銷售運用流程培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 常聯(lián)系是轉(zhuǎn)介紹的進攻招式， 求介紹是轉(zhuǎn)介紹的絕殺招式。 如果您愿意 ， 我將全方位關(guān)注您的健康 ， 成為您的專屬私人體質(zhì)養(yǎng)生健康顧問 ， 幫您把健康掌握在您自己手中 ！ 自我介紹 抓 心 理 客戶最關(guān)心的是什么？ 使用后會有什么改善，效果是否是我滿意的！ 把焦點放在 為客戶解決了什么問題 ，當客戶 通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)感覺 “舒服 ”時，客戶 就會把錢放進我們的口袋，而且還要跟我們 說：謝謝！ 你要我買這個東西么？ 多長時間能解決？ 我為什么要現(xiàn)在買呀？ 沒有解決怎么辦？ 它能解決我什么問題？ 我為什么要買它呢？ 我為什么要買你推薦的？ 我為什么要買你們公司的？ 找 需 求 客戶心理 需求問題 SPIN提問法 通過提問了解客戶需求，并引導(dǎo)客戶完成購買流程 提問步驟 S P I N 現(xiàn)狀詢問 ——尋找痛點，了解客戶所處情況 問題詢問 ——揭開傷口，找準客戶丌適之處 暗示詢問 ——傷口撒鹽，揭示丌解決所產(chǎn)生的嚴重后果 需求詢問 ——傷口抹藥，給客戶解決方案 SPIN提問方式 開放式提問：充分了解客戶信息，讓客戶開口多說話 引關(guān)鍵詞： 為什么、哪里、告訴、什么時候、什么、談?wù)?等等 封閉式提問：快速準確找到答案，控制客戶談話的方向與節(jié)奏 引關(guān)鍵詞： 對不對、可以嗎、好不好、還是 …… 您的意思 是等等 挖掘需求提問 以痰濕體質(zhì)為例 看您體型就知道您近來應(yīng)酬不少吧？ （封閉式） 您最近身體有什么不舒服的嗎？ （封閉式） 那您與我說說都有哪不舒服？ （開放式） 您這樣的情況有多久了？ （開放式 ) 挖掘需求提問 除了這些癥狀，您有沒有查一查血脂呢？ （封閉式） 那您有吃（降壓）藥嗎？ （封閉式） 您這些癥狀就是心腦血管疾病的隱患呀！ （ spin中的 i傷口撒鹽） 那您平時如何保健的，有吃什么保健品嗎？ （開放式） 挖掘需求提問 您現(xiàn)在吃的這些不對癥您知道嗎？ （封閉式） 如果有能改善您這些癥狀的，您愿意嘗試一下嗎？（封閉式） 說明產(chǎn)品特性 古方今用，專家認證 繼承創(chuàng)新，科學(xué)配比 我們是中國第一家專門從事體質(zhì)檢測與調(diào)養(yǎng)的公司 道地藥材，濃縮提取 有效成分，大大提高 科學(xué)驗證，食用安全 除重金屬，除雜技術(shù) 舉例 告訴顧客自己服用后身體的變化，或其他客戶的改善效果，一定要真實！ （互動） 舉一個真實案例，包括： 服用前，服用什么產(chǎn)品，服用的量與周期，服用后的反映，不適癥多久消失？ 促成交 一、非言辭的信號 眼睛發(fā)亮 點頭次數(shù)增加 表情放松，面帶微笑或安靜思考 由后仰的坐姿變?yōu)榍皟A或略微挺直 促成交 二、言辭的信號 開始詢問價格，怎么使用 要求了解別人使用的經(jīng)驗 對待定的重點表示同意的見解 促成交 三、拜師學(xué)藝法 在你費盡口舌，使出各種方法都無效，不妨轉(zhuǎn)移話題，請教對方，自己在銷售中存在的問題 “……… 我說了這么多，您還是有所顧慮，能不能告訴我，有哪個地方?jīng)]有給您講解清楚，或是為您服務(wù)的過程中，有什么讓您不滿意的地方？ ”
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