無形產品的銷售原理（ppt111頁）(文件)
【正文】 人，你必須以能夠保護或者強化其自尊的方式行事252。 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人252。 及時，經常贊揚客戶的觀點252。傳統(tǒng)的大客戶：q 利潤最大？q 購買量最大？252。堅定地認為自己對產品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。252。 外在價值型客戶：q 快速消費品渠道客戶不僅希望得到好的產品，而且，希望產品提供商提供局部市場營銷策劃的支援。第 29 頁79增加利益降低成本通過銷售工作創(chuàng)造新價值外在價值型客戶購買超出產品本身的價值為少數大型客戶創(chuàng)造額外價值戰(zhàn)略價值型客戶利用供應商的企業(yè)競爭力減少成本及采購努力內在價值型客戶只購買產品本身的價值第 30 頁80價值、利益與成本252。 微軟的銷售類型252。Applied Materials的銷售類型第 31,32 頁82通過銷售流程判斷銷售類型識別需要 方案評價 消除顧慮 采 購 實 施客戶已完全確定需要及問題客戶已經明白各種備選方案客戶已沒有問題和顧慮賣方能使采購變得不費勁、便利以及沒有麻煩客戶通常知道如何使用產品83通過銷售流程判斷銷售類型252。 采購q 沒有明確的采購界限，合同不是明確的界限252。 建立關系的可能q 供應商研究關系對雙方可能的影響252。 幫助客戶明白為什么應該從我們這里購買252。 銷售人員是傳遞產品價值252。 成熟階段q 利用建立的實力增加收入q 改進渠道增加收入q 消減成本252。 對于我們有什么機會？如何利用？252。 用箭頭將對應的描述連接起來252。 使用者q 使用這個信息系統(tǒng)的所有工程師 252。 影響者q 公司的信息部門的工程師分析購買需求并對可能選擇的賣方公司提出建議 252。 客戶q 將會購買客戶公司產品的任何客戶可能會對新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 94一個游戲252。252。 講師指導填寫第 42頁q 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1252。 銷售部q 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合252。 客戶q 企業(yè)利益，個人利益，社會利益252。 信息門衛(wèi)q 個人職位，專業(yè)知識，企業(yè)形象252。 由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個 15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。也許現金流有問題。 靠降價獲得業(yè)務，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務會如何呢？102談判時機的要點252。 談判內容不能擴大，要局限在客戶最關注的問題上103談判的定義252。 資源是稀缺的252。 利用問題252。 決策標準是致命的252。 你的下限是最大的讓步252。 請將你關注的重點用線條劃出來252。 透過問題獲取戰(zhàn)略信息252。 及時，經常贊揚客戶的觀點252。 一次實踐一種行為252。 填寫個人學習收獲，以及個人行動計劃111。 先數量后質量252。 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義252。 問題是臺階252。 問題揭示需要252。 下限過低：q 自己沒有利潤q 客戶胃口提高，有更大的預期q 競爭性談判的最后階段沒有回旋余地第 49 頁107利用問題252。 銷售人員的價值創(chuàng)造點106設立和調整幅度252。 第 48頁的例子252。 關注最大的優(yōu)勢252。 談判是指兩個或更多的團體為達到一個協(xié)議所做的努力，它包括下列三個條件：252。 談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認識到問題的嚴重性，通過談判的方法就更不會讓客戶認識到問題的嚴重性252。 到了最后階段，他們還會有更大的折扣。 客戶聽到以后，會想：第 46 頁101客戶想到的252。 是否有權力改變條款q 有：談判行為q 沒有：銷售行為252。 銷售部q 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道252。 信息門衛(wèi)q 客戶組織中控制有效信息的熱252。 客戶q 我們的客戶是以他們的客戶需求為導向的252。95總結252。252。 營銷部q 關注公司新的信息系統(tǒng)對產品營銷的幫助，如網站的建設等 252。 倡議者252。 信息門衛(wèi)q 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對選擇哪家公司和購買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權252。 在第 38頁繪制客戶企業(yè)組織結構圖252。 再生階段q 再定位來增加收入／投放新產品或服務q 更換現有隊伍成員來降低成本q 尋找新的客戶，新的市場以及新的機遇89案例研究252。 起步階段q 避免不必要的支出，節(jié)省運營資本q 急速擴展市場，刺激現金流q 尋找戰(zhàn)略伙伴，獲得初期發(fā)展252。 向客戶提供全面的服務252。 開始建立企業(yè)關系q 供應商投入資源以確保早期的成功第 34 頁85繪制你期望的曲線86公司期望銷售人員做什么呢？252。 制訂戰(zhàn)略和議程q 供應商影響議程252。 方案評價q 銷售人員為客戶定制解決方案，并為幫助客戶決策252。IBM的銷售類型252。 外在價值追求的蛋糕q 有組織有計劃的有設計的，有含義的q 顧問型銷售252。 戰(zhàn)略價值型客戶：q 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識，同時，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時分享研發(fā)結果。第 29 頁78三種企業(yè)形態(tài)客戶的例子252。 外在價值型客戶q 從超越產品和服務的銷售活動中尋找價值。以客戶維系為導向，以為客戶提供長期價值為中心 —— 大客戶管理q “大客戶就是市場上賣方認為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”q “大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產品 /服務，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶 ”77現存的三種企業(yè)形態(tài)客戶252。 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義252。 哪怕是高素質的人，也有可能而且經常心胸狹隘252。 任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情252。 所有人最擔心
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