李強(qiáng)--巔峰銷售訓(xùn)練(文件)
【正文】 ， 恐懼是想象出來的是多余的 ，是自己嚇自己 。 銷售實戰(zhàn) 銷售三部曲 — 說服 Step 8 讓顧客身臨其境并假設(shè)成交 想象力比事實更有能力去驅(qū)使人們的情感。 —— 拿破侖 建立信賴的 10個方法 3個 常見問題 這是什么？ 這對我有什么好處？ 你能給予證明嗎？ 建立信賴的十個方法 有效溝通的方法與技巧 真誠、負(fù)責(zé)任、重承諾； 有目的、有目標(biāo)、直接闡述需求； 對生命意義的理解、對家人、員工、社會及友人的責(zé)任、 愛心及關(guān)懷； 對事業(yè)、目標(biāo)的定位、追求，達(dá)成目標(biāo)的方法與信心、行動方案； 動情的語言溝通，輔以肢體語言的配合，具有一定的“煸情性”； 了解被溝通對象的心理反應(yīng)，作針對性地溝通； 注意溝通過程中的“四個共頻段”理論 —— 語速、語頻、呼吸、眼神 解除客戶的異議 ? 常見的異議 ? 異議的真相 ? 處理異議的方法 測試購買溫度及成交 ? 客戶購買的信號 ? 如何踢好臨門一腳，完成遞結(jié) 心理預(yù)演 控制情況 擁有有效 的銷售腳本 取得承諾 熱情（興奮） 真誠的在乎 客戶 成交 完 美 推 銷 的 七 個 要 點 如果命運(yùn)給我們一個檸檬， 我們就努力把它做成檸檬水。 銷售管理之銷售團(tuán)隊管理 一、銷售團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)： —— 隊伍結(jié)構(gòu)取決于銷售模式與組織 二、從顧客角度去選擇銷售人員 最基本的品質(zhì)： 感同力 — 從顧客角度考慮問題 自我驅(qū)動 — 達(dá)成業(yè)績的強(qiáng)烈意欲 三 、 銷售代表的激勵 激勵因素的順序 —— ： (1)固定收入 (2)變動收入 (3)費(fèi)用津貼 (4)福利補(bǔ)貼 銷售管理之銷售團(tuán)隊管理 四 、 銷售人員的業(yè)績考評 收集考評資料 建立績效標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績考評方法 業(yè)績考評流程 五 、 企業(yè)銷售管理工作六忌 銷售無計劃 過程無控制 客戶無管理 信息無反饋 制度不完善 業(yè)績無考核 銷售管理之銷售團(tuán)隊管理 六 、 銷售團(tuán)隊的激勵 激勵的原則 激勵的方法 問題銷售人員的激勵 明星銷售人員的激勵 共同目標(biāo) 管理大師彼得 , March 10, 2023 雨中
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