【正文】 力分析關(guān)注的是客戶個(gè)體或客戶群在獲利能力方面的差異。 69 產(chǎn)品替代 ? 在許多情況下，顧客對(duì)于需要耗用高成本的產(chǎn)品的一些特性是冷淡的。 有資料表明：產(chǎn)品成本的 60%80%，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就已經(jīng)確定了；產(chǎn)品成本的 90%95%在產(chǎn)品工藝流程階段就已經(jīng)確定了。 ? 有時(shí)即使有些產(chǎn)品不能獲利，但銷售人員也不愿放棄。否則，要對(duì)之進(jìn)行停產(chǎn)處理。 75 ? 作業(yè)共享 ? 通過(guò)以更效率的方式結(jié)合現(xiàn)有作業(yè)的職能取得更大的收益 。在日本經(jīng)濟(jì)被人形容為“處在黑洞看不見(jiàn)曙光”之際，張富士夫此時(shí)能獲選，意義非同尋常。進(jìn)入生產(chǎn)階段，企業(yè)可利用持續(xù)改善成本法來(lái)逐步降低成本，以達(dá)到或超過(guò)這一目標(biāo)，并分階段、有計(jì)劃地達(dá)到預(yù)定的利潤(rùn)水平。 89 一、戰(zhàn)略定位 ? 西南航空公司的成功源于追求差別化的市場(chǎng)定位。 90 二、西南航空公司作業(yè)蓮 美西南航空公司的流程設(shè)制 客戶：購(gòu)票 上機(jī)場(chǎng) 登機(jī)尋座 飛行途中 下機(jī)赴目的地 公司： 網(wǎng)上購(gòu)票 選擇交通不堵塞的機(jī)場(chǎng) 靈活就座 取消免費(fèi)點(diǎn)心 統(tǒng)一機(jī)型方便使用和維修 91 公司收支平衡做得相當(dāng)好 西南航空的方針是確保不要過(guò)分?jǐn)U張，既不大規(guī)模舉債，也從不放松對(duì)成本的控制。二是提倡節(jié)省燃油，大大減少了公司的用油量，因此當(dāng)后來(lái)油價(jià)升到每桶 22美元甚至更高時(shí)，西南航空已經(jīng)有了充分的對(duì)策準(zhǔn)備。 93 使用規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施緩解了高油價(jià)的沖擊 該公司 2023年度凈賺 ，在 2023年度凈利潤(rùn) ％。就象您拿出去 100元，但回收回來(lái) 40元，好像您在配餐中賺取了 40元，其實(shí)您損失的還不僅僅是 100元。 95 適時(shí)的并購(gòu) 無(wú)論在經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候，還是在經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)候，西南航空公司靠著其簡(jiǎn)單的價(jià)值提供獲得了不簡(jiǎn)單的利潤(rùn)回報(bào)。 ? 那些在企業(yè)成本構(gòu)成中占據(jù)重大比例的成本項(xiàng)目以及企業(yè)管理相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，應(yīng)該成為企業(yè)成本控制中重點(diǎn)分析和改進(jìn)的對(duì)象，它們提升的空間往往較大，針對(duì)性地改善它們的表現(xiàn)會(huì)帶來(lái)明顯的效果。 ? 投資戰(zhàn)略 ? 今天的投資是未來(lái)的成本之源 104 經(jīng)營(yíng)者的感覺(jué) ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 范圍經(jīng)濟(jì) ? 縱向一體化 ? 主業(yè)經(jīng)營(yíng) 105 管好你的采購(gòu)和銷售部門 ? 在企業(yè)里，采購(gòu)部門常?？刂浦?40％ — 50％的銷售成本金額，減少材料成本也許是整個(gè)降低成本計(jì)劃中最有效的一步。一般來(lái)說(shuō)，認(rèn)真地重新設(shè)計(jì)可以使你的成本降低 10％ — 15％。 特別是在經(jīng)濟(jì)或商業(yè)周期發(fā)生重大變化時(shí)，從一個(gè)時(shí)期到下一個(gè)時(shí)期，原材料和零售需求起伏波動(dòng)相當(dāng)大。 109 砍掉三類客戶 ? 砍掉三類客戶：虧損客戶、不誠(chéng)信客戶、小客戶 ? 成本表面上與客戶無(wú)關(guān)，但正是因?yàn)槟愕姆?wù)無(wú)差別化，所以你的鉑金客戶太少，而鉛客戶太多，所以你虧損。這種利用率和生產(chǎn)率的提高不僅是由于采用了減少多余人員的成本降低方法，還由于改進(jìn)工作方法，增加班次，出賣了閑置或不必要的設(shè)備，調(diào)整了工廠布局和工作流程，并采用了優(yōu)秀管理部門必須采用的行之有效的方法。 將實(shí)際采用的所有建議連同提出該建議的委員名字張榜公布 。質(zhì)量不合格，顯然就是商品質(zhì)量低劣。因此，中國(guó)的商業(yè)企業(yè)應(yīng)該在商品成本和商品質(zhì)量之間找到一種最佳的平衡。這時(shí)要進(jìn)行分行，如果功能已達(dá)到用戶的要求，可不必改進(jìn)；如果功能達(dá)不到用戶的要求，則應(yīng)選為改進(jìn)對(duì)象，可適當(dāng)提高成本以提高功能。在選擇時(shí)，還應(yīng)參考成本降低期望值（ CF）。這在一般的人看來(lái)，簡(jiǎn)直是一件不可思議的事情。 113 注意成本和質(zhì)量的平衡 ? 中國(guó)對(duì)日本的出口商品，常常遭到日本商業(yè)企業(yè)的退貨。 委員會(huì)由不同部門的員工組成 。在花大量資金購(gòu)置新工廠和新設(shè)備之前，必須確信對(duì)現(xiàn)有的工廠和設(shè)備已作了最大程度的利用。沒(méi)有透徹的、全面的銷售預(yù)測(cè)，一個(gè)公司很難肯定它應(yīng)該生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量，因而，保持有效庫(kù)存管理將會(huì)十分困難。 107 精確的銷售預(yù)測(cè)和良好的定價(jià)策略 ? 一個(gè)公司應(yīng)該有一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)：其產(chǎn)品究競(jìng)有多少能賣出去。 —— 及時(shí)制 ? 招標(biāo)采購(gòu) ? 戰(zhàn)略性采購(gòu)框架協(xié)議 原料基地建設(shè) ? 營(yíng)銷成本的控制是普遍性企業(yè)難題 106 成本管理前移 —— 重視產(chǎn)品重新設(shè)計(jì) ? 在戰(zhàn)略成本管理思維的指導(dǎo)下，成本管理的陣線必須前移，從傳統(tǒng)的成本節(jié)省，轉(zhuǎn)向成本避免、立足于預(yù)防的前沿階段。 ? 商業(yè)模式 ? 人們都知道直銷模式是戴爾取得成功的法寶之一，要強(qiáng)調(diào)的是直銷模式是手段而不是目的。 96 END Presented by TeamFour 97 第四部分 戰(zhàn)略成本管理操作建議 贏在戰(zhàn)略 98 一、常規(guī)戰(zhàn)略成本管理操作建議 二、幾點(diǎn)總結(jié) 三、總結(jié)陳詞 99 您的企業(yè)現(xiàn)在身處 哪個(gè)管理階段？ ? ? 100 完全成本法的弊端 ? 產(chǎn)生對(duì)管理者的不恰當(dāng)?shù)臐撛诩?lì) ? 有人對(duì)完全成本法的批評(píng)稱為“成本會(huì)計(jì)的黑洞”， ? 這是由于戰(zhàn)略上它可能會(huì)使管理者做出違背公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利益的決定。如此算來(lái)，成本可能要 800元以上了。由于國(guó)內(nèi)飛機(jī)使用的燃油主要依靠進(jìn)口，而各大航空公司并不能獨(dú)立直接購(gòu)買，只能由中航油統(tǒng)一供給，導(dǎo)致燃油使用成本一直大大高于境外航空企業(yè)。這就使它能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因經(jīng)濟(jì)不景氣或油價(jià)大漲等其他不利因素迫使其收縮業(yè)務(wù)之際采取擴(kuò)張戰(zhàn)略。公司員工一度變得大手大腳起來(lái)，非燃料開支增加了 22%。在美國(guó)相對(duì)成熟的航空市場(chǎng)，利潤(rùn)較高的長(zhǎng)途航線基本被瓜分，利潤(rùn)較薄的短途航線因單位成本高無(wú)人問(wèn)津。 84 小結(jié) 傳統(tǒng)成本管理重在治病 戰(zhàn)略成本管理重在防病 85 第三部分 企業(yè) 成本管理的案例解析 86 美國(guó)西南航空公司 的成本管理之道 87 美國(guó)西南航空公司的歷史資料 ? １９６７年開始籌建； ? １９７１年正式運(yùn)營(yíng)； ? １９７３年只擁有４架飛機(jī)，只飛３個(gè)城市（達(dá)拉斯、休斯頓、圣安東尼奧）； ? ７０年代，只將精力集中在得克薩斯州之內(nèi)的短途航班； ? ８０年代以得州為基地向外擴(kuò)張，先后開通了與得州比鄰的４個(gè)州的短途航班，繼而開通進(jìn)一步向外輻射的新航線 ? １９９５年，航線已涉及１５個(gè)州３４座城市，擁有１４１架客機(jī) ? 如今，已成為美國(guó)第四大航空公司， (前三名：夏威夷、JET BLUE、 AIR TRAN）每天提供超過(guò) 2700個(gè)航班，運(yùn)送將近 6400萬(wàn)名旅客。 78 目標(biāo)成本管理的基本概念 ? 目標(biāo)成本法是指企業(yè)以市價(jià)和顧客為導(dǎo)向的一種有助于同時(shí)達(dá)到高品質(zhì)、多功能、低成本的成本管理方法，從新產(chǎn)品的基本構(gòu)想立案至生產(chǎn)開始階段，設(shè)定符合顧客需求的品質(zhì)、價(jià)格、信賴性及交貨期等目標(biāo)，并透過(guò)從上流到下流的所有過(guò)程，試圖同時(shí)達(dá)到為降低成本及確保綜合利潤(rùn)為目標(biāo)而實(shí)行的各種管理活動(dòng)。 ? 通過(guò)制造單元 、 多技能工人降低直接人工成本 。不同的策略經(jīng)常產(chǎn)生不同的作業(yè)，例如不同的產(chǎn)品銷售策略，會(huì)產(chǎn)生不同的銷售作業(yè)，而作業(yè)必然產(chǎn)生成本，因此每項(xiàng)產(chǎn)品的銷售策略會(huì)引發(fā)不同的成本。從滿足顧客需要和銷售的角度來(lái)講，企業(yè)必須擁有全面的產(chǎn)品線。此外，不同的設(shè)計(jì)會(huì)有不同的作業(yè)鏈，因而會(huì)有不同的成本，所以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅要考慮顧客的需求，還要考慮作業(yè)鏈的問(wèn)題。 ? 如果一位顧客不愿意為獨(dú)特產(chǎn)品付出 50%的價(jià)格溢價(jià)，產(chǎn)品的銷售代理就可以向其顯示一種相同功能的現(xiàn)有產(chǎn)品，也可以滿足其技術(shù)上的要求，而這種產(chǎn)品不需要付出價(jià)格溢價(jià)。管理人員必須確信對(duì)公司做出了相當(dāng)大貢獻(xiàn)的客戶得到了足夠的重視。 ? 作業(yè)成本管理主要包括兩大內(nèi)