【正文】 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時(shí) 42分 15秒 下午 1時(shí) 42分 13:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 1時(shí) 42分 :42January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:42:1513:42:1513:42Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時(shí) 42分 15秒 下午 1時(shí) 42分 13:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 42分 15秒 13:42: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 13:42:1513:42:1513:421/26/2023 1:42:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 1時(shí) 42分 :42January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 13:42:1513:42:1513:42Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 5% A 城市店內(nèi) 零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 清晰的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是方太銷售代表的工作方向與目標(biāo) 銷售市場(chǎng)部促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)制定各區(qū)域 , 各渠道的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) Linien 12 傳統(tǒng)的銷售角色 下訂單 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭(zhēng)取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度 向公司反饋市場(chǎng) ,客戶 ,競(jìng)爭(zhēng)信息 Linien 13 發(fā)展的銷售角色 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭(zhēng)取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度 向公司反饋市場(chǎng) ,客戶 ,競(jìng)爭(zhēng)信息 下訂單 14 銷售渠道管理 Linien 15 銷售管理的內(nèi)容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理的四個(gè)層面 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 16 銷售管理現(xiàn)狀評(píng)估 … 1. 銷售部整體具有清晰正確的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 2. 銷售隊(duì)伍具有很高的職業(yè)素質(zhì) 3. 銷售人員的技術(shù)知識(shí)與技能足夠滿足客戶要求 4. 銷售隊(duì)伍士氣昂揚(yáng) 5. 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)大 6. 經(jīng)銷商合作良好 7. 銷售部所有的角色職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)定義清晰有效 8. 每人都有清晰的每季每月每周工作計(jì)劃 9. 其他部門(mén)給銷售部足夠支持 10. 我在整個(gè)銷售隊(duì)伍中起模范作用 6 2 4 10 0 8 理想境界 : 100 管理現(xiàn)狀 : 50 Linien 17 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 18 產(chǎn)品是如何從工廠流到消費(fèi)者的 70 % 30% 工廠 零售商 85% 10% 5% 二級(jí)批 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 100% 經(jīng)銷商 85% 15% 零售商 零售商 零售商 40% 三級(jí)批 10% 50% 90% 10% 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 消費(fèi)者 60% 40% 批發(fā)商 60% 40% 主要零售商 其他零售店 Case study Linien 19 海爾區(qū)域分銷渠道模式 … 上海海爾 工貿(mào)公司 二級(jí)批發(fā) 百貨 /專賣(mài)店 百貨 /專賣(mài)店 一級(jí)分銷 海爾專賣(mài)店 (兩家 ) 專業(yè)商店 (如遠(yuǎn)東電器商廈 ) 家電專業(yè)市場(chǎng) (如曲陽(yáng)家電城 ) 綜合百貨 (如一百、六百 ) 顧 客 10% 25% 3% 7% 25% 30% (1~2%) 20% 80% (1~2%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (4~6%) (N/A) %: 銷售細(xì)分 (%): 毛利率 Case study Linien 20 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1980 1960 1970 1990 2023 百貨店 獨(dú)立單店 連鎖專賣(mài) 折扣店 專業(yè)賣(mài)場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng) 便利店 獨(dú)立單店 專業(yè)賣(mài)場(chǎng) 折扣店 超級(jí)市場(chǎng) 購(gòu)物中心 便利店 百貨店 快速演變的中國(guó)零售業(yè)態(tài) 西方 零售 業(yè) 中國(guó) 零售 業(yè) Linien 21 銷售渠道分析 渠道市場(chǎng)權(quán)重 + + + + + + + + 渠道權(quán)重 渠道發(fā)展機(jī)會(huì) 渠道競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 資源投入 資源投入 渠道管理難度 費(fèi)用投入 ? ? ? ? 傳統(tǒng)渠道 新興渠道 ? 傳統(tǒng)百貨商店 ? 家電商場(chǎng) ? 家電市場(chǎng) ? 裝飾市場(chǎng) ? 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶 ? 專賣(mài)店 ? 專業(yè)家電連鎖賣(mài)場(chǎng), 如國(guó)美 ,三聯(lián) ? 連鎖家居超市 , 如百安居 , 歐倍德 ? 連鎖大賣(mài)場(chǎng) , 如沃爾瑪 , 家樂(lè)福 ? 工程銷售 ? 廚柜商 ? 新落成小區(qū)店 Case study Linien 22 銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化 資源使用現(xiàn)狀 低 高 零售渠道 渠道 項(xiàng)目渠道 渠道的銷售貢獻(xiàn) 低 高 渠道的銷售投入 資源使用優(yōu)化 低 高 零售渠道 項(xiàng)目渠道 渠道的銷售貢獻(xiàn) 低 高 渠道的銷售投入 OEM渠道 Case study Linien 23 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 經(jīng)銷商能力 ? 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)士氣 ? 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 24 如何建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍 … 招聘 培訓(xùn)與發(fā)展 … 激勵(lì) 強(qiáng)大的 戰(zhàn)斗力 Linien 25 團(tuán)隊(duì)需要激昂的士氣 士氣 激勵(lì) 責(zé)任清晰 銷售隊(duì)伍 領(lǐng)導(dǎo)表率 持續(xù)培訓(xùn) 尊重人 認(rèn)可個(gè) 人貢獻(xiàn) 職業(yè)發(fā) 展機(jī)會(huì) 薪酬待遇 Linien 26 通過(guò)全面培訓(xùn)計(jì)劃發(fā)展團(tuán)隊(duì)的能力 課堂訓(xùn)練 ? 基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練 ? 銷售經(jīng)理訓(xùn)練 ? 產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練 ? 市場(chǎng)知識(shí)訓(xùn)練 ? 技巧訓(xùn)練 在職訓(xùn)練 ? 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 ? 月度個(gè)人回顧 ? 工作課