【正文】 ? 工作總結(jié) Linien 27 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設(shè) ? 團(tuán)隊士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 28 如何建立高效的銷售運(yùn)作流程 … 銷售內(nèi)部流程 支持流程 ? 經(jīng)銷商建立流程 ? 銷售計劃與執(zhí)行 ? 客戶拜訪 ? 客戶補(bǔ)貨 ? 應(yīng)收帳管理 ? 促銷流程 ? 銷售與生產(chǎn)計劃 ? 訂單處理流程 ? 人員招聘流程 ? 財務(wù)流程 簡化 ,標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運(yùn)作流程 29 零售覆蓋 Linien 30 覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷售覆蓋執(zhí)行 網(wǎng)點(diǎn)滲透 誰是你的客戶 ,多少 ,在哪里 ,現(xiàn)在如何 覆蓋模式 賣什么 ,如何賣 ,什么頻率去接觸客戶 覆蓋計劃 每天銷售員的具體工作計劃 ,在哪個區(qū)域 ,拜訪哪些客戶 覆蓋執(zhí)行 有效買進(jìn) 31 工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行 32 午餐時間 33 客戶滲透 Linien 34 客戶滲透與客戶信息管理 ? 客戶滲透在銷售過程中的重要性 ? 客戶滲透需要獲取的客戶信息 ? 客戶滲透的主要方法 ? 客戶信息管理的方法 Linien 35 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀 ?正確的對象 ?正確的概念 ?正確的方法 Linien 36 客戶滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競爭信息 客戶文化 業(yè)務(wù)計劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個人背景 客戶信息 Linien 37 客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 ? 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) ? 業(yè)務(wù)決策流程 Linien 38 客戶的業(yè)務(wù)計劃 ? 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 客戶的業(yè)務(wù)策略 ? 具體的實(shí)施措施與行動計劃 Linien 39 客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 客戶的歷史數(shù)據(jù) ? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 Linien 40 工作對象的個人背景 ? 深入了解個人的背景信息 ? 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個性 ? 關(guān)注個人的需求 ? 于公于私的雙贏 ? 建立良好的個人關(guān)系 Linien 41 客戶的文化現(xiàn)實(shí) ? 客戶的企業(yè)文化 ? 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 ? 敏感問題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件 Linien 42 競爭對手的信息 ? 競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處 ) ? 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù) Linien 43 從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息 從客戶內(nèi)部 從客戶外部 ? 據(jù)客戶信息歷史記錄 ? 與客戶面對面的溝通 ? 根據(jù)客戶提供的材料 ? 據(jù)公共媒體信息 ? 據(jù)其他供應(yīng)商 ? 據(jù)其他第三方 客戶信息 Linien 44 系統(tǒng)的客戶信息維護(hù) 客戶滲透需要的技巧 ? 溝通技巧 ? 處理人際關(guān)系技巧 ? 對生意的直覺 Linien 45 計算機(jī)信息系統(tǒng)支持 建立客戶信息管理系統(tǒng) ,不斷完善 客戶信息檔案管理 客戶基本信息記錄 客戶業(yè)務(wù)計劃與跟蹤 客戶溝通 (拜訪 )記錄 Linien 46 客戶滲透與客戶信息管理總結(jié) ? 客戶為導(dǎo)向 ? 尊重長期客戶價值 ? 達(dá)到“內(nèi)部人”對客戶的理解 47 工作課 (2) 客戶滲透 Linien 48 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設(shè) ? 團(tuán)隊士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 49 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商運(yùn)作管理 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理總述 … Linien 50 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)計劃 潛在經(jīng)銷商尋找 潛在經(jīng)銷商評估 簽署經(jīng)銷商協(xié)議 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) Linien 51 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展支持 組織發(fā)展支持 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 Linien 52 財務(wù) 人力資源 IT 核心流程 支持流程 客戶 銷售運(yùn)作 客戶服務(wù)流程 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 經(jīng)銷商運(yùn)作模式 … Linien 53 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 創(chuàng)造銷售需求 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng) 經(jīng)銷商運(yùn)作管理 Linien 54 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作 ? 業(yè)務(wù)計劃流程 ? 管理決策制定流程 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 經(jīng)銷商功能 部門 ? 協(xié)作業(yè)務(wù)流程 ? 每月業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑 優(yōu)化與分銷商的合作 Linien 55 導(dǎo)入 導(dǎo)出 協(xié)作業(yè)務(wù)計劃 ?協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) ?協(xié)同業(yè)務(wù)策略 ?經(jīng)銷商投資 ?公司支持 ?... 協(xié)作業(yè)務(wù)計劃與回顧 … Linien 56 ? 銷售目標(biāo) ? 利潤目標(biāo) ? 其他主要業(yè)務(wù)衡量指標(biāo) , 如 : 品類領(lǐng)導(dǎo)份額 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) Linien 57 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方法 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展與鞏固 ? 業(yè)務(wù)的關(guān)鍵與重點(diǎn) ? 價格策略 Linien 58 經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 … ? 人力 ,組織能力上的投資 ? 營運(yùn)資金的投資 ? 運(yùn)作的升級 (如設(shè)備 , 硬件 ) ? 合作的需求 Linien 59 公司的投入 … ? 產(chǎn)品供應(yīng)支持 ? 促銷支持 ? 市場投入的支持 ? 經(jīng)銷商運(yùn)作基金的支持 ? 培訓(xùn)與發(fā)展的支持 ? 管理改進(jìn)的顧問與支持 Linien 60 資源 時間 誰負(fù)責(zé) 行動 最后 ,需要共同確定具體的行動步驟 … 任務(wù) 1 任務(wù) 2 任務(wù) 3 經(jīng)銷商每日運(yùn)作的具體指導(dǎo) Linien 61 導(dǎo)出 ? 更新業(yè)務(wù)計劃 ? 確認(rèn)下個月的行動步驟 ? 解決問題的方法與對策 導(dǎo)入 ? 每月業(yè)務(wù)實(shí)際進(jìn)展 ? 存在的問題 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧 … 協(xié)同業(yè)務(wù)計劃 Linien 62 創(chuàng)造需求以最大限度獲得訂單 … ? 銷售覆蓋執(zhí)行 ? 促銷執(zhí)行 ? 新產(chǎn)品推出 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 ? 銷售隊伍 經(jīng)銷商功能部門 ? 銷售隊伍管理 ? 個人領(lǐng)導(dǎo)作用 ? 每周業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑 達(dá)到銷售的最大化 Linien 63 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)以獲得最大程度的客戶滿意度 ? 庫存補(bǔ)貨流程 ? 訂單處理流程 ? 倉儲與運(yùn)輸 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 ? 經(jīng)銷商經(jīng)理 ? 客戶服務(wù)隊伍 經(jīng)銷商功能部門 ? 與經(jīng)銷商經(jīng)理一起工作 ? 業(yè)務(wù)顧問角色 ? 每周業(yè)務(wù)回顧 實(shí)現(xiàn)的途徑 ? 最少脫銷 ? 最低成本 ? 最快反應(yīng)速度 64 銷售管理核心功能 Linien 65 銷售管理的核心功能 銷售 目標(biāo) 銷售與 業(yè)務(wù)計劃 應(yīng)收帳管理 貨架 / 店內(nèi)形象管理 促銷管理 庫存管理 銷售費(fèi)用管理 新產(chǎn)