【正文】 以運(yùn)用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng) ？ 104 光華管理咨詢(xún) 頂 尖 的 銷(xiāo)售人員 是策略思想家 105 光華管理咨詢(xún) 成功的銷(xiāo)售 售后服務(wù) 永遠(yuǎn)贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售： 做好銷(xiāo)售 的重要性 客戶開(kāi)發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準(zhǔn)備： 奠定良好的銷(xiāo)售基礎(chǔ) 接觸顧客： 與客戶展開(kāi) 友誼關(guān)系 開(kāi)啟面談： 了解客戶的需求 倍增業(yè)績(jī) 創(chuàng)造高收入的銷(xiāo)售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家 1目標(biāo)設(shè)定： 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 完成交易 銷(xiāo)售的 壓軸好戲 解除抗拒： 讓顧客點(diǎn)頭 稱(chēng)是的秘訣 106 光華管理咨詢(xún) 頂 尖 心 法 成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家的 ◆ 銷(xiāo)售就是 數(shù)字 游戲 ◆ 每天大量行動(dòng) 沒(méi)有持續(xù)穩(wěn)定的收入，只有持續(xù)穩(wěn)定的努力 ◆ 成為思想及行動(dòng)的巨人 ， 而非行動(dòng)的侏儒 ◆ 我從不視失敗為失敗 失敗只不過(guò)是要贏得一個(gè)成功的過(guò)程 ◆ 要得到更多成交之前 必須要得到更多的拒絕 107 光華管理咨詢(xún) ◆ 我為自己的生命負(fù) 100% 的責(zé)任 ◆ 永不 ， 永不 ， 永不 放棄 滿足 妥協(xié) ◆ 永遠(yuǎn)保持 100% 的熱情 和 興奮度 ◆ 人脈就是 錢(qián)脈 ， 不斷建立及擴(kuò)大屬于自己的 人際網(wǎng)絡(luò) ◆ 永遠(yuǎn)注意 你所要的 達(dá)成后的 成就感 頂 尖 心 法 成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家的 108 光華管理咨詢(xún) 頂 尖 心 法 成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家的 —— 時(shí)間管理 ◆ 做好時(shí)間管理： 成功取決于對(duì)時(shí)間的態(tài)度 ◆ 為什么要做好時(shí)間管理 ： * 避免 未來(lái)的問(wèn)題 * 刪除 內(nèi)疚感 * 擁有 最好的生活品質(zhì) * 創(chuàng)造 有紀(jì)律的生活方式 109 光華管理咨詢(xún) 頂 尖 心 法 成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家的 —— 時(shí)間管理 ◆ 做好時(shí)間管理之 頂尖 心 法 （ 1） 缺乏白紙黑字的目標(biāo)； 你是嗎 ？ （ 2） 經(jīng)常猶豫不決； 你是嗎 ？ （ 3） 有太多的臨時(shí)行動(dòng)； 你是嗎 ？ （ 4） 缺乏計(jì)劃 ， 沒(méi)有切割； 你是嗎 ？ （ 5） 沒(méi)有拒絕別人的習(xí)慣； 你是嗎 ？ （ 6） 拖延； 你是嗎 ？ （ 7） 經(jīng)常閑聊； 你是嗎 ？ （ 8） 沒(méi)有做筆記的習(xí)慣； 你是嗎 ？ （ 9） 遲到； 你是嗎 ？ （ 10） 不速之客太多； 你是嗎 ？ （ 11） 管理不了情緒； 你是嗎 ？ ………… 110 光華管理咨詢(xún) 歷史 總是在不斷重演，無(wú)論商場(chǎng)還是戰(zhàn)場(chǎng) 毛主席教導(dǎo)我們：沒(méi)有紀(jì)律的軍隊(duì)是不能打勝仗的軍隊(duì) 111 光華管理咨詢(xún) 知 果 行 執(zhí)行 112 光華管理咨詢(xún) ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課 ， 哪三個(gè)觀點(diǎn)我覺(jué)得最好 ？ 上完這堂課 ， 有哪三個(gè)觀點(diǎn)是我馬上可 以運(yùn)用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng) ？ 113 光華管理咨詢(xún) 成功的銷(xiāo)售 售后服務(wù) 永遠(yuǎn)贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售 做好銷(xiāo)售 的重要性 客戶開(kāi)發(fā) 我的顧客在哪里 售前準(zhǔn)備 奠定良好的銷(xiāo)售基礎(chǔ) 接觸顧客 與客戶展開(kāi) 友誼關(guān)系 開(kāi)啟面談 了解客戶的需求 倍增業(yè)績(jī) 創(chuàng)造高收入的銷(xiāo)售策略 1頂尖心法 成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家 1目標(biāo)設(shè)定 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 完成交易 銷(xiāo)售的 壓軸好戲 解除抗拒 讓顧客點(diǎn)頭 稱(chēng)是的秘訣 114 光華管理咨詢(xún) ◆ 目標(biāo)設(shè)定的 重要性 目標(biāo)是： 成功的注解，行動(dòng)的方向，力量的源泉 目標(biāo)是： 夢(mèng)想＋完成日期 ◆ 目標(biāo)設(shè)定的 規(guī)則 越明確越好 要有合理的期限 一定要有承諾性 115 光華管理咨詢(xún) ◆ 核心目標(biāo)的 定義 【核心目標(biāo)】通常等于 收入 目標(biāo) 當(dāng)你完成核心目標(biāo)，其他的目標(biāo)也就完成了 ◆ 下定決心，要在 事業(yè) l里達(dá)成什么樣的 核心目標(biāo) ？ * 一個(gè)月： （ 月核心目標(biāo) ） * 三個(gè)月： （ 3個(gè)月核心目標(biāo) ） * 一年后： （ 1年核心目標(biāo) ） * 三年后： 。 所以 我很好奇 ， 李小姐 ， 請(qǐng)您換個(gè)角度想一下 ， 為了長(zhǎng)期的利益著想 ， 在這幾項(xiàng)中 ， 您愿意放棄那一項(xiàng)呢 ？ 最好的品質(zhì) ？（ 停頓一下 ） 最好的服務(wù) ？ （ 停頓一下 ） 還是最低的價(jià)格 ？ （ 停頓一下 ） 李小姐 ， 相信您會(huì)認(rèn)同 ， 有時(shí)候我們多投資一點(diǎn) ， 來(lái)獲得真正想要的東西 ， 也是值得的 ， 您說(shuō)對(duì)嗎 ？ 81 光華管理咨詢(xún) ◆ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須精通多種成交的技巧及策略 哈佛經(jīng)典話術(shù) 我不需要 成交法 拿起資料 ， 準(zhǔn)備離去 （ 大約走出幾步 ） 李小姐 ， 謝謝您今天抽時(shí)間與我交談 ， 在我離開(kāi)之前 ， 不知道能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙 ？ 如果我能知道我在這次展示說(shuō)明中忽略了什么 ， 或在哪些地方做的不夠好 ， 對(duì)我將來(lái)拜訪其他客戶時(shí)會(huì)有很大的幫助的 ， 您能不能讓我知道你不愿意購(gòu)買(mǎi)的真正原因是什么呢 ？ （ 保持沉默 ， 并以微笑對(duì)視對(duì)方眼睛 ， 等她回應(yīng)后 ， 再停頓一下 ， 然后找出解答方法 ， 再做這個(gè)回應(yīng) ） “ 早知道是這樣 ， 我也會(huì)像您一樣做出類(lèi)似的決定 ， 相信這部分一定是我解釋的不夠清楚 ， 所以讓我再次向您做詳細(xì)說(shuō)明好嗎 ？ …… 坐下來(lái) ， 解決問(wèn)題并去成交 82 光華管理咨詢(xún) 據(jù)研究統(tǒng)計(jì) 68%交易未能完成 并非由于價(jià)格因素 83 光華管理咨詢(xún) ◆ 獲取訂單的方法 訂單式 結(jié)束法 —— 三個(gè)有效測(cè)試成交的反射問(wèn)句： A、 日期 (請(qǐng)問(wèn)今天是 ) ？ （ 手拿訂單 ） B、 您貴姓 ？ （ 手拿訂單 ） C、 您的名字是 ？ （ 手拿訂單 ） 邀請(qǐng)式 結(jié)束法 ： 您為什么不試試看呢？ 假設(shè)式 結(jié)束法（引導(dǎo)式） ：假設(shè)顧客已經(jīng)同意，開(kāi)始陳述產(chǎn)品的細(xì)節(jié) 選擇式 結(jié)束法（偏好式） ： 認(rèn) 準(zhǔn)客戶從中選擇的偏好 (定價(jià) )，以便自 己了解銷(xiāo)售到了哪一個(gè)階段，但應(yīng)先展示最貴的產(chǎn)品 —— 用二選一 法則 次要式 結(jié)束法：先使客戶有小部分的認(rèn)同，如讓先買(mǎi)價(jià)格便宜的東西 小狗式 結(jié)束法：讓對(duì)方愛(ài)上再說(shuō) 利益式 結(jié)束法： 鼓勵(lì)顧客考慮事情的正反兩面 ＋ － 正 面 反 面 84 光華管理咨詢(xún) ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課 ， 哪三個(gè)觀點(diǎn)我覺(jué)得最好 ？ 上完這堂課 ， 有哪三個(gè)觀點(diǎn)是我馬上可 以運(yùn)用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng) ？ 85 光華管理咨詢(xún) 第一次購(gòu)買(mǎi)是感性的 第二次購(gòu)買(mǎi)是理性的 強(qiáng)化她的需求 持續(xù)對(duì)顧客的教育 86 光華管理咨詢(xún) 送你一段話 當(dāng)我們掌握了如何成交的劇本，只需要反復(fù)去練，不斷去演示，掌握后用到戰(zhàn)場(chǎng)上，我們將 百戰(zhàn)不殆 同時(shí)我們記下一個(gè)公式：銷(xiāo)售能力＝溝通能力＝生活品質(zhì) 我們都要有一顆企圖心，去企圖成功， 而企圖心是什么？是 我們?cè)敢馊ジ淖円粋€(gè)愿意改變的人而不是不愿改變的人， 然而企圖心以及夢(mèng)想的成功是要有一個(gè)有紀(jì)律的生活 87 光華管理咨詢(xún) 成功的銷(xiāo)售 售后服務(wù) 永遠(yuǎn)贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售： 做好銷(xiāo)售 的重要性 客戶開(kāi)發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準(zhǔn)備： 奠定良好的銷(xiāo)售基礎(chǔ) 接觸顧客： 與客戶展開(kāi) 友誼關(guān)系 開(kāi)啟面談： 了解客戶的需求 倍增業(yè)績(jī) 創(chuàng)造高收入的銷(xiāo)售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家 1目標(biāo)設(shè)定： 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 完成交易 銷(xiāo)售的 壓軸好戲 解除抗拒： 讓顧客點(diǎn)頭 稱(chēng)是的秘訣 88 光華管理咨詢(xún) ◆ 完成交易時(shí)，你要做的事 贊美 顧客的決定 恭喜你選擇這么好的產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)您是一個(gè)有 眼光、觀念超前的人，說(shuō)明您也 …… 鞏固強(qiáng)化 使用產(chǎn)品的決心 與他一起分享你對(duì)該產(chǎn)品的使用心得與喜悅 再次跟進(jìn)、持續(xù)教育 詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品使用方法及相關(guān)事項(xiàng) 89 光華管理咨詢(xún) ◆ 做好售后服務(wù)的重要性 真正的銷(xiāo)售是從 第二次 購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始 1） 、 售后一周給顧客打電話 ， 詢(xún)問(wèn)效果 2） 、 每個(gè)月要與顧客聯(lián)絡(luò)一次 ， 以表示你的誠(chéng)意 3） 、 快用完時(shí)主動(dòng)聯(lián)絡(luò) 4） 、 詢(xún)問(wèn)對(duì)您服務(wù)的滿意度 可創(chuàng)造再購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì) —— 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，將會(huì)給您帶來(lái)長(zhǎng)足穩(wěn)定的業(yè)務(wù) 對(duì)客戶進(jìn)行教育及激勵(lì) —— 對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)，溝通觀念、分享人生 與客戶建立終生的朋友關(guān)系 —— 這決定著你的成功的程度 發(fā)展轉(zhuǎn)介紹客戶 —— 開(kāi)展新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)， 這決定著你的收入的程度 1） 、 你對(duì)滿意客戶要提出的要求 ， 就是 推薦名單 2） 、 要運(yùn)用對(duì)原先客戶的 信任度 和 依 賴(lài) 度 來(lái)面對(duì)新的潛在客戶 3） 、 推薦的客戶比較不會(huì) 在 乎 價(jià) 格 90 光華管理咨詢(xún)