【正文】 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時 42分 15秒 下午 1時 42分 13:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 1時 42分 :42January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:42:1513:42:1513:42Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時 42分 15秒 下午 1時 42分 13:42: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時 42分 15秒 13:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:42:1513:42:1513:421/26/2023 1:42:15 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 下午 1時 42分 :42January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 13:42:1513:42:1513:42Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 5% A 城市店內 零售表現(xiàn)標準 清晰的零售表現(xiàn)標準是方太銷售代表的工作方向與目標 銷售市場部促銷經理負責制定各區(qū)域 , 各渠道的零售表現(xiàn)標準 Linien 12 傳統(tǒng)的銷售角色 下訂單 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務提升客戶滿意度 向公司反饋市場 ,客戶 ,競爭信息 Linien 13 發(fā)展的銷售角色 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務提升客戶滿意度 向公司反饋市場 ,客戶 ,競爭信息 下訂單 14 銷售渠道管理 Linien 15 銷售管理的內容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經銷商網(wǎng)絡管理的四個層面 經銷商網(wǎng)絡建設 ? 經銷商能力 ? 經銷商合作 銷售運作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設 ? 團隊士氣 ? 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 16 銷售管理現(xiàn)狀評估 … 1. 銷售部整體具有清晰正確的運營戰(zhàn)略 2. 銷售隊伍具有很高的職業(yè)素質 3. 銷售人員的技術知識與技能足夠滿足客戶要求 4. 銷售隊伍士氣昂揚 5. 經銷商運營能力強大 6. 經銷商合作良好 7. 銷售部所有的角色職責與衡量標準定義清晰有效 8. 每人都有清晰的每季每月每周工作計劃 9. 其他部門給銷售部足夠支持 10. 我在整個銷售隊伍中起模范作用 6 2 4 10 0 8 理想境界 : 100 管理現(xiàn)狀 : 50 Linien 17 經銷商網(wǎng)絡建設 ? 經銷商能力 ? 經銷商合作 銷售運作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設 ? 團隊士氣 ? 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 18 產品是如何從工廠流到消費者的 70 % 30% 工廠 零售商 85% 10% 5% 二級批 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 100% 經銷商 85% 15% 零售商 零售商 零售商 40% 三級批 10% 50% 90% 10% 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 消費者 60% 40% 批發(fā)商 60% 40% 主要零售商 其他零售店 Case study Linien 19 海爾區(qū)域分銷渠道模式 … 上海海爾 工貿公司 二級批發(fā) 百貨 /專賣店 百貨 /專賣店 一級分銷 海爾專賣店 (兩家 ) 專業(yè)商店 (如遠東電器商廈 ) 家電專業(yè)市場 (如曲陽家電城 ) 綜合百貨 (如一百、六百 ) 顧 客 10% 25% 3% 7% 25% 30% (1~2%) 20% 80% (1~2%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (6~8%) (4~6%) (N/A) %: 銷售細分 (%): 毛利率 Case study Linien 20 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1980 1960 1970 1990 2023 百貨店 獨立單店 連鎖專賣 折扣店 專業(yè)賣場 超級市場 便利店 獨立單店 專業(yè)賣場 折扣店 超級市場 購物中心 便利店 百貨店 快速演變的中國零售業(yè)態(tài) 西方 零售 業(yè) 中國 零售 業(yè) Linien 21 銷售渠道分析 渠道市場權重 + + + + + + + + 渠道權重 渠道發(fā)展機會 渠道競爭強度 資源投入 資源投入 渠道管理難度 費用投入 ? ? ? ? 傳統(tǒng)渠道 新興渠道 ? 傳統(tǒng)百貨商店 ? 家電商場 ? 家電市場 ? 裝飾市場 ? 個體經營戶 ? 專賣店 ? 專業(yè)家電連鎖賣場, 如國美 ,三聯(lián) ? 連鎖家居超市 , 如百安居 , 歐倍德 ? 連鎖大賣場 , 如沃爾瑪 , 家樂福 ? 工程銷售 ? 廚柜商 ? 新落成小區(qū)店 Case study Linien 22 銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化 資源使用現(xiàn)狀 低 高 零售渠道 渠道 項目渠道 渠道的銷售貢獻 低 高 渠道的銷售投入 資源使用優(yōu)化 低 高 零售渠道 項目渠道 渠道的銷售貢獻 低 高 渠道的銷售投入 OEM渠道 Case study Linien 23 經銷商網(wǎng)絡建設 ? 經銷商能力 ? 經銷商合作 銷售運作流程 ? 銷售流程 ? 支持流程 銷售隊伍建設 ? 團隊士氣 ? 業(yè)務技能 銷售戰(zhàn)略 ? 渠道戰(zhàn)略 ? 資源優(yōu)化 Linien 24 如何建立一支強大的銷售隊伍 … 招聘 培訓與發(fā)展 … 激勵 強大的 戰(zhàn)斗力 Linien 25 團隊需要激昂的士氣 士氣 激勵 責任清晰 銷售隊伍 領導表率 持續(xù)培訓 尊重人 認可個 人貢獻 職業(yè)發(fā) 展機會 薪酬待遇 Linien 26 通過全面培訓計劃發(fā)展團隊的能力 課堂訓練 ? 基礎銷售訓練 ? 銷售經理訓練 ? 產品知識訓練 ? 市場知識訓練 ? 技巧訓練 在職訓練 ? 個人發(fā)展計劃 ? 月度個人回顧 ? 工作課