市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與戰(zhàn)略——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與方案的擬定(存儲(chǔ)版)
【正文】 步履薄冰的心態(tài)警惕著市場(chǎng)的一切動(dòng)向。它沉穩(wěn)而不虛華、感性而不輕浮，觸動(dòng)著消費(fèi)者潛意識(shí)之中追求上進(jìn)的共鳴。 從 1999 年到 2020 年，是奇強(qiáng)品牌整合期。“無(wú)悔英雄”濮存昕在公眾心中的形象與奇強(qiáng)的父性色彩極為吻合。這種資源強(qiáng)勢(shì)正是品質(zhì)保證最根本的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。 2020 年來(lái)，奇強(qiáng) 的各銷(xiāo)售經(jīng)理走出經(jīng)銷(xiāo)部，同客戶(hù)簽訂了經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，大批經(jīng)銷(xiāo)商成為奇強(qiáng)的銷(xiāo)售代理商。大型超市的這艘航母，使奇強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和行銷(xiāo)能力得到了進(jìn)一步提高，同時(shí)也樹(shù)立了偏好超市消費(fèi)的城市人群喜歡的金字招牌。市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，憂(yōu)愁和歡樂(lè)結(jié)伴而生，成功往往在痛苦中孕育并誕生。 所有這些以南風(fēng)集團(tuán)為依托的資本優(yōu)勢(shì)，都將為奇強(qiáng)品牌下一步發(fā)展提供良好的基礎(chǔ)。 2020 年，與沃爾瑪正式簽署了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，為沃爾瑪自有品牌做 oem，雙方又合作共推奇強(qiáng)洗衣粉。奇強(qiáng)的辦事處體系，成為奇強(qiáng)品牌行銷(xiāo)的主力部隊(duì)。 南風(fēng)化工本身就是奇強(qiáng)立于不敗 之地的強(qiáng)大保證。 2020 年起，奇強(qiáng)進(jìn)入品牌發(fā)展期。奇強(qiáng)的廣告語(yǔ)也更注重實(shí)效，“愛(ài)我中華，用我奇強(qiáng)”，“天上玉皇，人間奇強(qiáng)”，“潔白飄香，去污奇強(qiáng)”，“臟了罷，奇強(qiáng)”等等，始終扣準(zhǔn)著產(chǎn)品質(zhì)量功效這一準(zhǔn)確的賣(mài)點(diǎn)，吻合了消費(fèi)者心理。它最先源自“配方奇特，去污力強(qiáng)”的功效性廣告詞，一改以往洗滌品類(lèi)簡(jiǎn)單以動(dòng)植物如“芳芳”、“熊貓”等命名的柔和之氣，突現(xiàn)出一種陽(yáng)剛之美，品牌本身就傳達(dá)出差異化的訴求，具有鮮明的特征。而以技術(shù)實(shí)力為支撐的奇強(qiáng)來(lái)說(shuō)，總是一如既往的用最高的性?xún)r(jià)比來(lái)培植品牌認(rèn)知度。價(jià)格實(shí)戰(zhàn)派一波又一波地掀起了洗滌日化市場(chǎng)的驚瀾，對(duì)于以技術(shù)實(shí)力為支撐的寶潔、奇強(qiáng)一派來(lái)說(shuō)，成為一次又一次的考驗(yàn)。如果說(shuō)奇強(qiáng)以縫隙戰(zhàn)插入了城市空間，那么要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)節(jié)奏，一種更為有效，也更加艱巨的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)和持久戰(zhàn)就成為奇強(qiáng)必須面對(duì)的挑戰(zhàn)，今天的輝煌并不一定是明日的成功。三個(gè)月銷(xiāo)售額從 40 萬(wàn)元激增到 200 萬(wàn)元。 奇強(qiáng)占領(lǐng)了農(nóng)村 市場(chǎng)，但是占人口總數(shù) 70%的農(nóng)村僅消費(fèi)著 30%的市場(chǎng)份額，而占人口 30%的城市卻消費(fèi)著 70%的市場(chǎng)。 在這樣的市場(chǎng)情況下，奇強(qiáng)審時(shí)度勢(shì)，確立了走自己路的方針，迅速組建了 300多個(gè)奇強(qiáng)辦事處，用 3000 多名奇強(qiáng)銷(xiāo)售人員，在全國(guó)只要火車(chē)能開(kāi)得到的地方都布下了奇強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)。敢將皇帝拉下馬，奇強(qiáng)以厚積薄發(fā)的姿態(tài)，出奇制勝的戰(zhàn)略，奠定了其在中國(guó)日化行業(yè)的重要地位。 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與方案的擬定 案例 1： 十年奇強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略 先把時(shí)光聚焦于上個(gè)世紀(jì)八十年代末期，洗衣粉市場(chǎng)烽煙四起。 案例 2： 龍興塑膠有限公司是 1998 年創(chuàng)建的。 營(yíng)銷(xiāo)研究：檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。 產(chǎn)品定位：質(zhì)量最佳和多品種，外包裝精良。 1）財(cái)務(wù)目標(biāo) （ 1） 1995 年銷(xiāo)售收入達(dá)到 3000 萬(wàn)元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到 30％。在“天年”產(chǎn)品系列中，內(nèi)衣系列產(chǎn)品種類(lèi)較少，專(zhuān)門(mén)用于送禮的產(chǎn)品包裝較差。 天年公司的廣告宣傳以突出高科技和微循環(huán)知識(shí)為主，通過(guò)各大報(bào)紙介紹微循環(huán)知識(shí)，通過(guò)中科院、醫(yī)學(xué)院的專(zhuān)家、學(xué)者的專(zhuān)業(yè)評(píng)價(jià)，加強(qiáng)公司產(chǎn)品的可靠性。該產(chǎn)品中以功能內(nèi)衣、內(nèi)褲、床上用品為主流產(chǎn)品。（ 2）利用天然礦石的某些特性而形成的消費(fèi)品，如玉枕等。所謂多功能電子纖維，是將多功能電子功能材料的超微粒子（ 米一 微米，約為頭發(fā)絲直徑的十分之一）編入纖維中而制成的。 2）產(chǎn)品分類(lèi) 該類(lèi)產(chǎn)品主要包括：內(nèi)衣系列；床上用品系列；護(hù)膝、護(hù)腕系列等與人體充分接觸的紡織品。 4）宏觀環(huán)境 隨著人們生活水平的提高和對(duì)保健品知識(shí)的增加，功能紡織物的發(fā)展近期內(nèi)會(huì)比較了樂(lè)觀。（ 3）有此項(xiàng)技術(shù)的專(zhuān)利權(quán)，可以有效地防止其他競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。 2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) （ 1）在北京、天津、石家莊建立 20 個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。 銷(xiāo)售人員：對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘男女比例為 2： 1，建立自己的培訓(xùn)中心，對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用 全國(guó)賬戶(hù)管理系統(tǒng)。 11 月份第一批 5 家大商場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品。 2020 年公司銷(xiāo)售收入突破億元大關(guān)，以后第年以 20%的速度遞增。國(guó)產(chǎn)品牌岌岌可?！? ?！?
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