【正文】 求和對(duì)現(xiàn)狀的反饋 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)） ? 對(duì) 天山主要水泥廠的采購(gòu)和外包現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估 ? 對(duì)天山、屯河及其他下屬?gòu)S之間的共性和差異的認(rèn)知 ? 可以統(tǒng)一采購(gòu)的原料或物品的清單 ? 內(nèi)部用戶(hù)對(duì)各主要原料、備件和物品或外包職能的真實(shí)需求 采購(gòu)和外包 ? 了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 –基本財(cái)務(wù)分析 –價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)： — 采購(gòu)和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售 — 物流管理 ? 分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力 任務(wù)和活動(dòng) 評(píng)估內(nèi)容 階段性成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 對(duì)天山主要水泥廠的生產(chǎn)流程和布局現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估 ? 對(duì)天山、屯河及其他下屬?gòu)S之間的共性和差異的理解 ? 發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)流程中的瓶頸 ? 發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)布局的不合理處 階段性成果 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)） 生產(chǎn)流程和布局 ? 了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 –基本財(cái)務(wù)分析 –價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)： — 采購(gòu)和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售 — 物流管理 ? 分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力 任務(wù)和活動(dòng) ? 每條生產(chǎn)線(xiàn)操作流程圖 ? 各主要生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)所耗人工時(shí) ? 各主要生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的設(shè)備利用率 原料破碎 配料 生料磨 生粉庫(kù) 預(yù)加熱 機(jī)窯 熟料庫(kù) 添料 水泥磨 包裝入庫(kù) /散裝庫(kù) ? 生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)調(diào)度 評(píng)估內(nèi)容 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)） 評(píng)估內(nèi)容 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)量、價(jià)格、客戶(hù)類(lèi)型 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 定價(jià)策略 ? 主要的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式 ? 客戶(hù)管理系統(tǒng) ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)系統(tǒng) ? 廣告促銷(xiāo)費(fèi)用的計(jì)劃管理 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)、層次、分布和業(yè)績(jī) ? 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制 階段性成果 ? 對(duì)天山主要水泥廠的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估 ? 對(duì)天山、屯河及其他下屬?gòu)S之間的共性和差異的理解 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售 ? 了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 –基本財(cái)務(wù)分析 –價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)： — 采購(gòu)和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售 — 物流管理 ? 分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時(shí)要作全面徹底的內(nèi)部評(píng)估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì) （續(xù)） 評(píng)估內(nèi)容 ? 原料和水泥的運(yùn)輸需求和地點(diǎn)、距離、運(yùn)輸成本和計(jì)算方法 ? 原料、熟料和水泥的倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)量和周轉(zhuǎn)時(shí)間 ? 目前運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)的計(jì)劃和調(diào)度 階段性成果 ? 對(duì)天山主要水泥廠的物流管理現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識(shí)了解和評(píng)估 ? 對(duì)天山、屯河及其他下屬?gòu)S之間的共性和差異的理解 物流管理 ? 了解、分析和評(píng)估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀 –基本財(cái)務(wù)分析 –價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)： — 采購(gòu)和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售 — 物流管理 ? 分析和評(píng)估天山的核心競(jìng)爭(zhēng)力 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 測(cè)算效益 – 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理各環(huán)節(jié)作三個(gè)方面的考慮 —從每個(gè)獨(dú)立水泥廠考慮，若改進(jìn)目前流程和操作，能產(chǎn)生多大效益？ —從天山股份整體考慮，若整合目前的流程和操作，能產(chǎn)生多大的協(xié)同效益？ —各項(xiàng)改進(jìn)措施的初期所需要投入的資源是多少？ ? 組織和管理 – 如何調(diào)整天山股份的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，提高各部門(mén)的工作效率，優(yōu)化人員配臵？ ? 明確的效益測(cè)算 –優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)流程 –并購(gòu)后整合的協(xié)同效益 ? 對(duì)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和主要業(yè)務(wù)流程的要求，和調(diào)整建議 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) ? 在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì) –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較 –與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較 ? 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案征得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動(dòng) 主要問(wèn)題 成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (續(xù) ) 主要問(wèn)題 ? 采購(gòu)和外包 – 對(duì)于可以統(tǒng)一采購(gòu)的原料？設(shè)備或物品，實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)能獲得的效益是多少？對(duì)運(yùn)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？對(duì)目前采購(gòu)流程有什么新的要求？ – 比較各廠每噸水泥耗原料量的多少，分析真實(shí)耗用量，有哪些可以節(jié)約的環(huán)節(jié)，需要采取怎樣的手段實(shí)行節(jié)約？ – 對(duì)于外包職能，是否“自制”比外包更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉？是否有減低成本和用量的空間？ 成果 ? 改進(jìn)采購(gòu)和外包流程和方法的建議 ? 對(duì)改進(jìn)采購(gòu)和外包流程、方法、及供應(yīng)商后成本降低的測(cè)算 ? 在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì) –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較 –與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較 ? 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案爭(zhēng)得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (續(xù) ) 主要問(wèn)題 ? 生產(chǎn)流程和布局 – 如何解決目前生產(chǎn)的瓶頸問(wèn)題？ – 如何整體考慮天山的生產(chǎn)能力，安排生產(chǎn)計(jì)劃和調(diào)度，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和生產(chǎn)設(shè)備利用率？ – 如何減少各生產(chǎn)水泥產(chǎn)品組合的復(fù)雜性，提高生產(chǎn)效率？ ? 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售 – 如何通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理，增強(qiáng)在市場(chǎng)的銷(xiāo)售力度，同時(shí)減低銷(xiāo)售費(fèi)用？ – 如何整合對(duì)主要客戶(hù)管理？ – 怎樣的定價(jià)策略將有助于長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化？ 成果 ? 改進(jìn)生產(chǎn)流程和布局的建議 ? 對(duì)改進(jìn)生產(chǎn)流程和布局后成本降低的測(cè)算 ? 改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理的建議 ? 對(duì)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理后成本降低的測(cè)算 ? 在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì) –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較 –與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較 ? 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案爭(zhēng)得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (續(xù) ) 主要問(wèn)題 ? 物流管理 – 統(tǒng)一的物流管理應(yīng)具備哪些功能？產(chǎn)生怎樣的效益？ – 如何減低原料、熟料、水泥以及原煤、備件等主要物資的庫(kù)存水平？ – 如何優(yōu)化運(yùn)輸資源的配臵？ – 如何降低運(yùn)輸有效需求量和單位成本？ – 如何降低倉(cāng)儲(chǔ)成本費(fèi)用？ ? 運(yùn)營(yíng)資金管理 – 是否能在不影響銷(xiāo)售情況下，調(diào)整付款政策，加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理，縮短拖欠款時(shí)間？ 成果 ? 改進(jìn)物流管理的建議 ? 對(duì)改進(jìn)物流管理后成本降低的測(cè)算 ? 改進(jìn)運(yùn)營(yíng)資金管理的建議 ? 對(duì)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)資金管理后成本降低的測(cè)算 ? 在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì) –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較 –與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較 ? 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案爭(zhēng)得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)中心 價(jià)格定位 格政策細(xì)則 擇 及調(diào)整 改進(jìn)方案將描述改建后的核心業(yè)務(wù)流程 六步走定價(jià)流程將簡(jiǎn)化原有繁雜的定價(jià)程序，使定價(jià)和市場(chǎng)之間的關(guān)系更加緊密 舉例 定價(jià)流程可分為六個(gè)步驟來(lái)完成 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 按照這一流程，我們將進(jìn)一步明確相關(guān)各個(gè)部門(mén)或個(gè)人的職責(zé) 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)中心 擇 ? 由業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)需要定價(jià)的產(chǎn)品種類(lèi)，產(chǎn)品數(shù)量，以及某些產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)可能引起的對(duì)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)量的影響 ? 根據(jù)該產(chǎn)品或產(chǎn)品類(lèi)別在業(yè)務(wù)群中的戰(zhàn)略地位、目前及未來(lái)期望達(dá)到的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)情況、初步的成本匡算確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 1. 具體說(shuō)明 2. 具體說(shuō)明 ? 進(jìn)行價(jià)格定位數(shù)據(jù)搜集，主要包括 : ? 最終用戶(hù)價(jià)格偏好 ? 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格 /毛利偏好 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格指數(shù)及變動(dòng)情況 ? 同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格及銷(xiāo)量變化比分析等 ? 各種可能價(jià)格下的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ? 提供價(jià)格設(shè)定范圍 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)中心 的價(jià)格定位 按照這一流程，我們將進(jìn)一步明確各個(gè)部門(mén)或個(gè)人的職責(zé) (續(xù) ) 細(xì)則 3. 具體說(shuō)明 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心將初步的價(jià)格范圍交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)影響核算 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心和財(cái)務(wù)部共同確定初步的產(chǎn)品價(jià)格定位 ? 由業(yè)務(wù)群副總裁確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格初步定位 4. 具體說(shuō)明 ? 初步價(jià)格獲得審批后，由營(yíng)銷(xiāo)中心制定新價(jià)格下的返利政策、地區(qū)最低 /最高限價(jià)，并撰寫(xiě)試點(diǎn)地區(qū)銷(xiāo)售政策 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 并描述相關(guān)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé) ? 向業(yè)務(wù)群副總裁匯報(bào) 報(bào)告關(guān)系 ? 銷(xiāo)量 (以回款額計(jì) )、應(yīng)收帳款 (數(shù)額、天數(shù) )、資金占用、銷(xiāo)售費(fèi)用、市場(chǎng)占有率 (針對(duì)部分產(chǎn)品 ) 業(yè)績(jī)衡量 ? 知識(shí)水平：熟悉掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃：具有制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的能力 ? 管理能力：有效地管理指導(dǎo)銷(xiāo)售分部與營(yíng)銷(xiāo)分部的工作 ? 協(xié)調(diào)能力：有效地協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)中心分部之間以及營(yíng)銷(xiāo)中心和其他業(yè)務(wù)部門(mén)間的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 變革能力：能夠有效地應(yīng)對(duì)組織內(nèi)部與市場(chǎng)外部的重大變化 技能要求 ? 大學(xué)本科畢業(yè)，具有 5年以上的營(yíng)銷(xiāo)管理或相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 資質(zhì) ? 提出并確定銷(xiāo)售目標(biāo) ? 制定銷(xiāo)售計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)控制費(fèi)用預(yù)算 ? 對(duì)銷(xiāo)售高級(jí)經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行指導(dǎo)、管理與定期評(píng)估 ? 協(xié)調(diào)銷(xiāo)售分部與營(yíng)銷(xiāo)分部的工作關(guān)系 ? 與訂單處理中心等業(yè)務(wù)部門(mén)溝通合作促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 指導(dǎo)并參與關(guān)鍵客戶(hù)的管理工作 任務(wù)描述 ? 運(yùn)用一切資源 (服務(wù)、宣傳、各種營(yíng)銷(xiāo)手段 )確保銷(xiāo)售目標(biāo)的完成與市場(chǎng)占有率的提高 ? 在提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效性的同時(shí)，控制銷(xiāo)售費(fèi)用的開(kāi)支 整體目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 速贏方案實(shí)施就是 在發(fā)現(xiàn)優(yōu)化機(jī)會(huì)后，立即改進(jìn)可以立竿見(jiàn)影的環(huán)節(jié) 水泥廠 服務(wù)公司 水泥廠 服務(wù)公司 現(xiàn)狀 目標(biāo) ? 集中訂單接收和調(diào)配 ? 稱(chēng)重?cái)?shù)據(jù)自動(dòng)傳輸入 SAP系統(tǒng) ? 調(diào)整車(chē)輛調(diào)度人員配臵 ? 運(yùn)輸車(chē)輛成本 ? 增加分包質(zhì)量 ? 從車(chē)輛調(diào)配剝離運(yùn)輸監(jiān)控 改進(jìn)重點(diǎn) 成本減少 (百萬(wàn)馬克) 定單接收和調(diào)配 運(yùn)輸