáng)，但其從業(yè)人員專業(yè)知識(shí)水平與文化素質(zhì)與國(guó)營(yíng)企業(yè)是無(wú)法相比的。3060平方米的有中型及大型個(gè)體私營(yíng)者及少量國(guó)有企業(yè)，它們基本都有固定的繡品來(lái)源，如開(kāi)封錦繡堂、宮廷繡院、盛寶齋、文繡苑等；200平米以上的主要以國(guó)有企業(yè)為主，如開(kāi)封工藝美術(shù)公司，開(kāi)封工藝美術(shù)研究所，其中以開(kāi)封汴繡廠生產(chǎn)設(shè)施最完備。在形成獨(dú)特的傳統(tǒng)和藝術(shù)風(fēng)格的過(guò)程中，針?lè)ǖ陌l(fā)展和動(dòng)用起了顯著作用。針?lè)ㄟ\(yùn)用恰到好處：①絨彩奪目，較畫(huà)更佳，代表作品有《清明上河圖》、《百駿圖》等。工藝上和其它繡種一樣把歷史上的雙面繡發(fā)展為雙面異色繡和雙面三異繡，其代表作品如：異色繡中的《洛陽(yáng)牡丹》；三異繡中的《中日友好》、《嫦娥奔月與天女散花》?！般昀C”一名正是由此時(shí)采用賈子云（原開(kāi)封市統(tǒng)戰(zhàn)部長(zhǎng)）的建議而定名的。其繡品被譽(yù)為“宮廷繡”。（四）調(diào)查渠道二、汴繡的歷史演變及特色（一）汴繡的形成及歷史演變開(kāi)封汴繡是解放后在繼承古宋繡的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。⑤7月25日前，完成資料分析，提出調(diào)研報(bào)告。（2）調(diào)查員培訓(xùn)①調(diào)研工作的基本技能、原理、方法。競(jìng)爭(zhēng)者：按產(chǎn)品知名度和檔次分層。（1）個(gè)人：年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、愛(ài)好（2）團(tuán)體：性質(zhì)、年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、行業(yè)、主管部門(mén)、服務(wù)對(duì)象、對(duì)象：旅游景點(diǎn)的工藝品經(jīng)銷商，涉外賓館、酒店中的工藝品經(jīng)銷商項(xiàng)目：經(jīng)營(yíng)的品種（包括可替代產(chǎn)品），同類產(chǎn)品的品牌、檔次、銷售額、銷售方式、銷售對(duì)象、促銷策略對(duì)象：其它汴繡品牌，品種、特色類似的可替代汴繡的產(chǎn)品項(xiàng)目：品牌、檔次、品種、特色、銷售額、服務(wù)項(xiàng)目、銷售地點(diǎn)、銷售方式、促銷策略（廣告宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系）店面裝飾、布置、外觀；生產(chǎn)工藝、效率、設(shè)備；人員思想、行為、精神。第三十五條　本章程所涉相關(guān)細(xì)則將在正式合同文本或合同文本附件中明確闡釋或規(guī)定。違約判罰的方式與第八章第二條規(guī)定相同。第二十三條　一切有關(guān)“開(kāi)封錦繡堂工藝品”之品牌形象的宣傳品，均由特許人定出標(biāo)準(zhǔn)形象設(shè)計(jì)或報(bào)經(jīng)特許人許可后方可實(shí)施。第六章 受許人義務(wù)第十七條 受許人必須在當(dāng)?shù)亟⒘己玫钠髽I(yè)形象，大力擴(kuò)張“開(kāi)封錦繡堂工藝品”的品牌影響力，并積極參與特許人所舉辦或制定的宣傳活動(dòng)及方案。特許人以無(wú)形資產(chǎn)即“開(kāi)封錦繡堂工藝品”之品牌投資，日后每月特許人均按營(yíng)業(yè)額的 ％收取特許使用費(fèi)，無(wú)論連鎖店是否盈利。第二款　如不采取第一款所規(guī)定的特許方式，也可由特許人與受許人共同投資。第六條 訂立本協(xié)議并不表示特許人任命受許人擔(dān)任特許人或其有關(guān)企業(yè)的代理商、代理人或受雇人；受許人也不得依據(jù)本協(xié)議，代表特許人或特許人有關(guān)企業(yè)或以特許人名義行使于“開(kāi)封錦繡堂工藝品”之特許品牌經(jīng)營(yíng)之外的其他權(quán)利或承擔(dān)義務(wù)。一定要加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝?！　?，舉辦多種專題活動(dòng)，將招商工作開(kāi)展起來(lái)，第一階段和第二階段前期，將舉辦5次“錦繡堂工藝品巡回展示會(huì)”，第二階段后期及第三階段，舉辦5次“錦繡堂工藝品特許加盟說(shuō)明會(huì)”?！　?第二種，特許人與受許人共同投資，錦繡堂以無(wú)形資產(chǎn)即“開(kāi)封錦繡堂工藝品”品牌投資，加盟費(fèi)中包括特許方對(duì)受許方部分人員培 費(fèi)和部分店面裝修費(fèi)及相當(dāng)于一定比例加盟費(fèi)用的工藝品，錦繡堂每月按受許人營(yíng)業(yè)額的一定百分比收取特許使用費(fèi)。　　　 ②在產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費(fèi)者的愛(ài)好，不同旅游城市的文化特色，可設(shè)計(jì)、生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，如人物、風(fēng)景、花鳥(niǎo)等?！　?（2）重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。 為確保營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，戰(zhàn)略上可分為三個(gè)階段： 　　第一階段：2001年8月－2001年12月　扎牢根基，求穩(wěn)不求快，建成2－3個(gè)樣板店。 　　把錦繡堂建立成一個(gè)專門(mén)為受許方培養(yǎng)專門(mén)技術(shù)人才的“大學(xué)堂”，即培訓(xùn)、管理為主，生產(chǎn)為輔。　　 （1）集中人力、物力、財(cái)力于有限的目標(biāo)市場(chǎng)，避免四面出擊，分散力量?！　?（2）產(chǎn)品差異化策略　　　 ①在產(chǎn)品特色方面：以中國(guó)字畫(huà)為素材，充分利用河南書(shū)畫(huà)的整體優(yōu)勢(shì)，形成濃郁的地方特色和民族特色。　　 第一種，所有實(shí)物和貨幣由受許人投資，受許人支付加盟費(fèi)、品牌保證金和每年度的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)，特許人不參與任何形式的分利。　　 第三步：提升品牌，通過(guò)第一、第二步，錦繡堂已成為區(qū)域性名牌，公司實(shí)力增加，此時(shí)，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時(shí)加強(qiáng)電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強(qiáng)勢(shì)媒體，廣告費(fèi)用、頻率都要提高，給消費(fèi)者造成強(qiáng)勢(shì)品牌印象，最終成為真正的名牌?！　?。第二章　協(xié)議宗旨第五條 訂立本協(xié)議的目的旨在受許人加盟特許人品牌經(jīng)營(yíng)后，特許人能確保受許人能取得從日常管理、工藝品質(zhì)量、服務(wù)水平及品牌效應(yīng)等方面所帶來(lái)的良好收益，以促進(jìn)雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。特許人不參與任何形式的分利。其中，此加盟費(fèi)用包括特許方對(duì)受許方一定數(shù)額人員的培訓(xùn)、部分店面的裝修設(shè)計(jì)和相當(dāng)于此加盟費(fèi)用　　?。サ墓に嚻?。第十六條 特許人將以各種方式在全國(guó)或區(qū)域市場(chǎng)作品牌宣傳，為受許人招來(lái)更多的消費(fèi)對(duì)象，以利受許人獲取更多的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。第二十二條 特許人為受許人制定的各種宣傳方案，須在實(shí)施前先將有關(guān)情況通知受許人，以便受許人作好相關(guān)準(zhǔn)備，并積極響應(yīng)。第二十八條　若受許人違反第十章的規(guī)定，特許人有權(quán)單方面終上協(xié)議，并追索受許人違約所造成的違約損失。第十三章