【正文】 ? 工作總結(jié) Linien 27 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷(xiāo)商能力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商合作 銷(xiāo)售運(yùn)作流程 ? 銷(xiāo)售流程 ? 支持流程 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 28 如何建立高效的銷(xiāo)售運(yùn)作流程 … 銷(xiāo)售內(nèi)部流程 支持流程 ? 經(jīng)銷(xiāo)商建立流程 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃與執(zhí)行 ? 客戶(hù)拜訪 ? 客戶(hù)補(bǔ)貨 ? 應(yīng)收帳管理 ? 促銷(xiāo)流程 ? 銷(xiāo)售與生產(chǎn)計(jì)劃 ? 訂單處理流程 ? 人員招聘流程 ? 財(cái)務(wù)流程 簡(jiǎn)化 ,標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運(yùn)作流程 29 零售覆蓋 Linien 30 覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷(xiāo)售覆蓋執(zhí)行 網(wǎng)點(diǎn)滲透 誰(shuí)是你的客戶(hù) ,多少 ,在哪里 ,現(xiàn)在如何 覆蓋模式 賣(mài)什么 ,如何賣(mài) ,什么頻率去接觸客戶(hù) 覆蓋計(jì)劃 每天銷(xiāo)售員的具體工作計(jì)劃 ,在哪個(gè)區(qū)域 ,拜訪哪些客戶(hù) 覆蓋執(zhí)行 有效買(mǎi)進(jìn) 31 工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行 32 午餐時(shí)間 33 客戶(hù)滲透 Linien 34 客戶(hù)滲透與客戶(hù)信息管理 ? 客戶(hù)滲透在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性 ? 客戶(hù)滲透需要獲取的客戶(hù)信息 ? 客戶(hù)滲透的主要方法 ? 客戶(hù)信息管理的方法 Linien 35 客戶(hù)滲透是為了真正理解你的客戶(hù) 全面地、深入地理解客戶(hù)的需求、愿望與現(xiàn)狀 ?正確的對(duì)象 ?正確的概念 ?正確的方法 Linien 36 客戶(hù)滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)信息 客戶(hù)文化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個(gè)人背景 客戶(hù)信息 Linien 37 客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)圖 ? 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) ? 業(yè)務(wù)決策流程 Linien 38 客戶(hù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)策略 ? 具體的實(shí)施措施與行動(dòng)計(jì)劃 Linien 39 客戶(hù)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 客戶(hù)的歷史數(shù)據(jù) ? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 Linien 40 工作對(duì)象的個(gè)人背景 ? 深入了解個(gè)人的背景信息 ? 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個(gè)性 ? 關(guān)注個(gè)人的需求 ? 于公于私的雙贏 ? 建立良好的個(gè)人關(guān)系 Linien 41 客戶(hù)的文化現(xiàn)實(shí) ? 客戶(hù)的企業(yè)文化 ? 客戶(hù)內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 ? 敏感問(wèn)題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件 Linien 42 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與銷(xiāo)售的方法 (在此客戶(hù)處 ) ? 客戶(hù)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 客戶(hù)如何比較我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù) Linien 43 從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息 從客戶(hù)內(nèi)部 從客戶(hù)外部 ? 據(jù)客戶(hù)信息歷史記錄 ? 與客戶(hù)面對(duì)面的溝通 ? 根據(jù)客戶(hù)提供的材料 ? 據(jù)公共媒體信息 ? 據(jù)其他供應(yīng)商 ? 據(jù)其他第三方 客戶(hù)信息 Linien 44 系統(tǒng)的客戶(hù)信息維護(hù) 客戶(hù)滲透需要的技巧 ? 溝通技巧 ? 處理人際關(guān)系技巧 ? 對(duì)生意的直覺(jué) Linien 45 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)支持 建立客戶(hù)信息管理系統(tǒng) ,不斷完善 客戶(hù)信息檔案管理 客戶(hù)基本信息記錄 客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃與跟蹤 客戶(hù)溝通 (拜訪 )記錄 Linien 46 客戶(hù)滲透與客戶(hù)信息管理總結(jié) ? 客戶(hù)為導(dǎo)向 ? 尊重長(zhǎng)期客戶(hù)價(jià)值 ? 達(dá)到“內(nèi)部人”對(duì)客戶(hù)的理解 47 工作課 (2) 客戶(hù)滲透 Linien 48 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷(xiāo)商能力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商合作 銷(xiāo)售運(yùn)作流程 ? 銷(xiāo)售流程 ? 支持流程 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 49 建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作管理 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理總述 … Linien 50 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃 潛在經(jīng)銷(xiāo)商尋找 潛在經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 簽署經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議 建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò) Linien 51 發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展支持 組織發(fā)展支持 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 Linien 52 財(cái)務(wù) 人力資源 IT 核心流程 支持流程 客戶(hù) 銷(xiāo)售運(yùn)作 客戶(hù)服務(wù)流程 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作模式 … Linien 53 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 創(chuàng)造銷(xiāo)售需求 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng) 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作管理 Linien 54 與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃流程 ? 管理決策制定流程 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理 經(jīng)銷(xiāo)商功能 部門(mén) ? 協(xié)作業(yè)務(wù)流程 ? 每月業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑 優(yōu)化與分銷(xiāo)商的合作 Linien 55 導(dǎo)入 導(dǎo)出 協(xié)作業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) ?協(xié)同業(yè)務(wù)策略 ?經(jīng)銷(xiāo)商投資 ?公司支持 ?... 協(xié)作業(yè)務(wù)計(jì)劃與回顧 … Linien 56 ? 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 利潤(rùn)目標(biāo) ? 其他主要業(yè)務(wù)衡量指標(biāo) , 如 : 品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)份額 與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) Linien 57 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方法 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的拓展與鞏固 ? 業(yè)務(wù)的關(guān)鍵與重點(diǎn) ? 價(jià)格策略 Linien 58 經(jīng)銷(xiāo)商需要投資的內(nèi)容 … ? 人力 ,組織能力上的投資 ? 營(yíng)運(yùn)資金的投資 ? 運(yùn)作的升級(jí) (如設(shè)備 , 硬件 ) ? 合作的需求 Linien 59 公司的投入 … ? 產(chǎn)品供應(yīng)支持 ? 促銷(xiāo)支持 ? 市場(chǎng)投入的支持 ? 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作基金的支持 ? 培訓(xùn)與發(fā)展的支持 ? 管理改進(jìn)的顧問(wèn)與支持 Linien 60 資源 時(shí)間 誰(shuí)負(fù)責(zé) 行動(dòng) 最后 ,需要共同確定具體的行動(dòng)步驟 … 任務(wù) 1 任務(wù) 2 任務(wù) 3 經(jīng)銷(xiāo)商每日運(yùn)作的具體指導(dǎo) Linien 61 導(dǎo)出 ? 更新業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 確認(rèn)下個(gè)月的行動(dòng)步驟 ? 解決問(wèn)題的方法與對(duì)策 導(dǎo)入 ? 每月業(yè)務(wù)實(shí)際進(jìn)展 ? 存在的問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)回顧 … 協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃 Linien 62 創(chuàng)造需求以最大限度獲得訂單 … ? 銷(xiāo)售覆蓋執(zhí)行 ? 促銷(xiāo)執(zhí)行 ? 新產(chǎn)品推出 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍 經(jīng)銷(xiāo)商功能部門(mén) ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 ? 個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)作用 ? 每周業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑 達(dá)到銷(xiāo)售的最大化 Linien 63 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)以獲得最大程度的客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 庫(kù)存補(bǔ)貨流程 ? 訂單處理流程 ? 倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理 ? 客戶(hù)服務(wù)隊(duì)伍 經(jīng)銷(xiāo)商功能部門(mén) ? 與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理一起工作 ? 業(yè)務(wù)顧問(wèn)角色 ? 每周業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑 ? 最少脫銷(xiāo) ? 最低成本 ? 最快反應(yīng)速度 64 銷(xiāo)售管理核心功能 Linien 65 銷(xiāo)售管理的核心功能 銷(xiāo)售 目標(biāo) 銷(xiāo)售與 業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理 貨架 / 店內(nèi)形象管理 促銷(xiāo)管理 庫(kù)存管理 銷(xiāo)售費(fèi)用管理 新產(chǎn)