【正文】 求和對現(xiàn)狀的反饋 在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運營的機(jī)會 （續(xù)） ? 對 天山主要水泥廠的采購和外包現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識了解和評估 ? 對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的認(rèn)知 ? 可以統(tǒng)一采購的原料或物品的清單 ? 內(nèi)部用戶對各主要原料、備件和物品或外包職能的真實需求 采購和外包 ? 了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 –基本財務(wù)分析 –價值鏈各個環(huán)節(jié)： — 采購和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評估天山的核心競爭力 任務(wù)和活動 評估內(nèi)容 階段性成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 對天山主要水泥廠的生產(chǎn)流程和布局現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識了解和評估 ? 對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解 ? 發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)流程中的瓶頸 ? 發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)布局的不合理處 階段性成果 在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運營的機(jī)會 （續(xù)） 生產(chǎn)流程和布局 ? 了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 –基本財務(wù)分析 –價值鏈各個環(huán)節(jié)： — 采購和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評估天山的核心競爭力 任務(wù)和活動 ? 每條生產(chǎn)線操作流程圖 ? 各主要生產(chǎn)運營環(huán)節(jié)所耗人工時 ? 各主要生產(chǎn)運營環(huán)節(jié)的設(shè)備利用率 原料破碎 配料 生料磨 生粉庫 預(yù)加熱 機(jī)窯 熟料庫 添料 水泥磨 包裝入庫 /散裝庫 ? 生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)調(diào)度 評估內(nèi)容 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運營的機(jī)會 （續(xù)） 評估內(nèi)容 ? 產(chǎn)品銷量、價格、客戶類型 ? 營銷策略 ? 定價策略 ? 主要的營銷手段和方式 ? 客戶管理系統(tǒng) ? 銷售預(yù)測系統(tǒng) ? 廣告促銷費用的計劃管理 ? 銷售隊伍人數(shù)、層次、分布和業(yè)績 ? 銷售人員的激勵機(jī)制 階段性成果 ? 對天山主要水泥廠的營銷和銷售現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識了解和評估 ? 對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解 營銷和銷售 ? 了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 –基本財務(wù)分析 –價值鏈各個環(huán)節(jié)： — 采購和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評估天山的核心競爭力 任務(wù)和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)運營的機(jī)會 （續(xù)） 評估內(nèi)容 ? 原料和水泥的運輸需求和地點、距離、運輸成本和計算方法 ? 原料、熟料和水泥的倉儲地點、倉儲量和周轉(zhuǎn)時間 ? 目前運輸和倉儲的計劃和調(diào)度 階段性成果 ? 對天山主要水泥廠的物流管理現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認(rèn)識了解和評估 ? 對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解 物流管理 ? 了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀 –基本財務(wù)分析 –價值鏈各個環(huán)節(jié)： — 采購和外包 — 生產(chǎn)流程 /布局 — 營銷和銷售 — 物流管理 ? 分析和評估天山的核心競爭力 任務(wù)和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 測算效益 – 對生產(chǎn)、經(jīng)營和管理各環(huán)節(jié)作三個方面的考慮 —從每個獨立水泥廠考慮，若改進(jìn)目前流程和操作，能產(chǎn)生多大效益？ —從天山股份整體考慮，若整合目前的流程和操作，能產(chǎn)生多大的協(xié)同效益？ —各項改進(jìn)措施的初期所需要投入的資源是多少？ ? 組織和管理 – 如何調(diào)整天山股份的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，提高各部門的工作效率，優(yōu)化人員配臵？ ? 明確的效益測算 –優(yōu)化經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)流程 –并購后整合的協(xié)同效益 ? 對調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和主要業(yè)務(wù)流程的要求，和調(diào)整建議 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進(jìn)機(jī)會 ? 在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會 –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競爭對手操作的比較 –與國際、國內(nèi)最佳模式的比較 ? 對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案征得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級主管認(rèn)可后，落實到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動 主要問題 成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進(jìn)機(jī)會 (續(xù) ) 主要問題 ? 采購和外包 – 對于可以統(tǒng)一采購的原料？設(shè)備或物品，實行統(tǒng)一采購能獲得的效益是多少？對運營會產(chǎn)生怎樣的影響？對目前采購流程有什么新的要求？ – 比較各廠每噸水泥耗原料量的多少，分析真實耗用量，有哪些可以節(jié)約的環(huán)節(jié)，需要采取怎樣的手段實行節(jié)約？ – 對于外包職能，是否“自制”比外包更質(zhì)優(yōu)價廉？是否有減低成本和用量的空間？ 成果 ? 改進(jìn)采購和外包流程和方法的建議 ? 對改進(jìn)采購和外包流程、方法、及供應(yīng)商后成本降低的測算 ? 在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會 –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競爭對手操作的比較 –與國際、國內(nèi)最佳模式的比較 ? 對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案爭得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級主管認(rèn)可后，落實到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進(jìn)機(jī)會 (續(xù) ) 主要問題 ? 生產(chǎn)流程和布局 – 如何解決目前生產(chǎn)的瓶頸問題？ – 如何整體考慮天山的生產(chǎn)能力，安排生產(chǎn)計劃和調(diào)度，提高勞動生產(chǎn)率和生產(chǎn)設(shè)備利用率？ – 如何減少各生產(chǎn)水泥產(chǎn)品組合的復(fù)雜性，提高生產(chǎn)效率？ ? 營銷和銷售 – 如何通過整合營銷和銷售管理，增強(qiáng)在市場的銷售力度，同時減低銷售費用？ – 如何整合對主要客戶管理？ – 怎樣的定價策略將有助于長期的利潤最大化？ 成果 ? 改進(jìn)生產(chǎn)流程和布局的建議 ? 對改進(jìn)生產(chǎn)流程和布局后成本降低的測算 ? 改進(jìn)營銷和銷售管理的建議 ? 對改進(jìn)營銷和銷售管理后成本降低的測算 ? 在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會 –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競爭對手操作的比較 –與國際、國內(nèi)最佳模式的比較 ? 對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案爭得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級主管認(rèn)可后，落實到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進(jìn)機(jī)會 (續(xù) ) 主要問題 ? 物流管理 – 統(tǒng)一的物流管理應(yīng)具備哪些功能？產(chǎn)生怎樣的效益？ – 如何減低原料、熟料、水泥以及原煤、備件等主要物資的庫存水平？ – 如何優(yōu)化運輸資源的配臵？ – 如何降低運輸有效需求量和單位成本？ – 如何降低倉儲成本費用？ ? 運營資金管理 – 是否能在不影響銷售情況下，調(diào)整付款政策，加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理，縮短拖欠款時間？ 成果 ? 改進(jìn)物流管理的建議 ? 對改進(jìn)物流管理后成本降低的測算 ? 改進(jìn)運營資金管理的建議 ? 對改進(jìn)運營資金管理后成本降低的測算 ? 在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會 –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競爭對手操作的比較 –與國際、國內(nèi)最佳模式的比較 ? 對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案爭得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級主管認(rèn)可后，落實到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財務(wù)部 營銷中心 價格定位 格政策細(xì)則 擇 及調(diào)整 改進(jìn)方案將描述改建后的核心業(yè)務(wù)流程 六步走定價流程將簡化原有繁雜的定價程序，使定價和市場之間的關(guān)系更加緊密 舉例 定價流程可分為六個步驟來完成 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 按照這一流程，我們將進(jìn)一步明確相關(guān)各個部門或個人的職責(zé) 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財務(wù)部 營銷中心 擇 ? 由業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)需要定價的產(chǎn)品種類，產(chǎn)品數(shù)量，以及某些產(chǎn)品的價格變動可能引起的對相關(guān)產(chǎn)品銷量的影響 ? 根據(jù)該產(chǎn)品或產(chǎn)品類別在業(yè)務(wù)群中的戰(zhàn)略地位、目前及未來期望達(dá)到的市場占有率、競爭情況、初步的成本匡算確定產(chǎn)品的市場定位 1. 具體說明 2. 具體說明 ? 進(jìn)行價格定位數(shù)據(jù)搜集，主要包括 : ? 最終用戶價格偏好 ? 經(jīng)銷商價格 /毛利偏好 ? 競爭對手價格指數(shù)及變動情況 ? 同類產(chǎn)品價格及銷量變化比分析等 ? 各種可能價格下的銷售預(yù)測 ? 提供價格設(shè)定范圍 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財務(wù)部 營銷中心 的價格定位 按照這一流程，我們將進(jìn)一步明確各個部門或個人的職責(zé) (續(xù) ) 細(xì)則 3. 具體說明 ? 營銷中心將初步的價格范圍交由財務(wù)部進(jìn)行財務(wù)影響核算 ? 營銷中心和財務(wù)部共同確定初步的產(chǎn)品價格定位 ? 由業(yè)務(wù)群副總裁確認(rèn)產(chǎn)品價格初步定位 4. 具體說明 ? 初步價格獲得審批后，由營銷中心制定新價格下的返利政策、地區(qū)最低 /最高限價，并撰寫試點地區(qū)銷售政策 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 并描述相關(guān)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé) ? 向業(yè)務(wù)群副總裁匯報 報告關(guān)系 ? 銷量 (以回款額計 )、應(yīng)收帳款 (數(shù)額、天數(shù) )、資金占用、銷售費用、市場占有率 (針對部分產(chǎn)品 ) 業(yè)績衡量 ? 知識水平：熟悉掌握產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品營銷方面的知識 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃：具有制定銷售戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的能力 ? 管理能力：有效地管理指導(dǎo)銷售分部與營銷分部的工作 ? 協(xié)調(diào)能力：有效地協(xié)調(diào)營銷中心分部之間以及營銷中心和其他業(yè)務(wù)部門間的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 變革能力：能夠有效地應(yīng)對組織內(nèi)部與市場外部的重大變化 技能要求 ? 大學(xué)本科畢業(yè)，具有 5年以上的營銷管理或相關(guān)工作經(jīng)驗 資質(zhì) ? 提出并確定銷售目標(biāo) ? 制定銷售計劃與營銷活動計劃 ? 負(fù)責(zé)控制費用預(yù)算 ? 對銷售高級經(jīng)理與營銷高級經(jīng)理的銷售與營銷工作進(jìn)行指導(dǎo)、管理與定期評估 ? 協(xié)調(diào)銷售分部與營銷分部的工作關(guān)系 ? 與訂單處理中心等業(yè)務(wù)部門溝通合作促進(jìn)產(chǎn)品銷售 ? 指導(dǎo)并參與關(guān)鍵客戶的管理工作 任務(wù)描述 ? 運用一切資源 (服務(wù)、宣傳、各種營銷手段 )確保銷售目標(biāo)的完成與市場占有率的提高 ? 在提高營銷活動有效性的同時，控制銷售費用的開支 整體目標(biāo) 營銷總監(jiān) 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 速贏方案實施就是 在發(fā)現(xiàn)優(yōu)化機(jī)會后，立即改進(jìn)可以立竿見影的環(huán)節(jié) 水泥廠 服務(wù)公司 水泥廠 服務(wù)公司 現(xiàn)狀 目標(biāo) ? 集中訂單接收和調(diào)配 ? 稱重數(shù)據(jù)自動傳輸入 SAP系統(tǒng) ? 調(diào)整車輛調(diào)度人員配臵 ? 運輸車輛成本 ? 增加分包質(zhì)量 ? 從車輛調(diào)配剝離運輸監(jiān)控 改進(jìn)重點 成本減少 (百萬馬克) 定單接收和調(diào)配 運輸