【正文】 力分析關注的是客戶個體或客戶群在獲利能力方面的差異。 69 產(chǎn)品替代 ? 在許多情況下，顧客對于需要耗用高成本的產(chǎn)品的一些特性是冷淡的。 有資料表明：產(chǎn)品成本的 60%80%，在產(chǎn)品設計階段就已經(jīng)確定了；產(chǎn)品成本的 90%95%在產(chǎn)品工藝流程階段就已經(jīng)確定了。 ? 有時即使有些產(chǎn)品不能獲利，但銷售人員也不愿放棄。否則，要對之進行停產(chǎn)處理。 75 ? 作業(yè)共享 ? 通過以更效率的方式結(jié)合現(xiàn)有作業(yè)的職能取得更大的收益 。在日本經(jīng)濟被人形容為“處在黑洞看不見曙光”之際，張富士夫此時能獲選，意義非同尋常。進入生產(chǎn)階段，企業(yè)可利用持續(xù)改善成本法來逐步降低成本，以達到或超過這一目標，并分階段、有計劃地達到預定的利潤水平。 89 一、戰(zhàn)略定位 ? 西南航空公司的成功源于追求差別化的市場定位。 90 二、西南航空公司作業(yè)蓮 美西南航空公司的流程設制 客戶：購票 上機場 登機尋座 飛行途中 下機赴目的地 公司： 網(wǎng)上購票 選擇交通不堵塞的機場 靈活就座 取消免費點心 統(tǒng)一機型方便使用和維修 91 公司收支平衡做得相當好 西南航空的方針是確保不要過分擴張，既不大規(guī)模舉債，也從不放松對成本的控制。二是提倡節(jié)省燃油，大大減少了公司的用油量，因此當后來油價升到每桶 22美元甚至更高時，西南航空已經(jīng)有了充分的對策準備。 93 使用規(guī)避風險措施緩解了高油價的沖擊 該公司 2023年度凈賺 ，在 2023年度凈利潤 ％。就象您拿出去 100元，但回收回來 40元，好像您在配餐中賺取了 40元，其實您損失的還不僅僅是 100元。 95 適時的并購 無論在經(jīng)濟景氣的時候，還是在經(jīng)濟衰退的時候，西南航空公司靠著其簡單的價值提供獲得了不簡單的利潤回報。 ? 那些在企業(yè)成本構(gòu)成中占據(jù)重大比例的成本項目以及企業(yè)管理相對薄弱的環(huán)節(jié)，應該成為企業(yè)成本控制中重點分析和改進的對象，它們提升的空間往往較大，針對性地改善它們的表現(xiàn)會帶來明顯的效果。 ? 投資戰(zhàn)略 ? 今天的投資是未來的成本之源 104 經(jīng)營者的感覺 ? 規(guī)模經(jīng)濟 ? 范圍經(jīng)濟 ? 縱向一體化 ? 主業(yè)經(jīng)營 105 管好你的采購和銷售部門 ? 在企業(yè)里，采購部門常?？刂浦?40％ — 50％的銷售成本金額，減少材料成本也許是整個降低成本計劃中最有效的一步。一般來說，認真地重新設計可以使你的成本降低 10％ — 15％。 特別是在經(jīng)濟或商業(yè)周期發(fā)生重大變化時，從一個時期到下一個時期，原材料和零售需求起伏波動相當大。 109 砍掉三類客戶 ? 砍掉三類客戶：虧損客戶、不誠信客戶、小客戶 ? 成本表面上與客戶無關，但正是因為你的服務無差別化，所以你的鉑金客戶太少，而鉛客戶太多，所以你虧損。這種利用率和生產(chǎn)率的提高不僅是由于采用了減少多余人員的成本降低方法，還由于改進工作方法，增加班次，出賣了閑置或不必要的設備，調(diào)整了工廠布局和工作流程，并采用了優(yōu)秀管理部門必須采用的行之有效的方法。 將實際采用的所有建議連同提出該建議的委員名字張榜公布 。質(zhì)量不合格，顯然就是商品質(zhì)量低劣。因此，中國的商業(yè)企業(yè)應該在商品成本和商品質(zhì)量之間找到一種最佳的平衡。這時要進行分行，如果功能已達到用戶的要求，可不必改進；如果功能達不到用戶的要求，則應選為改進對象，可適當提高成本以提高功能。在選擇時，還應參考成本降低期望值（ CF）。這在一般的人看來，簡直是一件不可思議的事情。 113 注意成本和質(zhì)量的平衡 ? 中國對日本的出口商品，常常遭到日本商業(yè)企業(yè)的退貨。 委員會由不同部門的員工組成 。在花大量資金購置新工廠和新設備之前，必須確信對現(xiàn)有的工廠和設備已作了最大程度的利用。沒有透徹的、全面的銷售預測，一個公司很難肯定它應該生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量，因而，保持有效庫存管理將會十分困難。 107 精確的銷售預測和良好的定價策略 ? 一個公司應該有一個比較準確的預測：其產(chǎn)品究競有多少能賣出去。 —— 及時制 ? 招標采購 ? 戰(zhàn)略性采購框架協(xié)議 原料基地建設 ? 營銷成本的控制是普遍性企業(yè)難題 106 成本管理前移 —— 重視產(chǎn)品重新設計 ? 在戰(zhàn)略成本管理思維的指導下，成本管理的陣線必須前移，從傳統(tǒng)的成本節(jié)省，轉(zhuǎn)向成本避免、立足于預防的前沿階段。 ? 商業(yè)模式 ? 人們都知道直銷模式是戴爾取得成功的法寶之一，要強調(diào)的是直銷模式是手段而不是目的。 96 END Presented by TeamFour 97 第四部分 戰(zhàn)略成本管理操作建議 贏在戰(zhàn)略 98 一、常規(guī)戰(zhàn)略成本管理操作建議 二、幾點總結(jié) 三、總結(jié)陳詞 99 您的企業(yè)現(xiàn)在身處 哪個管理階段？ ? ? 100 完全成本法的弊端 ? 產(chǎn)生對管理者的不恰當?shù)臐撛诩? ? 有人對完全成本法的批評稱為“成本會計的黑洞”， ? 這是由于戰(zhàn)略上它可能會使管理者做出違背公司長期經(jīng)營利益的決定。如此算來，成本可能要 800元以上了。由于國內(nèi)飛機使用的燃油主要依靠進口，而各大航空公司并不能獨立直接購買，只能由中航油統(tǒng)一供給，導致燃油使用成本一直大大高于境外航空企業(yè)。這就使它能夠在競爭對手因經(jīng)濟不景氣或油價大漲等其他不利因素迫使其收縮業(yè)務之際采取擴張戰(zhàn)略。公司員工一度變得大手大腳起來，非燃料開支增加了 22%。在美國相對成熟的航空市場，利潤較高的長途航線基本被瓜分，利潤較薄的短途航線因單位成本高無人問津。 84 小結(jié) 傳統(tǒng)成本管理重在治病 戰(zhàn)略成本管理重在防病 85 第三部分 企業(yè) 成本管理的案例解析 86 美國西南航空公司 的成本管理之道 87 美國西南航空公司的歷史資料 ? １９６７年開始籌建； ? １９７１年正式運營； ? １９７３年只擁有４架飛機，只飛３個城市（達拉斯、休斯頓、圣安東尼奧）； ? ７０年代，只將精力集中在得克薩斯州之內(nèi)的短途航班； ? ８０年代以得州為基地向外擴張，先后開通了與得州比鄰的４個州的短途航班，繼而開通進一步向外輻射的新航線 ? １９９５年，航線已涉及１５個州３４座城市，擁有１４１架客機 ? 如今，已成為美國第四大航空公司， (前三名：夏威夷、JET BLUE、 AIR TRAN）每天提供超過 2700個航班，運送將近 6400萬名旅客。 78 目標成本管理的基本概念 ? 目標成本法是指企業(yè)以市價和顧客為導向的一種有助于同時達到高品質(zhì)、多功能、低成本的成本管理方法，從新產(chǎn)品的基本構(gòu)想立案至生產(chǎn)開始階段，設定符合顧客需求的品質(zhì)、價格、信賴性及交貨期等目標，并透過從上流到下流的所有過程，試圖同時達到為降低成本及確保綜合利潤為目標而實行的各種管理活動。 ? 通過制造單元 、 多技能工人降低直接人工成本 。不同的策略經(jīng)常產(chǎn)生不同的作業(yè)，例如不同的產(chǎn)品銷售策略，會產(chǎn)生不同的銷售作業(yè)，而作業(yè)必然產(chǎn)生成本，因此每項產(chǎn)品的銷售策略會引發(fā)不同的成本。從滿足顧客需要和銷售的角度來講，企業(yè)必須擁有全面的產(chǎn)品線。此外，不同的設計會有不同的作業(yè)鏈，因而會有不同的成本，所以產(chǎn)品的設計不僅要考慮顧客的需求，還要考慮作業(yè)鏈的問題。 ? 如果一位顧客不愿意為獨特產(chǎn)品付出 50%的價格溢價，產(chǎn)品的銷售代理就可以向其顯示一種相同功能的現(xiàn)有產(chǎn)品，也可以滿足其技術上的要求，而這種產(chǎn)品不需要付出價格溢價。管理人員必須確信對公司做出了相當大貢獻的客戶得到了足夠的重視。 ? 作業(yè)成本管理主要包括兩大內(nèi)